5 técnicas de promoción para último consumidor

Dra. Alicia De la Peña de León

Técnicas de

Promoción


La promoción de ventas contempla todos aquellos incentivos a corto plazo y que tienen como fin estimular la compra de manera inmediata.

Recuerda:


Estrategias de Jalar y Empujar al Mercado

Fabricante

Canal de distribución

Consumidor

El fabricante puede EMPUJAR el producto a través del canal hacia el consumidor.

Por ejemplo, con una exhibición atractiva del producto en la tienda.

El fabricante puede JALAR el producto hacia la tienda, motivando al consumidor a que busque productos o marcas específicas en las tiendas.


Objetivos de las Promociones:

Generar tráfico en la tienda

• Servicios extra (ej. Costco Health Screening)

• Cursos y talleres• Eventos (desfiles, fotos

con Santa Claus, etc.)• Regalos por visitar la

tienda





Recordación de marca

• Empaques reutilizables• Premios• Coleccionables


Introducir un producto al mercado

MUESTRAS


¿Cuándo se usa?

1. Cuando la marca tiene ventajas superiores a las de la competencia.

2. Cuando el concepto del producto es innovador y se dificulta comunicarlo con publicidad tradicional.

3. Cuando hay suficiente presupuesto.


Formas de DistribuciónCorreo directoPeriódicos y revistasCasa por casaEn el empaque de otro productoEn sitios de mucho tráficoEn eventos únicosEn la tiendaSolicitada en redes sociales (entregada por

correo)


Demostración Degustación


Muestra por e-mail Muestra en tienda


Tamaño muestra a la venta


En un evento/zona de mucho tráfico




Sample It! Women said that a positive experience with a sample (50%) is most likely to prompt purchase. Brands should consider targeted sampling in order to get tasty samples into the hands of bored consumers “looking for food inspiration.


Limitaciones de la técnica:1.Es cara2.Las muestras pueden perderse

en el correo3.Robo de muestras4.No siempre llegan al

consumidor potencial5.Si va dentro de un empaque,

sólo llega a quienes lo compran6.Alcance limitado según donde

se entreguen7.Mal uso por parte del

consumidor


Premios: Son aquellos objetos distintos al producto que se otorgan al consumidor en la compra de un producto en promoción, generalmente son gratis o a un costo mínimo. Son incentivos que hacen más atractiva la compra de un producto y alientan al consumidor a la acción inmediata.

Incentivar la compra


Tipos de premios:

1. De construcción de tráfico.2. Autorrealizables.3. Directos:

a. En el empaqueb. Dentro del empaquec. Cercanos al paquete o de canje inmediatod. Envase de uso posteriore. Anexos al producto

4. Premios-muestra de productos.5. Por cupón de continuidad o puntos.


Ventajas:

1. Ayudan a diferenciar el producto en el punto de venta

2. El premio puede ser diseñado para atraer segmentos específicos del mercado

3. Si el premio es un artículo relacionado con el producto puede incrementar la frecuencia de uso

4. Facilita el muestreo de productos

5. Es flexible, pues puedes dar cualquier cosa como premio

6. Puedes disfrazar así pequeños aumentos en precios

7. En el empaque de uso posterior, si es más grande que el tamaño usual se motiva a vender más


Desventajas:

1. Si el premio no es atractivo, no tendrá mucho efecto.

2. Dificulta el manejo del producto.

3. Riesgos de robo.

4. Dificulta el acomodo en anaquel.

5. Es una promoción poco atractiva para el distribuidor porque no obtiene ningún beneficio


Cómo saber que premio dar:

1. Que sea fácil de reconocer por el consumidor

2. De marca líder para hacerlo atractivo

3. Que se vea duradero y de calidad

4. Darle un tema a la promoción

5. Buscar productos complementarios

6. Que sea útil para el consumidor


Costos a considerar:

1. Costos del premio en sí2. Costo de colocar el premio en el producto3. De manejo adicional4. De entrega de premios5. Material punto de venta6. Medios publicitarios y producción de anuncios7. De inventarios adicionales generados


Bonificación: más producto por un precio similar al normal o inferior a la cantidad en que se incrementa el volumen del producto.

Hay dos alternativas:

a. Acoplados: 2 x 1

b. Alterando el empaque o envase

Es una técnica que busca diferenciar al producto en el punto de venta, atraer demanda por el ahorro al cliente y a la vez aumentar el stock familiar.

Incrementar el uso de un producto en el hogar


Asociación de productos o multipack: Unir varios productos de la misma compañía.

No necesariamente se dan gratis algunos de ellos, se puede manejar únicamente un precio más bajo.

Ventajas:1. Ayuda a vender productos débiles dentro de la empresa2. Es excelente para presentar productos nuevos3. Bajos costos4. Refuerza el uso de una línea de productos5. Ayuda a vender productos complementarios

Desventajas:1. No se presta para todos los productos2. Cuando se daña un producto se pierde todo el empaque


Incentivar la compra

Objetivos de la técnica:1. Hacer nuestro producto más atractivo que el de la competencia2. Dar salida a una elevada cantidad de producto almacenado3. Conseguir mayor liquidez a corto plazo4. Incrementar el volumen de ventas a corto plazo5. Liquidar productos perecederos o en etapa de declive

Pueden ser:1. Ofensivos: Actuar antes que la competencia2. Defensivos: Reaccionar después que la competencia

Descuentos/Ofertas: reducción inmediata en el precio de un bien o servicio.


Cuándo se hacen?1. Cuando el competidor redujo primero durante un tiempo razonable2. Cuando la competencia lanza un nuevo producto o línea3. Cuando la competencia hace modificaciones para mejorar su producto4. Cuando el competidor tiene más penetración en el mercado5. Cuando la posición del competidor ante el detallista es más fuerte que la mía

Ventajas:1. Se adapta a cualquier producto y servicio2. Se puede actuar rápidamente3. Motiva la compra por medio del precio4. Requiere pocas modificaciones en el producto5. Se tienen costos de promoción bajos


Desventajas:

1. Se recibe menos dinero2. Se hace común y la gente lo espera3. Afecta la imagen si se hace muy seguido4. Genera guerra de precios5. No genera fidelidad de clientes


Técnica promocional en la cual el consumidor recibe tras mandar un cupón o el comprobante de compra una cantidad en efectivo, la cual puede en muchas ocasiones hacerse válida para que haga una segunda compra del mismo producto. Se maneja una cantidad fija de dinero para que el cliente la entienda fácilmente.

Objetivos:1. Recompensar a consumidores leales2. Aumentar la frecuencia de compra3. Facilita la entrada a nuevos canales de distribución o nuevos mercados

Fomentar la lealtad del

consumidorRembolsos


Tipos:

1. En la compra de un artículo: Por lo general se da en productos caros y consiste en dar dinero en efectivo después de la primera compra.

2. En varias compras de un solo artículo: Fomenta la venta repetitiva de productos de valor medio o bajo.

3. En varios artículos de un mismo fabricante: Se da un rembolso cuando se compran varios productos que por lo general son de uso complementario



De acuerdo a un estudio publicado por Payback, en promedio, los consumidores mexicanos son miembros de 6 a 15 programas de lealtad de distintas compañías, pero solamente utilizan uno o dos de manera periódica; y el 51.2% de usuarios han hecho válidos los beneficios de los programas a los que están suscritos

El Monedero PAYBACK permite acumular puntos en compras cotidianas, equivalentes a 1 peso por cada 10 puntos, mismos que podrán ser utilizados para realizar el pago total o parcial de productos y/o servicios con los diferentes Socios en más de 6,000 establecimientos comerciales.


Generar tráfico en la tienda Eventos, cursos, talleres,

demostraciones, actividades gratuitas con los clientes




Reforzar la imagen de la

marcaConcursos y

SorteosConcurso: es un evento en el que se invita a que el consumidor aplique su ingenio o habilidad para resolver un problema o situación específica. Es una competencia entre consumidores.

Sorteo: Se le llama también rifa. Evento que no requiere habilidades para participar en él y todos los consumidores tienen la misma oportunidad de ganar.


Características:1.Rompen la rutina de ventas.2.Ayuda a levantar un producto cuando tiene cierta estacionalidad.3.Ofrecen un incentivo extra al producto con el cual apantallan al cliente.4.Genera expectativas e interés por parte del consumidor.5.Motiva también a la fuerza de ventas y al detallista, pues incrementa el tráfico dentro de las tiendas.6.Sirve para alcanzar a nuevos consumidores.7.Se pueden dirigir en forma local para enfrentar a la competencia.


Tipos de sorteos:

1. Directos: Se ejecutan mediante una rifa o una concentración de boletos y la selección de ganadores es aleatoria.

2. Mezcla premio-sorteo: Se distribuyen números o claves ganadoras aleatoriamente en el producto y con la compra de esos productos salen los ganadores



Funciones del concurso:

1. Promover los beneficios del producto: por ejemplo premiar a la persona que mejor describa porqué le gusta cierto artículo.

2. Conocer nuevos usos del producto

3. Obtener nuevos nombres para el producto o frases publicitarias

4. Lograr que la persona se familiarice con el nombre del producto

5. Crear nueva publicidad

6. Demostrar que la persona utiliza el producto

7. Demostrar conocimientos y habilidades


Trivias en línea



De entre las participantes, se seleccionarán 20 con los materiales más originales y emotivos para participar en la nueva campaña de Huggies® y que cumplan con las especificaciones requeridas. Las fotos seleccionadas serán publicadas en carteleras digitales de la Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey a manera de felicitación del primer día de las madres.


Reglas:1. Establecer fecha de duración y cierre del evento2. Enfatizar el valor y la naturaleza de los premios3. Explicar probabilidades de ganar4. Explicar todas las bases para participar

Ventajas:1. Se dan premios más motivantes2. No se afecta la línea de producción3. Se consigue información sobre el mercado4. La promoción no se limita únicamente al manejo del producto

Desventajas:1. Se necesita creatividad2. Hay incredulidad por parte del consumidor3. No todos entienden las bases4. Requiere intervención de parte de la Secretaría de Gobernación5. Sólo unos consumidores reciben premio

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