UNIVERSIDAD DE PANAMAFACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS

CURSO DE FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

PROFESOR JAVIER MACRE

COMERCIALIZACION Y CONCLUCIONES DEL ESTUDIOS DE MERCADO

INTEGRANTES : JOEL MURGAS GRUPO ANASTACIA KARAMAÑITIS # DANIEL CHANG 6 LA MUERTE

INDICE

1. INTRODUCCION2. COMERCIALIZACION3. DEFINICIONES DE MARKETING4. ¿QUE ES EL MARQUETING?5. SISTEMA DE COMERCIALIZACION

1. COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO2. CANALES DE DISTRIBUCION3. CANALES DE DISTRIBUCION Y SU NATURALEZA

6. ESTRATEGIA PARA LA INTRODUCION AL MERCADO7. CONCLUCIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO 8. PRESENTACION DEL CASO PRACTICO.

INTRODUCCIÓN

La comercialización es un factor clave para que un emprendimiento pueda sostenerse y crecer. Al mismo tiempo, es el punto débil de todos los emprendedores.

Mercado: Lugar de encuentro entre la oferta y la demanda.

Mercadeo: Movimiento de la producción agrícola desde la explotación donde se produce hasta el consumidor o el fabricante

COMERCIALIZACIÓN La comercialización es el conjunto de las

acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos sociales. 

Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se generan dos definiciones: Microcomercialización y Macrocomercialización.

COMERCIALIZACIÓN

Microcomercializacion: Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. Es a su vez la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes  y servicios que satisfacen las necesidades.

Macrocomercialización: Considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución.También es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad

DEFINCIONES DE MARKETING Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro

"Fundamentos del Marketing": "La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización" .

Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia: La mercadotecniaes el proceso de: 

Identificar las necesidades del consumidor. Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la

empresa para producir. Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de

toma de decisiones en la empresa. Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades

previamente identificadas del consumidor. Comunicar dicha conceptualización al consumidor "

 ¿QUÉ ES EL MARKETING?

Marketing o Mercadotecnia, conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar diseñar y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consumidor. Con el fin de descubrir cuáles son éstas se utilizan los conocimientos del marketing. Al principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de mercadotecnia era posterior a la producción del bien y sólo pretendía fomentar las ventas de un producto final. Ahora, el marketing tiene muchas más funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de producción; entre éstas, cabe destacar la investigación de mercados y el diseño, desarrollo y prueba del producto final.

SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN

Marketing Mercadotecnia

Funciones del mercado De intercambio: Compra, venta, determinación de los precios Físicas: acopio, almacenaje, transformación, clasificación,

normalización, empaque, transporte. Auxiliares: información de precios y mercado,

financiamiento, seguros promoción etc.

Vincula a los aspectos productivos, con los relacionados a la transferencia de la propiedad de los productos, articulándose así con el sistema agroindustrial, y fundamentalmente con el consumidor de esos productos, de forma directa o indirecta.

Las funciones universales de la comercialización son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información del mercado. El intercambio suele implicar compra y venta de bienes y servicios. Acontinuacion se detallan las funciones principales:Función comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder adquirirlos eligiendo el mas beneficioso para nosotros.

Función venta: Se basa en promover el producto para recuperar la inversión y obtener ganancia.

Función transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios necesario para promover su venta o compra de los mismos.

La financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para operar como empresa o consumidor.

Toma de riesgos: Entraña soportar las incertidumbres que forman parte de la comercialización.

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Definición: La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de

tiempo y lugar.

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Es el aspecto de mercadotecnia más descuidado. Al realizar la etapa de prefactibilidad en la evaluación de un proyecto; los investigadores simplemente evitan toda la parte de comercialización.

Entre el productor y el consumidor final existen varios intermediarios.Los beneficios que los intermediaros aportar a la sociedad son:

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

1. Asignan a los productos el sitio oportuno.2. Concentran grandes volúmenes de diversos productos.3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de transportación.4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el

consumidor, conoce los gustos de éste y pida el primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de artículo que se venderá.

Sin embargo, un buen distribuidor del producto debe tener ciertas características que lo hacen ser mejor que otros, por ejemplo,

deben tener calidad profesional.

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Un producto es todo aquello que puede ofrecerse a la consideración del mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer un deseo o necesidad.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria.

En cada intermediario o punto en que se detenga esa trayectoria existe un pago o transacción, además de un intercambio de información.

El productor siempre tratará de elegir el canal más ventajoso desde todos los puntos de vista.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Funciones.-Investigación

-Promoción-Contacto-Correspondencia

Clasificación de canales de distribución Canal indirecto: Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto.Canal directo: (Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios. Alternativas cooperadoras de distribución:Son alianzas entre el productor y comerciante.

Existen canales cortos y canales largos

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU NATURALEZA

Ruta que toma un producto

para pasar del productor a los consumidores

finales.

Productores

Consumo en masa

Consumo industrial

1- Canales para productos de consumo

popular

2. Canales para productos industriales

a. Productores-consumidores b. Productores-minoristas-consumidores c. Productores-mayoristas-minoristas-

consumidoresd. Productores-agentes-mayoristas-

minoristas-consumidores

a. Productor-usuario industrial b. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial

c. Productor-agente-distribuidor-usuario industrial

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU NATURALEZA

1. Canales para productos de consumo popular.a) Productores-consumidores.b) Productores-minoristas-consumidores.c) Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.d) Productores-agentes-mayoristas-minoristas-

consumidores.

2. Canales para productos industriales.a) Productor-usuario industrial.b) Productor-distribuidor industrial-usuario industrial.c) Productor-agente-distribuidor-usuario industrial.

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

Se apoya básicamente en una mezcla de estrategia publicidad-precio.

Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y crédito.

Mayor facilidad de uso. Mayor confiabilidad de que

el producto hará lo que la propaganda dice que hace.

Nueva apariencia positiva.

PARA FORMULAR UNA ESTRATEGIA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

1. Se obtiene el precio al cual se ofrecerá el producto al primer intermediario, determinar el número de intermediarios que intervendrán en la venta del nuevo producto y calcular el precio al cual se ofrecerá el producto al consumidor final.

2. Buscar el nicho de mercado adecuado. Esta determinación se planea desde la elaboración de encuestas.

SE PUEDEN INTRODUCIR PREGUNTAS COMO

Está satisfecho con la marca que actualmente consume? O Si no está totalmente satisfecho, mencione por qué. O ¿Qué mejoras le gustaría que tuviera?.

¿Está satisfecho con el servicio que actualmente le da su proveedor?

¿El crédito que le otorga le parece adecuado?

Las entregas del producto ¿siempre son en el tiempo y cantidad que solicita?

¿Ha tenido alguna queja por parte de los consumidores sobre el producto?

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

Ésta debe referirse a los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la investigación.

Riesgos, Trabas que se encontrarán, Condiciones favorables Toda información que se considere

importante debe aparecer aquí

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

Por último, y en forma numérica, debe decirse cuál es la magnitud del mercado potencial que existe para el producto en unidades/año.

La conclusión debe referirse a si se recomienda continuar con el estudio o si lo mejor es detenerse por falta de mercado o por cualquier otra causa. Se aconseja ser breve y conciso en las conclusiones.

Contenido básico parala presentación de un proyecto

modelo

PRESENTACION DEL CASO PRACTICO