Oxcam

El Modelo de Negociación Harvard Prof. José Paiva

Capacitador empresarial

Oxcam

La Negociación basada en principios

Modelo de Harvard

Toda esta presentación está basada en el libro de:

Fisher, Roger y Ertel, Daniel. (1998). Sí…¡de acuerdo!. En la práctica. Editorial Norma. Bogotá.

Colombia.

Oxcam

Se fundamenta en 4 principios

1. Separe a la persona del problema.2. Concéntrese en los intereses y no en las

posiciones.3. Genere opciones de mutuo beneficio.4. Insista en criterios objetivos.

Oxcam

1. Separe a la persona del problema

• Percepción• Emociones• Comunicación

Oxcam

Percepción

Los conflictos no se encuentran en la realidad objetiva sino en la cabeza de las personas. El

pensamiento de ellos es el problema. Por lo tanto el estudio de la realidad objetiva es importante pero más aún es el estudio de la realidad como la ven

ellos.

Oxcam

Recomendaciones

• Póngase en sus zapatos.• Exponga la percepción de cada uno.• No deduzca las intenciones de ellos de los temores de usted.

Oxcam

EmocionesEn una negociación, particularmente en una disputa áspera, los

sentimientos pueden ser más importantes que lo que se diga. Las partes pueden estar más preparadas para la batalla que

para la solución cooperativa de un problema. La gente llega a una negociación sintiendo que mucho está en juego y se sienten amenazados. Las emociones en un lado generan emociones en el otro lado. El temor puede alimentar la

hostilidad, y la hostilidad el temor. Las emociones pueden llevar rápidamente a una negociación a un atolladero o

terminarla.

Oxcam

Recomendaciones

• Reconozca y entienda las emociones (las suyas y las de ellos).• Hágalas explícitas.• Permita que la otra parte deje escapar tensión.•No reaccione ante explosiones emocionales.

Oxcam

Comunicación

La comunicación es difícil aún entre parejas que tienen muchos años de casados. No es extraño que

personas que recién se conocen no puedan comunicarse bien. Especialmente si vienen

preparados para la batalla.

Oxcam

Recomendaciones

• Escuche activamente y reconozca lo que le están diciendo.• Hable sobre Ud., no sobre ellos.• Hable con un propósito.

Oxcam

2. Concéntrese en los intereses y no en las posiciones

Las posiciones generalmente son medios para lograr los intereses que son los fines. Generalmente las posiciones

encubren los intereses. Si no identificamos los verdaderos intereses no podremos resolver el problema.

Oxcam

Recomendaciones• Trate de identificarlos preguntándoles.• Comprenda que todos tenemos intereses múltiples. Los más poderosos son las necesidades humanas.• Reconozca los de ellos.• Haga que los suyos cobren vida• Diferencie entre intereses conflictivos, comunes y complementarios.

Oxcam

3. Genere Opciones de Beneficio Mutuo

• La habilidad de inventar opciones creativas es uno de los activos más útiles que un negociador puede tener. En la mayoría de las negociaciones se presentan obstáculos que inhiben la creación de abundantes opciones.

– Juicio prematuro– El buscar la respuesta única– El supuesto de un pastel de tamaño fijo– El pensar que solucionar el problema de ellos es problema de ellos

Oxcam

Mientras más posibles opciones tengamos más fácil será tomar una decisión. Pero recuerde que

debe generar opciones de “mutuo” beneficio. Opciones que satisfagan los intereses suyos y los de ellos. Si no satisfacen los intereses de ellos,

jamás aceptarán.

Oxcam

Recomendaciones

• Realice tormentas de ideas, en donde una regla principal sea: no criticar ni evaluar las ideas.• Separe el proceso de generar ideas del de decidir.• Busque diferentes perspectivas.• Entremezcle intereses complementarios.

Oxcam

4. Insista en criterios objetivos

Utilice criterios que sean aceptados por todosfundamentándose en justicia, precedencia,

costumbre, mérito, etc. Mientras más haga esto más fácil será que acepten nuestras proposiciones. Si no puede por lo menos

póngase de acuerdo en un medio para seleccionar un criterio aceptable.

Oxcam

Entre más considere patrones de justicia, eficiencia o mérito científico para evaluar su problema, lo más probable es que produzca un paquete final que sea

inteligente y justo. Cuanto más se refieran, usted y la otra parte, a precedentes y prácticas comunes, mayor será la

oportunidad de que se beneficien de experiencias pasadas.

Por el contrario, tratar de negociar diferencias sobre las bases de la voluntad tiene un alto costo.

Oxcam

La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

Las mejores alternativas que tiene cada parte a un acuerdo indican los límites de cualquier acuerdo

(PR). Para cada parte, la prueba básica de cualquier acuerdo propuesto depende de si éste ofrece un valor

subjetivo mayor que le mejor curso de acción disponible sin el acuerdo.

Oxcam

• La razón por la que usted negocia es el producir algo mejor que los resultados que podría obtener sin negociar. ¿Cuáles

son esos resultados? ¿Cuál es la alternativa? ¿Cuál es la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado?. Este es el patrón contra el

cual deberá compararse todo acuerdo propuesto. Ese es el único patrón que le puede proteger tanto de aceptar términos no favorables como de rechazar términos que estarían en sus

manos aceptar.

La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

Oxcam

MAAN

Al prepararse para una negociación, es necesario analizar la alternativa de un “no acuerdo” esto nos ayudará a decidir si

negociar o no, si continuamos en el proceso o si aceptamos una oferta. Generalmente los negociadores se concentran en las

tácticas y en el proceso de negociación e ignoran las alternativas al acuerdo. Los movimientos alejados de la mesa de

negociación para dar forma a las alternativas al acuerdo que tienen las partes pueden ser de iguale o mayor importancia que

las tácticas empleadas en la mesa de negociación.

Oxcam

Recomendaciones•Evaluar las alternativas al acuerdo: Un buen negociador debería evaluar todas las alternativas de las partes, intentar mejorar las propias y desmejorar las del adversario. Y negociar solamente cuando estas son inferiores al acuerdo.

•Anticipar percepciones infladas de las alternativas: La evaluación de las alternativas es siempre subjetiva, la tendencia es a ser optimistas acerca de las propias y a desvalorar las del adversario. Un buen negociador deberá tomar conciencia del sesgo natural y tratar de contrarrestarlo.

Oxcam

Desarrolle su MAAN

• Una búsqueda vigorosa sobre lo que usted haría si no se llega a un acuerdo puede fortalecer en gran medida su posición. Las alternativas atractivas no se encuentran sentadas por ahí esperando por usted; en general tiene que desarrollarlas. El generar Mejores Alternativas al Acuerdo Negociado requiere tres operaciones distintas.

1. Generar una lista de las acciones que usted podría tomar si no llega a un acuerdo.

2. Mejorar algunas de las opciones más promisorias y convertirlas en opciones prácticas.

3. Seleccionar la que le parezca mejor.

Oxcam

Considere la MAAN de la otra parte

Ellos pueden estar equivocadamente optimistas acerca de lo que pueden hacer si no llegan a un acuerdo. Cuanto más pueda usted saber de sus opciones, mejor preparado estará para

negociar. Conociendo sus alternativas, podrá estimar en forma realista lo que se puede esperar de la negociación. Si ellos

están sobrestimando su MAAN, usted querrá bajar sus expectativas. Si la MAAN de ellos es muy buena considere

que puede hacer para cambiarla.

Oxcam

Para más información:

• www.cursosdenegociacion.com• cursos@cursosdenegociacion.com

• Telf.: (+58) 212- 227.8333  / 212-425.3495