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Investigación de mercado
Importancia de su consideración
• El comprador es el consumidor final.
• El importador responde al concepto de rentabilidad en su cartera de productos.
• Mejores condiciones para negociar.
• Participación en la estrategia de mercado.
• Control de la actividad del importador.
• Evitar fracasos irreversibles.
Etapas en la investigación
1) Situación actual de la empresa (Diagnóstico)
2) Investigación exploratoria
3) Investigación Comercial
• Consideración Global• Consideración Local
Preselección de los Mercados (3)
• Consideración Destino
Plan de Operaciones
FUENTES SECUNDARIAS
(principalmente)
FUENTES PRIMARIAS
(principalmente)
• Macroentorno• Microentorno
Elección Final del mercado (1)
Variables consideradas en las fuentes secundarias
Diferencias respecto a los principales actores mundiales
Principales mercados consumidores en el mundo
Consideración Global
Variables consideradasFuentes Secundarias
Destinos elegidos por la oferta nacional Destinos preferidos por la competencia directa Principales compradores del producto estrella Clientes de montos apropiados a la oferta exportable Experiencias positivas, iniciativas de clientes, contacto
casual Mercados externos atendidos por clientes locales
(referencia, acceso facilitado) Mercados con participación diversificada de empresas
nacionales Mercados con una evolución positiva en la participación
histórica (aunque aún incipiente)
Consideración local
Variables consideradas Fuentes Secundarias
Participación porcentual de Argentina Participación relativa en valor, predominante Participación de las importaciones en el consumo local Calidad de los principales proveedores Diversificación de proveedores Razones que justifican la posición del proveedor
Consideración Destino
Preferencia arancelaria
Predominio mundial en calidad – precio
Ventaja geográfica
Variables de fuentes estadísticas
Variables consideradas Fuentes Secundarias
Relevancia de los fabricantes locales Barreras arancelarias y para arancelarias Limitaciones a la calidad, cantidad y precio del
producto Tamaño del mercado y grado de concentración Comportamiento de las variables macro esenciales al
producto
Consideración Destino
Variables de fuentes exploratorias
Poder adquisitivo, concentración de la riqueza
Variaciones en la construcción
Composición étnica, edades, sexo
Hábitos de consumo – Consumo per capita
Estabilidad política, económica, financiera
Posicionamiento en el mercado local
INVESTIGACIÓN EXPLORATORIAFuentes Secundarias
1) Publicaciones especializadas en Diarios (suplemento comercio exterior “La Nación”), revistas (Valor FOB, Multimodal, Cuestión Logística, Énfasis, Mercado, etc.)
2) Entidades públicas nacionales, provinciales y municipales: Fundación Exportar, Cancillería, Secretaria de la PYMES, organismo de promoción de exportaciones municipal, Pro-argentina, etc.
3) Entidades internacionales: Banco Mundial, CEPAL, OEA, OMC, CCI, FMI, ALADI, MERCOSUR, CAN, MCCA, Dirección de comercio de la Comunidad Europea – EXPORT HELPDESK-
INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA
4) Embajadas y consulados en la Argentina, o bien argentinas en el exterior, que brinden información sobre el mercado, estudios de productos, sectores, tendencias, acuerdos comerciales, etc.
5) Entidades privadas como cámaras y Asociaciones empresariales o profesionales y fundaciones (CIERA, CERA, CIRA, Programa primera exportación de la Fundación GAS NATURAL, Fundación BANKBOSTON)
6) Entidades y organismos de promoción a las exportaciones de otros mercados (ProChile, Instituto español de comercio exterior, Comexperú, Proexport Colombia, COMPEX México, etc.)
Investigación On-Line
C/todas las palabras “And”
C/la palabra exacta “” C/alguna de las palabras
“or”
Sin las palabras
Buscadores Generalistas
• Resultados acotados• Áreas geográficas
concretas• Profundización temas
específicos
Buscadores Temáticos
- Buscopio: http://www.buscopio.net - Que vuelta: http://www.quevuelta.com - Infobuscadores: http://www.infobuscadores.com
Buscadores de Buscadores
www.buscafinanzas.com www.buscamagia.com www.buscaturismo.com
Fuentes de Información Información sobre países: datos de la
población, estructura, gobierno, economía, etc. Algunas fuentes:
CIA(www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/)
TRADING SAFELY (www.coface.com/CofacePortal/COM_en_EN/pages/home/risks_home)
DOING BUSINESS (http://espanol.doingbusiness.org)
IBER GLOBAL (www.iberglobal.com/) GLOBAL NEGOTIATOR (www.globalnegotiator.com/)
Fuentes de Información
Información estadística del Comercio Exterior: datos estadísticos sobre importaciones y exportaciones a través del ingreso de posición arancelaria.
Algunas fuentes Comtrade: (www.comtrade.un.org) ALADI(www.aladi.org/nsfaladi/arquitec.nsf/
VSITIOWEB/guias_de_importacion) SICE (www.sice.oas.org) World Trade Organization (http://tariffanalysis.wto.org/default.aspx?ui=1)
Tradecompass (www.thetradecompass.com)
Fuentes de Información
Investigaciones de Mercado como fuente secundaria: estudios de mercado sobre oferta y demanda.
Algunas fuentes: www.marketresearch.com www.icex.es/icex/cda/ www.ubifrance.fr www.datamonitor.com www.marketresearch.com www.frost.com www.survey.com
Fuentes de Información
Exposiciones, Ferias y Marketplaces:
Algunas fuentes:http://www.emarketservices.com/start/index.htmlhttp://www.exhibitions-world.com/http://www.alibaba.com/http://www.globalsources.com/http://www.expocentral.com/
Fuentes de Información
Directorios e Informes de Empresas:Algunas fuentes:http://www.informa.es/http://www.corporateinformation.com/http://www.profound.com/Default.aspx?AspxAu
toDetectCookieSupport=1http://www.bancomercantil.com/mercprod/site/
personas/00_home_personas.htm
Clasificación de productosFuentes Primarias
Bienes durables
De producción
De consumo
Bienes no durables
De producción
De consumo
De producción
De consumo
Población
Accesibilidad
Cooperación del encuestado
Tamaño de la muestra
Definiciones de los encuestados
Entrevistadores
Costo del estudio
Tipología
• P. Binarias• P. Continuas• P.
Categóricas• P. Valorativas
Viabilidad Preguntas
• Convertir una idea en una pregunta
Veracidad Cuestionari
o
• Pre-test
Técnicas Cuantitativas1) La Encuesta
2) La Observación
+ Información Objetiva
- No se puede explicar el fenómeno
Desarrollo del Plan de Investigación
La selección de la muestra de trabajo
Los métodos de contacto
• Identificar la unidad muestral
• Definir el tamaño
• Elegir a los entrevistados
• Encuesta por Correo
• Encuesta telefónica
• Entrevista Personal
Análisis de la Información
a) Recogida de la información
b) Almacenamiento de la información
c) Análisis de la información
d) Presentación de la información
• Descriptivos
• Causales
informalesFlexibles
Tipos de Investigación
Estudios Exploratorios
Estudios descriptivos
Estudios predictivos
Encuestas
Entrevistas
Clientes incógnitos
Conclusión de la etapa exploratoriaPuntaje BRASIL CHILE URGUAY
VARIABLES Máximo
OPERACIONES DE EXPORTACIÓN ARG. 300Montos totales en la posición arancelaria 50 30 20 25
Participación de la competencia 100 50 70 60Volumenes promedio operados 100 60 65 45
Valor unitario operado 50 10 40 40OPERACIONES DE IMPORTACIÓN 160
Montos totales en la posición arancelaria 60 50 30 10Diversificación de proveedores 50 10 30 20
Calidad de los proveedores 50 10 25 40ASPECTOS ADUANEROS 100
Nivel promedio arancel 50 50 45 50Barreras no arancelarias 50 10 50 40
ASPECOS COMERCIALES 200Accesibilidad a los canales -ferias-eventos-correo 100 20 80 100
Sistema de canales 50 40 40 20Complejidad de los canales 50 25 40 50
ASPECTOS GEOGRÁFICOS LOGÍSTICOS 100Distancia de Arg. 20 10 20 20
Incidencia costo-flete 50 30 40 50Complejidad logística 30 10 20 25
ASPECTOS TECNICOS 140Adaptaciones necesarias en el producto 50 40 50 40
Adaptaciones necesarias en el envase 50 5 50 50Exigencias adicionales -Nomas ISO, HACCP- 40 30 20 40
TOTAL GENERAL 490 735 725RATIO 49,00% 73,50% 72,50%