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Cómo Participar en una Cómo Participar en una Feria InternacionalFeria Internacional
Que es una feria?Que es una feria?
Es una manifestación comercial Es una manifestación comercial donde se exponen productos o donde se exponen productos o servicios, se proporciona servicios, se proporciona información al público asistente y información al público asistente y sirve de punto de encuentro entre sirve de punto de encuentro entre empresas y clientes.empresas y clientes.
Es un poderoso instrumento de Es un poderoso instrumento de marketing, que posibilita a marketing, que posibilita a
pequeñas, medianas y grandes pequeñas, medianas y grandes empresas la disponibilidad de empresas la disponibilidad de
comercializar o simplemente dar a comercializar o simplemente dar a conocer productos y servicios.conocer productos y servicios.
A su vez al visitante se le brinda A su vez al visitante se le brinda información detallada la cual podrá información detallada la cual podrá
ser utilizadas en el procesos de ser utilizadas en el procesos de decisión de compra.decisión de compra.
Desde cuando existen las ferias?Desde cuando existen las ferias? Durante el Imperio Romano…el comercio se Durante el Imperio Romano…el comercio se
desarrolló en un radio de acción más amplio.desarrolló en un radio de acción más amplio.
Los mercaderes se desplazaban de un lugar a Los mercaderes se desplazaban de un lugar a otro llevando sus productos en alforjas o carros. otro llevando sus productos en alforjas o carros.
Este comercio interregional sufría de Este comercio interregional sufría de innumerables obstáculos:innumerables obstáculos:
Deterioro de las viejas vías romanasDeterioro de las viejas vías romanas Peajes que cobraban los señores feudales por Peajes que cobraban los señores feudales por
cruzar sus territorios.cruzar sus territorios. Asaltos de los bandidos. Asaltos de los bandidos.
Con la expansión de esta actividad Con la expansión de esta actividad comercial comenzó el desarrollo de las comercial comenzó el desarrollo de las ferias. ferias. Encuentros de mercaderes en Encuentros de mercaderes en fechas prefijadas en lugares señalados. fechas prefijadas en lugares señalados.
Un importante estimulo al crecimiento del Un importante estimulo al crecimiento del comercio fueron las acuñaciones comercio fueron las acuñaciones monetarias. monetarias.
ANUGA 2003 - Alemania
Objetivos al participar en FeriasObjetivos al participar en Ferias Aumento de las VentasAumento de las Ventas
Donde la empresa pretende aumentar su nivel Donde la empresa pretende aumentar su nivel de ventas y por tanto su participación en el de ventas y por tanto su participación en el mismo.mismo.
Prospección de MercadoProspección de MercadoDonde la empresa pretende conseguir nuevos Donde la empresa pretende conseguir nuevos clientes y ver la aceptacion de sus nuevos clientes y ver la aceptacion de sus nuevos productosproductos
ImagenImagenDonde la empresa pretende mejorar su Donde la empresa pretende mejorar su posicionamiento y su percepción por parte del posicionamiento y su percepción por parte del sector por parte de los clientes. sector por parte de los clientes.
Organización del Plan de FeriaOrganización del Plan de FeriaEl PLAN DE FERIA debera ser coherente El PLAN DE FERIA debera ser coherente con la estrategia de Marketing de la empresacon la estrategia de Marketing de la empresay debera contener: y debera contener:
ObjetivosObjetivos Tipo de negocioTipo de negocio a promover (exportacion, a promover (exportacion,
importacion, otros)importacion, otros) Mercado Mercado meta meta MensajeMensaje que se quiere transmitir que se quiere transmitir ProductosProductos o servicios con los que se va a participar o servicios con los que se va a participar ActividadesActividades extra stand a desarrollar extra stand a desarrollar PresupuestoPresupuesto
APEC – Kuala Lumpur, MalasiaAPEC – Kuala Lumpur, Malasia
Tipos de Ferias Ferias GeneralesFerias Generales
(Feria del Hogar, Expocruz – Bolivia)(Feria del Hogar, Expocruz – Bolivia) Ferias EspecializadasFerias Especializadas
(Feria del Libro, ANUGA – Alimentos)(Feria del Libro, ANUGA – Alimentos) Exposición de ProductosExposición de Productos
(Hoteles, Salas de Exhibicion, etc.)(Hoteles, Salas de Exhibicion, etc.) Semana de VentasSemana de Ventas
(Exhibiciónes para venta al publico)(Exhibiciónes para venta al publico) Exposiciones UniversalesExposiciones Universales
(Expo Aichi 2005, Expo Sevilla, etc.)(Expo Aichi 2005, Expo Sevilla, etc.)
EXHIBICION DE PRODUCTOS
Como Elegir una Feria Como Elegir una Feria Internacional?Internacional?
Ver el potencial del mercadoVer el potencial del mercado Revisar la información estadística del Revisar la información estadística del
país.país. Determinar productos a ofrecerDeterminar productos a ofrecer Disponibilidad de Oferta Exportable.Disponibilidad de Oferta Exportable. Posición de los productos frente a la Posición de los productos frente a la
competencia.competencia. Canales de comercializaciónCanales de comercialización
EligiendoEligiendo una Feria Internacionaluna Feria Internacional
Objetivos en la feria (venta directa?)Objetivos en la feria (venta directa?) Costos de la participación en la feriaCostos de la participación en la feria Búsqueda de información sobre la feria:Búsqueda de información sobre la feria:
• CatálogosCatálogos• RevistasRevistas• InternetInternet• Prensa especializadaPrensa especializada• PROMPEX, ADEX, Cámaras de Comercio, otros.PROMPEX, ADEX, Cámaras de Comercio, otros.
Si fuera posible…visitar previamente la Si fuera posible…visitar previamente la feria.feria.
MAGIC International – Las Vegas – U.S.A.
Ventajas de Participar en una Feria Ventajas de Participar en una Feria InternacionalInternacional
Contacto directo con el importadorContacto directo con el importador
Investigación de las Tendencias de MercadoInvestigación de las Tendencias de Mercado
Degustación de los productos.Degustación de los productos.
Participación en Seminarios EspecializadosParticipación en Seminarios Especializados
Etapas de una FeriaEtapas de una Feria
Para participar en una feria se tienen que Para participar en una feria se tienen que considerar tres etapas:considerar tres etapas:
• Pre - FeriaPre - Feria
• Durante la Feria Durante la Feria
• Post FeriaPost Feria
Exhibidor de Exhibidor de ProductosProductos
PRE – FERIAPRE – FERIA Preparar el Plan de Feria con fechas limitesPreparar el Plan de Feria con fechas limites
Presupuesto general.Presupuesto general.
Seleccionar productos a exponerSeleccionar productos a exponer
Estimar el espacio necesario, de acuerdo al presupuestoEstimar el espacio necesario, de acuerdo al presupuesto
Establecer estrategias: degustaciones, musica, otros…Establecer estrategias: degustaciones, musica, otros…
Preparar el Dossier de Prensa: La prensa acreditada en el evento Preparar el Dossier de Prensa: La prensa acreditada en el evento agradecerá su información. Y la publicará.agradecerá su información. Y la publicará.
Campaña de Comunicacion y Captacion de Visitantes: Campaña de Comunicacion y Captacion de Visitantes: Para los clientes actuales o contactos de interésPara los clientes actuales o contactos de interés
Enviar invitacion a visitar el stand via fax, e-mail o correo ordinarioEnviar invitacion a visitar el stand via fax, e-mail o correo ordinarioNo olvide indicar las fechas, Numero de Stand y Nombre del No olvide indicar las fechas, Numero de Stand y Nombre del Pabellon.Pabellon.
En una Feria, En una Feria, una buena preparación una buena preparación
constituye constituye el 50% del éxitoel 50% del éxito
EL STANDEL STAND
El mejor stand El mejor stand es el que está situado es el que está situado
en el en el pabellón más importante,pabellón más importante,
cerca de la cerca de la entrada principalentrada principal
yyen el cruce de los en el cruce de los
principales pasillosprincipales pasillos
Contactando los Organizadores de la FeriaContactando los Organizadores de la Feria
Solicitar los Formularios de inscripcionSolicitar los Formularios de inscripcion
Revisar precios y condicionesRevisar precios y condiciones
Reservar el espacioReservar el espacio
Solicitar mobiliario adicionalSolicitar mobiliario adicional
Luces adicionalesLuces adicionales
Servicio de internetServicio de internet
Limpieza del standLimpieza del stand
Anfitriona – degustadoraAnfitriona – degustadora
InterpreteInterprete
Formulario de Inscripcion en el directorio Formulario de Inscripcion en el directorio
Revisar la normatividad de la feriaRevisar la normatividad de la feria
Analizar plano general de la feria – locacion del Analizar plano general de la feria – locacion del standstand
Donde esta ubicada mi competencia?Donde esta ubicada mi competencia?
Alquiler de equipos adecuados…
La Importancia del CatalogoLa Importancia del Catalogo
Colores apropiados dependiendo del paísColores apropiados dependiendo del país
Material apropiado dependiendo de la Feria. Material apropiado dependiendo de la Feria.
TraduccionesTraducciones
FotografíaFotografía
Tamaño de las letras… Tamaño de las letras…
QUE ES LO MASQUE ES LO MAS
IMPORTANTE IMPORTANTE
DE SU STAND?DE SU STAND?
LOS PRODUCTOS…LOS PRODUCTOS…
Es mi Oferta Exportable interesante para este Es mi Oferta Exportable interesante para este mercado?mercado?
Voy a poder cumplir con los pedidos?Voy a poder cumplir con los pedidos?
Llevare toda mi oferta exportable, cuantos Llevare toda mi oferta exportable, cuantos productos ofrecer?productos ofrecer?
He revisado mis precios? He hecho mis He revisado mis precios? He hecho mis cuadros de descuento?cuadros de descuento?
Donde estan mis repisas?Donde estan mis repisas?
INSTALANDOSE EN EL STAND…INSTALANDOSE EN EL STAND…
InstalacionInstalacion : Un dia antes de la inauguracion : Un dia antes de la inauguracion
Donde esta el courier con mis Donde esta el courier con mis muestrasmuestras?? Pedi el servicio door to door? Pedi el servicio door to door?
PostersPosters o paneles iluminados? o paneles iluminados?
Revisar las Revisar las LucesLuces, son suficientes?, son suficientes?
DegustaciónDegustación: vasos, servilletas, palillos…: vasos, servilletas, palillos…
Instalacion EquiposInstalacion Equipos: Televisor, computadora, : Televisor, computadora, dvd…dvd…
Colocando los productos adecuadamente…Colocando los productos adecuadamente…
Decoración e Instalación de Stands
Los StandsLos Stands
Stand IndividualStand Individual
Stand CompartidoStand Compartido
Stand InstitucionalStand Institucional
El diseño del stand El diseño del stand
es es
la expresión concreta del la expresión concreta del mensaje mensaje
a comunicar de manera visuala comunicar de manera visual
FRISOS, CENEFAS…FRISOS, CENEFAS…
DURANTE LA FERIA…DURANTE LA FERIA…
"El tonto intenta convencerme "El tonto intenta convencerme
con sus argumentos, con sus argumentos,
el listo lo consigue con los míos" el listo lo consigue con los míos"
(escuchen al cliente…)(escuchen al cliente…)
Presencia, actitud y atencion…Presencia, actitud y atencion…
Actitud ImpecableActitud Impecable
Vistase de acuerdo a la ocasiónVistase de acuerdo a la ocasión
Este preparado para atender a las visitasEste preparado para atender a las visitas
Demuestre interes y entusiasmo. Sea persuasivo.Demuestre interes y entusiasmo. Sea persuasivo.
Conozca su productoConozca su producto
Tenga su material impreso a la manoTenga su material impreso a la mano
Sea puntualSea puntual
No coma en el standNo coma en el stand
No duerma en el standNo duerma en el stand
No beba licor en el standNo beba licor en el stand
No llene su stand de amigosNo llene su stand de amigos
Estudie a los otros expositoresEstudie a los otros expositores
No considere la feria como “vacaciones”No considere la feria como “vacaciones”
Evite distribuir folletos a todo el mundoEvite distribuir folletos a todo el mundo
Evite obstaculizar la vision de sus productosEvite obstaculizar la vision de sus productos
No subestime a ningun visitanteNo subestime a ningun visitante
Conserve su stand limpioConserve su stand limpio
APEC – Kuala Lumpur – MalasiaAPEC – Kuala Lumpur – Malasia
Las contrapartes Las contrapartes comerciales no solo comerciales no solo
analizaran su producto…analizaran su producto…sino tambien a las sino tambien a las
personas que lo personas que lo representanrepresentan
Entregue tarjetas personalesEntregue tarjetas personales
Leer las tarjetas del visitante ( Japon )Leer las tarjetas del visitante ( Japon )
Entregue folletosEntregue folletos
Use su cuaderno de negociacionesUse su cuaderno de negociaciones
Presente su empresa en video o dvdPresente su empresa en video o dvd
Haga preguntas (lista preparada)Haga preguntas (lista preparada)
Tome nota de las ventajas y desventajas que Tome nota de las ventajas y desventajas que perciben de sus productos.perciben de sus productos.
Como mejorarlos? Como mejorarlos?
Cambios futuros y como podrian influir en su Cambios futuros y como podrian influir en su comercializacion comercializacion
No llegue a la impertinencia. Disculpese.No llegue a la impertinencia. Disculpese.
Ir “al grano” más de veinte minutos delante del Stand, Ir “al grano” más de veinte minutos delante del Stand, aburren a cualquiera.aburren a cualquiera.
Sea selectivo y distingua entre el visitante interesado Sea selectivo y distingua entre el visitante interesado y el que acumula folletos sin apenas interés.y el que acumula folletos sin apenas interés.
Anuga 2003 – Alemania
VISITE LA FERIA, VISITE LA FERIA, RECOPILE FOLLETOS, RECOPILE FOLLETOS,
MUESTRAS, MUESTRAS, CONVERSE CON SU CONVERSE CON SU
COMPETENCIA…COMPETENCIA…
Que necesita saber el importador?Que necesita saber el importador?
Muestra del producto (degustacion)Muestra del producto (degustacion) Ficha tecnica de sus productosFicha tecnica de sus productos Precios – DescuentosPrecios – Descuentos Capacidad de ProduccionCapacidad de Produccion Fechas de entregaFechas de entrega Empaques y embalajesEmpaques y embalajes Nivel de aceptacion de sus productos en Nivel de aceptacion de sus productos en
el mercado de origen (a quien le venden)el mercado de origen (a quien le venden)
Mas informacion…Mas informacion…
Nivel de aceptacion de sus productos en Nivel de aceptacion de sus productos en el mercado de origen (a quien le venden)el mercado de origen (a quien le venden)
Paises que exportaPaises que exporta Experiencia en el sector (desde…)Experiencia en el sector (desde…) Dimensiones de su empresa (grande, Dimensiones de su empresa (grande,
mediana, pequena)mediana, pequena)
Anuga 2003 – Stand de RED BULL (pantallas gigantes)
Despidiendose…Despidiendose…
Es posible que no decida la compra en Es posible que no decida la compra en ese momento.ese momento.
Es posible que verifiquen la informacion Es posible que verifiquen la informacion que usted le ha brindadoque usted le ha brindado
Invitelos a visitar su pais y sus Invitelos a visitar su pais y sus instalacionesinstalaciones
Ofrezcale enviarle mas informacion o Ofrezcale enviarle mas informacion o muestras si fuera necesario. muestras si fuera necesario.
Material World 2003 - Miami
POST - FERIAPOST - FERIA
DESMONTAJEDESMONTAJE
Supervision del desmontajeSupervision del desmontaje
Embalaje de las muestrasEmbalaje de las muestras
Retorno de las muestras Retorno de las muestras
Clasificacion del material recopiladoClasificacion del material recopilado
ANUGA 2003 - Alemania
El éxito de la presentacion El éxito de la presentacion en la feria en la feria
esta en el manejo esta en el manejo
de la de la
informacion obtenida informacion obtenida
De vuelta en la Oficina…De vuelta en la Oficina…
Elaborar estrategia de seguimiento de Elaborar estrategia de seguimiento de contactoscontactos
No tardar mas de dos dias en contestar No tardar mas de dos dias en contestar e-mails o enviar muestrase-mails o enviar muestras
Revisar y clasificar las tarjetas Revisar y clasificar las tarjetas personalespersonales
Cumplir con las obligaciones Cumplir con las obligaciones contraidas:contraidas: Envio de muestras, catalogos, precios, etc.Envio de muestras, catalogos, precios, etc.
Envie e-mail o fax agradeciendo la Envie e-mail o fax agradeciendo la visita al stand. visita al stand.
Ofrezca informacion adicionalOfrezca informacion adicional
Es necesario participar Es necesario participar en futuras ediciones en futuras ediciones
de la feria, a fin de de la feria, a fin de mantener la presencia en mantener la presencia en
el mercadoel mercado
PERU MODA 2002 – Lima (Rueda de Negocios)
La forma de La forma de comunicarcomunicar, ,
concertarconcertar, , abordarabordar, , atenderatender, ,
informarinformar y y hacer el seguimiento hacer el seguimiento de los contactosde los contactos son elementos son elementos claves para el éxito de nuestra claves para el éxito de nuestra
participacionparticipacion
BanderolasBanderolas
ConsultasConsultas Dpto. de Ferias y Misiones / PROMPEXDpto. de Ferias y Misiones / PROMPEX Teléfono 222-1222 anexo 421 -359Teléfono 222-1222 anexo 421 -359 Fax 221-3230Fax 221-3230 E-mail : [email protected] : [email protected]
[email protected]@prompex.gob.pe [email protected]@prompex.gob.pe
Consulte nuestro Calendario de Ferias y Misiones en Consulte nuestro Calendario de Ferias y Misiones en www.prompex.gob.pewww.prompex.gob.pe
[email protected]@prompex.gob.pe