Integrantes:

Johana Guerra Rdz.

Mayra Gaytán Jasso.

Cinthia Valeria Rdz.

Cinthya Sánchez.

Jhonattan López A.

Supervisión y Estructura de Fuerza

de Ventas.Héctor Saúl Platas.

Grupo:

ILCG09

18/10/2012

Profr:

Supervisión de la Fuerza de Ventas.

La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.

El método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo

identificar los clientes objetivo

La supervisión es aquella que dirige y motiva a su fuerza de ventas ayudándola.

fijar las normas de visita

establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes

la planificación y realización de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes

Estructura de fuerzas de ventas.

Estructura de Fuerza de Ventas.

Puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran: a)                 Los recursos monetarios de que disponen las empresas.b)                Las características del artículo que se maneja.c)                 La experiencia y preparación de los ejecutivos.d)                Las características del mercado.

Etapas de la Fuerza de Ventas.

Diseño de la fuerza de ventas

Objetivos Estrategias Estructura. Tamaño Incentivo

Gestión de la Fuerza de Ventas

SelecciónEvaluaciónMotivaciónSupervisiónCapacitación

Mejoramiento de Fuerzas de Ventas

Capacitación HabilidadesHabilidades para

construir relaciones

E s t r u c t u ra Te r r i to r i a l .

 Por territorio o zonas.  Consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa. Las ventajas de este modelo son:

Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor ya que es el único en la zona y carga sobre sí el mérito o la culpa de la venta personal.

La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser más creativos y cultivar entre sus clientes magníficas  relaciones, lo cual

resulta muy beneficioso.

Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente reducidos ya que sólo se dedican a una zona en particular.

Ofrece mayor facilidad en su control.

A: B:

C: D:

Estructura por Producto.

Se basa en las líneas de productos que maneja la empresa. La especialización de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando: a)                 Los productos de la empresa son técnicamente complicados.b)                La empresa produce líneas sin relación alguna.c)                 La empresa vende muchos miles de productos.

Estructura por Clientes.

Consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran. Esta estructura puede ser de las siguientes formas: a)                 Por tipo de industria (categorías diferentes).b)                Por su magnitud (tamaño diferentes).c)                 Por canal de distribución.d)                Por empresa (prestigio). Uno de los beneficios de la especialización por clientes es que los vendedores puedan llegar a estar mejor enterados de las necesidades específicas de sus clientes.

Estructura por Combinación.

Se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad de artículos a muchos tipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográficamente.