Gerencia de ventas - Instituto ISIV

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GERENCIA DE VENTAS

ORGANIZACIÓNDEL EQUIPODE VENTAS

CANALES DEDISTRIBUCION

PLANIFICACIONDE LAS VENTAS

DIRECCION DEL EQUIPO

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ORGANIZACIÓN EQUIPO DE VENTAS

Perfil

Selección

Formación

Organización

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Estilos

Motivación

Compensación

Evaluación

DIRECCION DEL EQUIPO

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PLANIFICACION DE LAS VENTAS

Estimación del potencial de marketing y previsión de ventas

Elaboración del presupuesto de ventas

Territorios de ventas

Cuotas de ventas

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Selección

Dirección

Cuotas de ventas

Apoyo

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METAS MENTALES:

Qué meta me gustaría alcanzar?

Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?

Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?

Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)?

En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?

Cómo y cuándo mediré mi éxito?

ADMINISTRACION DE VENTAS

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METAS PROFESIONALES:






Cómo y cuándo mediré mi éxito?


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METAS ECONOMICAS:






Cómo y cuando mediré mi éxito?


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METAS Y PRIORIDADES DE LA ORGANIZACIÓN:

Tipo de productos que venderá

Tipo de clientes que visitará

Funciones y tareas específicas que habrá de desempeñar

Relaciones interpersonales del vendedor

Requisitos mentales y profesionales del vendedor

Limitaciones y presiones del medio (entorno)


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ACTIVIDADES TACTICAS DEL PLAN DE VENTAS:

Reclutar y seleccionar vendedores

Capacitar vendedores

Remunerar a vendedores

Evaluar a vendedores

Motivar a vendedores

Supervisar a vendedores


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TERRITORIOS DE VENTAS:

Quiénes son los compradores y a dónde están?

Cómo llegamos a los compradores?

Cuándo se da el mejor momento de presentar nuestro producto?

Cómo y dónde adquirirán los compradores el producto?

Quedó satisfecho el cliente después de la compra?


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CONOCIMIENTO DEL TERRITORIO:

Tendencias económicas

Tendencias tecnológicas

Tendencias político-jurídicas

Tendencias de la competencia

Tendencias de la industria


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ANALISIS RESULTADOS AÑO ANTERIOR:

Ventas reales

Potencial del mercado estimado

Participación del mercado estimado

Fuente de ventas (tipo de cliente)

Potencial del mercado estimado año siguiente

Objetivo tentativo de ventas

Distribución de tiempo de ventas por producto y tipo de cliente


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FASES DE LA COMPRA:

Anticipación o reconocimiento de un problema (necesidad)

Determinación de características y cantidades del artículo necesitado

Búsqueda y calificación de fuentes potenciales

Adquisición y análisis de propuestas

Evaluación de propuestas y selección de proveedores

Retroalimentación del comportamiento y evaluación


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RECOMENDACIONES ADMINISTRACION DEL TERRITORIO:

Analice su territorio, sus productos y servicios, los segmentos de su mercado, la competencia, las cuentas y las tendenciasEstablezca sus objetivos con base en el potencial de su territorio y no solamente con su historial de ventasProyecte una estrategia para el territorio en general y una específica para sus cuentas individualesLleve registros exactosAnalice sus registros periódicamente y establezca objetivos nuevos con base en este análisis


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SUPERVISION Y CONTROLMEDIDAS DE LOS ESFUERZOS:

Número de visitas a clientes actualesNúmero de visitas a clientes nuevosPromedio de tiempo por visitaTiempo de ventas vs. Tiempo de no ventasVisitas por díaDías laboradosRazón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laboradosRazón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. cuentas


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GASTOS DE VENTAS:

Promedio por visita de ventas

Por tipo de cliente

Por tipo de producto

Razón gastos de venta = gastos / ventas

Razón por visita = total costos / Nro. Visitas


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MEDIDAS DE LAS RESULTADOS:

Contribución total en dinero

Margen promedio de la contribución

Ventas actuales vs. Ventas pasadas

Ventas actuales por visita

Razón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentas

Razón cuentas perdidas = cuentas anteriores sin ventas / Nro. Total de cuentas

Razón por cuenta = volumen de ventas en dinero / número total de cuentas


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PROPOSITO:

Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de ventas para obtener un desempeño satisfactorio.

Determinar la inversión razonable de gastos

Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo

Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el esfuerzo

Establecer el volumen de utilidades de la compañía

PRESUPUESTO DE VENTAS

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1. Determinar los objetivos de ventas y utilidades de la alta gerencia.

2. Pronosticar las ventas y desglosarlas por territorio, producto o vendedor.

3. Determinar las ventas específicas y funciones de mercadeo que deben acompañar para cumplir el objetivo de ventas.

4. Definir qué gastos de ventas son fijos y cuáles variables.5. Hacer un análisis de punto de equilibrio.6. Analizar precios y variaciones en gastos, en términos de

objetivos de utilidad.7. "Vender" el presupuesto resultante a la alta gerencia.8. Usar el presupuesto para el control de operaciones de

ventas.

PROCESO DE PRESUPUESTACIÓN

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