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PSICOLOGÍA SOCIAL II GRUPO EOS

Grupo eos, psicologia social

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PSICOLOGÍA SOCIAL II

GRUPO EOS

ALTRUISMO Y

CONDUCTA DE AYUDA

¿Cuándo ayuda la gente?

Características de la persona que necesita ayuda

Influencia de las características de la situaciónCaracterísticas de la situación

Según Darley y Latané pueden

ocurrir dos cosas:

Hipótesis de Darley y Latané:

A mayor nº de personas

menos probabilidad de ayuda a la persona necesitada

Efecto de Espectador:

Falta de intervención debido

a la apatía o la indiferencia de los

sujetos ante el sufrimiento de otra

persona que no tiene nada que ver

con ellos.

1º Que la persona lo interprete como una emergencia2º Que no lo vea así.

Dependerá de la claridad de la situación y de la reacción de otras personas.

Es más probable que ayudemos:

• A los que nos resultan atractivos frente a los aversivos.

• A alguien semejante a nosotros.o Cuanto más semejante

es a nosotros más se considera su problema a circunstancias ajenas.

o Puede darse el efecto contrario: Cuando la víctima se parece demasiado a nosotros puede causarnos sensación de amenaza. Dos opciones:

1. Se distorsiona la percepción de la victima.

2. Atribución de responsabilidad ala víctima.• A personas del mismo

grupo

Influencia social Informativa:

Situación ambigua en la que la gente recurre a indicios sociales. Utiliza la

conducta y las opiniones de otros como información sobre la realidad y

sobre lo que hay que hacer.

Ignorancia Pluralista.Los sujetos

desconocen lo que pasa y lo que tienen que hacer

pero no demuestran

públicamente su inquietud

inhibiendo con ello la acción.

Teoría de la Comparación Social

de Festinger.Las personas se

guían más a la hora de interpretar una situación ambigua, por lo que dicen o hacen otros como ellos que por las

acciones de personas muy diferentes.

Difusión de la responsabilidad: El efecto inhibidor que se da ante la presencia de otros observadores.

¿Cómo ayuda la gente?

Piliavin y colegas: Modelo “De Activación y Coste-Recompensas”

Pretende predecir si la gente reaccionará o no en una situación que requiera ayuda.

Distingue entre costes y beneficios de ayudar y

costes y beneficios de

no ayudar.

El altruismo y el propio interés no

tiene porqué ser

incompatible.

Cuando los costes de no intervenir son altos y los de ayudar son

bajos la respuesta más probable es la

ayuda.

Cuando ambos costes son altos se presentan varias opciones:

•Ayuda indirecta buscando otra persona que pueda asistir a la víctima.

•Reducir cognitivamente los costes de no ayudar reinterpretando la situación.

oDifusión de la responsabilidad.

¿Por qué ayuda la gente?

¿La gente es altruista o egoísta?

La cuestión puede plantearse a dos niveles:1º Causas inmediatas.•Mecanismos de refuerzo positivo y aversivo.•Factores emocionales.•Normas sociales y personales.2º Causas últimas que explican las primeras.

Conducta de ayuda y refuerzo

Desde la perspectiva del aprendizaje por

refuerzo, las personas ayudan porque en el pasado se han visto reforzadas a hacerlo.

También pueden haber aprendido por

observación de otros (Bandura lo llama

Aprendizaje Social).El refuerzo aversivo o castigo también tiene un claro efecto en el

aprendizaje.

Factores Emocionales

Otra de las causas que mueve a la gente a ayudar:

•El ver a alguien en dificultades nos provoca una activación emocional.

•Una cosa es la activación y otra la interpretación que hagamos de ella.•Se considera más responsable de su problema a una persona muy diferente que a otra más semejante.•Las atribuciones influyen en las emociones y estas en la conducta (Weiner).•A veces las emociones negativas nos impulsan a ayudar.

Modelo del alivio del Estado

negativo

Modelo de “Activación y

Coste-Recompensa”

Modelo de empatía-altruismo

Normas sociales y Personales

Para paliar el conflicto entre tendencias altruistas y egoístas existen reglas que prescriben actuar de

manera prosocial.

Norma de Reciprocidad: Ayudaremos a quienes nos dan

ayuda y negaremos ayuda a quienes nos la niegan.

Norma de la equidad: Ha de haber un equilibrio entre lo que uno aporta y lo que uno recibe.

Norma de responsabilidad social: La gente tiende a ayudar

a los que dependen de ella.

¿Tiene el altruismo una base biológica?

Hamilton: Aptitud Inclusiva

Trivers: Altruismo Recíproco.

Valor adaptativo para el individuo y el grupo.Para que sea ventajoso, dos condiciones:

•Que cada individuo sea capaz de reconocer a sus parientes.•Castigar a los posibles tramposos.

Desarrollo del altruismo y la conducta de ayuda durante la vida del individuo.

Niños pequeños: Recompensas tangibles o por indicaciones expresas de los

adultos, debido a su egocentrismo y su

incapacidad por adoptar la postura del otro.

También se producen cambios en la forma de ver la conducta de

ayuda:•Niños pequeños: consideran m á s v a l i o s a l a a y u d a recompensada que la que no lo es.•Adultos: Se fijan más en las intenciones valorando más la ayuda que se ofrece sin espera de recompensas.

Desarrollo del altruismo y la conducta social gracias a tres

procesos:

•Maduración cognitiva.•Socialización.•Aprendizaje a través de la interacción con los iguales.

La conducta de ayuda desde el punto de vista de quien la recibe.

Hay que distinguir entre:La ayuda de alguien que la pide

La que se ofrece sin haber sido solicitada.

Petición de ayuda Reacción ante la ayuda recibida:

Gross y McMullen:Modelo sobre la

conducta de petición de ayuda

Nadler: según él para que una persona pida ayuda o

no depende de:

•Sus características personales•Naturaleza del problema y tipo de ayuda que necesita.•Características del potencial donante de la ayuda.

Nadler y Fisher proponen un modelo basado en el sentimiento de amenaza a la

autoestima para explicar y predecir las reacciones positivas o negativas de la gente ante la ayuda ofrecida por otros.

ATRACCIÓN Y

RELACIONES INTERPERSONALES

AFILIACIÓN

Efecto en la infanciaResultados positivos

ReforzamientoAlivio de la ansiedad(con excepciones)

Ligada a la atracción

AMOR Amor apasionado (enamoramiento)Definiciones Qué sienten las personas enamoradasPatrones de conducta

Por qué nos enamoramosOrígenes evolutivos en la filogeniaReacción química corporalAprendizaje de amor como respuesta apropiada + persona con características adecuadas + excitación emocional con respecto a ella

SEMEJANZASemejanza o diferencia, dependiendo de los refuerzosDimensiones de semejanza: actitudinal, y personalidad

Explicaciones psicosocialesConsistencia cognitivaRefuerzo en determinadas situacionesProceso comparativo (teorías de expectativas-valores)Hipótesis del emparejamiento

RECIPROCIDAD

PROXIMIDADExplicaciones psicosociales: posibilidad de interacción, inadecuación cultural de hablar con extraños, efecto de mera exposición, teorías de consistencia cognitiva)

CARACTERÍSTICAS FÍSICAS (ignorancia cognitiva, rostros promedio, estatura, estructura corporal).

Explicaciones psicosocialesEfecto haloPotenciación de nuestra imagen públicaAtractivo intrínsecoBeneficio para nosotros de la cualidad

FACTORES DE ATRACCIÓNExplicaciones psicosocialesBúsqueda de consistencia cognitiva (teoría de equilibrio de Heider, disonancia cognitiva de Festinger, congruencia de Osgood y Tannenbaum)Consecuencias de asociación y refuerzoEfecto MUM Intercambio e interdependencia

ATRACCIÓN

PROBLEMAS

Amor y cariñoCariño: afecto y respetoAmor: intimidad, compromiso, preocupación por el otro

AMOR

CELOSINSATISFACCIÓN Y RUPTURA

SOLEDAD

T I P O S

LA AGRESIÓN

MODELO DEL CÁLCULO EMOCIONAL DE Blanchard & col (1977)

I. SUPUESTOS PSICOSOCIALES EN EL ESTUDIO DE LA AGRESIÓN

Recurre a un ANÁLISIS COSTE-BENEFICIO para explicar la agresión ofensiva o defensiva. Modelo de agresión ANIMAL MECANISMOS INNATOS como base de la agresión. La EXPERIENCIA Y APRENDIZAJE modulan este mecanismo innato

MIEDO

Huida posible

El animal HUYE

Huida no posible

ATAQUE DEFENSIVO

CÓLERA

Probabilidad éxito ATAQUE OFENSIVO

Poca probabilidad éxito

Se sustituye la cólera por miedo ATAQUE DEFENSIVO

EL PAPEL DEL APRENDIZAJE

Bandura (1973)

Importancia del APRENDIZAJE:La agresión se aprende a través de la IMITACIÓN y la OBSERVACIÓN

Las respuestas agresivas aprendidas por IMITACIÓN acaban por extinguirse y desaparecer si no son recompensadas

Si las consecuencias de la conducta del modelo y/o del observador son las adecuadas (Si el modelo es castigado por su conducta, el observador sentirá temor a agredir).

LA SUBCULTURA DE LA VIOLENCIA Y LOS “MITOS DE LA AGRESIÓN”

Divertida

Justa/injusta

Real

Lucha fingida entre el maestro y los alumnos o real pero contemplada desde fuera, como espectadores

Cuando la víctima recibía un DAÑO SERIO o corría peligro de recibirlo. Cuando la violencia DIVERTIDA ESCAPABA DEL CONTROL de los participantes

Los alumnos creían que los maestros tenían derecho a usar la fuerza física para mantener el orden y la disciplina en el aula.

Justa: Utilizada por los buenos maestros que, por medio de un protocolo de avisos, evitaban humillar.Injusta: Uso peligroso de la violencia o intento de humillar. Utilizada por los malos maestros.

Son formas de describir (relato de escenas) un código aceptado de PRÁCTICAS DE VIOLENCIA se disemina un PATRÓN CULTURAL de la violencia aceptable y de la que no lo es.Tanto los maestros como los alumnos consideraban la violencia como un RECURSO ESTRATÉGICO:

Para los alumnos era la forma de tomar la medida a sus maestros. Para los maestros era la forma de demostrar su rudeza con los alumnos.

Era la VIOLENCIA ACEPTABLE la que hacía que la vida fuese manejable y predecible en el centro escolar.

3 tipos de VIOLENCIA:

MITOS DE AGRESIÓN

Estudio de Beynon (1989)“Subcultura de la violencia”

II. ANTECEDENTES DE LA AGRESIÓN

HIPÓTESIS CLÁSICA DE LA FRUSTRACIÓN-AGRESIÓN

(Dollard & col, 1939)

La ocurrencia de la agresión siempre presupone la frustración. Cualquier acontecimiento frustrante lleva a la agresión.

FRUSTRACIÓN y ACTIVACIÓN(Berkowitz, 1969)

La FRUSTRACIÓN es más bien una FUENTE DE ACTIVACIÓN.

La FRUSTRACIÓN Directamente genera ACTIVACIÓN (AROUSAL) que proporciona energía a todas las respuestas. La frustración genera agresión indirectamente

LA ACTIVACIÓN se produce cuando se han activado DISPOSICIONES preexistentes en el sujeto. Respuestas diferentes a la agresión se producen cuando la agresión activa predisposiciones de la persona que inclina a ésta a responder de forma alternativa a la agresión

FRUSTRACIÓN y AFECTO NEGATIVO (Berkowitz, 1983)

CONEXIÓN INDIRECTA entre FRUSTRACIÓN Y AGRESIÓN a través del “AFECTO NEGATIVO”

Tras una experiencia aversiva cogniciones, emociones y respuestas expreso-motoras.

La REACCIÓN INICIAL AFECTIVA. Tras ella PROCESO ASOCIATIVO simpleEl RESULTADO FINAL es una TENDENCIA a agredir o a huir en función de las características de ésta según la explicación de Blanchard & BanchardExisten otros procesos mediadores entre la frustración y la agresión, como la ATRIBUCIÓN y los JUICIOS DE INFERENCIA

CALOR Y AGRESIÓN

ESTUDIOS DE ARCHIVO

Quételet (1833), formuló una "LEY TÉRMICA DE LA DELINCUENCIA" "Los delitos violentos son más probables en los periodos de fuerte calor".

Los resultados confirman que: EL AFECTO NEGATIVO INTERMEDIO, asociado bien a temperaturas moderadamente frías o calientes, aumentaba la agresión.EL AFECTO NEGATIVO INTENSO, provocado por el frío o el calor extremos, reducía la agresión.

RELACIÓN DE U INVERTIDA ENTRE CALOR Y AGRESIÓN; lo esencial de esta relación es el EFECTO MODULADOR que ejerce el afecto negativo.

ESTUDIOS DE LABORATORIO

Confirman la ley de Quètelet

DIFERENCIAS ENTRE ESTUDIOS DE ARCHIVO Y DE LABORATORIO

1. LA RELACIÓN ENTRE CALOR Y AGRESIÓN no es directa ni lineal, sino que está mediada por el AFECTO. Un afecto negativo excesivamente fuerte puede producir la huida y no agresión.

2. SE DESCONOCE LA INFLUENCIA DEL CALOR SOBRE EL AFECTO NEGATIVO EN LOS DATOS DE ARCHIVO (Se desconocen las personas que eligen escapar del calor o participar en los disturbios).

3. LOS CONTEXTOS DE LABORATORIO PERMITEN A LOS SUJETOS ESCAPAR DE SITUACIONES CALUROSAS (Nadie les obliga a permanecer en el experimento contra su voluntad).

RUIDO Y AGRESIÓN

Glass & Singer (1972) El ESTRÉS provocado por el RUIDO depende de su PREDICTIBILIDAD Y CONTROLABILIDAD

El ruido continuado tiene un efecto acumulativo que se traduce en una reducción de la tolerancia a la frustración (posible antecedente de la agresión)

Geen & O’Neal (1969) Los sujetos veían una película (violenta o no violenta) y luego eran sometidos o no a un ruido fuerte. Mayor agresión los sujetos sometidos a película violenta-ruido fuerte

Donnerstein & Wilson (1976): Las personas que t ras haber s ido atacadas eran expuestas a un ruido aversivo e incontrolable agredían más intensamente que las atacadas sin exposición posterior al ruido

Cuando una persona no siente sólo una cierta predisposición a agredir sino que tiene además MOTIVOS para hacerlo, el ruido da ENERGÍA a esa conducta motivada por la cólera y la intensifica

Generando una ACTIVACIÓN que proporciona energía a una reacción agresiva que ya era probable en la persona. No es necesario que éste sienta hostilidad o cólera hacia la víctima.

Geen & McCown (1984): Demostraron que el RUIDO AVERSIVO E INCONTROLABLE intensifica la agresión a través del PROCESO DE ACTIVACIÓN.

El RUIDO contribuye de forma INDIRECTA a la AGRESIÓN

El RUIDO contribuye de forma DIRECTA a la AGRESIÓN

Dos aspectos:1. La INTENSIDAD relativa de ATAQUE Y FRUSTRACIÓN: La intensidad

respectiva de ataque y frustración. Si la FRUSTRACIÓN ES INTENSA Y EL ATAQUE es LEVE LA FRUSTRACIÓN tiene una mayor probabilidad de llevar a la AGRESIÓN.

2. No todos los ataques son antecedentes de agresión. Sólo lo son aquellos interpretados como injustificados o motivados por un deseo malicioso de causar daño.

Genera AFECTO NEGATIVO de forma similar al CALOR y al RUIDO este afecto negativo es el ANTECEDENTE INMEDIATO de las REACCIONES AGRESIVAS a las EXPERIENCIAS DE DOLOR. Importancia de distinguir entre ESTÍMULO AVERSIVO propiamente dicho y la EXPLICACIÓN que tiene la persona para ese estímulo.

DOLOR

EL ATAQUE INTERPERSONAL

La agresión ocurre como un episodio entre dos o más personas.

4 aspectos fundamentales a tener en cuenta:1. La INTERPRETACIÓN MUTUA de las personas

implicadas en la interacción elaboración de juicios acerca de:

• Si la CONDUCTA ES o NO APROPIADA relación con el conjunto de normas que se consideran válidas en una situación de interacción dada.

• Si ha existido INTENCIÓN DE PERJUDICAR o causar daño (se ha visto en el apartado anterior).

2. CONTEXTO SITUACIONAL de la interacción3. DIVERGENCIA DE PERSPECTIVAS según la

posición de cada persona (atacante o agresor).4. Desarrollo a lo LARGO DEL TIEMPO.

VIOLACIÓN DELAS NORMAS

Existencia de cierta NORMA IMPLÍCITA siempre presente en la INTERACCIÓN entre personas

Formas en que la violencia en el contexto familiar puede ser antecedente de la agresión: 1. APRENDIZAJE SOCIAL DE CARÁCTER INDIRECTO: Padres que recurren a la violencia

para imponer disciplina Los niños aprenden que la fuerza física es un procedimiento adecuado para solucionar conflictos.

2. ADIESTRAMIENTO EXPLÍCITO DE LA CONDUCTA AGRESIVA: Padres y hermanos explican al niño cuando es conveniente agredir al otro (por lo general se trata de otros niños).

3. EXISTENCIA EN EL HOGAR DE DISCORDIA Y FALTA DE AFECTO.

VIOLENCIA EN EL

CONTEXTO FAMILIAR

PAPEL DE LA ACTIVACIÓN EN GENERAL

III. EL PROCESO DE AGRESIÓN

La ACTIVACIÓN provocada por la COMPETICIÓN proporciona ENERGÍA A LAS CONDUCTAS AGRESIVASque la observación del modelo agresivo pone en marcha

ACTIVACIÓN Y ETIQUETADO COGNITIVO

Schachter y Singer (1962) LA ACTIVACIÓN proporciona energía a la conducta e Interactúa con las ideas y pensamientos de la situación y sirve para el estado de cólera que lleva de forma directa a la agresión. Postulan que LA EMOCIÓN es resultado de la conjunción de un estado de ACTIVACIÓN y de una COGNICIÓN. A través de la COGNICIÓN se comprende y etiqueta la ACTIVACIÓN.

FORMA DE EXPLICAR EL ORIGEN DE LA CÓLERA:

1. Una persona presenta ACTIVACIÓN si la atribuye a alguna cognición relacionada con la cólera sentirá cólera.

2. Si la persona es activada por alguna razón desconocida la situación es más compleja:La persona busca señales en el ambiente y si alguna apuntan hacia la cólera, llegará a la conclusión de que la activación es parte de la experiencia de cólera.

Zillman (1971) ilustra este efecto de trasnfer de la excitación así como su relevancia para la agresión. Cualquier actividad que LA ACTIVACIÓN puede servir como antecedente de la AGRESIÓN Sujetos varones experimentales eran provocados por medio de un ataque interpersonal. Después eran activados por medio de una película (De contenido erótico o violento) Cuando se les dio la posibilidad de agredir, los que vieron la película ERÓTICA fueron MÁS AGRESIVOS que los otros (La película erótica era más activante que la violenta).

Dos acontecimientos activadores ocurren en secuencia y van separados por un corto periodo temporal la activación transferida se suma a la provocada en segundo lugar.

TRANSFER DE LA EXCITACIÓN Y

CÓLERA

Si el 2º guarda una relación con una EMOCIÓN, la transferencia de excitación del 1er acontecimiento al 2º debería fortalecer la emoción.

LA CÓLERA COMO RESPUESTA EXPRESIVO- MOTORA(Berkowitz)

En el caso de la agresión: 1. LA SITUACIÓN : frustración, ataque interpersonal intencionado, dolor, violación de las normas,

etc.2. LA REACCIÓN EMOCIONAL es la cólera.3. LAS COGNICIONES ASOCIADAS Los pensamientos y sentimientos relacionados con la cólera,

están organizados en una especie de red, y, surgen de la experiencia y aprendizaje pasados del sujeto.

Propone un MODELO ASOCIATIVO inspirado en la TEORÍA DE LA EMOCIÓN DE Leventhal

Rechaza el enfoque de Zillman

IV. EFECTOS DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN DE MASAS SOBRE LA AGRESIÓN

FUENTES DE LOS VALORES CULTURALES

Tienden a modular el grado de permisividad de la agresión y de la violencia; se puede hablar de una CULTURA DE LA VIOLENCIA

•La familia•Centros educativos•Interacciones entre miembros de la sociedad•Medios de comunicación de masas

TEORÍAS explicativas de la influencia del CONTENIDO

VIOLENTO de los medios en las

personas

TEORÍA DE LA “PREACTIVACIÓN

La observación de conductas agresivas favorece el que en sucesivas ocasiones la persona se plantee actuar de forma agresiva. No por mera observación de conducta, sino por ASOCIAR determinados estímulos presentes en la escena violenta con conductas agresivas.

TEORÍA DEL APRENDIZAJE SOCIAL

Explica la incorporación de nuevas conductas a través de la OBSERVACIÓN de tales conductas en otras personas.

El aprendizaje tiene lugar a través de 4 fases:1. ATENCIÓN A LA INFORMACIÓN (Modulada por

las características del estímulo y por las características del observador).

2. RETENCIÓN DE ESA INFORMACIÓN están implicados procesos cognitivos de codificación y organización.

3. REPRODUCCIÓN DE LA CONDUCTA.4. REFORZAMIENTO DE LA CONDUCTA

V. AGRESIÓN GRUPAL Y SOCIETAL

La ESTRUCTURA SOCIOCULTURAL (CREENCIAS, VALORES Y MITOS) influye en la agresión de forma:DIRECTA Designando ciertos roles sociales que pueden ejercer la violencia (policía), al tiempo que se declaran otras formas de agresión como ilegítimas.INDIRECTA Influyendo en las creencias que las personas usan para determinar si un ataque interpersonal o la violación de una norma es admisible o no.

La FRUSTRACIÓN SISTÉMICA es la discrepancia entre dos índices:• NIVEL DE ALFABETIZACIÓN y de MODERNIZACIÓN del país en cuestión.• SU GRADO DE DESARROLLO atendiendo a los servicios públicos disponibles.

Si los dos índices alcanzan valores similares no hay discrepancia y no hay frustración sistémica. Si los servicios disponibles para los miembros de la sociedad están muy por debajo de su grado de alfabetización y/o modernidad FRUSTRACIÓN SISTÉMICA.

ACTITUDES

RESPUESTAS EVALUATIVAS

RESPUESTAS CONDUCTUALES Las conductas y las intenciones

de conducta

RESPUESTAS AFECTIVAS

RESPUESTAS COGNITIVAS Creencias:

1asociación entre objetos y atributo2asociación según el grado de probabilidad estimado.

Sentimientos, estados de ánimos y las emociones asociadas con el objeto de la actitud

ACTITUDESCONCEPTO :La actitud es un estado interno que actúa como mediador entre el objeto o estimulo que la activa y las respuestas que la persona da a ese objeto.

Es una predisposición interna del individuo hacia un determinado objeto derivada de la evaluación que hace de es objeto.Es una variable latente, con duración y representación mental.

Son evaluaciones positiva o negativas, que se asocian a un objeto ( situaciones, personas, problema social)

Cualquier evaluación implica una valencia-positiva o negativa- y una determinada graduación de esa valencia.

COMO SURGEN LAS ACTITUDESLa actitud es el resultado de una serie de experiencias de la persona con el objeto actitudinal Es el producto final de los procesos a través de los que dicha experiencia han tenido lugar

ACTITUD

PROCESOS

COGNITIVOS

PROCESOS

AFECTIVOSPROCESOS

CONDUCTUALES

Creencias de las quedepende la actitud hacia undeterminado objeto: 1-probabilidad subjetiva 2-deseabilidad subjetiva

Teoría de la expectativa valor

Teoría de la acción Razonada Consta de :1-Factor personal – la actitud hacia esa conducta2- La norma subjetiva -la influencia de lo social sobre el individuo

PROCESOS COGNITIVOS Papel de las creencias en las actitudes

El conocimiento que la persona ha adquirido en su relación con el objeto actitudinal en el pasado le proporciona una buena estimación de cómo merece ser evaluado dicho objeto

Fishbein & Ajzen (1975)

ENFOQUE CENTRADO en el APRENDIZAJE de las

actitudes

El EFECTO de la MERA EXPOSICIÓN y la

EXPERIMENTACIÓN

CONDICIONAMIENTO CLÁSICO

CONDICIONAMIENTOOPERANTE O INSTRUMENTAL

PROCESOS AFECTIVOS

Cuando la exposición de la persona al estímulo es repetida, s e s u e l e p r o d u c i r , u n a “Intensificación” de la actitud hacia el objeto La persona acaba desarrollando una actitud positiva hacia el objeto que se le ha presentado en numerosas ocasiones.

PROCESOS CONDUCTUALES

TÉCNICAS DE ADIESTRAMIENTO

TÉCNICA DE LAVADO DE CEREBRO

Estudios de Fazio sobre la EXPERIENCIA DIRECTA con el OBJETO de la ACTITUD

CARACTERÍSTICAS ESTRUCTURALES DE LAS ACTITUDES

BIPOLARIDAD de las

ACTITUDES

CONSISTENCIA de las

ACTITUDES

AMBIVALENCIAACTITUDINAL

Unipolares: el continuo de evaluación va desde un punto neutro hasta un extremoBipolares: El mismo continuo se expresa lo positivo y lo negativo

No siempre la interrelación entre los componentes de las actitudes coincide en la dirección o intensidad con que afectan a la actitud global.

Existen elementos de una actitud inconsistentes entre sí Hay ocasiones en que se mide independientemente las dimensiones positivas como negativas de una actitud.

FUNCIONES DE LAS ACTITUDES

EVALUATIVA EXPRESIVA DE VALORES

INSTRUMENTALO ADAPATATIVA

IDEOLÓGICAFUNCIÓN DE SEPARACIÓN

Sirven para dar a conocer lo que uno piensa y valora

Sirve para alcanzar los objetivos útiles

Sirve para justificar el status quo (intergrupaL)

Para explicar el status quo (Institucional)

Sirve para orientar la acción organizando y simplificando la experiencia

AJUSTE SOCIAL

Para crear una imagen socialmente aceptable

RELACIONES ENTRE ACTITUD Y CONDUCTA

UNA RELACIÓN CONTROVERTIDA

La actitud tiene que estar

forzosamente relacionada

con la conducta. Actitud y

conducta son entidades diferentes.

La actitud es un estado

psicológico interno que orienta la

acción hacia un objeto por medio de su evaluación.

Tursthone 1927 publica su trabajo “las actitudes pueden medirse” donde deja muy claro que la medición de la

actitud encierra importancia porque nos permite ubicar la posición de las personas en asuntos sociales de

importancia.

Destaca en la época el artículo

de LaPiere en 1932 titulado

“Actitudes frente a acciones”. A pesar de sus

graves errores este trabajo no

se ha condenado al olvido.

Dillehay pone de manifiesto en 1973 los graves errores cometidos por LaPiere

Tomó las medidas de unas

personas y registró

las de otras.

No se centró en

las actitudes personal

es.

Midió la conducta

varios meses

antes que la actitud.

Actualmente el testigo de LaPiere ha sido recogido por Wicker, autor que defiende la tesis según la cual

las correlaciones entre actitud y conducta rara vez superan el valor

de 0.30.

Dos son los grandes desarrollos de investigaciones que se

orientan hacia este objetivo

Modelo MODE.

Teorías de la Acción

Razonada y Planificada.

Un análisis realista de la relación entre actitud y conducta

Fishbein y Ajzen Davidson y Jaccard

La clave está en como se mide

actitud y conducta, sólo se puede calcular con

propiedad una correlación entre

actitud y conducta cuando ambas

coinciden en los elementos que se

seleccionan para su consideración.

El postulado central de Fishbein y

Ajzen es que no parece lógico

medir la actitud hacia un objeto y pretender que

sirva para pronosticar la conducta en

relación con un objeto diferente.

Objetivo Acción

El principio de compatibilidad consiste en llamar la atención sobre un

hecho que resulta crucial para comprender la

relación que existe entre actitud y conducta pero

que pese a ello, se tiende a pasar por alto.

Las intenciones implican cuatro elementos diferentes.

La conducta El “objeto blanco”hacia el que se dirige la conducta

Situación en la que se

va a realizar la conducta

Momento temporal en el

que se va a realizar la conducta

Su investigación proporciona

una prueba de la validez del principio de

compatibilidad.

Cuando es interesante predecir conductas de carácter general se

mide por un lado la actitud general hacia la conservación del medio ambiente y por otra se combinan

una serie de conductas muy concretas.

No hay correlaciones elevadas entre la medida de la actitud general y

cada conducta concreta

Cuando esas conductas se combinan entre sí en índices intermedios, la correlación empieza a alcanzar valores más elevados.

Cuando se calcula el índice general combinado, la correlación se

incrementa de manera importante.

El Modelo MODE

Eagly y Chaiken Schuette y Fazio

La accesibilidad es la solidez con la que está establecida en la persona el estado interno evaluativo.

La accesibilidad actitudinal:

Hace que las

actitudes sean más estables.

Consigue que sean más

resistentes a los ataques y

críticas.

Explica que la persona las

mantenga con mayor

confianza.

Es la razón que sea activen con mayor

rapidez y facilidad en presencia del objeto

actitudinal.

De que ejerzan mayor influencia sobre la

conducta sin necesidad de que la persona

realice largas deliberaciones.

Contrastan el modelo “MODE” con la ayuda de una serie de experimentos. Este modelo postula que la influencia de

las actitudes sobre la conducta se ejerce de dos modos fundamentales.

Procesamiento espontáneo: tiene lugar

cuando se produce la activación automática

de la actitud. Exige, por regla general, que la

actitud en cuestión esté dotada de una elevada

accesibilidad.

Proceso deliberativo largo en duración, que

estriba un análisis cuidadoso de la

información disponible.

El modelo “MODE” postula que el predominio del modo espontáneo sobre el deliberativo o a la inversa dependen de dos

factores: motivación y oportunidad.

La Teoría de la Acción Razonada y los desarrollos posteriores

Propuesta por Fishbein y Ajzen consta de dos partes principales:

La actitud hacia un objeto es el

resultado de las creencias que la

persona mantiene hacia

dicho objeto.

Recoge la relación entre actitud y conducta y representa el modo

deliberativo del modelo MODE expuesto en el

apartado anterior.

Las personas mantienen creencias conductuales que incluyen dos tipos de información:

La “Probabilidad subjetiva” de

que la realización de

cierta conducta dará lugar a una

determinada consecuencia.

La “Deseabilidad subjetiva” de la consecuencia por (x) su “deseabilidad subjetiva” se

tendrá una idea bastante exacta de la medida en que

esa creencia orienta a la persona hacia el intento de

realizar la conducta en cuestión.

Pero la actitud no es lo único que pesa en la persona y su

intención de realizar la conducta. También lo hace la

“norma social subjetiva” que resume la presión social que recibe la persona de su

contexto social más próximo.

Esta “norma social subjetiva” descansa sobre

dos pilares:

Creencias normativas

que mantiene sobre la persona

Motivación para

acomodarse. Indica la

disposición de la

persona a seguir o a

conformarse a esas

opiniones.

Dos importantes aportaciones han enriquecido esta teoría en los últimos

años.

La Teoría de la acción planificada, la cual dice que la

intención para realizar una

conducta depende de:

Las intenciones de

implementación o puesta en práctica.

La actitud hacia la conducta.

Norma subjetiva relativa a la conducta.

Control conductual percibido.

Introducidas por Golwitzer quien

distingue entre la intención como un “estado de voluntad” que

apunta a un objetivo

conductual a la manera de

Fishbein y Ajzen y la intención de implementación.

Una Revisión Reciente de la Relación entre Actitud y Conducta

Kraus (en línea con los planteamientos de Fishbein y Ajzen

Realiza recientemente un metaanálisis de estudios sobre actitudes que investigan esta relación, siempre y cuando cumpliesen las tres condiciones siguientes:

La correlación se establece entre una

actitud y una conducta futura.

La medición de la actitud se hace antes

que la de la conducta.

La actitud y la conducta que se ponen en relación

corresponden a los mismos sujetos en los dos

momentos temporales distintos.

Concluye Kraus advirtiendo que a pesar de la existencia de relación entre actitud y conducta son muchas las variables que pueden influir de manera significativa en ella.

PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES

TEORÍAS

Cambio de actitudesmediante comunicaciónde mensajes persuasivosEn situaciones: 1 fuente-varios receptores

Factores que influyen en el proceso de persuasión

Persistencia de la persuasión – Resistencia a la persuasión

• Presupone cambio de creencias en el receptor (pensar sobre los mensajes)

• Condiciones de cambio: - Creencias del mensaje son diferentes- Creencias del mensaje acompañadas de

incentivos

Elementos del proceso de persuasión

RESPUESTAS ESTÍMULO

MODULADOS POR

ORGANISMO (filtro)

Disposición o actitud hacia los estímulos

Internas Observables

Cambio de opiniónPercepción

AfectoAcción

Causan manifestaciones

HOVLAND Y COL. GRUPO DE YALEAÑOS 50

Estímulos de la comunicación:FUENTE

CONTENIDOCANAL

CONTEXTOATENCIÓN

COMPRENSIÓNACEPTACIÓNRETENCIÓN

Uso de reglas heurísticas en cambio de actitud sin procesamiento activo exhaustivoLas reglas heurísticas son aprendidas.Claves de persuasión: señal o característica superficial (mensaje, fuente, reacciones de otras personas)La probabilidad de uso de heurísticos aumenta:

-baja motivación-baja capacidad de comprensión de mensaje-alta prominencia de la regla heurística-elementos externos y mensajes muy llamativos

Proceso de comparación – autogeneración de respuestas cognitivasFactor clave: aspecto evaluativo de estas respuestasFactores que influyen en el número de respuestas generadas:

-Distracción-implicación personal

MCGUIRE. Años 60.Se centra en procesos de receptor: RECEPCIÓN Y ACEPTACIÓN.No tienen por qué ir en la misma dirección

TEORÍA DE LA RESPUESTA COGNITIVA

MODELO HEURÍSTICO

MODELO DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN. PETTY Y CACCIOPPO, AÑOS 80 INTEGRADOR

E S T R A T E G I A S D E E L A B O R A C I Ó N

C O N T I N U O D E P R O B A B I L I D A D D E E L A B O R A C I Ó N

RUTA CENTRALEvaluación crítica. Basada en los mensajesDepende de pensamientos o respuestas cognitivasProduce cambio de actitud más duradero, más resistente al cambio, mejor predictor de la conducta

RUTA PERIFÉRICAReglas heurísticasSe utiliza en: baja capacidad; baja motivación; es adaptativoLos factores de influencia son externos

PERSUASIÓN................................................................................PERSUASIÓN

Mezcla de ambas

Aumenta el efecto de señales periféricasSe emplean heurísticos.Procesos de cambio mediante:

condicionamiento clásicoidentificación con la fuente

mera exposiciónExamen menos laborioso de la información; examen laborioso de menos información

Disminuye el efecto de señales periféricas.Aumenta la magnitud de los procesos de esta ruta

Factores del receptorMOTIVACIÓNCAPACIDAD

VÍAS DE INFLUENCIA DE LAS VARIABLES DE PERSUASIÓNSirven de argumento / Sesgo de PI /Como señal periférica / Motivación y capacidad

RUTAPERIFÉRICA

RUTA CENTRAL

Factores que influyen en el proceso de persuasión

FUENTE

CredibilidadAtractivo

Poder y semejanza

RECEPTOR

Modelo de MCGUIREGrado de implicación

Discrepancia mensaje-posición receptor

MENSAJE

Racionales – emotivosBasados en miedo/amenaza

Unilaterales – bilateralesCalidad-cantidad de argumentosInformación estadística-ejemplos

Conclusión implícita-explícitaEfectos de orden

Importancia de la credibilidad en la persuasión. Depende de:GRADO DE IMPLICACIÓN DEL RECEPTOR

CUÁNDO EL RECEPTOR CONOCE QUIÉN ES EL EMISOR

FUENTE

CredibilidadAtractivo

Poder y semejanza

CREDIBILIDADFACTORES COMPETENCIA

(percibida)C o n s i d e r a c i ó n d e c a p a c i d a d y conocimiento de la fuente.Factores Educación, ocupación, experiencia.Fluidez de transmisión del mensaje.Cita de fuentes de autoridad-prestigio.Posición defendida por la fuente: fuente que habla contra su interés

La experiencia directa con el objeto de actitud ANULA el efecto de la competencia sobre la persuasión

SINCERIDAD(percibida)

Honradez percibida.Factores Sin afán de lucro. Falta de intención persuasora. Atractivo. Hablar contra las preferencias de la audiencia. Hablar sin saber que está siendo observada. Hablar contra el interés propio.

ATRACTIVO. Las fuentes atractivas tienen mayor poder persuasivo.

Pueden influir en fase de atención: hacen que se preste mayor atención al mensaje.Puede influir en fase de aceptación: proceso de identificación.Puede incrementar la credibilidad de la fuente (TIP).Puede que sean más eficaces en la persuasión: mayor habilidad comunicativa, buen autoconcepto, mayores capacidades.

Situaciones en que la fuente MENOS ATRACTIVA tiene más persuasión:PARADIGMA DE LA COMPLACENCIA INDUCIDAELOGIOS DE EXTRAÑOS

Los efectos de la credibilidad son más fuertes que los del atractivo.El atractivo debe ser claramente perceptible.Es ante todo una señal periférica; pero puede ser usada como argumento

PODER

Capacidad de la fuente para administrar recompensas y castigos.

Puede producir persuasión aparente, pero no verdadera la disonancia cognitiva puede llevar con el tiempo al cambio de actitud.

3 factores necesarios para que actúe:1. El receptor sabe que la fuente tiene el control2. El receptor sabe que la fuente usará su poder3. El receptor prevé que la fuente puede conocer

su posiciónProcesamiento. (a) sus mensajes son analizados con más

cuidado (b) el receptor introduce sesgos positivos

Semejanza actitudinal. Semejanza de pertenencia al mismo grupo. Se ha hallado el efecto opuesto en investigaciones sobre racismo aversivo.

Puede percibirse la fuente como más competente, cuando dimensión de competencia y semejanza coinciden.

Cuando los contenidos pueden ser contrastados objetivamente, la persuasión es mayor cuando la fuente es diferente

MENSAJERacionales – emotivos

Basados en miedo/amenaza

Unilaterales – bilaterales

RACIONALES-EMOTIVOSCada tipo será más eficaz dependiendo de la base de la actitud No hay acuerdo sobre cómo se produce la persuasión

AJUSTE - DESAJUSTE

SEMEJANZA

MIEDO – AMENAZAPosición clásica: relación curvilínea intensidad-persuasión. Los mensajes muy intensos producen evitación defensiva.Posición actual: conforme aumenta la intensidad percibida, a u m e n t a l a p e r s u a s i ó n . (no contradictorias)Son efectivos cuando: (a) contienen argumentos sólidos; (b) las consecuencias son muy probables; (c) la adopción de recomendaciones asegura la evitación de las consecuencias

Mediados por la autoeficacia. Si no se posee autoeficacia, puede aparecer efecto boomerang.

EMOTIVOS POSITIVOS Su efecto es directo

UNILATERALES-BILATERALESLos bilaterales son más eficaces que los unilaterales, y aún más si la audiencia conoce el objeto de actutud.Factor de eficacia en m. bilaterales: que las desventajas refutadas sean relevantes para el receptor.

Mejor UNILATERALESAudiencia poco instruidaReceptores inicialmente a favor del mensaje

MENSAJECalidad-cantidad de

argumentosInformación estadística-

ejemplosConclusión implícita-explícita

Efectos de orden

CALIDADMás persuasivos los que ofrecen consecuencias probables o deseables.Suministrando explicación causal.Teorías funcionales de las actitudes los argumentos más influyentes coinciden con la cosmología del receptor

CANTIDADSu efecto depende de ruta-calidad.Ruta periférica: más argumentos aumentan la persuasión, sin influir la calidad.Ruta central: más argumentos aumentan la persuasión, pero si algunos son cualitativamente débiles, reduce la persuasión

MENSAJECalidad-cantidad de

argumentosInformación estadística-

ejemplosConclusión implícita-explícita

Efectos de orden

EXPLÍCITA – IMPLÍCITAEn general, las conclusiones explícitas facilitan la persuasión

HOVLAND Y COL. La conclusión explícita mejora comprensión y retención. La conclusión implícita mejora retención y aceptación

Es mejor que sea implícita cuando:a) haya motivación; b) mensaje comprensible

PRIMACÍAPetty y Caccioppo. Mejora la persuasión si 2 mensajes van seguidos y la medida ocurre tiempo después.

ORDEN + PROBABILIDAD DE ELABORACIÓNPRIMACÍA. Los 2 mensajes son relevante. La elaboración del primero estimula la contraargumentación del segundo.RECENCIA. Probabilidad baja de elaboración

ESTADÍSTICA – EJEMPLOSMejora la persuasión la información basada en ejemplos.

RECENCIAPetty y Caccioppo. Mejora la persuasión si hay tiempo entre 2 mensajes y la actitud se mide justo después de recibir el segundo.

EFECTOS DE ORDEN

No tiene en cuenta el efecto de la calidad de los argumentos.

GRADO DE IMPLICACIÓNA mayor grado de implicación, mayor influencia de los argumentos sólidos y de alta calidad.

Efecto principal de la implicación.Cuanto mayor es la implicación, menor es la persuasión

DISCREPANCIA POSICIÓN MENSAJE-RECEPTORAntes de recepción. Exposición selectiva. Buscamos mensajes que concuerden con nuestras creencias y evitamos los que las contradicen.Prestamos atención a mensajes moderadamente discrepantes si nos parecen interesantes o útiles, o novedosos. Importancia de novedad: cuando nos es importante mantener una “actitud correcta”, cuando no estamos comprometidos con una actitudEn recepción. Distorsión: fijarse en lo que coincide, y evitar lo que contradice nuestra posición. Si el mensaje contiene argumentos y contraargumentos, aceptamos los primeros y refutamos los segundos.Relación curvilínea discrepancia-cambio. El punto de inflexión depende de: prestigio de la fuente ; grado de implicación

Persistencia de la persuasión – Resistencia a la persuasión

RECEPTORModelo de MCGUIREGrado de implicación

Discrepancia mensaje-posición receptor

MODELO DE MCGUIRE.

Factores de cambio

RECEPCIÓNACEPTACIÓN

Independientes. APLICADOS A

INTELIGENCIALa inteligencia influye en los mensajes complejos pero no en los simples.

A más inteligencia, menos persuasión

AUTOESTIMAA mayor autoestima, mejor recepción. A mayor autoestima, menos aceptaciónLa relación curvilínea autoestima-persuasión funciona cuando recepción-aceptación funcionan simultáneamente.

Persistencia de la persuasión – Resistencia a la persuasión

RESISTENCIA A LA PERSUASIÓN

Teoría de la inoculación. MCGUIRE.Superior a la “terapia de apoyo”. Demostrado en axiomas culturales.También halló: el efecto de inoculación es mejor pasados unosdías.Para actitudes no tan certeras (opiniones). O’KEEFE. Apoyo e inoculación son igualmente eficaces. La inoculación se generaliza a otros argumentos diferentes. La combinación apoyo + inoculación aumenta la resistencia.

Efecto de la distracción.Disminuye la persuasión. La evidencia empírica muestra tanto que disminuye como que aumenta la persuasión.En mensajes contraactitudinales, el mensaje debe suscitar contraargumentos. Esto no ocurre cuando: el mensaje no atrae la atención; fuente de baja credibilidad, baja implicación; y atención dirigida hacia la señal distractora.

Efecto de la prevención. Avisar tanto que vamos a ser persuadidos como el contenido de la persuasión, aumenta la resistencia.La prevención puede llevar a un cambio de actitud antes de que se reciba el mensaje. Si el tema es importante, la prevención reduce el impacto del mensaje. Si el tema no es importante, la prevención no afecta al cambio de actitud.

PERSISTENCIA DE LA PERSUASIÓNLos efectos persuasivos disminuyen con el paso del tiempo.Los efectos son más duraderos si se ha seguido la ruta central, y depende de la cantidad de respuestas cognitivas generadas.

Efecto adormecimiento. Cambio mayor cuando ha transcurrido cierto tiempo.Se produce en situaciones muy específicas

PERSUASIÓN SUBLIMINAL

No existe como tal.Los supuestos efectos se deben más a las expectativas de las personas que a los efectos de los mensajes.

CAMBIO ACTITUDINAL COMO CONSECUENCIA

DE LA ACCIÓN

TEORÍA DEL EQUILIBRIO DE HEIDER (1958)

Hay una tendencia a organizar las simpatías o antipatías hacia las personas en función de nuestras actitudes”.

TEORÍA DE LA CONGRUENCIA DE OSGOOD y TANNENBAUM (1955)

Necesidad de mantener creencias coherentes con la actitud hacia una fuente de información:

TEORÍA DE LA DISONANCIA COGNITIVA DE FESTINGER (1957)

Trata de predecir los cambios en las actitudes cuando algún tipo de conocimiento que la persona tiene sobre si misma, sobre su conducta o sobre su entorno no coinciden entre si.

Teoría del equilibrio Teoría de la congruencia

Teoría de la disonancia cognitiva

Semejanzas La INCOHERENCIA entre opiniones, actitudes y conductas, provoca en el ser humano sentimientos desagradables, que promueven la búsqueda de coherencia

Diferencias

Plantean la INCOHERENCIA como un PROBLEMA COGNITIVO, de falta de lógica, de búsqueda de racionalidad. Es la búsqueda de racionalidad entre pensamiento y conducta lo que provoca que se hagan los ajustes necesarios para que haya consistencia cognitiva.

No es la lógica ni la racionalidad lo que motiva la búsqueda de coherencia sino la NECESIDAD DE JUSTIFICAR EL COMPORTAMIENTO. Se explica cómo los sujetos racionalizan su conducta.

LA NECESIDAD

DE COHERENCIA

LA TEORÍA DE LA DISONANCIA

COGNITIVA

Creencias consonantes o disonantes

3 tipos de relaciones:a. IRRELEVANTES: no tienen nada que ver uno con otro.b. DISONANTES: cuando dos elementos RELEVANTES uno es contradictorio o incoherente con el otro.c. CONSONANTES: Cuando, considerados aisladamente, de uno de ellos se puede inferir el otro.

Magnitud de la disonancia

El GRADO DE DISONANCIA (D) depende de:1.La importancia de los elementos cognitivos para la persona. La disonancia aumenta según aumenta la importancia que concedemos a los elementos disonantes.(Cd)2.La proporción de elementos cognitivos disonantes en relación con los consonantes: A > proporción de elementos disonantes > disonancia.(Cc) D = Cd / (Cd + Cc)

Reducción de la disonancia

DISONANCIA: FACTOR EMOCIONAL y no cognitivo. Tiene un componente de activación fisiológica, de ansiedad que produce sensaciones desagradables.

4 alternativas para reducir la disonancia, se escogerá la que reduzca la disonancia de modo más fácil y eficaz (Zimbardo & Leippe, 1991)

1. Cambiar uno de los elementos de forma que sean más coherentes entre sí (retractarse de la conducta o modificar sus creencias o actitudes). Rara vez se cambia el elemento conductual (no siempre es posible). Lo mas sencillo es cambiar el elemento cognitivo.

2. Cambiar la importancia de los elementos son más importantes aquellas creencias que apoyan la conducta elegida).

3. añadir nuevos elementos cognitivos consonantes con su conducta.4. Reducir la inquietud recurriendo a tranquilizantes: medicamentos o alcohol.

FUNDAMENTOS

La discrepancia entre la conducta realizada y una actitud produce EXCITACIÓN PSICOLÓGICA

PARADIGMA DE COMPLACENCIA

INDUCIDA

Realizar una CONDUCTA CONTRAACTITUDINAL, comprobando cómo cambian las actitudes para hacerlas coherentes con la conducta, una vez que ésta se ha realizado

Cuando tenemos pocas razones externas, tendemos a cambiar nuestra actitud para racionalizar nuestro comportamiento.

Se experimentará mayor tensión o DISONANCIA cuando no hay una causa externa que justifique el comportamiento.

Tanto en RECOMPENSAS como en CASTIGOS

EVIDENCIAEMPÍRICA

RACIONALIZAR LA CONDUCTA

Tomar una decisión, genera CONFLICTO INTERNO

La magnitud de la DISONANCIA depende de:

1. La importancia que tenga la decisión.2. El atractivo relativo de la alternativa rechazada (existirán más

elementos disonantes con la acción).3. El grado de superposición de los efectos de ambas alternativas (si el

resultado final no va a ser muy diferente eligiendo una u otra alternativa, la disonancia no será tan grande).

ESTRATEGIAS para intentar eliminar la DISONANCIA:

a. Restando importancia a la decisión.b. Incrementando la actitud positiva hacia la

alternativa elegida y devaluando la rechazada.c. Pensando que las consecuencias de elegir una u

otra alternativa son las mismas.

Una vez tomada la decisión, el conflicto desaparece y surge la DISONANCIA

JUSTIFICACIÓN POSTDECISIONAL

JUSTIFICACIÓN DEL ESFUERZO Lo que más cuesta, más se valora

REVISIÓN Y REFORMULACIONES DE LA TEORÍA DE LA DISONANCIA

Bem (1967)

Zanna y Cooper (1974)

Demuestran que el proceso subyacente al cambio actitudinal no es cognitivo (Bem) sino motivacional (Festinger).

TEORÍA DE LA AUTOPERCEPCIÓN la persona cree que actitudes y conductas siempre son coherentes y busca la coherencia cambiando la actitud cuando ha realizado la conducta contractitudinal proceso cognitivo

TEORÍA DE LA DISONANCIA se cambia la actitud para reducir el malestar proceso motivacional

TEORÍA DE LA AUTOPERCEPCIÓN

Festinger y Carlsmith (1959)

REVISIÓN Y REFORMULACIONES DE LA TEORÍA DE LA DISONANCIA

AUTOCONCEPTO Y MAGNITUD DE LA DISONANCIA

Sólo se producirá DISONANCIA si la persona tiene un buen concepto de sí misma y su comportamiento es INCOHERENTE con la imagen que la persona tiene de sí misma.

AUTOJUSTIFICACIÓN para reducir la DISONANCIA

1. TEORÍA DE LA AUTOAFIRMACIÓN (Steele): “la persona puede reducir la disonancia si tiene la oportunidad, tras el comportamiento conflictivo, de realzar su auto-imagen por algún medio".

2. TEORÍA DE LA AUTODISCREPANCIA (Higgins).

3. TEORÍA DE LA AUTOVERIFICACIÓN (Swann).

Autoprotección del Yo

“NEW LOOK” DE LA TEORÍA DE LA DISONANCIA

LA ACTIVACIÓN DE LA DISONANCIA (fisiológica). Los sujetos experimentarán ACTIVACIÓN FISIOLÓGICA (que caracteriza a la disonancia) si se cumplen DOS CONDICIONES después de realizar la acción contraactitudinal.

LA MOTIVACIÓN PARA REDUCIRLA: Tiene que existir cierto malestar psicológico quelleve a la motivación para reducir la disonancia.

La persona es consciente de que su comportamiento

tiene consecuencias aversivas o no deseadas o que

le imposibilita alcanzar algo interesante.

Es necesario que la persona se considere responsable de la acción (tiene que sentirse libre para decidir).

Condiciones

Cooper y Fazio (1984)

TEORÍA RADICAL DE LA DISONANCIA

Jeán-Leon Beavouis y Robert-Vicent Joule

Es RADICAL porque:1. Toman la formulación de Festinger de forma literal.2. Hacen responsables al sentido común y a la intuición de decidir

qué cogniciones son relevantes y cuáles no, sin tener en cuenta planteamientos poco intuitivos.

Son muy críticos con las revisiones realizadas a la teoría de la disonancia que han tratado de invalidar la teoría inicial cambiando el proceso de reducción de la disonancia por otros procesos como:

1.Los de manejo de AUTOATRIBUCIÓN (Bem)2.Los de la AUTOAFIRMACIÓN (Steele & Liu)3.Los de MANEJO de la IMPRESIÓN (Tedeschi)

El proceso que origina la reducción de la d i s o n a n c i a n o e s c o g n i t i v o s i n o MOTIVACIONAL y surge después de cometer un acto que es problemático para el individuo porque contradice sus actitudes. La persona trata de racionalizar su comportamiento, no trata de buscar la explicación causal.

1. EL PARADIGMA DE LA DOBLE COMPLACENCIA.

2. EL PARADIGMA DE LA RACIONALIZACIÓN POR LA ACCIÓN

INFLUENCIA SOCIAL. PRINCIPIOS BÁSICOS Y

TÁCTICAS DE INFLUENCIA

Ante un mensaje Persuasivo el Receptor puede:

Procesar el mensaje Racionalmente.

Dejarse llevar por Heurísticos: Quién lo dice, cómo lo dice, dónde lo dice etc.

Modelo de Probabilidad en la Elaboración de un mensaje (Petty y Cacioppo)

Estas dos formas de actuar constituirían los dos extremos de un continuo.En ambos casos los mensajes influyen sobre nuestras actitudes.Este modelo se refiere específicamente a mensajes persuasivos, en los que existe un Perceptor o Audiencia y un Comunicador o Fuente, que emite un determinado mensaje.

Los PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL (Allport)

Ante los Procesos de Influencia Social, las Personas podemos:

Intervenir como Agente Influyente

Intervenir como blanco que Recibe la Influencia.PR

OC

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Son un intento de comprender y explicar el modo en que: los pensamientos, sentimientos y conductas

son influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros

La Influencia Intencionada o Persuasión

Es la intención de Cambiar los Pensamientos, Sentimientos o Conductas de Otras Personas.

La Intención de Influir va dirigida a conseguir un cambio en la conducta de Los Otros.

Algunas veces el objetivo es conseguir un Comportamiento Concreto.

Otras veces pretende incidir sobre las Actitudes con el Propósito de Modificar Conductas Futuras.

En función del Objetivo en el Agente de la Influencia existen Dos metas.

Conseguir un Comportamiento Concreto en el Receptor.

Conseguir que el Receptor cambie sus Actitudes para producir a la larga un Cambio Conductual.

Los Tres tipos de Escenarios en los que tiene lugar el Intento de Influir son:

Comunicación Interpersonal Directa o cara a cara

Comunicación Dirigida a una Audiencia o Mitin

Comunicación de Masas

Los PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS de las TÁCTICAS DE INFLUENCIA

son según Cialdini:

Principio de la Reciprocidad.Principio de la Escasez.Principio de la Validación Social.Principio de la Simpatía.Principio de la Autoridad.Principio de la Coherencia.Tienen en común:

TÉC

NIC

AS

DE

INFL

UEN

CIA

Son útiles en la mayoría de las ocasiones.Son normas de convivencia muy valoradas.Se aprenden desde la Infancia.Sirven como Heurísticos o Atajos Cognitivos para

interpretar y actuar rápidamente en unas situación Social.

Son utilizados por los Expertos de la Convicción para conseguir sus Propósitos

Los Heuristicos

• VENTAJAS• Son reglas sencillas

para actuar.• Ahorran Tiempo y

Capacidad Mental.• La sobrecarga

informativa favorece las respuestas automáticas.

• DESVENTAJAS.• Incrementan la

probabilidad de Error.• Unos funcionan mejor

que los otros.

El PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD consiste en corresponder a lo que Los Otros nos hacen.

Es más fácil convencer a las Personas a las que previamente se les ha hecho algún favor.Es aplicable a muchos Comportamientos.

Es la Base de:

“Esto no es Todo”

Consiste en proporcionar algún tipo de beneficio como paso previo a la solicitud de un Favor.

“El Portazo en la Cara”Consiste en comenzar con una petición elevaday cuando esta se rechaza hacer una petición menor, que suele ser aceptada.

CO

RR

ESPO

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D)

CO

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ESPO

ND

ER A

LO

QU

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TRO

S N

OS

HA

CEN

(REC

IPR

OC

IDA

D) El PRINCIPIO DE

RECIPROCIDAD

Se basa no solo en la OBLIGACIÓN de corresponder, sino en

la obligación de DAR y en la obligación de RECIBIR

“Esto no es Todo”

Consiste en proporcionar algún tipo de beneficio

como paso previo a la solicitud de un Favor.

“El Portazo en la Cara”

Consiste en comenzar con una petición elevaday cuando esta se rechaza hacer una petición menor, que suele ser aceptada.

Es más fácil convencer a las Personas a las que previamente

se les ha hecho algún favor.Es aplicable a muchos ComportamientosEs

la b

ase

de

EL PORTAZO EN LA CARA

Se utiliza en Negociaciones.Funciona sobre la base de concesiones mutuas

Produce en el Receptor:

Responsabilidad en la decisión tomada.

Mayor Satisfacción en el acuerdo final.

Para que el Portazo en la Cara sea Eficaz deben darse estas Condiciones.

La Primera Petición no debe de ser desmesurada.Las Dos Peticiones deben ser Semejantes.Entre ambas Peticiones no debe mediar mucho Tiempo.

EL PORTAZO EN LA CARA

Se utiliza en negociacionesFunciona sobre la base de

concesiones mutuas

Para que el PORTAZO en la CARAsea eficaz deben darse ESTAS CONDICIONES

PRODUCE EN EL RECEPTOR

RESPONSABILIDADen la decisión tomada

Mayor SATISFACCIÓN En el acuerdo final

1. La 1ª PETICIÓN no debe ser desmesurada

2. Las dos 1ªs peticiones deben ser SEMEJANTES

3. Entre ambas peticiones no debe mediar mucho tiempo

La Ética del uso de las técnicas de Influencia dependera de las

intenciones del Agente de Influencia.

• Puede influir para que una personas consuma Droga.

• Puede influir para que una persona drogadicta la deje.

Los Heuristicos

• VENTAJAS• Son reglas sencillas

para actuar.• Ahorran Tiempo y

Capacidad Mental.• La sobrecarga

informativa favorece las respuestas automáticas.

• DESVENTAJAS.• Incrementan la

probabilidad de Error.• Unos funcionan mejor

que los otros.

El Agente de Influencia a de utilizar las Técnicas de forma

Adecuada a la Situación y a las Personas a las que a de Influir.

La utilización conjunta de las técnicas de Influencia es más eficaz.

La Reciprocidad consiste en corresponder a lo que Los Otros

nos hacen.

• Es más facil convencer a las Personas a las que previamente se les ha hecho algún favor.

• Es aplicable a muchos Comportamientos.

El Principio de Escasez: Lo menos Accesible es lo más

valioso.

• Porque.• Hemos asociado las

cosas valiosas a las que no estan al alcanze de cualquiera.

• Porque.• Cuando algo no nos es

accesible se incrementa nuestro deseo a tenerlo.

Según la Teoria de la Reactancia Psicológica.

• Cuando nuestra Libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla se acrecienta.

• Por lo que tendemos a conseguir todo aquello que es dificil o esta prohibido.

Ejemplos de Reactancia Psicológica,

• Durante la Adolescencia se hace más atractivo lo Prohibido (Drogas etc)

• Cuando una Obra es censurada aumenta el interes de la gente por Ella.

De Acuerdo con la Teoria Radical de la Disonancia Cognitiva la

conducta de tomar Drogas en la Adolescencia se Justifica

Posteriormente:• Adjudicando

propiedades positivas (racionalización cognitiva)

• Nuevas conductas de Consumo (racionalización conductual)

Validación Social:Lo que hagan los Demas es

Importante.• Tenemos tendencia a actuar como lo hace la

gente que nos rodea.• En la mayoria de casos es Adecuado hacer lo

que hace la gente similar a nosotros.

Tecnicas que usan el Principio de la Validación Social

• Observar lo que hacen los demas para saber como opinar:

• Teoria del “Comparador Social” de Festinger. Buscamos la validar nuestra conducta.

• Útil en situaciones

• Presentar la acción como lógica por que lo hace la mayoria.

• Se puede adaptar a una audiencia especifica para iniciar un Sentimiento de Identidad Social.

Otras Técnicas que usan el Principio de Validación Social.

• Publicación de los indices de audiencia.

• Encuestas previas a las elecciones.

• Acompañar una petición de una lista de Personas Similares que han actuado de Forma Semejante.

A veces la Tendencia a la Imitación tiene trágicas

consecuencias.• La Publicación de Suicidios entre

Adolescentes desencadena suicidios en fechas proximas.

• Influencia Negativa de los Modelos que gozan de prestigio, poder y status.

• Casos de Suicidio Colectivo entre los miembros de una Secta.

La Fuerza de la Autoridad.

• Aprendemos desde pequeños a obedecer al que Manda debido a su control de las Recompensas y los Castigos.

Se responde de Forma Automática.

• No solo a la Autoridad Legitima.

• Sino tambien a los Simbolos que hemos Asociado a esa Autoridad.

• (Explicación al Holocausto Nazi de Stanley Milgram)

Las Técnicas de Influencia Basadas en la Autoridad:

• Se centran en suscitar una respuesta Automática más que a la Autoridad a los Simbolos que la representan.

• La Estrategia consiste en aparentar Autoridad sin que sea necesario demostrarla.

Los Expertos en Influencia suelen Utilizar.

• Titulos Academicos.

• Que son asociados al conocimiento.

• Heuristico de la Autoridad basada en la Experiencia.

• Indumentaria y adornos asociados al status.

La Simpatia.

• La Gente que Esta con Personas que les agradan son más faciles de convencer por estas.

• El Proceso que subyace en la formación o cambio de actitud es el Condicionamiento Clásico.

Los Productos se Asocian a algo que Provoca un estado de Animo

Positivo.• Los politicos aparecen con famosos.• Técnica del Almuerzo en la negociación.• Envoltorios llamativos en los Productos.• Ingenio y humor en los anuncios.• Inluencia de la Música en el Producto.

Cuatro Factores que nunca fallan para provocar Simpatia.

• Atractivo Físico.• Semejanza.• Elogios y halagos.• Familiaridad.

Compromiso y Coherencia.

• Tratamos de ser Congruentes con nuestras actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos.

• Se trata de ser Coherentes de Cara a los Demas y de cara tambien a nosotros mismos.

La Coherencia es un Rasgo de la Personalidad muy valorado

Socialmente.• Ser coherente evita la Disonancia Cognitiva.• Nos sirve de Heuristico ya que no tenemos

que plantearnos en cada momento como actuar.

Técnicas que se basan en el Principio de la Coherencia

• Técnica del “Pie en la Puerta”.• Técnica de Legitimar favores insignificantes.• Técnica de la “Bola Baja”.

La Técnica del “Pie en la Puerta”.

• Consiste en pedir Primero un pequeño favor, no muy costoso para que no se niege.

• Conseguido este, se pide un compromiso de mayor importancia.

• Tiende a aceptarla, motivado por el deseo de mostrarse consecuente.

• Es el opuesto a la Técnica del “Portazo en la Cara”.

La Influencia de la Técnica del “Pie en la Puerta” es mayor

cuando:

• El Compromiso se hace Público.• El Primer paso conseguido es costoso.• El Blanco de la Influencia ha tenido la

posibilidad de elegir libremente.

Los Resultados de las Investigaciones han Demostrado

Que:• Las Personas que previamente han accedido a

una petición de poco valor es más probable que accedan ante otras mayores para ser coherentes con su Conducta.

• Los niños pequeños no se dejan influir por la técnica “pie en puerta”.

Legitimación de Favores Insignificantes o “Un Penique es

Suficiente”.• Se hace una Petición Ridicula

presentandola como algo muy importante.• Muy adecuada para la Recaudación de

dinero para Fines Beneficos.• Se apela al Autoconcepto del Individuo.• Las Personas suelen dar mucho más de lo

que se les pide.

La Técnica de la “Bola Baja” o “Bola contra la Base”.

• Se llama asi porque una vez que se han establecido un acuerdo sobre unas bases o condiciones se retiran esas bases.

Fases de la Técnica de la Bola Baja.

• Una vez que se ha tomado una Decisión y alcanzado el Compromiso.

• Se empeoran las Condiciones Iniciales.• Lo más frecuente es que una vez que se ha

tomado la Decisión de adquirir un Producto, ( Oferta Cebo ) se adquiera el segundo Producto.

La Técnica de la Bola Baja.

• En la que ademas el Sujeto acepta acciones intermedias es el mejor Procedimiento para que cualquier Persona acceda a cualquier Solicitud sin que exista ningun tipo de Presión a la Obediencia.

Diferencias entre Técnicas basadas en el Principio de

Coherencia.• “Pie en la Puerta”• A los Sujetos se les

piden dos Comportamientos:

• Inicial y Final.

• “Bola Baja”• Solo un

Comportamiento.• Cambian las

Condiciones.

Experimento de Joule sobre Técnicas basadas en el Principio

de Coherencia.

• La técnica “bola baja” fue siempre más eficaz que la “pie en la puerta”.

• Cuanto mayor es el esfuerzo y el compromiso previo; mejores resultados se obtienen.

Comparación entre las Distintas Tácticas.

• El éxito depende de qué norma es más valorada en cada situación y de qué aspectos son más valorados por cada individuo.

• La efectividad depende del Contexto Social y de las Diferencias Individuales.

Comprobación de Cialdini sobre la mayor Incidencia de unos u

otros Principios.• El Impacto del Principio

de Coherencia era mayor en EEUU y en las personas con Orientación individualista.

• El Impacto del Principio de Validación Social era mayor en Polonia y en las personas de Orientación Colectivista.

En el contexto de las Elecciones Politicas.

• La más aceptada es la Basada en la Coherencia.

• Luego la Basada en la Reciprocidad.• Por último la Basada en la Simpatia.

Vulnerabilidad a la Influencia.

• El que creamos que somos inmumes a las Tecnicas de Influencia nos hace mucho más Vulnerables.

• Al examinar los mecanismos de la Peruasión tenemos la Posibilidad de decidir si nos interesa dejarnos influir por el Agente o no.

Tenemos más Posibilidad de tomar una decisión basandonos en Heuristicos en vez de usar el

Analisis Racional si:• No tenemos tiempo para meditar.• Estamos sobrecargados informativamente.• Creemos que la cuestión no es importante.• Carecemos de suficientes conocimiendos.• El Heuristico es muy accesible y nos viene

rapido a la mente.

Es Importante dejarse llevar por la Influencia Social.

• A la hora de tomar una Decisión cada vez es más dificil ponderar cada una de las opciones posibles, manejando toda la Información y poseer el conocimiento necesario para hacer un Analisis Razonado.

La Propaganda y la Publicidad nos influyen:

• Analisis Automático.

• Muchos Mensajes se procesan via Ruta Periferica

• Analisis Reflexivo. • Si los Procesaramos Via

Ruta Central esos mensajes podrian convencernos o suscitar en nosotros argumentos en contra.

GEMA ALBARRACÍN TORTOSAJUAN ANTONIO CALIZA GIMÉNEZ

Mª ÁNGELES LÓPEZ GONZÁLEZMª DOLORES MARTÍNEZ SIERRA

MARGARITA PERULERO VALLEMARA SOCOLOVSKI BATISTA

JUAN CARLOS SORIANO GIMÉNEZ

E O S