Inteligencia Comercial Inteligencia Comercial Internacional Internacional seleccionando mercados y seleccionando mercados y productos para exportarproductos para exportar

Las empresas viven en una vorágine diariaLas empresas viven en una vorágine diariaque les impide disponer del tiempo necesarioque les impide disponer del tiempo necesariopara analizar oportunidades en términospara analizar oportunidades en términosde mercados y productos y/o serviciosde mercados y productos y/o servicios

Las organizaciones valoran cada vez másLas organizaciones valoran cada vez másla posesión de información estratégica comola posesión de información estratégica comoelemento clave para obtener ventajaselemento clave para obtener ventajasfrente a la competencia.frente a la competencia.

IntroducciónIntroducción

InformaciónInformación

o Rumor Rumor

• XXXX me ha contado que…….XXXX me ha contado que…….

• Me han pasado el dato que……. Me han pasado el dato que……. o OpiniónOpinión

• Yo supongo que tal situación va pasarYo supongo que tal situación va pasar

• Esa decisión no me gustaEsa decisión no me gustao Hecho Hecho

• Brasil demandó US$ X millones de páprika en Brasil demandó US$ X millones de páprika en los últimos 10 meses de 2008.los últimos 10 meses de 2008.

• Perdimos el mercado Y porque prefirió el Perdimos el mercado Y porque prefirió el producto de nuestro competidor X.producto de nuestro competidor X.

InformaciInformacióón e Inteligencia de n e Inteligencia de MercadosMercados

La La informaciinformacióón sobre mercadosn sobre mercados tiende a ser: m tiende a ser: máás general; s general; menos costosa de adquirir; mmenos costosa de adquirir; máás accesible desde fuentes s accesible desde fuentes ppúúblicas; mblicas; máás s úútil para los actores menos sofisticados; menos til para los actores menos sofisticados; menos perecible; mperecible; máás formal, “masticada” y comprobada; entregada s formal, “masticada” y comprobada; entregada gratuitamente o vendida a un precio que solamente cubre el gratuitamente o vendida a un precio que solamente cubre el costo de reproduccicosto de reproduccióón.n.

La La inteligencia sobre mercadosinteligencia sobre mercados tiende a ser: m tiende a ser: máás s especespecíífica; mfica; máás difícil de adquirir; menos disponible en las s difícil de adquirir; menos disponible en las fuentes pfuentes púúblicas; mblicas; máás s úútil para los actores mtil para los actores máás s experimentados; de mexperimentados; de máás alto valor para la toma de decisiones s alto valor para la toma de decisiones empresariales; menos formal; menos sujeta a confirmaciempresariales; menos formal; menos sujeta a confirmacióón n independiente; vendible a un precio mindependiente; vendible a un precio máás alto.s alto.

Investigación vs. InteligenciaInvestigación vs. Inteligencia

Proceso continuo de Proceso continuo de búsqueda y análisis de búsqueda y análisis de información.información.

Alineado al proceso de toma Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a de decisiones del cliente y a su planes estratégicos. su planes estratégicos.

Utiliza información de la Utiliza información de la demanda, oferta y entorno del demanda, oferta y entorno del mercado. (Las empresas no mercado. (Las empresas no son islas).son islas).

Previene las amenazas (se Previene las amenazas (se proyecta al futuro)proyecta al futuro)

Establece una fuerte Establece una fuerte diferencia competitiva.diferencia competitiva.

Recoge información en un Recoge información en un momento en particular. No momento en particular. No hay análisishay análisis

Alineado al proceso de toma Alineado al proceso de toma de decisiones de marketing.de decisiones de marketing.

Utiliza información de la Utiliza información de la demanda.demanda.

Generalmente Generalmente se ocupa de se ocupa de resolver problemas que ya se resolver problemas que ya se han presentadohan presentado

Muchos la hacen.Muchos la hacen.

ExactitudExactitud: Todas las fuentes de información deben ser : Todas las fuentes de información deben ser evaluadas para asegurar su precisión y evitar errores evaluadas para asegurar su precisión y evitar errores técnicos, de percepción equivocada o que estén influidas por técnicos, de percepción equivocada o que estén influidas por esfuerzos hostiles.esfuerzos hostiles.

ObjetividadObjetividad: Todos los juicios deben estar asegurados que : Todos los juicios deben estar asegurados que nos están influidos por distorsiones deliberadas, nos están influidos por distorsiones deliberadas, manipulaciones o intereses particulares.manipulaciones o intereses particulares.

UsabilidadUsabilidad: La comunicación de inteligencia debe realizarse : La comunicación de inteligencia debe realizarse de forma tal que facilite la rápida comprensión y aplicación. de forma tal que facilite la rápida comprensión y aplicación. Los entregables deben ser compatibles con las capacidades Los entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la información.información.

Características de la Características de la información IM información IM -1--1-

RelevanciaRelevancia: La información debe ser seleccionada y : La información debe ser seleccionada y organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente.del cliente.

DisponibilidadDisponibilidad: La información debe estar lista para : La información debe estar lista para responder los requerimientos de todos los niveles de responder los requerimientos de todos los niveles de clientes internos.clientes internos.

OportunidadOportunidad: La información debe ser entregada mientras : La información debe ser entregada mientras que su contenido permita tomar una acción que su contenido permita tomar una acción

Características de la Características de la información IM información IM -2--2-

InformaciInformacióón de mercados: n de mercados: datasets datasets ttíípicos -1-picos -1-

Estructura/conducta/comportamiento de mercados de destino.Estructura/conducta/comportamiento de mercados de destino. Datos y tendencias histDatos y tendencias históóricas sobre la producciricas sobre la produccióón nacional, n nacional,

importaciones, exportaciones, y uso aparente.importaciones, exportaciones, y uso aparente. Volumen y valor de importaciones y exportaciones, por Volumen y valor de importaciones y exportaciones, por

producto o rubro, paproducto o rubro, paíís de origen, por periodo.s de origen, por periodo. Precios C&F declarados en puerto de entrada, ofertados en Precios C&F declarados en puerto de entrada, ofertados en

los puntos de distribucilos puntos de distribucióón, o pagados en mercados mayoristas n, o pagados en mercados mayoristas (diarios, mensuales, etc.); o en los principales mercados de (diarios, mensuales, etc.); o en los principales mercados de destino.destino.

SituaciSituacióón y perspectivas de produccin y perspectivas de produccióón y comercio n y comercio internacional, por segmento, rubro y/o producto.internacional, por segmento, rubro y/o producto.

Grandes tendencias en diversos mercados: cambios en Grandes tendencias en diversos mercados: cambios en demografdemografíía, patrones de consumo, segmentacia, patrones de consumo, segmentacióón de mercado, n de mercado, comercializacicomercializacióón, marco regulatorio, etc.. n, marco regulatorio, etc..

ÚÚltimas noticias sobre mercados finales.ltimas noticias sobre mercados finales. Competidores principales: cualquier cambio de composición, Competidores principales: cualquier cambio de composición,

enfoque, estrategia, proceso, tipo de producto, tecnologenfoque, estrategia, proceso, tipo de producto, tecnologíía a utilizada, mercado de destino.utilizada, mercado de destino.

Firma de Tratados o Acuerdos Comerciales o cualquier tema de Firma de Tratados o Acuerdos Comerciales o cualquier tema de facilitación de comercio de nuestros competidores.facilitación de comercio de nuestros competidores.

Inversiones nuevas (terrenos, planta o equipo, sistemas) en las Inversiones nuevas (terrenos, planta o equipo, sistemas) en las ááreas de produccireas de produccióón que compiten en la misma ventana de n que compiten en la misma ventana de mercado.mercado.

Problemas actuales o potenciales (clima, plagas, mermas en la Problemas actuales o potenciales (clima, plagas, mermas en la cosecha, fuerza mayor, pcosecha, fuerza mayor, péérdida de clientes, reclamos, disputas, rdida de clientes, reclamos, disputas, detencidetencióón o rechazo en los puertos de entrada, etc.).n o rechazo en los puertos de entrada, etc.).

Información de mercados: Información de mercados: datos datos típicos -2-típicos -2-

¿Qué es Inteligencia de ¿Qué es Inteligencia de Mercados?Mercados?

Es un proceso de exploración de las variables Es un proceso de exploración de las variables indicativas del comportamiento actual y tendencial de indicativas del comportamiento actual y tendencial de la oferta, demanda, precios de un producto a nivel la oferta, demanda, precios de un producto a nivel global o en nichos específicos de mercado.global o en nichos específicos de mercado.

Realizar un estudio de Inteligencia de Mercados es Realizar un estudio de Inteligencia de Mercados es un paso necesario para todos los empresarios que un paso necesario para todos los empresarios que deseen incursionar o mejorar su participación en el deseen incursionar o mejorar su participación en el comercio internacional. comercio internacional.

Analizar y Determinar Mercados Analizar y Determinar Mercados potencialespotenciales

Definir estrategia Definir estrategia comercializacióncomercialización

Servicios post Servicios post ventaventa

Negociar Negociar introducción introducción de productosde productos

• Cuales productosCuales productos• Cuales serían los costosCuales serían los costos• Cuales compradoresCuales compradores• Como llegar a ellosComo llegar a ellos

• Apoyo en promoción de productosApoyo en promoción de productos• Frecuencia de entregasFrecuencia de entregas• Asesoría relacionada con los productosAsesoría relacionada con los productos• Descuentos por compra, etc.Descuentos por compra, etc.

• InocuidadInocuidad• Confiabilidad de entregaConfiabilidad de entrega• Estabilidad de preciosEstabilidad de precios•Servicio al clienteServicio al cliente

……Siendo este un esquema Siendo este un esquema continuo de comercializacióncontinuo de comercialización

El proceso de Inteligencia de El proceso de Inteligencia de MercadosMercados

Beneficio Inteligencia de Beneficio Inteligencia de MercadosMercados

Reduce riesgos del mercadoReduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la

competenciacompetencia Anticipa los cambios en el mercadoAnticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de información sobre el cliente o Brinda alta calidad de información sobre el cliente o

competidorcompetidor Disminuye costos de ventaDisminuye costos de venta Mejora el control y la administración de ventasMejora el control y la administración de ventas Mejora el conocimiento de la competenciaMejora el conocimiento de la competencia Optimiza la distribución de la información dentro de la Optimiza la distribución de la información dentro de la

organización y su seguridadorganización y su seguridad Facilita un buen planeamiento y ejecuciónFacilita un buen planeamiento y ejecución Permite priorizar la inversión en mercadeoPermite priorizar la inversión en mercadeo

Sistema de Inteligencia Sistema de Inteligencia MercadosMercados

Tanto la buena informaciTanto la buena informacióón de mercados, como la buena n de mercados, como la buena inteligencia, pueden jugar un papel catalinteligencia, pueden jugar un papel catalíítico y canalizador muy tico y canalizador muy grande en el desarrollo empresarial exportador.grande en el desarrollo empresarial exportador.

Un buen sistema de Inteligencia de Mercados sirve para:Un buen sistema de Inteligencia de Mercados sirve para:

Elevar el nivel general de conocimientos de los interesados Elevar el nivel general de conocimientos de los interesados Bajar las barreras de incertidumbre que impiden las decisiones Bajar las barreras de incertidumbre que impiden las decisiones

de entrar en el negocio y que limitan inversiones mayoresde entrar en el negocio y que limitan inversiones mayores Proporcionar los elementos de juicio necesarios para optimizar Proporcionar los elementos de juicio necesarios para optimizar

un negocio ya emprendido o por emprenderun negocio ya emprendido o por emprender Estimular la entrada de nuevos exportadoresEstimular la entrada de nuevos exportadores Facilitar la evoluciFacilitar la evolucióón de empresarios y empresas exportadoras n de empresarios y empresas exportadoras

a lo largo de la curva de aprendizaje.a lo largo de la curva de aprendizaje.

Errores en Inteligencia de Errores en Inteligencia de MercadosMercados

No validar la informaciónNo validar la información

No usar la informaciónNo usar la información

Atender rumores u opinionesAtender rumores u opiniones

Subestimar o sobre estimar en el análisis y Subestimar o sobre estimar en el análisis y conclusiones.conclusiones.

No valorar adecuadamente al competidorNo valorar adecuadamente al competidor

No preparar planes de contingenciaNo preparar planes de contingencia

Importancia en una investigación de mercados

PARTE I

La investigación de mercados debe ser una actividad planificada y organizada, en base a datos importante y actualizados.

La acumulación de información verídica es absolutamente necesaria.

¿Es necesaria la investigación de mercados? Sin información completa y actualizada la toma de decisiones es imposible.

Solo es posible tener éxito en un nuevo mercado, si lo conozco bien, sus compradores, lo que ellos necesitan y desean, para poder satisfacerlos plenamente.

Atributos de la investigación

Las cualidades o atributos que habrá de reunir una investigación deben ser tales que la muestren como:

•Ordenada, sistemática y planificada•Realizada empleando métodos técnicos apropiados•Usando razonamientos lógicos •Objetivos bien definidos y si es posible medibles (número, %)•Información clara, precisa y fidedigna y a Tiempo

Secuencia de la Investigación.

Establecer las fuentes de información:Pueden provenir de:

A)Fuentes primarias:Dato general del autor o investigador; son fuentes directas que proporcionan datos a través de las respuestas como por ejemplo en los cuestionarios (cuantitativos) y en Focus Group (cualitativos).

Uno de los procesos para la preparación de una investigación es:

B) Fuente secundarias

Datos que provienen de investigaciones de otras personas como:

* Agencias de publicidad* Libros y revistas especializados* Encuestas ya elaboradas* Organismos internacionales* Instituciones nacionales

Fuentes internas secundariasToda la información recopilada por la propia compañía

Fuentes externas secundariasPeriódico, revistas, bibliotecas o fuentes como: ADEX, Prompex, Ministerios, INEI, Gremios, etc.Del extranjero: Consulados, Embajadas, Cámaras de Comercio Internacional, Webs, etc.

ANÁLISIS

Antes de poder interpretar los datos se deberán:

* Ordenar* Organizar y * Resumir

Debiendo seguir las siguientes etapas:

1) Preparación: Seleccionar solo los datos adecuados.

2) Organización:Agrupar datos según las distintas esferas de interés y prioridad para su fácil uso

3) Clasificación: Distribución de los datos o fusión de los mismos en categorías adecuadas.

4) Tabulación:Cómputo, suma, agrupación de respuestas y ordenarlas, obtenidas en una encuesta según las categorías elegidas.

INTERPRETACIÓN

Aquí es necesario tener una amplia experiencia en interpretar correctamente la información, después del análisis que se tiene, secundaria como primaria y tabular los datos (computarlos, sumarlos y obtener su medida) para compararlos y llegar a conclusiones.

El análisis descubre factores acerca del mercado, la interpretación indica lo que estos factores significan. Es necesario compilar suficiente información del mercado para poder interpretar las verdaderas causas del problema, pero solo información útil.

PRESENTACIÓN DEL INFORME

Apéndice:Incluir aquí materiales de apoyo, datos iniciales, análisis estadístico, cálculos, copias e instrucciones diversas. Todo aquello que soporte o pruebe los resultados, conclusiones y recomendaciones. Un estudio primario de campo y además realizado en el extranjero será caro y tomará su tiempo, pero es absolutamente necesario, siempre y cuando la investigación secundaria, no haya podido aportar toda la información necesaria para poder conocer bien el mercado y tomar decisiones profesionales.

CLASIFICACION DE LAS SUBPARTIDAS NACIONALES

Se entiende como clasificación arancelaria, el orden sistemático-uniforme de todas las mercancías en una nomenclatura

determinada en la que cada mercancía se le identifica a través de un código numérico general que significa lo mismo en la mayoría

de las aduanas del mundo.

¿Cómo hacer un estudio ¿Cómo hacer un estudio de Inteligencia de de Inteligencia de Mercados?Mercados?

Exportador Peruano

ImportadorExtranjero

Inteligencia Comercial

Red Nacional Red Internacional

Proceso de Desarrollo Exportador

Una de las labores más frecuentes dentro de los Una de las labores más frecuentes dentro de los departamentos de exportación de las empresas, es la departamentos de exportación de las empresas, es la realización de estudios de mercado como fase preparatoria realización de estudios de mercado como fase preparatoria para definir la operativa en el mismo.para definir la operativa en el mismo.

En algunos casos se encarga a empresas exteriores de En algunos casos se encarga a empresas exteriores de investigación de mercados, pero como podremos ver a investigación de mercados, pero como podremos ver a continuación, es un ejercicio que continuación, es un ejercicio que puede realizarse de puede realizarse de forma sencilla y ordenada desde el interior de la forma sencilla y ordenada desde el interior de la empresa.empresa.

El El enfoque generalenfoque general del estudio de mercado puede del estudio de mercado puede resumirse en pocas líneas: resumirse en pocas líneas: definir las condiciones definir las condiciones especificas de mercado y de competencia para especificas de mercado y de competencia para establecer el posicionamiento posible de nuestro establecer el posicionamiento posible de nuestro producto para actuar eficazmente en el mercado producto para actuar eficazmente en el mercado elegido.elegido.

IntroducciónIntroducción

4 Pasos a Seguir4 Pasos a Seguir

1.1. Entender el contexto o marco de Entender el contexto o marco de actuaciónactuación..

2.2. Comprender el mercadoComprender el mercado..

3.3. Preparar la actuación en el mercadoPreparar la actuación en el mercado

4.4. Actuar en el mercado y obtener Actuar en el mercado y obtener posicionamientoposicionamiento

Paso 1ºPaso 1º Entender Marco de Entender Marco de ActuaciónActuación

Necesitamos, en primer lugar, establecer el Necesitamos, en primer lugar, establecer el marco general marco general dentro del cual el mercado se sitúadentro del cual el mercado se sitúa lo que supone lo que supone comprender por un lado el comprender por un lado el marco paísmarco país y por otro lado el y por otro lado el marco del sectormarco del sector o industriao industria dentro del país concreto. dentro del país concreto.

Si no tenemos esta visión global será muy difícil acertar con Si no tenemos esta visión global será muy difícil acertar con la definición de una adecuada estrategia de penetración.la definición de una adecuada estrategia de penetración.

Por tanto, tendremos que poder acceder al análisis de los Por tanto, tendremos que poder acceder al análisis de los dos elementos:dos elementos:

Marco PaísMarco País Marco Sector/IndustriaMarco Sector/Industria

Se trata de Se trata de entender los factores que afectan a la actividad entender los factores que afectan a la actividad económica del país elegido, y su influenciaeconómica del país elegido, y su influencia sobre las sobre las condiciones de mercado.condiciones de mercado.

Factores PolíticosFactores Políticos• Ficha País-ICEX: Ficha País-ICEX: http://www.mcx.es/polco/Paises/paises.asp

• The World Factbook: The World Factbook: http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/

• Political Resources on net: Political Resources on net: http://www.politicalresources.net/ Factores EconómicosFactores Económicos

• The Economist: The Economist: http://www.economist.com/countries/

• IMF: IMF: http://www.imf.org/external/country/index.htm

• US Department of State: US Department of State: http://www.state.gov/countries/ Factores Sociales y DemográficosFactores Sociales y Demográficos

• Nationmaster: Nationmaster: http://www.nationmaster.com/

• Naciones Unidas: Naciones Unidas: http://www.un.org/esa/population/

1.A.1.A. Marco País Marco País

Necesitamos comprender cómo funciona el sector económico de Necesitamos comprender cómo funciona el sector económico de nuestra actividad en el país concreto elegido. Para ello es nuestra actividad en el país concreto elegido. Para ello es conveniente la realización de diferentes pasos:conveniente la realización de diferentes pasos:

Delimitación arancelaria o clasificación de la actividadDelimitación arancelaria o clasificación de la actividad• SUNAT: SUNAT: http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informai/tra_ar.htm• TRADEMAP: TRADEMAP: http://www.trademap.net/peru/conexion.htm• PRODUCTMAP: PRODUCTMAP:

http://langues.p-maps.org/pmaps/index.php?lan=es&si=0bec9a5359a337401f92af37d07e09b5

• TARIC: TARIC: http://www.taric.es• USITC: USITC: http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm

1.B.1.B. Marco Sector Marco Sector

Estadísticas de sector y/o del productoEstadísticas de sector y/o del producto• FAOSTAT: FAOSTAT: http://faostat.fao.org/• UNCTAD TRAINS: UNCTAD TRAINS: http://r0.unctad.org/trains/• EUROSTAT: EUROSTAT: http://fd.comext.eurostat.cec.eu.int/xtweb/

Situación del sector. Estudios sector paísSituación del sector. Estudios sector país• ICEX: ICEX: http://www.icex.es• CBI: CBI: http://www.cbi.nl/• PROEXPORT: PROEXPORT: http://www.proexport.com.co• COUNTRYMAP: COUNTRYMAP:

http://www.intracen.org/menus/countries-s.htm• IBERGLOBAL: IBERGLOBAL: http://www.iberglobal.com/• CORPEI: CORPEI: http://www.ecuadorexporta.org/• ProChile: ProChile: www.prochile.cl

1.B.1.B. Marco Sector Marco Sector

4 Pasos a Seguir4 Pasos a Seguir

1.1. Entender el contexto o marco de Entender el contexto o marco de actuaciónactuación..

2.2. Comprender el mercadoComprender el mercado..

3.3. Preparar la actuación en el mercadoPreparar la actuación en el mercado

4.4. Actuar en el mercado y obtener Actuar en el mercado y obtener posicionamientoposicionamiento

MercadoMercado: encuentro entre diferentes ofertas competidoras : encuentro entre diferentes ofertas competidoras respecto a un público objetivo que se organiza por segmentos respecto a un público objetivo que se organiza por segmentos de mercado a través de una serie de canales de distribución, de mercado a través de una serie de canales de distribución, mas o menos escasos, y con una serie de barreras técnicas y mas o menos escasos, y con una serie de barreras técnicas y comerciales para operar en el mismo. comerciales para operar en el mismo.

Comprender el mercado nos obliga a dar una serie de pasos Comprender el mercado nos obliga a dar una serie de pasos sucesivos, si bien en función del tipo de sector podremos o no sucesivos, si bien en función del tipo de sector podremos o no localizar información muy precisa. De nuevo lo organizamos en localizar información muy precisa. De nuevo lo organizamos en forma de elementos sucesivos. forma de elementos sucesivos.

Tamaño del mercadoTamaño del mercado Descripción de los principales demandantes del mercadoDescripción de los principales demandantes del mercado Análisis del proceso de distribuciónAnálisis del proceso de distribución Público objetivoPúblico objetivo Canales de distribuciónCanales de distribución Barreras al comercioBarreras al comercio

Paso 2ºPaso 2º Comprender el Comprender el MercadoMercado

Tamaño de MercadoTamaño de Mercado se entiende como producción nacional se entiende como producción nacional más importaciones menos exportaciones.más importaciones menos exportaciones.

Trade Data Online: Trade Data Online: http://www.strategis.gc.ca TPO Net: TPO Net: http://www.tpo-net.com/fmains.htm Cámaras de Comercio: Cámaras de Comercio: https://www.camaras.org FAOSTAT: FAOSTAT: http://faostat.fao.org/faostat/collections Heritage Foundation: Heritage Foundation: http://www.heritage.org

2.A.2.A. Tamaño de Mercado Tamaño de Mercado

Interdata: Interdata: http://www.export-leads.com/ Kompass: Kompass: http://www.kompass.es/ Intracen: http://www.intracen.org/tradinst/welcome.htmIntracen: http://www.intracen.org/tradinst/welcome.htm I.U.C.A.B.: http://www.iucab.nl/index.htmlI.U.C.A.B.: http://www.iucab.nl/index.html Europages: http://www.europages.com/Europages: http://www.europages.com/ World Yellows Pages: http://www.worldyellowpages.com/World Yellows Pages: http://www.worldyellowpages.com/ Email Directory: http://www.worldtrade-sites.com/index.htmEmail Directory: http://www.worldtrade-sites.com/index.htm Unión Mundial de Mercados Mayoristas: http://www.wuwm.org/Unión Mundial de Mercados Mayoristas: http://www.wuwm.org/

2.B.2.B. Principales demandantes Principales demandantes del Mercadodel Mercado

Descripción del proceso entre la producción y el consumidor o Descripción del proceso entre la producción y el consumidor o usuario final de forma que se establezcan claramente los usuario final de forma que se establezcan claramente los clientes intermedios y los clientes finales. Esto no supone un clientes intermedios y los clientes finales. Esto no supone un análisis detenido de los canales de distribución que deben ser análisis detenido de los canales de distribución que deben ser desarrollados posteriormente.desarrollados posteriormente.

Distribución Física Internacional:Distribución Física Internacional: El proceso de planificación, operación y control del El proceso de planificación, operación y control del

movimiento y almacenaje de mercaderías desde la fuente movimiento y almacenaje de mercaderías desde la fuente de la materia prima hasta el punto de venta del producto de la materia prima hasta el punto de venta del producto terminado, con el proposito de satisfacer los terminado, con el proposito de satisfacer los requerimientos del cliente al menor costo efectivo totalrequerimientos del cliente al menor costo efectivo total

2.C.2.C. Proceso de Distribución Proceso de Distribución

Mayor cotización =

mayor desembolso

2.C.2.C. Proceso de Distribución Proceso de Distribución

Fuente: Gobierno de Santa Fe - Argentina

Descripción de los públicos objetivos, utilizando datos de Descripción de los públicos objetivos, utilizando datos de segmentación que pudieran obtenerse. Es preciso distinguir segmentación que pudieran obtenerse. Es preciso distinguir entre públicos finales y públicos intermediarios. Es muy entre públicos finales y públicos intermediarios. Es muy importante poder establecer las características y las razones de importante poder establecer las características y las razones de compra de los segmentos e incluso la percepción previa a los compra de los segmentos e incluso la percepción previa a los productos peruanos en el sector de análisis.productos peruanos en el sector de análisis.

Fuentes de información:Fuentes de información: AC Nielsen: http://www2.acnielsen.com/site/index.shtmlAC Nielsen: http://www2.acnielsen.com/site/index.shtml Euromonitor: http://www.euromonitor.com/Euromonitor: http://www.euromonitor.com/ Datamonitor: http://www.datamonitor.comDatamonitor: http://www.datamonitor.com Keynote: http://www.keynote.co.uk/Keynote: http://www.keynote.co.uk/

2.D.2.D. Público Objetivo Público Objetivo

Una vez definidos los públicos objetivos para nuestra Una vez definidos los públicos objetivos para nuestra empresa nos conviene tener la información disponible sobre empresa nos conviene tener la información disponible sobre los canales de distribución alternativos que existen en el los canales de distribución alternativos que existen en el mercado así como el grado de dependencia y ocupación mercado así como el grado de dependencia y ocupación que otros competidores tuviesen en dichos canales.que otros competidores tuviesen en dichos canales.

Los Estudios de Mercado Sectoriales citados en el apartado Los Estudios de Mercado Sectoriales citados en el apartado 3, "Situación del Sector, estudios sector país" dentro del 3, "Situación del Sector, estudios sector país" dentro del epígrafe "Marco Sector" en el primer paso "Entender el epígrafe "Marco Sector" en el primer paso "Entender el marco de actuación" pueden ser de ayuda para profundizar marco de actuación" pueden ser de ayuda para profundizar en esta temática. en esta temática.

2.E.2.E. Canales de distribuciónCanales de distribución

Una comprensión general de las barreras que el país elegido Una comprensión general de las barreras que el país elegido pueda estar utilizando al libre comercio del sector nos puede pueda estar utilizando al libre comercio del sector nos puede ayudar a comprender bien el mercado. No se trata aquí de las ayudar a comprender bien el mercado. No se trata aquí de las barreras técnicas o arancelarias sino de aquellas que supongan barreras técnicas o arancelarias sino de aquellas que supongan barreras genéricas a nuestra actuación bien por las relaciones barreras genéricas a nuestra actuación bien por las relaciones estado a estado o bien por ser barreras especificas del país o del estado a estado o bien por ser barreras especificas del país o del sector.sector.

Trade Compliance Center: http://www.tcc.mac.doc.govTrade Compliance Center: http://www.tcc.mac.doc.gov Trade Information Center: http://www.trade.gov/Trade Information Center: http://www.trade.gov/ HS Codes (Canada): http://www.redbusqueda.comHS Codes (Canada): http://www.redbusqueda.com TRADEMAP: http://www.trademap.net/peru/conexion.htmTRADEMAP: http://www.trademap.net/peru/conexion.htm PRODUCTMAP: http://langues.p-maps.org/pmaps/index.php?PRODUCTMAP: http://langues.p-maps.org/pmaps/index.php?

lan=es&si=0bec9a5359a337401f92af37d07e09b5lan=es&si=0bec9a5359a337401f92af37d07e09b5 CAN: http://www.comunidadandina.org/ATRC/index.htmlCAN: http://www.comunidadandina.org/ATRC/index.html

2.F.2.F. Barreras al comercio Barreras al comercio

4 Pasos a Seguir4 Pasos a Seguir

1.1. Entender el contexto o marco de Entender el contexto o marco de actuaciónactuación..

2.2. Comprender el mercadoComprender el mercado..

3.3. Preparar la actuación en el mercadoPreparar la actuación en el mercado

4.4. Actuar en el mercado y obtener Actuar en el mercado y obtener posicionamientoposicionamiento

Realizados los pasos anteriores, es ya el momento de Realizados los pasos anteriores, es ya el momento de preparar nuestra actuación en el mercado, lo que supone preparar nuestra actuación en el mercado, lo que supone en definitiva conseguir dos objetivos:en definitiva conseguir dos objetivos:

1.1. Adaptar nuestras políticas de mercado a las Adaptar nuestras políticas de mercado a las necesidades del mercado elegidonecesidades del mercado elegido

2.2. Posicionarnos en el mercado respecto a la Posicionarnos en el mercado respecto a la competenciacompetencia

Paso 3ºPaso 3º Preparar la Preparar la Actuación en el MercadoActuación en el Mercado

Tenemos que adaptar nuestro producto a los requisitos de Tenemos que adaptar nuestro producto a los requisitos de mercado, y ello no solo a nivel del producto físico, sino a nivel del mercado, y ello no solo a nivel del producto físico, sino a nivel del producto ampliadoproducto ampliado (oferta total = producto básico + envase + (oferta total = producto básico + envase + añadidos + servicios adicionales). añadidos + servicios adicionales).

Establecer un procedimiento de recomendaciones de modificación Establecer un procedimiento de recomendaciones de modificación de características para enlazar mejor con las necesidades de características para enlazar mejor con las necesidades percibidas en el mercado. Para ello y de forma ordenada percibidas en el mercado. Para ello y de forma ordenada tendremos que localizar:tendremos que localizar:

Barreras arancelariasBarreras arancelarias, en términos de aduanas, contingentes, impuestos , en términos de aduanas, contingentes, impuestos adicionales, etc.adicionales, etc.

Barreras técnicasBarreras técnicas, certificaciones, homologaciones, inspecciones que , certificaciones, homologaciones, inspecciones que sean pertinentes.sean pertinentes.

Barreras comercialesBarreras comerciales, a veces muy sutiles que pueden afectar a nuestro , a veces muy sutiles que pueden afectar a nuestro producto. Ej. modificaciones sorpresivas y no publicitadas en el producto. Ej. modificaciones sorpresivas y no publicitadas en el etiquetado, colorantes, conservantes, etc..etiquetado, colorantes, conservantes, etc..

3.A.3.A. Adaptación del producto Adaptación del producto y de la oferta y de la oferta

Se trata en definitiva de construir la política de precios que podría Se trata en definitiva de construir la política de precios que podría aplicarse en el mercado destino. Para ello tendremos que seguir aplicarse en el mercado destino. Para ello tendremos que seguir una serie de etapas sucesivas:una serie de etapas sucesivas:

Localización de precios de referencia en el mercado finalLocalización de precios de referencia en el mercado final Costumbres comercialesCostumbres comerciales Relación calidad precioRelación calidad precio Imposición indirectaImposición indirecta Construcción de la cadena de preciosConstrucción de la cadena de precios Distribución y logísticaDistribución y logística Comunicación y promociónComunicación y promoción Directorios disponiblesDirectorios disponibles

3.B.3.B. Adaptación y Adaptación y construcción del precioconstrucción del precio

4 Pasos a Seguir4 Pasos a Seguir

1.1. Entender el contexto o marco de Entender el contexto o marco de actuaciónactuación..

2.2. Comprender el mercadoComprender el mercado..

3.3. Preparar la actuación en el mercadoPreparar la actuación en el mercado

4.4. Actuar en el mercado y obtener Actuar en el mercado y obtener posicionamientoposicionamiento

La actuación en el mercado puede suponer a su vez, realizar dos La actuación en el mercado puede suponer a su vez, realizar dos elementos diferenciados; por un lado, realizar un viaje de elementos diferenciados; por un lado, realizar un viaje de prospección. Por otro lado, establecer el plan de acciones a prospección. Por otro lado, establecer el plan de acciones a desarrollar para conseguir los objetivos comerciales pretendidos.desarrollar para conseguir los objetivos comerciales pretendidos.

Viaje de prospecciónViaje de prospección: fundamental para corroborar todas las : fundamental para corroborar todas las hipótesis desarrolladas en el estudio operativo de mercado.hipótesis desarrolladas en el estudio operativo de mercado.

Plan de acciones en el mercadoPlan de acciones en el mercado: Con los elementos : Con los elementos anteriormente descritos hay que establecer, a partir de las anteriormente descritos hay que establecer, a partir de las recomendaciones, la propuesta de acciones y el calendario de los recomendaciones, la propuesta de acciones y el calendario de los diferentes elementos a realizar:diferentes elementos a realizar:

• Rueda de negociosRueda de negocios• FeriasFerias

Paso 4ºPaso 4º Actuar en el Mercado Actuar en el Mercado

Ferias y Misiones ComercialesFerias y Misiones Comerciales

Área de Inteligencia y Prospectiva comercial

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ESQUEMA DE UN PERFIL DE MERCADO

Etapa 1: SELECCIÓN DEL MERCADO Destino actual de las exportaciones peruanas de su producto Afinidad cultural y comercial Preferencias Arancelarias Países competidores  Disponibilidad de transporteReseña económica, geográfica y política Costo estimado del transporte Exigencias de entrada del producto y régimen comercial

Etapa 2: INFORMACIÓN DEL MERCADO De producto De precios

De comercialización De competencia De promoción  Evaluación condiciones de acesso

Etapa 3: EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DEL PAÍS Destino actual de las exportaciones colombianas de su producto Afinidad cultural y comercial Preferencias Arancelarias Países competidores  Reseña económica, geográfica y política Costo estimado del transporte Exigencias de entrada del producto y régimen comercial

4): SELECCIÓN DEL MERCADO OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO

www.siicex.gob.pe

EspárragoAlcachofa

Uva

HigoIca

Paprika

Palta

Mandarina

Lúcuma

Lima

Acuicultura

Frijol, yuca

Pijuayo

Madera Rolliza

Loreto

Papaya

Pijuayo, cacao

Limón dulce

Café

San Martin

Cacao

Yuca

Bambú

Amazonas

Marigold

Hierbas medicinales

Harina d’pescado

Cobre, Oro

Ancash

Uva, tara, pimiento

GuanábanaEspárragos

Caña de azúcar (etanol)

La Libertad

MangoLimón

Frijol castilla

Caña de Azúcar (etanol)

Lambayeque

Ajo, café, tara

Chirimoya

Oro

Cajamarca

Uña de gato, palma aceitera

Madera rolliza y aserrada

Carbón

Ucayali

Madera aserrada

Té, olluco

Papaya

Huánuco

Cochinilla, olivoPaprika,Cebolla

AjoArequipa

Melón

Madera rolliza

Castaña

Madre de Dios

quinuaEstaño

Alpaca, vicuñaPuno

alpaca, ovinos Cochinilla

achiote, cacao, té

Gas natural

Cusco

Cítricos

Maca, sauco

Alcachofa

Junín Achiote, maca

Zinc, plata

Plomo

Pasco

Cochinilla

Melón

Anís

Apurímac

Fuente: Proexpansión

Langostinos, Pesca para

consumo directo

Tumbes

Oportunidad para las PYMES, el campo y las regiones

Vicuñas, cacao

Cochinilla, tuna

Barbasco

Ayacucho

Alpacas

Tuna

Cebada

Huancavelica

Limón

Pescado, marisco

Mango

Piura

Paprika, palta

Uva

Molibdeno, cobre

Moquegua

Cochinilla

Orégano

Olivo

Tacna

Inteligencia Comercial Inteligencia Comercial Internacional Internacional seleccionando mercados y seleccionando mercados y productos para exportarproductos para exportar

Gracias