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Administre mejor su departamento de ventas, con tecnicas simples, pero bien utilizadas.
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ORGANIZAORGANIZACIONCION
Magister PAULA BARRIOSMagister PAULA BARRIOSpbarrios12.hotmail.compbarrios12.hotmail.com
Administración y MetodologíaAdministración y Metodologíade Ventas (ADM-084)de Ventas (ADM-084)
LA ADMINISTRACION DE LA ADMINISTRACION DE VENTASVENTAS
EL GERENTE DE VENTASEL GERENTE DE VENTAS
• ResponsabilidadesResponsabilidades
• Desempeño OptimoDesempeño Optimo
• Obtaculos que EnfrentaObtaculos que Enfrenta
• El Gerente del MañanaEl Gerente del Mañana
LA ADMINISTRACION DE LA ADMINISTRACION DE VENTASVENTAS
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.
Gerente de VentasGerente de VentasResponsabilidadesResponsabilidades
La responsabilidad del gerente de ventas, no es solo vender, sino dirigir y dinamizar a un grupo de vendedores. A diferencia del supervisor tradicional que vigila el trabajo de otros, cuando se piensa en un líder-facilitador de un equipo de ventas imaginamos el perfil de un líder, facilitador, apoyador, motivador, instructor y mentor de desarrollo. Como también debe contar con honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
"Ante un problema "Ante un problema organizativo, primero organizativo, primero pregunte: ¿cúal es la mejor pregunte: ¿cúal es la mejor solución? Y entonces solución? Y entonces pregunte: ¿qué se puede pregunte: ¿qué se puede hacer?"hacer?" Peter F. Drucker (padre de la Administración moderna).
Gerente de VentasGerente de VentasResponsabilidadesResponsabilidades
Preparar planes y presupuestos de ventas. Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas. Los objetivos a corto plazo, mas reales. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estandares de desempeño. Compensa, motiva y guia las fuerzas de venta. Conducir el análisis de costo de ventas. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Monitorear el departamento.
Gerente VentasGerente VentasDesempeño OptimoDesempeño Optimo
Mantener una actitud Mantener una actitud positiva es consecuencia positiva es consecuencia de varias acciones; el de varias acciones; el resultado de la suma del resultado de la suma del conocimiento más la conocimiento más la seguridad en ti mismo. seguridad en ti mismo. Ello significa que si te has Ello significa que si te has preparado preparado disciplinadamente y has disciplinadamente y has cuidado tu autoestima, tu cuidado tu autoestima, tu destino será el de un destino será el de un gerente de ventas con gerente de ventas con liderazgo e influencia en liderazgo e influencia en tu equipo de ventas.tu equipo de ventas.
Gerente VentasGerente VentasDesempeño OptimoDesempeño Optimo Debe contar siempre con los mejores integrantes en su equipo, para lo cual debe rodearse y hacer lo necesario como para que la gestión que logre de ellos le aseguren los resultados periódicos de venta.
Poseer cualidades de líder natural, deberás vivir tu actividad con pasión para motivar a tu equipo de vendedores, ya que la pasión es una señal de la credibilidad que has desarrollado a partir de tu buena trayectoria y correcto desempeño.
Es quien analiza y perfecciona el rumbo permanentemente y realiza un adecuado seguimiento y control de todas las acciones de sus colaboradores para corregir oportunamente todo desvío que pueda surgir.
Administra con justicia el cumplimiento de las normas y reglas de juego existentes en la actividad
Gerente VentasGerente VentasDesempeño OptimoDesempeño Optimo Detecta las carencias, errores o debilidades de gestión de cada uno de sus vendedores y las fortalece con acierto capacitándolos con sus conocimientos y experiencia hasta alcanzar su correspondiente fortalecimiento.
Todas las técnicas impartidas en talleres, seminarios o conferencias sobre ventas se vendrán abajo, si el gerente no muestra una vocación de servicio a los demás. No importa cuanto conozca el gerente acerca de un producto o servicio, o que hable bonito, o que vista elegante. Nada de ello importa, si la persona no cuenta con una vocación de servicio. Si eres gerente de ventas, deberás ser un verdadero servidor de los integrantes de tu equipo, tendrás que ayudar a aquellos que se encuentran con muchos obstáculos para cerrar la venta, y motivar a aquellos que ocupan los primeros lugares en ventas durante el mes.
Gerente VentasGerente VentasDesempeño OptimoDesempeño Optimo
Administra eficientes herramientas de planeamiento, seguimiento y control de gestión para un objetivo y oportuno análisis de la evolución cotidiana de todos y cada uno de sus colaboradores para poder tomar las más efectivas decisiones tácticas hacia el logro periódico de resultados.
Conviértete en un hábil comunicador. De nada te servirá contar con dotes de líder –vocación de servicio, actitud correcta, autoestima– si no sabes comunicar con claridad y eficacia ideas, planes, proyectos, metas, sencillamente jamás conseguirás entusiasmar a tu equipo.
Gerente VentasGerente VentasObstaculos que EnfrentaObstaculos que EnfrentaApoyo limitado de la alta dirección.
Atención desenfocada..
Objetivos de ventas demasiado amplios.
Deficiente composición del equipo de trabajo.
Efectos de la crisis.
Los impuestos y regulaciones.
La inestabilidad de las políticas.
La inflación.
El Gerente del MañanaEl Gerente del Mañana
"aquel que posee la capacidad de hacer "aquel que posee la capacidad de hacer cosas extraordinarias en las cosas extraordinarias en las organizaciones"organizaciones" Kousner y Pozner (1987)Kousner y Pozner (1987)
Diez características personales y Diez características personales y organizacionales que son necesarias organizacionales que son necesarias para forjar el futuro: tener un sueño o para forjar el futuro: tener un sueño o visión de futuro, tomar riesgos, visión de futuro, tomar riesgos, acompañarse de crítica, ser optimista, acompañarse de crítica, ser optimista, estimular el disentimiento, tener estimular el disentimiento, tener expectativas altas frente a los demás, expectativas altas frente a los demás, tener olfato sobre el futuro, ver las tener olfato sobre el futuro, ver las cosas a largo plazo, comprender y cosas a largo plazo, comprender y respetar los intereses creados, y respetar los intereses creados, y desarrollar alianzas estratégicas desarrollar alianzas estratégicas (Bennis, 1989). (Bennis, 1989).
GRACIAS POR PREFERIR
MI CLASE
