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Lalo Huber - Oratoria Persuasiva
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OratoriaOratoriaPersuasivaPersuasiva
en la profesión, la políticaen la profesión, la política y la vida social y la vida social
Prof. Ladislao Huber
Visionholistica
www.visionholistica.com
www.avetraining.com
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Contribuir a desarrollar nuestra capacidad para dar presentaciones en público
y lograr impacto,
Objetivo
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Las exposiciones orales son uno de los principales medios de influencia
en la profesión en la gestión en la política en la docencia en la vida social
Vivimos dando “discursos”, ¿o no?
Importancia de la oratoria
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Oratoria y presentaciones EFICACES
Discurso eficaz
El discurso es realmente eficaz
no cuando el mensaje es comprendido,
sino cuando se logran los cambios deseados
de pensamiento, sentimiento y/o conducta en el público
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El objetivo
Punto clave: Objetivo CLARISIMO
Pregunta básica para orientar toda la preparación:
“¿Qué quiero que piensen, sientan y hagan los asistentes luego del discurso..?”
¿Todo discurso es de venta?
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Grados de penetración de un discurso
1. El discurso no es escuchado
2. El discurso es escuchado pero no es comprendido
3. El discurso es comprendido pero no es aceptado
4. El discurso es aceptado intelectualmente, pero no emocionalmente
5. El discurso es aceptado intelectual y emocionalmente
6. El discurso es recordado y genera cambios de conducta
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Las dos dimensiones del discurso
2 niveles de impacto del discurso
ClaridadImpacto racional Comprensión
EnergíaImpacto emocional Persuasión
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Los 3 componentes del discurso
Palabras 7%
Paralinguística 38%
Corporal 55%
Las palabras Estructura, frases, vocabularioLa paralingüística Volumen, tono, y sus variaciones Pronunciación Ritmo TimbreLo corporal Expresiones faciales Miradas Andar Gestos Posturas Accesorios Vestimenta Características personales
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Mensajes y metamensajes
Conciente
Subconciente eInconciente
mensajes
meta mensajes
Estado de ánimo, hábitos, programas- entusiasmo- energía / pasión- seguridad / convicción
Objetivo del discurso
Principalmenteverbal
PrincipalmenteNo verbal
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Efectividad comunicacional
Mensaje y metamensaje coordinados -> acto comunicacional exitoso
Interferencia entre mensaje y metamensaje –> acto confuso
Dominio total del metamensaje -> acto fallido
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Oratoria = habilidad emocional-instintiva
La Oratoria es una habilidad psico-motriz
No se mejora simplemente con trabajo racional
Es muy similar a la actuación
Requiere trabajo previo de auto-programación(preparación y ensayo)
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Oratoria = programación y ejecución
En la preparación gobierna la función conciente
Concientemente se programa el inconciente
Básicamente por repetición
Hasta la fijación inconciente
En la ejecución se libera la función inconciente, dejando al conciente en segundo plano controlando
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Clave: entrenamiento y preparación
La preparación es un proceso de auto – programación,
a través del cual grabamos en nuestra mente los mensajes adecuados para lograr el objetivo,
considerando el contexto y las características particulares del público
Con el tiempo se van generando los patrones típicos de un orador profesional
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La preparación de un discurso
Naturaleza de la ocasión
Naturaleza de la audiencia Necesidades / Preocupaciones
Características del lugar Tamaño, acústica y ayudas visuales en la
sala
Iluminación
Aire acondicionado y calefacción
Ubicación de asistentes
Cantidad de oyentes
Si es el único orador o, de lo contrario, en qué orden hablará
Temas que tocarán los demás oradores, si los hay
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La preparación
Preparación, preparación, preparación...
Empezar con un outline básico, y enriquecerlo
Beneficios de la idea que se desea vender Dedicación importante, 10 a 1 mínimo Investigación del tema
Gurús del tema Últimas novedades Curiosidades y puntos sin resolver
Maduración suficiente - Decantación Saber 100 para hablar 10 Asociación con propias experiencias Prever preguntas u objeciones posibles Ensayo en voz alta, luego con gente
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La preparación
Si es factible, elegir lugar adecuado
Si es factible, elegir momento adecuado – oportunidad
Acompañar con elementos contextuales:
Música, comida, perfumes, actividades, regalos, adornos, otras personas
Usar habilidades originales
Manejar sorpresas
Usar efectos especiales
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Ganar confianza
La piedra fundamental
Superar el pánico escénico
Soportar el inevitable período de inseguridad
Ensayar en un “ámbito protegido”
Obtener feedback de refuerzo
Practicar y avanzar gradualmente
Utilizar espejo, autograbación y filmación
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Ganar confianza
Hablar en público no es difícil en sí mismo
No hace falta perfección para tener éxito
Sí hace falta rapidez La audiencia solo quiere a una persona
agradable, no aburrirse y alguna idea de valor
Nada intrínsicamente malo puede suceder en una charla – Todo se puede aprovechar a favor
La audiencia normalmente es aliada
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Claves de la retórica
Objetivo claro y jamás abandonar el tema
Estructura coherente Intro, desarrollo, cierre
No irse por las ramas
Insistir sobre una idea fuerza
No presentar más de un concepto importante cada 45 minutos aprox.
Cada concepto requiere introducción, presentación, ejemplificación, profundización, más ejemplificación, redundancia, analogías, humor, ronda de preguntas y conclusión
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El comienzo
Cuidado con la primera expresión –
Comenzar con un punto de acuerdo
No empezar con punto controversial
No empezar con lo más crítico
Comenzar con una reflexión, historia o curiosidad
No pedir disculpas a menos que sea totalmente imprescindible
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El comienzo
Dedicar primera parte a justificar la exposición (relevancia del tema para la audiencia)
Beneficios del conocimiento del tema (qué podrán lograr, qué problemas evitar, que oportunidades aprovechar, con ejemplos)
Aplicaciones de los nuevos conocimientos o información (para qué podrán usar los nuevos conceptos)
Problemas que se pueden evitar (dramatizar, con ejemplos)
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Facilitar comprensión
Brindar contexto
Gradualizar – Comenzar desde el conocimiento actual de la audiencia
Sintonizar el lenguaje - Evitar jerga ante público no especializado (y viceversa)
Vocabulario rico y sintonizado
Frases cortas
Repetición – redundancia
Ejemplificación
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Facilitar comprensión
Usar gráficos - 1 gráfico = 1000 palabras
Usar analogías y metáforas Comparar lo conocido con lo
nuevo cambio organizacional =
crecimiento de un árbol equipo de trabajo = equipo de
fútbol Superar una crisis = cruzar un río La inercia
Mostrar contrastes antes-después Mostrar estadísticas y cifras
“duras”
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Impacto emocional en las palabras
Mostrar Energía, Pasión, Convicción, Expresar propósitos, deseos personalesMostrar Humanidad Mostrar sentimientos Mostrar amor por algo / alguien Mostrar admiración por algo / alguien Sintonizar valoresMostrar Humildad - Sencillez Reemplazar el ES por el CREO QUE Reducir la crítica a terceros Usar 3ra persona del plural Relatar historias verídicas (“antihéroe”) Autoincluirse en las críticas
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Impacto emocional en las palabras
Mostrar amabilidad Corrección, agradecimiento
Mostrar realismo + optimismo (efecto Obama)
Evitar agresiones / términos extremistas salvo muy cuidados y sintonizados
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Impacto emocional
Si no logra que el público sienta que usted está totalmente apasionado por el tema, y convencido de lo que dice, jamás logrará que el público lo esté
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Impacto emocional
Utilizar el arsenal no verbal Lenguaje corporal positivo y energético
Dinamismo corporal Expresarse con vehemencia Mostrar pasión real o inducida Auto indignarse antes de empezar
Mostrar sinceridad y confiabilidad con lenguaje corporal
Sonrisa calma... O expresión facial acorde al tema
Manejar proxemia Acercamiento a audiencia
Utilizar reguladores Contacto táctil con la audiencia
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Impacto emocional - Energía!
Jamás sentado, salvo caso muy particular
La gesticulación debe acompañar al mensaje
Reflejar ideas diferentes y contrastes en el lenguaje corporal
Utilizar ilustradores
Contacto visual
Evitar gesticulación repetitiva (denota nerviosismo)
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Impacto emocional
La voz
Volumen moderadamente elevado
Acentuación variada y acorde
Entonación variada y acorde Evitar el tono monocorde
Pronunciación clara
Pausas para suspenso
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Impacto emocional
SINCRONIZACION
Investigar a la audiencia
Ajustarme a cultura de la audiencia
Seguir “protocolos”
Utilizar símbolos comunes
Utilizar lenguaje común
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Impacto emocional
Sincronizar con detalles particulares de la audiencia
Sincronizar con preocupaciones puntuales de la audiencia
Evitar “dedos en llagas”
Identificar puntos de sincronización y anzuelos!!
No criticar nada antes de pisar suelo firme
“Recordemos que al hombre medio le desazonará más su cepillo de dientes que un terremoto en
Asia en el que mueran medio millón de personas...”Dale Carnegie
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Impacto emocional
Llamar asistentes por el nombre
Hacer referencia a acotaciones de los participantes al avanzar en el discurso
Dar reconocimiento a la audiencia - Elogiar a la audiencia
No exagerar (¡excelente su pregunta!)
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Algunos errores comunes
No mantener contacto visual No usar expresiones faciales No usar ojos / cejas Hacer movimientos rítmicos, o
gestos mecánicos, sin interrupción y en forma monótona (manierismos)
Súper-suficiencia o tono dogmático - Pedantería
Usar frases chocantes o groseras – Tocar asuntos escabrosos o poco delicados
Establecer un antagonismo ofensivo
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Algunos errores comunes
El dedo en la llaga - Lastimar la sensibilidad del público
Atacar tradiciones o sentimientos colectivos
Criticar demasiado (o al público!) Excusarse o recriminarse
constantemente Hablar demasiado de yo, mío, mi
vida, mi trabajo, mi familia, mi apellido, mi empresa
Hablar por encima o por debajo del nivel de entendimiento del grupo (asincronía)
Hablar gritando o en voz demasiado baja
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Impacto emocional
Manejar pausas para enfatizar momentos clave
Usar historias, anécdotas
Buen humor (contar chistes con seriedad)
Utilizar malas palabras adecuadamente
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Impacto emocional
Adornos no centrales al tema (efecto cuento de la abuela, típico de Landriscina)
Presentar cifras a través de comparaciones
Para gastar la fortuna de Bill Gates sería necesario gastar 15 Millones por día durante 20 años!
Usar testimonios, citas, frases célebres
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Impacto emocional
Minimizar uso de notas Jamás leer (salvo breves citas
preparadas) El hablar “vago”
Única forma de encajar con múltiples paradigmas heterogéneos
Ante público no persuadido, expresar las ideas en gris y no en blanco y negro
1) quien no estudia fracasa! 2) quien estudia tiene más posibilidades de llegar al éxito
Ante público parcialmente persuadido, incrementar extremismo de las expresiones
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Impacto emocional
Magnanimidad - Halagar a un contrincante
Jamás intentar disimular un error notable
No comenzar con promesas arriesgadas
Les probaré que…!
Están equivocados si creen que...!
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Las preguntas del público
Escuchar activamente las preguntas y acotaciones (aplicar principios de escucha activa)
Solicitar feedback regularmente
Usar preguntas abiertas al público
Hacer sentir cómodos a los que participan
Jamás rechazar acotaciones
Cuidado la expresión facial ante una acotación
Observar las caras en el auditorio
Hacer participar al que bosteza o se distrae
Jamás discutir con la audiencia
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Ante asistentes “molestos”
Aceptar el desacuerdo como fuente de aprendizaje
Ver temas particulares aparte
Tomar crítica con calma, humildad y aceptación
Siempre tratar de focalizar dudas y resolverlas
Retomar tema central lo antes posible
Utilizar buen humor
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Cómo terminar
Súper planificado Recordar objetivo planteado
Resumir con otras palabras
Destacar conclusiones fundamentales
Cierre con impacto especial No avisar que viene el cierre Levantar la energía
Consumir TODA la pila que quede
Asegurar que quede una buena impresión
No terminar en una controversia
Terminar ANTES que lo que el público espera
Terminar justo después del clímax
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Estructura de una propuesta profesional
Objetivo Introducción Problemas identificados Alternativas de solución Análisis comparativo Alternativa recomendada Beneficios esperados Costos involucrados Plan de trabajo Critical success factors Next steps
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Slides para una presentación
No creer que armar una buena presentación empieza por el powerpoint
No más de 1 chart cada 3 - 5 minutos
Letra fácilmente legible desde el último lugar
No más de 1 idea por chart
No más de 6/7 puntos por chart, en lo posible de una línea
Priorizar diagramas y gráficos
Letras claras y fondo oscuro para la proyección
Fondo claro y letras oscuras para los hand-outs
Evitar variedad excesiva de fonts y colores
Evitar diagramas complicados (si son necesarios entonces construirlos gradualmente)
Contar con material de back-up
Incluir contenido al inicio
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Pasos para el discurso
Preparación Definir objetivo Investigar tema, lugar y audiencia Preparar estructura y contenido Ensayar y ajustar tiempos
Pre-ejecución Ritual previo Relajación, auto-obsesión con el
objetivo Ejecución
Introducción - Ubicación Sensibilización (despertar interés) Desarrollo (explicar) Feedback (aclarar) Cierre impactante Agradecimiento
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La fórmula persuasiva de los oradores
Rapidez-humor-burla (efecto Tinelli) Sobreactuación emocional (efecto
Susana Giménez) Seriedad estricta (efecto Grondona) Acidez (efecto Lanata) Ridículo (efecto Dolina) Detalles pintorescos (efecto Landriscina) Optimismo visionario (efecto Luther King) Complacencia total (efecto Perón) Emocionalidad reblandecida (efecto
Socolinsky) Irreverencia (efecto Pergolini) Orgullo y locura hipnótica (efecto Hitler) Delirio exacerbado (efecto Federico
Klemm)
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Bibliografía básica
Dale Carnegie Como hablar bien en público e influir
sobre los hombres de negocios
Allan Pease El lenguaje del cuerpo
Larry King Cómo hablar con cualquier persona
en cualquier momento en cualquier lugar
Michael Thomsett A treasury of business quotations
Helmut Krusche Introducción a PNL
Eileen McEntee Comunicación Oral