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Principios básicos para entender la persuasión
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Psic. Horacio Guevara Cruz
PersuasiónPersuasiónPsic. Horacio Guevara Cruz
Psic. Horacio Guevara Cruz
Persuasión
• Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación (Petty y Cacioppo, 1986)
Psic. Horacio Guevara Cruz
Comunicación persuasiva
• Diseñada y ejecutada intencionalmente con el fin de persuadir.
Psic. Horacio Guevara Cruz
Situación Persuasiva
• Emisor
• Mensaje
• Receptor o Audiencia
• Contexto
• Canal
• Intención
Psic. Horacio Guevara Cruz
Situación Persuasiva
• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención
• Un EMISOR, comunicador o fuente (presidente del gobierno, vendedor, periódico, amigo, etc.), que envía un ...
Psic. Horacio Guevara Cruz
Situación Persuasiva
• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención
• MENSAJE (las ventajas de un producto, la gestión realizada, el programa de un partido, etc.), que presenta una serie de argumentos a favor o en contra de un objeto, tema o personas(s) particular(es) a un ….
Psic. Horacio Guevara Cruz
Situación Persuasiva
• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención
• RECEPTOR O AUDIENCIA (los lectores de un periódico, los posibles votantes, el consejero delegado, etc.), en un…
Psic. Horacio Guevara Cruz
Situación Persuasiva
• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención
• CONTEXTO determinado (empresa, situación política del país, buenas o malas relaciones entre amigos y colegas de la misma empresa, etc), a través de un…
Psic. Horacio Guevara Cruz
Situación Persuasiva
• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención
• CANAL determinado (mass-media, oral, por escrito, etc.), con la…
Psic. Horacio Guevara Cruz
Situación Persuasiva
• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención
• INTENCIÓN de que receptor o audiencia asuman las propuestas defendidas en el mensaje.
Psic. Horacio Guevara Cruz
Persuasión = Cambio de actitud
Persuasión = Cambio de actitud
Psic. Horacio Guevara Cruz
Actitud
• Evaluación general que las personas hacen de objetos, cuestiones y de otras personas (objetos de actitud) (Petty y Wegener, 1998)
Psic. Horacio Guevara Cruz
Elementos de las actitudes
Componente Afectivo
Componente CognitivoComponente Conductual
Psic. Horacio Guevara Cruz
Estructura psicológica de las actitudes
Fuente
Mensaje
Receptor
Contexto
ProcesosAfectivos
ProcesosCognitivos
ProcesosConductuales
Cambio de Actitud
VariablesIndependientes
ProcesosMediadores Resultados
Esquema de las variables y los procesos mediadores del cambio de actitud (Petty y Wegener,1998)
Psic. Horacio Guevara Cruz
Modalidades del cambio de actitud
Polarización
Despolarización
Psic. Horacio Guevara Cruz
Polarización
• Tras la comunicación persuasiva, la actitud de los receptores cambia ( se incrementa ) en la dirección de la tendencia que la actitud presentaba inicialmente.
Psic. Horacio Guevara Cruz
Despolarización
• Después de escuchar el mensaje correspondiente, se produce un cambio de la evaluación del objeto de actitud en la dirección contraria a la tendencia que la actitud presentaba inicialmente.
Psic. Horacio Guevara Cruz
Persuasión
• Cualquier cambio en las evaluaciones que las personas tienen sobre un objeto de actitud, desde un valor, previamente establecido mediante los correspondientes procedimientos de medida a otro valor (Becerra, De la Corte & Briñol, 2001)
Psic. Horacio Guevara Cruz
“Esplendor persuasivo”
• Era de Pericles
• Roma republicana
• Renacimiento
• Siglo XX
Psic. Horacio Guevara Cruz
Era de Pericles(427 a.c. – 338 a.c.)
Inicia
• Llegada del Sofista Gorgias a Atenas
Termina
• Victoria de Filipo de Macedonia sobre Atenas
Sofistas, Platón y Retórica de Aristóteles
Psic. Horacio Guevara Cruz
Roma Republicana147 a.c. a 43 a.c.
Inicia
• Ultimas décadas de la Roma republicana
Termina
• Establecerse el triunvirato de Cesar
El orador y de oratoria de Cicerón y de las Instituciones de Oratoria de Quintiliano
Psic. Horacio Guevara Cruz
Renacimiento
• Redescubrimiento de la oratoria y la elocuencia de Quintiliano
• Termina
• 1527 en la masacre del día de San Bartolomé
Psic. Horacio Guevara Cruz
Siglo XX
• Medios de Comunicación– Opinión pública– Negociación– TIC
Psic. Horacio Guevara Cruz
Etapas de la Audiencia(McGuire, 1985; Zimbardo y leippe,1991)
• Exposición al mensaje
• Atención
• Comprensión
• Aceptación
• Recuerdo
• Conversión de la nueva actitud en conducta.
Psic. Horacio Guevara Cruz
Exposición al mensaje
• Si los receptores del mensaje no ven o escuchan el mensaje, éste nunca podrá convencerles.
Psic. Horacio Guevara Cruz
bibliografía• Qué Es Persuasión• Alberto Becerra Grande; Luis de la Corte Ibáñez; Pablo Briñol
Turnes• Biblioteca Nueva
• 2001
Como citar este recurso:
APAGuevara, H. (2009). Persuasión, conceptos básicos. Recuperado __ de ____, ____, de http://docenciauniversitaria.jimdo.com/HarvardGuevara, H. (2009). Persuasión, conceptos básicos en Docencia Universitaria, [En línea] México, disponible en http://docenciauniversitaria.jimdo.com/ [Accesado el día__ de ____ de_____]