Poder y persuación

PODER Y PERSUASIÓNPODER Y PERSUASIÓN

FUNDAMENTOS Y PROCESO DE NEGOCIACIÓNFUNDAMENTOS Y PROCESO DE NEGOCIACIÓN

PODER Y PERSUACIÓNPODER Y PERSUACIÓN










Existen dos elementos sobre los cuales descansa la

negociación estos son: el poder y la persuasión. El

primer término confiere la capacidad de realizar

acciones concretas, el segundo se encarga del

intercambio de información verbal y no verbal,

entre uno y otro lados de una negociación.



PODER:

• Facultad para hacer algo.

• Facultad o potencia para hacer una cosa.

• Dominio o influencia que uno tiene sobre alguien o algo.

• Fuerza, capacidad, eficacia.

• Facultad que una persona da a otra para que obre en su nombre y por su cuenta.

• Conjunto de relaciones de fuerza y de los procesos de jerarquización que atravesando toda la estructura económica y política, somete a los individuos.



El poder de negociación es algo etéreo. Depende más de percepciones subjetivas que de bases objetivas.

“El poder se encuentra en la cabeza”. Cada parte se comporta más de acuerdo al poder que percibe, o cree tener y menos de acuerdo con factores reales.



“El poder es una cosa extraña, es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es...”.



El poder ha sido definido como la capacidad o habilidad de hacer que se hagan las cosas, de ejercer control sobre las personas, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo.

El poder no es bueno ni malo. No es moral ni inmoral. No es ético ni anti-ético.

En esencia, el poder es neutral. Es un medio, no un fin. Resulta indispensable para la salud mental, la supervivencia pacífica y se basa en la percepción.



Tipos de poder:



PODER DE:

• competir

• legitimidad

• arriesgarse

• compromiso

• pericia

• conocimiento de las necesidades del otro



PODER DE:

• inversión

• premio y castigo

• identificación

• la moralidad

• precedente

• la persistencia

• la persuasión

• la actitud



PERSUACIÓN

• Por definición tenemos que la persuasión es:

• Acción y efecto de persuadir.

• Persuadir: Convencer para que alguien crea,

haga o quiera cierta cosa.

• Persuasivo: Hábil y eficaz para persuadir:

argumentos persuasivos.



PERSUACIÓN

• Convencer es reducir a uno con argumentos o pruebas a reconocer la verdad de una cosa.

• Durante cualquier negociación se vuelve una constante el esfuerzo por influenciar el criterio o punto de vista de la persona o personas con las cuales se establece el diálogo. Se trata de convencerles respecto a la suficiencia de nuestras concesiones para que a su vez modifiquen las suyas. Este procedimiento de influencia manejando la información es la persuasión.



INSTRUMENTOS DE PERSUACIÓN:

1. Reciprocidad

2. Compromiso y Coherencia

3. Refrendo social

4. Agrado

5. Autoridad

6. Escasez



1.- RECIPROCIDAD 2.- COMPROMISO Y COHERENCIA



3.- REFRENDO SOCIAL 4.- AGRADO



5.- AUTORIDAD 6.- ESCASEZ

Education

Poder y persuación