1. Posiciones y Perspectiva en la Negociacin M en CyTE Lilia G.
Torres Fernndez Agosto, 2015
2. Perspectiva A la hora de negociar es importante conocer a
los oponentes si se desea llegar a un acuerdo. Esa perspectiva
trata de entender las necesidades, intereses y motivaciones del
otro, sin olvidar las propias. La toma de perspectiva es la
capacidad cognitiva para considerar al mundo desde el punto de
vista del otro, mientras que la empata es la capacidad para
conectar con l emocionalmente. (Adam Galinsky, citado por Morales,
R. 2008). La toma de perspectiva ayuda a estructurar un acuerdo en
que las dos partes salgan ganando, mientras que la empata hace que
estemos ms preocupados de agravar al adversario que de conseguir
los objetivos que estbamos negociando. (Morales, R. 2008).
3. Pseudonegociacin Si partimos que pseudo significa falso o
engaoso, el concepto pseudonegociacin se refiere a una falsa
negociacin. Cmo diferenciar una negociacin de una pseudonegociacin?
1.Cuando no existe la voluntad de llegar a un acuerdo desde un
inicio (falsa negociacin). 2.A pesar de haber intentado de buena,
fe las partes no lograron llegar a un acuerdo (negociacin fallida).
3.Fracasa la negociacin cuando a pesar de haber logrado un acuerdo,
ste no corresponde a los objetivos planteados (negociacin
incompleta).
4. La falsa negociacin se produce cuando una de las partes
mantiene la mentira de que est negociando de buena fe.
5. Jerarqua Cmo negociar entre dos jerarquas diferentes? Ser
posible? Una negociacin tiene como objetivo la resolucin de un
conflicto o discusin, es lograr tomar una buena decisin que
satisfaga a ambas partes, sin importar la jerarqua de cada una de
ellas. Las relaciones, jerarqua y cara son conceptos fundamentales
en las negociaciones y relaciones humanas en China. Buenas
relaciones significa: respeto, lealtad y confianza mutua a largo
plazo para llegar a consolidarse. Jerarqua: los esfuerzos
individuales no tienen sentido sino es por y para la colectividad.
cara va ms all, no solo se reconocer el poder que tiene una persona
para estar sentado en la mesa o poder cerrar un acuerdo, sino que
implica el reconocimiento que el otro hace de esto
6. Negociaciones complejas Se repiten a travs del tiempo
Mltiples asuntos Mltiples partes Intra-organizacional Elementos de
negociacin por Hernn Rosenberg (2001) Factores tangibles: Precio
Beneficios Factores intangibles: Confianza Reputacin
Precedente
7. Elementos para una buena negociacin INTERESES OPCIONES
LEGITIMIDAD Comunicacin Relacin Compromiso Alternativas/MAAN
8. Engaar Ocultar Desatender Revelar parcialmente Revelar
completamente Desarrollar individualmente Desarrollar en conjunto
Alternativas e intereses
9. Buscar una sola respuesta Generar muchas Mezclar el idear
con el decidir Convenir sesin de generacin de ideas en conjunto
Buscar beneficio mutuo Buscar beneficio propio Criterios o patrones
Centrarse en uno Considerar varios Utilizarlos como justificaciones
para posiciones previas Utilizarlos como guas para enfrentar el
problema en conjunto Opciones
10. Desde el principio/ en etapas/ al final Unilateral/mutuo
Sincero/insincero Operacin/sin encargar tareas especficas Acuerdo
final/recomendacin conjunta/lista de opciones para futuras
consideracin/lista de prximas tareas Tentativa/final
Compromiso
11. En un solo sentido/en doble sentido Escuchar
activamente/hablar hacia ellos Palabras/hechos Eficaz/sin foco
Clara/confusa Comunicacin
12. Denigrar/respetar Juzgar/aceptar Obligar/convencer No
entender/entender Engaar/ser digno de confianza Relacin
13. Es conveniente reconocer los diferentes estilos de
negociacin para: Defender Escoger Cambiar Reconocer estilos de
negociacin
14. Estudiar los argumentos a favor y en contra de los
diferentes estilos: La naturales del problema Qu tan importante es
evitar un resultado arbitrario? Existen patrones independientes
disponibles? Qu importancia tendr el resultado como precedente?
Consecuencias para la relacin Consecuencias para su reputacin
Magnitud de lo que est en juego Cmo elegir un estilo
15. Para decir cambiar de estilo de negociacin hay que
considerar: Qu espera la otra parte Cunto se ha invertido en el
estilo utilizado actualmente Qu tal es su Mejor Alternativa de
Acuerdo Negociado (MAAN) Consideraciones para un cambio de
estilo
16. Pasar por alto las alternativas Suponer que hay que elegir:
relacin o sustancia entrarse sobre las posiciones, pasar por alto
los intereses Mezclar el proceso de generar ideas con el proceso de
decidir entre ellas; restringir opciones No dar importancia a la
legitimidad: Que deberan hacer las partes? Comunicacin en un solo
sentido: Hablando hacia ellos Comprometerse antes de escuchar bien
Errores ms comunes
17. Referencias ngelo, M. (2014). Habilidades de Negociacin.
Recuperado de
https://prezi.com/ezcrr1ssfyqz/habilidades-de-negociacion/ Morales,
R. (2008). La to,ma de perspectiva ayuda a negociar y a llegar a
acuerdos. Recuperado de
http://www.tendencias21.net/La-toma-de-perspectiva-ayuda-a-
negociar-y-llegar-a-acuerdos_a2240.html Robadin, R. (2015). 2 parte
Caso de Negociacin. Unidad III-Prctica. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=5RsGm7ECPvA Rosenberg, H. (2001).
Elementos de Negociacin. Recuperado de
http://www.bvsde.paho.org/bvsacd/lideres/hernan.pdf
