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¡ El Desafío IACI !
Gracias por aceptarlo…
2Docente: Alejandro Orosa Almunia
Cómo y en qué afecta el Modelo de Gestión Empresarial
al Proceso de Internacionalización de las
empresas
3Docente: Alejandro Orosa Almunia
Se tardaba 40 o 50 años en construir una catedral...
4Docente: Alejandro Orosa Almunia
Un reto...Conseguir lo ¡¡ imposible !!
5Docente: Alejandro Orosa Almunia
6Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Edificio más alto del mundo El “Burj Khalifa”…
Está en Dubai…
La construcción comenzó el:21 de septiembre de 2004
Su inauguración oficial el4 de enero de 2010.
7Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
Nuestro respeto… siempre…para todos aquellos empresarios
que comenzaron su andadura con casi nada y se atrevieron…
¡CON TODO!
8Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
Y ahora… con vuestro permiso…
¡Voy a generalizar!
Las Excepciones confirman La Regla
9Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
El “jefe” lo sabe todo…El “jefe” lo decide todo…El “jefe” lo puede todo…El “jefe” manda…
10Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
En esta estructura piramidal “el jefe” hace de filtro…
Todo pasa por sus manos…
Tiene empleados obedientes y seguramente afines…
11Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las estrategias son siempre a Corto Plazo…
El Objetivo es:
! Ganar Dinero!…
El Sistema de Gestión Tradicional
12Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
Pero… El jefe…
No tiene vacaciones…
El jefe trabaja 24 horas al día… el resto para dormir y disfrutar…
13Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
La “historia” de “Puri”…
14Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
La “historia” de “Puri”…
15Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
La toma de decisiones es:
• Por impulso…• Por intuición…• Por necesidad…
Y lo más grande es que a veces…¡Hasta funciona!
16Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión Tradicional
La internacionalización es:
• Una huida hacia delante…
Y lo más grande es que a veces…¡Hasta funciona!
17Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión “Actual”
Y lo más grande es que casi siempre…¡Funciona!
La internacionalización es:Cultura de empresa…
18Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión “Actual”
Las estrategias son siempre a Largo Plazo…
El Objetivo es:
! La satisfacción del cliente final!…
19Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión “Actual”
La toma de decisiones es:
Razonada…Valorada… Consensuada…
20Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión “Actual”
La estructura es mucho más plana:
Directores de Área… Trabajo en equipo… Flujos de información…
21Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión “Actual”
La operativa es común:
Se busca la profesionalización…Se analiza todo…Se utilizan Las Herramientas de
Gestión…Se “Trabaja” por objetivos…Se “Cobra” por objetivos…
22Docente: Alejandro Orosa Almunia
El Sistema de Gestión “Actual”
En este caso…
El Sistema de gestión se llama
“Supply Chain Management”
23Docente: Alejandro Orosa Almunia
“Supply Chain Management”Se trabaja bajo…
El Plan de mejora continua
Siempre atentos a lo que hace nuestra competencia.
Si hace algo bueno… cópialo y mejóralo
24Docente: Alejandro Orosa Almunia
“Supply Chain Management”Sus objetivos…
La Satisfacción del Cliente
Los Proveedores son nuestros Aliados…
Los necesitamos tanto como a nuestros clientes
25Docente: Alejandro Orosa Almunia
“Supply Chain Management”“Los jefes”…
Piensan… Proponen.. Escuchan… Se rodean de buenos profesionales Se informan Se asesoran Motivan Exigen Despiden
26Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…En los procesos de Internacionalización de lasempresas para alcanzar el Éxito debemos:
1. Realizar los “Análisis Previos” de la mano deespecialistas.
2. Adquirir la “Dimensión Propia” del negocio.3. Tener “Cultura” internacional.4. Capacidad de “Inversión”.5. Tener Paciencia.6. “Profesionalizar” nuestros equipos.7. Asumir la situación de “Cambio”.8. Saber gestionar el “Éxito”.
27Docente: Alejandro Orosa Almunia
¿Hay alguna Clave para alcanzar el Éxito en la Internacionalización
de las empresas?…Os propongo algunas…
28Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…1. Los “Análisis Previos” de la mano de especialistas en
estos procesos.
El panorama empresarial ha cambiado…
Nuestro mercado ya no es Andalucía… ni España… ni Europa…
¡ NUESTRO MERCADO ES EL PLANETA !
29Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…1. Los “Análisis Previos” de la mano de especialistas
en estos procesos.
¡Vale…! Pero… ¿Qué parte del Planeta?
• Debemos analizar donde encaja nuestro Producto.• Que Perfiles de consumidor puedo encontrar.• Cuales son los Riesgos que corremos en el momento
de afrontar determinados mercados.• El Nivel de Competencia que podemos encontrar.
30Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…2. Adquirir la “Dimensión Propia” del negocio.
¿Hasta donde podemos llegar?
¿Qué capacidades tenemos de satisfacer el mercado objetivo?
¿Qué capacidad de producción tenemos?
¿Cumplimos con los requerimientos del mercado internacional?
31Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…3. Tener “Cultura” internacional.
La situación actual generada por “La Cris”… es que hancaído las ventas locales o nacionales…
Esto hace que las empresas se planteen la salida almercado internacional como esa…
“Huida hacia adelante”Vender en “Japón” se hace por Cultura Empresarial
Tienes que QUERER vender tus productos en Japón pordos razones fundamentales…
32Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…
“Porque tu producto MERECE ser vendido en Japón”
&“Porque los japoneses SE MERECEN disfrutar de tu
producto”
33Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…4. La capacidad de “Inversión”.
¡ Lamento defraudaros!
Salir al mercado internacional…
¡ NO ES GRATIS !
34Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…5. La Paciencia.
Una vez más…
Lamento defraudaros…
Afrontar los mercados internacionales
¡ NECESITA DE TIEMPO !
35Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…6. La “Profesionalización” de los equipos.
Los equipos de trabajo a los que asignamos las tareasde internacionalización o de desarrollo de lasOperaciones deben ser profesionales.
Tenemos formas de gestionar nuestros equipos almenos en un primer momento donde el volumen denuestras operaciones al exterior no justifica fichargrandes expertos.
Esto se puede externalizar.
36Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…7. Asumir la situación de “Cambio”.
El cambio que genera la internacionalización debeproducirse en cascada…
• Nosotros.• Nuestros equipos.• Nuestros productos.• Nuestros precios.• Nuestras etiquetas.• Nuestra imagen.
37Docente: Alejandro Orosa Almunia
Las Claves del Éxito…8. Saber gestionar El “Éxito”.
Y… cuando alcanzamos El Éxito…¿Qué tenemos que hacer?
¡ PUES CAMBIAR !
¡ AFRONTAR EL CAMBIO PARA MEJORAR !
ACOMODARSE ES EL PRINCIPIO DEL “FRACASO”
38Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
¿Qué servicios debemos contratar cuandooperamos en Mercados Internacionales?Despachos de Aduana: AGENTES DE ADUANA
Transporte Internacional: NAVIERASTRANSPORTISTASAGENTES AÉREOSACARREISTAS.MENSAJEROS.Cías. ASEGURADORAS.
Asesores documentales: CONSULTORES.
39Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
¿Cuánta gente necesitamos en nuestroequipo para gestionar así?
40Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
¿Podemos hacerlo de una manera más eficiente?
¿Somos capaces de dar a nuestras operaciones “Un Valor Añadido”?
41Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
La Figura del…
TransitarioForwarder
Operador Internacional
¡Llamadlo como queráis!
42Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Es capaz de centralizar todas nuestras operaciones con sus Operadores colaboradores…
¡Sí… es un intermediario!
43Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Entonces…
¿Me cuesta más caro?…¿Dónde está el interés?¿Dónde está el truco?
44Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
El truco…
• Tiene muchos clientes• Aglutina mucho volumen de carga• Consigue gracias a esto muy
buenos precios
45Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
El interés…
• Centralizamos la gestión en un solointerlocutor para todas nuestrasoperaciones..
• Aduanas• Transporte… Acarreos…• Asesoría puntual
46Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
¿Es más caro?…
• NO… gracias a su volumen denegociación puede obtener paranosotros mejores precios de losque conseguimos “solos” frente alos porteadores…
47Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Pero… ¿Cómo elegimos a nuestro Transitario?
Pues licitamos nuestros servicios unavez al año para contrastar que losprecios y el servicio que tenemos esel mejor al que podemos optar…
48Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
¿Cómo hacemos la Licitación?
Obtenemos la información de lo queestamos haciendo:
• Mercancía que movemos.• Volúmenes.• Destinos / Orígenes.• Medios de Transporte.
49Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Explicamos lo que necesitamos:
• Nivel de Información.• Asesoría Aduanera.• Tipos de servicio de Transporte.• Frecuencias.• Estructura en destino / origen.
50Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Buscamos a varios y los citamos:
• Buscamos su interés en lasoperaciones.
• Entregamos el Cuaderno deLicitación con la información.
• Damos un plazo para respuesta.• Precios y niveles de servicio.
51Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Recibimos todas las ofertas:
• Valoramos todas las propuestas.• Tomamos una decisión.• Llamamos a todos.• Comunicamos la decisión.• Los que no entran “al banquillo”
52Docente: Alejandro Orosa Almunia
La Licitación de los Servicios…
Cosas a tener el cuenta en nuestravaloración y elección:
• No siempre lo más barato es lo quemenos nos cuesta.
• Tengamos en cuenta el valor de lainformación y lo que nos puedeaportar.
• Sepamos escuchar sus propuestas.
53Docente: Alejandro Orosa Almunia
Y… ya lo tenemos…Probemos…
Y si no nos satisface…Tiramos de “banquillo”
54Docente: Alejandro Orosa Almunia
Muchas gracias por vuestra participación en nuestro…
“Desafío IACI®”
Aprende como si fueras a vivir siempre…Vive… como si fueras a morir mañana…
Un Regalo final…
