ALUMNA:• DLIZ ALONDRA SALAZAR

PESCIO

PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y CONCILIACIÓN

1.¿QUÈ ES LA NEGOCIACIÒN?

• Según el Dr. Habib CHamoun, la negociación es una ciencia y un arte; y según Josep Redorta, es un proceso de comunicación orientado a objetivos a través de la persuasión.• Es una ciencia aplicada a un arte, encaminado a la búsqueda de intereses ya sea común o personal.

2.CARACTERÍSTICAS• Existe un conflicto entre dos partes o más sobre

algún tema, es decir, una parte quiere una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.• Las partes negocian de manera voluntaria

porque prefieren hacerlo por ellas mismas que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.• Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar

de forzar el acuerdo violentamente, de manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.• Toda negociación tiene un proceso por el cual

ambas partes esperan que una de ellas ceda para establecer el acuerdo.• No existen reglas, normas o procedimientos

fijados para resolver el desacuerdo, o las partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el acuerdo o solución.

3.CLASIFICACIÒN DE LA NEGOCIACIÒNNegociación acomodativaEs aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente.

Negociación competitivaEs aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el cliente.

3Negociación colaborativaEste tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas, es el tipo de negociación en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto los intereses como la relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo plazo, así que no hay que dañar la relación. Negociación evitativa.

Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no se debe dar, debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no negociar, debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la persona equivocada es como hacer nada.

4.ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÒN

Preparación y planeaciónAntes de comenzar a negociar necesita hacer su tarea. ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que llevó ai negociación? ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué quiere de la negociación? ¿Cuáles son sus metas?

Definición de reglas generales Una vez que hizo la planeación y desarrolle estrategia, está listo para definir las reglas y procedimientos de operación la otra parte al respecto de la negociación. ¿Quién hará la negociación? ¿Dónde tendrá lugar? ¿Cuáles restricciones de tiempo se aplican, si es el caso? ¿A qué temas limitará la negociación? ¿Habrá un procedimiento específico por seguir si se llega a un impasse?

Aclaración y justificaciónCuando se han planteado las posiciones de partida, tanto nosotros como la otra parte explicarán, ampliarán, aclararán, afirmarán y justificarán sus demandas originales.

Toma de acuerdos y solución de problemasLa esencia del proceso de negociación es la toma y daca real al tratar de alcanzar un acuerdo. Aquí es donde ambas partes necesitan sin duda hacer concesiones.

Cierre e implementaciónLa etapa final en el proceso de negociación es la formalización del acuerdo que se ha alcanzado y el desarrollo de todos los procedimientos necesarios para su implantación y vigilancia.

5.¿QUÈ ES LA CONCILIACIÒN?

• La conciliación es un mecanismo de solución de conflictos a través del cual, dos o más personas gestionan por sí mismas la solución de sus diferencias, con la ayuda de un tercero neutral y calificado, denominado conciliador.• La conciliación es un procedimiento con una serie de etapas, a través de las cuales las personas que se encuentran involucradas en un conflicto desistible, transigible o determinado como conciliable por la ley, encuentran la manera de resolverlo a través de un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

6.CARACTERISTICAS• Es un acto jurídico a través del cual las partes recurren a

un tercero para que les ayude a resolver un conflicto.• Requiere la existencia de un tercero, este no decide, se

limita a señalar el camino posible de solución de conflictos, pues las partes se avendrán o no a las soluciones que ellos mismos estimen conveniente.

• Es un mecanismo alternativo de solución de conflicto, ya que las partes pueden optar por la conciliación, por el arbitraje o por ir al Poder Judicial.

• Pretende evitar un procedimiento heterónomo o la simple prosecución del proceso ya iniciado.

• Trata de fomentar un acercamiento entre las partes con miras a demostrar que este es preferible a su total inexistencia, propiciando que el dialogo posibilite la solución del conflicto.

• Carece de toda formalidad, es un acto informal por excelencia, por eso que se ha convertido en una herramienta flexible por la amplia libertad conservada al conciliador; empero nada quita al conciliador que tenga su propia metodología para lograr el éxito que se ha propuesto al iniciar su labor conciliadora.

7.PROCEDIMIENTO DE LA CONCILIACIÒNSolicitud La solicitud de mediación se consignará por escrito ante el Director del Centro y deberá contener la designación de las partes, su dirección domiciliaria, sus números telefónicos si fuera posible, y una breve determinación de la naturaleza del conflicto.

Recepción y Calificación de la SolicitudLa solicitud debe entregarse en las oficinas del Centro de Arbitraje y Conciliación de la Cámara de Comercio de Guayaquil con los requisitos antes detallados.

Conclusión El procedimiento de conciliación puede concluir: a) Con la firma de un acuerdo total o parcial por las partes y el conciliador.b) Con la redacción de un acta de imposibilidad de acuerdo.c) Con la notificación al conciliador por una o ambas partes, en cualquier momento de la conciliación, de su decisión de no continuar el procedimiento de conciliación.d) Por la razón sentada por el conciliador dejando constancia de la imposibilidad de conciliación.e) Por acuerdo extrajudicial de las partes.

Audiencia de conciliación La conciliación no se sujeta a normas de procedimiento rígidas e inflexibles, ni hay límite en cuanto al número de sesiones que requieran. Se acopla a las necesidades las partes ya lo que fuere conveniente para lograr un acuerdo.

8. CONCLUSIONES• El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.• La conciliación es un procedimiento con una serie de etapas, a través de las cuales las personas que se encuentran involucradas en un conflicto desistible, transigible o determinado como conciliable por la ley, encuentran la manera de resolverlo a través de un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

•GRACIAS