TEMA II:

Aspectos Generales de Promoción de Ventas.

2.1- Conceptualización de Promoción de Ventas.

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de

promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto

plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a

los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de

un producto o servicio.

La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen

las herramientas, se desarrolle y pruebe los programas antes de

instrumentarlo, y se evalúen sus resultados.

En un sentido estricto, la promoción de ventas es un conjunto de

actividades de corta duración dirigidas a los consumidores,

intermediarios, prescriptores o vendedores que, mediante incentivos

económicos o la realización de actividades específicas, tratan de

aumentar las ventas a corto plazo o incrementar la eficacia de los

vendedores.

2.2- Objetivos de la Promoción de Ventas.

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de

corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción

de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

Aumentar las ventas en el corto plazo

Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo

Lograr la prueba de un producto nuevo

Romper la lealtad de clientes de la competencia

Animar el aumento de productos almacenados por el cliente

Reducir existencias propias

Colaborar a la fidelización

Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su

oferta

Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los

detallistas

Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas

Lograr mayor.

2.3- Principales Herramientas Para Promoción de Ventas.

2.3.1- Promoción de Ventas para Consumidores.

La promoción de ventas al

consumidor es una técnica

de comercialización que se

utiliza para atraer a los

consumidores a que compren

un producto. Las

promociones generalmente

duran por un período de

tiempo determinado y se

utilizan para alcanzar un propósito específico, como aumentar una cuota

de mercado o develar un nuevo producto. Un número de técnicas

promocionales se utilizan comúnmente por parte de los fabricantes y

vendedores del producto.

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

o Estimular las ventas de productos establecidos.

o Atraer nuevos mercados.

o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

o Aumentar las ventas en las épocas críticas.

o Atacar a la competencia.

o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de

declinación y de los que se tiene todavía mucha

existencia. 

Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados [2]. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. [1]. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto [2].

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo [2]. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima [4]. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio [2].

Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional [2].

Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta [2].

Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa [2].

Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc

2.3.2- Promoción de Ventas para el comercio.

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en

el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de

información que sirven directamente a los detallistas a la vez que

apoyan la marca.

Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan

a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo

(dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está

promocionando.

Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los

comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un

producto, mediante la demostración del cómo se usa.

Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del

producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas

reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a

sus clientes.

Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a

cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...

Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el

nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a

cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los

artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios,

llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc. 

2.3.- Promoción de Ventas Industrial.

La publicidad industrial está dirigida a los usuarios industriales, se refiere a los anuncios de materias primas, productos semimanufacturados, equipos, refacciones y servicios a las industrias agrícolas y de extracción, así como a las manufactureras.

Una de las funciones primordiales de la publicidad industrial es informar a los clientes sobre los productos que el fabricante produce.

La publicidad cumple un papel sumamente importante en la mercadotecnia industrial, ya que las compras se efectuan basándose en normas y especificaciones de calidad. El comprador recibe toda clase de publicaciones profesionales, técnicas y especializadas sobre cada uno de los diferentes productos industriales, ya que los anuncios son una de las principales fuentes de información sobre la disponibilidad de productos, estos incluyen datos precisos como:

Capacidad de producción. 

Cualidades del producto. 

Diseño. 

Versatilidad. 

Beneficios adicionales. 

Servicios. 

Sin embargo, se puede inducir a los compradores a solicitar información adicional e incluso requerir demostraciones o muestras del producto para efectuar pruebas. La publicidad prepara a los clientes potenciales y así mismo facilita la labor de venta; esto se logra si se cuenta con una publicidad constante en los medios especializados.