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Conceptos básico de la administración de la variable promoción
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Promoción
Material Preparado porSamuel Ñanco S.
Definición
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
• Son todos los medios que permiten dar a conocer las señales emitidas por una empresa a sus diferentes públicos y también frente a su propio personal.
Componentes de la Promoción
• Publicidad• Venta Personal• Promoción de Ventas• Relación Públicas• Merchandising
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Descripción del Proceso de Comunicación
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Emisor CodificaciónDescodi-ficación
Mediosdel
MensajeReceptor
AcciónRetroAlimentación
Ruidos
Etapas del Proceso de Comunicación
• Emisor• Código utilizado• Medio utilizado para emitir el mensaje• Receptor• Retroalimentación• Ruidos
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Condiciones para una comunicación eficaz
• Público objetivo y tipo de respuesta que se espera• Campo de experiencia del usuario en la
descodificación• Medio de Comunicación utilizado• Efectos de retroalimentación
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA Q
Objetivos Comunicacionales
• A nivel Cognitivo• A nivel Afectivo• A nivel Comportamental
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
La venta Personal
• Es la venta personalizada de comunicación bilateral que se efectua entre un vendedor y un cliente
• Que es un cliente• Como compra el cliente• La compra racional y emocional
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Tipos de Clientes
• El Cliente Tigre• El Cliente Jabalí• El Cliente Conejo• El Cliente Camello• El Cliente Almeja• El Cliente Huron
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
El Proceso de Venta
• Contacto (aida)• Persuación• Presentación• Manejo de Objeciones• Cierre
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Contacto
• Lograr un óptimo AIDA• Tipos de contactos
– A través del servicio– A través del saludo– A través del producto
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Persuación
• Es la capacidad que el vendedor tiene para lograr que el cliente acceda a ver los productos a ofrecer
• Dar confianza• No comprometerlo
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Presentación
• Objetivo de la presentación• La credibilidad es lo esencial• Comportamiento personal• Técnicas para crear confianza
– Se debe ser conservador– No golpear al Jefe– Las prueba como generadoras de confianza– La Garantía– El uso de Testimonio
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
El manejo de objeciones
• Que hacer cuando el cliente dice NO• Objeciones irrelevantes• Eliminar objeciones de forma inofensiva
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
El Cierre
• Temor al fracaso• Sentimiento de culpa• No percepción de la necesidad• Ineptitud• Tabues Culturales
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA