Conflicto y Negociación

Javier Lira González

CONFLICTO

Podemos definir el conflicto, entonces, como un proceso que comienza cuando una parte percibe que otra parte la ha afectado en forma negativa, o está por afectarla en forma negativa, en algo que la primera parte estima.(K.W. Thomas,)

Naturaleza del conflicto

Conflictus.- del verbo flígere, flintum,

affígere = afligir, infligir, chocar.

“punto en el que aparece incierto el

resultado de una pelea (Real Academia)

“choque, combate”, “lucha, antagonismo”

(larousse)

Stress.- (presion, tension)

Áreas Frecuentes del Conflicto

Fisico (naturaleza)

Biologico (enfermedades, envejecimiento)

Psicológico Intrapersonal (yo y superyo)

Intrapersonal (caracteres, gustos, necesidades)

Sociales y organizacionales (familiares, laborales, religiosos, politicos, sexo, raza, etc.)

Las transiciones en el pensamiento acerca del conflicto

Punto de vista tradicional: sinónimo de violencia, destrucción e irracionalidad, dañino y debía evitarse.

Punto de vista de relaciones humanas: Hecho natural en todos los grupos y organizaciones, No se le puede eliminar, el conflicto puede ser benéfico.

Punto de vista interaccionista: Estimula el conflicto sobre la base de que un grupo armonioso, apacible tranquilo y cooperador está propenso a volverse estático, apático y sin capacidad de respuesta a las necesidades de cambio y de innovación.

El conflicto funcional en comparación con el disfuncional

Conflicto funcional: Conflicto que apoyo las metas del grupo y mejora su desempeño.

Conflicto disfuncional: Conflicto que perjudica el desempeña del grupo.

Tipos de conflictosDistinguirlos

Conflictos entre eventos deseables Entren eventos desagradables Entre un evento deseable y otro desagradable De intereses, opiniones, ideología, valores, deseos Conscientes e inconscientes Institucionales y no institucionales (politicos) Psicológicos, sociales, legales, armados De ruptura básica y conflictos medios Negativos y positivos Horizontales y oblicuos Primarios y secundarios Directos o inducidos Reales y simbolicos

El Proceso de un Conflicto Etapa 1: Oposición o incompatibilidad potencial:

Comunicación, estructura, variables personales.

Etapa 2: Conocimiento y personalización: Conflicto percibido, conflicto sentido.

Etapa 3: Intenciones: Colaboración, evasión, complacencia, arreglo con concesiones.

Etapa 4: Comportamiento: Administración del conflicto.

Etapa 5: Resultados: Resultados funcionales,

El Proceso de Conflicto.

La Negociación proceso en que dos partes o más intercambian bienes o

servicios y procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio para ellos.

Técnicas de Negociación Preparación y Planeación

Definición de las Reglas del Juego

Aclaración y Justificación

Regateo y Solución del Problema

Cierre e Implantación

Aprender técnicas de negociación

Definimos la negociación como un procesoen que dos partes o más intercambianbienes o servicios y procuran llegar a unacuerdo sobre la tasa de intercambio paraellos.

La negociación permea las interacciones decasi todas las personas en los grupos yorganizaciones.

Vías de acceso a la negociación

Negociación distributiva.- A la estrategia de

negociación en la que usted se enfrasca

se le llama regateo distributivo.

La esencia del regateo distributivo es

negociar para ver quién obtiene, y qué

porción, de un pastel obtiene.

Vías de acceso a la negociación

Negociación integradora.- Es cuando dospersonas después de considerablesdiscusiones acuerdan una solución quesatisface ambas necesidades.

Consejos utiles para realizar una negociacion

Comience con una apertura positiva.

Céntrese en los problemas, no en las personalidades.

Preste poca atención a las ofertas iníciales.

Enfatice las soluciones ganar-ganar.

Cree un clima franco y de confianza.