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República Bolivariana de VenezuelaUniversidad de Los Andes
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Segmentación de Mercado Y Mercado ObjetivoQuintero, Emily Nº 45
Pineda, Samantha Nº 43Pineda ,María Nº 44Peñaloza, Gabriela Nº 42Ramírez Yeraldy Nº 46
Segmentación de Mercado
División de un Mercado en grupos definidos
Los miembros de cada grupo son semejantes
Emily
Beneficios de la Segmentación
Aprovechar los recursos del
marketing
Competición de Empresas
pequeñas con recursos limitados
Crecimiento de empresas medianas
El Proceso de Segmentación de Mercado
1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado
2. Identificar las características que distinguen unos segmentos de otros
3. Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en que se les esta satisfaciendo
Los requisitos o condiciones para que la segmentación sea útil son:
Las características que definen los segmentos deben ser `mensurables´
El segmento de Mercado debe ser accesible
Segmentación de Mercados de Consumidores
Clima
Urbana o Rural
Región del
País
País
Geográficas
Variables de Segmentación de
Mercado
Demográficas
Variables de Segmentación de Mercado
Edad
Género
Tamaño de la Familia
Ingreso
Ciclo de Vida Familiar
Ocupación
Educación
Generación
Religión
Nacionalidad
Variables de Segmentación de Mercado
Psicográficas
Personalidad
Estilo de Vida
Clase
Social
Variables de Segmentación de Mercado
Ocasiones
Beneficios
Frecuencia de uso
Estatus de Lealtad
Etapa de Preparación
Actitudes
Conductuales
Segmentación de Mercados Industriales (Business to Business)
Compradores industriales se pueden segmentar: • Geográficamente• Demográficamente (por industria, por tamaño de la
empresa)• Por beneficios buscados• Estatus del usuario• Frecuencia de consumo• Nivel de lealtad
Los tipos de segmentación que se aplican en el marketing industrial son:
Segmentación por ventajas buscadas
Segmentación descriptiva
Segmentación según el comportamiento
•Método más natural, se apoya directamente en las necesidades específicas del cliente industrial.
•Clasificar a los clientes por tipo de industria o por utilización final permite identificar las necesidades prioritarias y sus ponderaciones respectivas.
•Se apoya en criterios descriptivos del perfil del cliente industrial, específicamente criterios de localización geográfica, de tamaño de empresa, etc.
•Entre estos criterios, la dimensión del cliente es frecuentemente utilizada como base de segmentación.
•Tiene por objetivo adaptar las estrategias de aproximación de los clientes industriales en función de las estructuras y de las características de funcionamiento del centro de decisión.
•El grado de formalización del proceso de compra puede variar ampliamente según la complejidad de las decisiones a tomar y según la estructura de la organización, compras pueden ser centralizadas y descentralizadas.
Procedimiento de segmentación “enfoque de nidos”
Demográficas
Tipo de industria: ¿Cuáles compradores?Tamaño de la compañía: ¿De qué tamaño serán las empresas?Posición del cliente: ¿Hacia qué zonas geográficas?
Variables operativas
Tecnología: ¿Qué tecnologías?Grado de usuario/no usuario: ¿Usuarios que lo usan mucho, regular, poco, o los que no lo usan?Capacidad del cliente: ¿Clientes que necesitan pocos o muchos servicios?
Factores situacionale
s
Urgencia: ¿Empresas que necesitan entregas rápidas o servicios rápidos?Aplicación específica: ¿Ciertas aplicaciones de nuestro producto y no a todas sus aplicaciones?Tamaño del pedido: ¿Pedidos grandes o pequeños?
Enfoque de adquisición
Organización de la función de compras: ¿Empresas con organizaciones de compras muy centralizadas o descentralizadas?Estructura de poder: ¿Empresas dominadas por la ingeniería, por las finanzas o por la mercadotecnia?Carácter de la relación existente: ¿Empresas con relaciones sólidas o las más deseables?Políticas generales para comprar: ¿Empresas que prefieren el arrendamiento, los contratos de servicios, los sistemas de compras o las ofertas selladas?Criterios para comprar: ¿Empresas que buscan la calidad, los servicios o los precios?
Características
personales
Similitud entre comprador y vendedor: ¿Empresas cuyo personal y valor se parecen a los nuestros?Actitudes ante el riesgo: ¿Clientes que corren riesgos o los que los evitan?Lealtad: Empresas que son muy leales con sus proveedores
Procedimiento de segmentación “enfoque de nidos”
Segmentación de Mercados InternacionalesVariables para segmentar mercados internacionales:
• Ubicación geográfica
• Factores económicos
Niveles de ingresos Nivel general de desarrollo económico
• Factores políticos y legales
Tipo y estabilidad del gobierno
Receptividad hacia compañías extranjeras
Reglamentación monetaria y Grado de burocracia
• Factores culturales
Idioma común, Religión, Valores y actitudes, Costumbres, Patrones de comportamiento
EVALUACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO
Tamaño y
crecimiento
Atractivo
estructural
Objetivos y
recursos
DETERMINACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADOS META
No diferenciado
Diferenciado
Concentrado
micro marketing
SELECCIÓN DE MERCADOS META
Estrategia OptimaRecursos de la compañía
limitado
Variación de diseños
Variabilidad del mercado
SELECCIÓN DE MERCADOS META SOCIALMENTE RESPONSABLE
ESTRATEGIAS PARA EL MERCADO META
Estrategia de congregación
Estrategia de un solo segmento
Estrategia de segmentos múltiples
Gracias