Upload
juan-adsuara
View
218
Download
3
Embed Size (px)
DESCRIPTION
CURSO DE VENTAS RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net http://juanadsuara.wordpress.com http://cursoventasgratis.wordpress.com
Citation preview
CURSO DE VENTAS
Técnicas de cierre.
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
“Uno de los mayores favores que un hombre puede hacer a otro es ayudarle a tomar una decisión inteligente”
“Se puede ser un profesional de las relaciones humanas, de la presentación, de la demostración, y de la respuesta a las objeciones, pero SI NO OBTENEMOS EL PEDIDO, todo ello no habrá tenido el menor significado”
La conclusión es el objetivo de todas las fases de la venta
El buen vendedor tiene la moral del ganador y sabe elegir el momento de la conclusión de la venta
“Muchos vendedores fracasan porque no se atreven a ayudar al cliente a dar el paso definitivo”
TIENEN MIEDO
MIEDO AL FRACASO
CLIENTE = Hacer un mal negocio VENDEDOR= Perder un negocio
MOVER LA ACCION EL VENDEDOR
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
MOVER LA ACCION EL VENDEDOR
SANGRE FRIA POSITIVISMO ENTUSIASMO
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
LA MAYOR DIFICULTAD DEL VENDEDOR:
SABER CALLARSE, TRANSMITIR SEGURIDAD NO CREER QUE COMPRENDE SINO
ASEGURARSE QUE COMPRENDE NO SUPONER QUE EL PRODUCTO ES BUENO,
DEMOSTRARLO
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
LA SEGURIDAD DE CONSEGUIR EL PRODUCTO SE TRANSMITE
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
“Yo no he perdido un pedido en mi vida, no he podido perder lo que nunca he tenido”
Juan Adsuara
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
SIGNOS DE COMPRA
Pregunta especial Falsa objeción. Estudiar detenidamente, catalogo, muestra,
documentación. Se relaja, sonríe. Pide opinión a un tercero. Pide garantías
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
SIGNOS DE COMPRA
Pide confirmación de precios, condiciones. Compara nuestra oferta con las de la competencia Saca la pluma. Coge el pedido.
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
TECNICAS DE CIERRE
PROPUESTA PEDIDO A LA VISTA ORDEN
Es algo familiar
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
1) Imperativo directo 2) Conclusión implicita 3) La balanza. 4) Compra condicional. 5) La puesta en guardia 6) Abrir abceso. 7) Eliminación. 8) El trofeo.
9) Anticipar la posesión. 10) Hacer desear. 11) La diversión. 12) La excusa.
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
IMPERATIVO DIRECTO
¡Firme!
No hay ningún riesgo, ¿Por que tener miedo?
La única respuestas posibles son Si o No, en este ultimo caso tenemos mas técnicas.
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
CONCLUSION IMPLICITA O ALTERNATIVA
Prefiere A o B La segunda opción menos agresiva.
• ¿Prefiere 100 o 200 piezas?• ¿Prefiere la entrega en marzo o abril?• ¿Prefiere pagar al contado o a plazos?• ¿Lo prefiere en azul o en rojo?
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
LA BALANZA
Comparar los argumentos positivos con los negativos, por supuesto mas débiles.
Argumentos positivos vs negativos Hacer participar al cliente.
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
COMPRA CONDICIONAL
Respuesta “barba postiza”
¿Si le digo que si compraría el producto?
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
PUESTA EN GUARDIA
Consiste en mostrarle las ventajas obtenidas por una tercera persona, o las oportunidades perdidas de una mala decisión.
• Recuerda usted el incendio de X, Si X hubiera tenido nuestro producto….
• Supongamos que vuelve a ocurrir la huelga del mes pasado, podrían ustedes paliar su efecto...
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
ABRIR ABCESO
Es hacerle reconocer al cliente que solo existe un obstáculo débil.
Así pues, esto es todo lo que se opone a nuestro acuerdo. ¿Y aparte de esto?
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
ELIMINACION
Cuidado, obligamos al cliente a decir NO No comprendo muy bien lo que le retiene ¿es la lejanía de nuestra empresa? ¿las condiciones de pago?
Etc… El cliente compra o se quita la “barba postiza”
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
EL TROFEO
Es ofrecerle un trofeo al cliente Pruebe, no pierde nada Que arriesga por probar Yo apuesto por usted, apueste por mi….
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
ANTICIPAR LA POSESION
Es ir dándole la propiedad al cliente. Pruébelo, ya me lo pagara… No se preocupe, quédeselo sin compromiso…. Se diría que esta hecho para usted.
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
HACER DESEAR
Desarrollar la frustración del cliente Voy a ver si queda? Se lo muestro pero no se si me quedan? Me quedan muy pocos, los reservo para mis
mejores clientes… Me he comprado el mismo.
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
LA DIVERSION
Respuesta a “Me lo he de pensar” Efectivamente, nos encontramos ante una
decisión muy importante, y a usted le interesa mi producto, así pues reflexionemos juntos….
Aplicar LA BALANZA
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
LA EXCUSA
Es inútil que insista, ya he realizado el pedido. Le presento mis excusas. Y eso? Por que no he conseguido convencerle de las
ventajas que presenta mi producto…
Si es mentira entrará en el juego, si es verdad…..
¡Que se fastidie!
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
LA VENTA DE ALTA PRESION
Utilizable cuando esta todo perdido. Con clientes indecisos.
• “Ahora o nunca”
Si nunca, no se pierde nada
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
LA VENTA DE ALTA PRESION
¿Cuantas veces he venido a verle ya? ¡No desea tener tratos conmigo! ¿Tiene algo contra mi? ¡Firme aquí!
Firme aquí, ¿por favor?
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
LOS DESCUENTOS
Entra en la política de la empresa. Condicionarlos a aumentar el pedido “Si aumenta el pedido le puedo hacerle un 10%. Si no entra en la política de la empresa utilizar la
técnica del silencio?
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
AYUDAR AL CLIENTE A DECIDIRSE
Nunca olvideís que….
UN CLIENTE SATISFECHO ES UNA MAGNIFICA FUENTE DE NEGOCIOS FUTUROS….
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
AYUDAR A DECIDIRSE
AYUDARLE A JUSTIFICARSE Ante si mismo. Ante terceros (jefe, socio, esposa)
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
CLIENTE REFRACTARIO
Preguntar las razones de su oposición. Re-argumentar. No bloquear la discusión. No discutir. Obtener una cita posterior Puede ser que hoy no triunfemos, pero no nos
cerremos las puertas….
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
CLIENTE INDECISO Reanudar la argumentación. No vacilar Anticipar posesión Concluir sin demora
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
CLIENTE FAVORABLE
Resumir entrevista Conformidad abiertamente Escribir la decisión. Agradecer discretamente
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
RESUMEN CONCLUSION ACTITUD POSITIVA FIJAR ATENCION (pruebas, ejemplos,
demostraciones... ESTAR ATENTOS SIGNOS DE COMPRA
(palabras, gestos, actitudes, expresiones CONTROLAR PUNTOS DE INTERES CERRAR LA VENTA RECAPITULAR LOS SI
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
RESUMEN CONCLUSION HACER BALANCE VENDER IMPLICITAMENTE OBSTINARSE CONSTANTEMENTE EVITAR PAUSAS DAR IMPULSO PRESENTAR ORDEN DE PEDIDO HABLAR DE DINERO ¡FIRME! MARCHARSE ZUMBAMDO...
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
COMO DESPEDIRSE
Es el vendedor quien debe tomar la iniciativa. Nunca agobiar Idas y venidas Telefono interrupciones siguiente cita
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
ADIOS
DAR LAS GRACIAS (por recibirnos, por su tiempo, nunca por el pedido)
CONTROLAR PROPIAS REACCIONES (ni alegrías, ni resentimientos)
ORDENAR BARTULOS, PACIENTEMENTE PACTAR PROXIMA CITA SALUDAR (esperar que nos den la mano, estamos
en su despacho)
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
SERIA EL CLIENTE EL QUE NOS TENDRIA QUE DAR LAS GRACIAS, NUESTRO PRODUCTO ES BUENO Y LE VA A GANAR UNOS DUROS, ENCIMA TENEMOS QUE DARLE LAS GRACIAS ¿POR QUE
http://www.recetasdemarketing.net
RECETAS DE MARKETING
Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing Escuela Española de ventas y CRM C/ Asensi 10 2º B 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
Tel +34 617 997 667• http://juanadsuara.wordpress.com• http://www.recetasdemarketing.net• [email protected]
RECETAS DE MARKETING
http://www.recetasdemarketing.net