“He llegado a sentir que el únicoaprendizaje que puede influirsignificativamente sobre la conducta es el queel individuo descubre e incorpora porsí mismo.” Carl Rogers

Nunca tenemos tiempo para hacer bien las cosaspero siempre lo tenemos para volverlas a hacer.

Negociar es el arte de que el otro se salgacon la mía.

No es lo mismo saber cómo se hace una cosaque saber hacerla.

No tengo tiempo para afilar el hachaporque tengo que cortar muchos árboles.

No se fabrica el arcodurante la batalla (Zaire).

1. OPORTUNIDAD E IMPORTANCIA DELTEMA EN LA GESTIÓN HOY

AN

TE

S Se ha formado mucho en habilidades técnicas.

Se pensaba mucho en resultados inmediatos.

HO

Y

Se ve la necesidad de formar en habilidades de dirección.

Los principales problemas no son los técnicos.Se dan con las personas.

La renovación tecnológica siempre llevará menostiempo que la renovación de las personas.

Para trabajos técnicos se pide titulación suficiente;para otros trabajos más importantes no: (dirigir personas,educar hijos, negociar…).

Mis notas

2. QUÉ ES NEGOCIAR

NEGOCIAR

Neg-ocio

Dedicación

EjercicioEsfuerzo

Afán

Diligencia

Ocupación Trabajo

Mis notas

NEGOCIAR

¿El arte de que el otro se salgacon la mía?

Unir voluntades para obtenerun bien o recurso mayor.

La negociación es “un procedimientoque ocurre cuando dos o más partes,

cada una de las cuales está en posesiónde un recurso que la otra desea, tratan

entre ellas para convenir el intercambiomutuo de los recursos en juego”.

Mis notas

YOTENGO

RECURSOS

TÚQUIERES

YOTÚ

TIENESRECURSOS

QUIERO

Mis notas

Mis notas

YOTENGO

RECURSOS

TÚ

YOTÚ

TIENESRECURSOS

NECESITAS

NECESITO

TÚNECESITAS

YONECESITO

YOTENGO

RECURSOSPRESCINDIBLES

RECURSOSIRRENUNCIABLES

TÚTIENES

RECURSOSPRESCINDIBLES

RECURSOSIRRENUNCIABLES

¿SÉ YO?¿SABES TÚ?

Mis notas

REQUISITOS DE LA NEGOCIACIÓN

PUNTO DE PARTIDASIN CONDICIONES FIJAS

INTERVIENEN AL MENOSDOS PARTES

EXISTEN NECESIDADESCOMUNES:

COOPERACIÓN

EXISTEN NECESIDADESNO COMPARTIDAS:

CONFLICTO

LOS PARTICIPANTESTIENEN PODER

CIERTO GRADO DELIBERTAD

Mis notas

EL CONFLICTO ES UNA REALIDADCON ASPECTOS POSITIVOS

Superándolo crecemos.

Nos da experiencia.

Detecta puntos débiles.

Ocasión para mejorar la comunicación y las relaciones.

Puede fomentar la creatividad.

Ayuda a definir los problemas y a tomar conciencia de los mismos.

Nos permite detectar líderes y sus habilidades.

Se conoce mejor cómo son las personas.

Mis notas

Mis notas

PRODUCTO

CAPITAL

PRODUCCIÓNDISEÑO

TRABAJO

VENTAS

MERCADO

EL PRODUCTO DEBE SATISFACER EN TODO MOMENTOLOS INTERESES MÍNIMOS DE TODAS LAS PARTES

EL ÓPTIMO TOTAL NUNCA ES IGUAL A LASUMA DE LOS ÓPTIMOS LOCALES

LA EMPRESA ES UN CAMPO DE FUERZAS EN TENSIÓN LA EMPRESA ES UN CAMPO DE FUERZAS EN TENSIÓN (CONFLICTO)(CONFLICTO)

3. CLASES DE NEGOCIACIÓN

Mis notas

NEGOCIACIÓN TIPO “SALOMÓN”

YO PIERDO / TÚ PIERDES

Se da cuando ninguna de las partes cede

La causa suele ser emotiva, no racional

Mis notas

REGATEOSuma fija

REPARTO DEL PAN: YO GANO / TÚ PIERDES

PORCIÓNDE ÉL

PORCIÓNMÍA

PORCIÓNDE ÉL

PORCIÓNMÍA

PORCIÓNDE ÉL

PORCIÓNMÍA

Mis notas

COOPERACIÓN

CONSTRUYAMOS UN PAN MAYOR: YO GANO / TÚ GANAS

PORCIÓNDE ÉL

PORCIÓNMÍA

PORCIÓNDE ÉL

PORCIÓNMÍA

Mis notas

EL CONFLICTO, TAMBIÉN EN LA COOPERACIÓN

¿Cuánto me corresponde del pan mayor?

PORCIÓNDE ÉL

PORCIÓNMÍA

PORCIÓNDE ÉL

PORCIÓNMÍA

Mis notas

DE QUÉ FACTORES DEPENDE ELTIPO DE NEGOCIACIÓN

FAVORABLE ALREGATEO

FACTOR FAVORABLE A LACOOPERACIÓN

Tema único/suma fija

Independiente

Tomadores

Breve

Unilateral

Cantidad de temastratados

Relación entre laspartes

Tipos de partesparticipantes

Tiempo disponible

Equilibrio al poder

Temas múltiples,suma aumentada

Dependiente

Dadores/Tomadores

Prolongado

Equilibrado

4. CLASES DE NEGOCIADORES

Mis notas

DADORES DADORES / TOMADORESTOMADORES

TIPOS DE NEGOCIADORES

Mis notas

TOMADOR

No cuida lasrelaciones.

Resultados inmediatos

Escucha poco losargumentos contrarios

Considera muchosus “derechos”

Les cuesta más ceder

Toma la iniciativapidiendo mucho

Suele dar pocasrazones a sus

negativas

Está a gusto conel conflicto

Se basa más enla voluntad que

en principios

Mis notas

DADOR

Buenasrelaciones

Les cuesta menosceder

Molesto con elconflicto

No busca tantoresultados inmediatos

Más facilidadpara ponerse en el

Lugar del otro

5. ERRORES Y TENTACIONES MÁSFRECUENTES EN LA NEGOCIACIÓN

Mis notas

ERRORESY

TENTACIONES

No preparar adecuadamente

No cerrar bien la negociación

Querer ganarlo todo

No aceptar el conflicto

No escuchar

Atacar

Discutir (no confundir con argumentar)

Impaciencia

No acompañarse de la persona adecuada

Remordimiento post-venta

Con la actitud del otroCon los tiemposCon los resultados

Plantear la negociación en términos deganador/perdedor

6. ALGUNAS CONSIDERACIONES BÁSICASFRECUENTEMENTE DESCUIDADAS

Mis notas

Quiero 50.000 €al año.

El salario por tuTrabajo.

- Seguridad financiera.

- Mejor estilo de vida.

- Más status en la organización.

-Mejores perspectivas de carrera.

POSICIÓN TEMA NECESIDADES

SE NEGOCIAN NECESIDADES, NO POSICIONES

Mis notas

SE NEGOCIAN NECESIDADES, NO POSICIONES

POSICIÓN NECESIDADESTEMA

Quiero 100.000 €por irme.

Te podemos darhasta 55.000 €.

JubilaciónAnticipada

.

- Comprar un buen coche.

- Hacer una reforma en casa.

- Mandar 1 año a mi hijo a los EEUU a hacer un Master.- Quedarme con una liquidez de unos 10.000 €.

Mis notas

ATENCIÓN CUANDO “EL OTRO” SON “LOS OTROS”

Puede darse de manera encubierta.

Representantes sindicales, concesionarios,intermediarios…

Cuando se negocia con interlocutores que representan aotro(s), el interlocutor suele tener también sus intereses(que pueden ser legítimos o no).

* Apuntarse un tanto ante el Jefe.* Demostrar(me) su sagacidad.

* Comisión.* Aparecer como padre de las ideas.

* Buscarse unas relaciones.

Mis notas

PROCESO PARA DETECTAR NECESIDADES

RECURSO QUE TENGO

PREGUNTA ABIERTA PARADETECTAR NECESIDADES

POSIBLEMENTE CONTESTARÁCON SU POSICIÓN

RECONDUCIR A LANECESIDAD

SI NO TOCA MI RECURSO:INSISTIR

ESCUCHAR (ANOTAR)

SI NO: SUGERIR

MUESTRA INTERÉS

NO MUESTRA INTERÉS

PASAR A OTRO TEMA

MUY ATENTOA SUS

NECESIDADESESTAMOS PARA

SOLUCIONÁRSELAS.ATENTO A LAS

OPORTUNIDADES

HABLADE MI

RECURSO

MENCIONAMI

RECURSO

Mis notas

SE NEGOCIA BASÁNDOSE EN PRINCIPIOS,NO EN VOLUNTADES

PRINCIPIO

VOLUNTAD

Es claro.

Obliga a fundamentar la petición.

Es más objetivo.Es discutible.Exige información previa.

Es más subjetiva.Puede ser caprichosa.

Tiende a sobrevalorar mis recursos.A veces se une a lo sentimental

(valor sentimental).No es fácilmente discutible.

Mis notas

SE DEBEN NEGOCIAR RECURSOSY RELACIONES

- Evitar el “pan para hoy y hambre para mañana”.

- No olvidar que siempre hay un mañana.

- La parte engañada tenderá a la revancha.

- Recuperar un cliente perdido es más difícil que captar uno nuevo.

- La satisfacción fideliza.

- Mi mejor publicidad es cuando otros hablan bien de mí.

-Mantener los puntos fuertes es más rentable que corregir los puntos débiles.

Mis notas

EL A – B – C SECUENCIALDE LA NEGOCIACIÓN

MIS

ASPIRACIONES

DEL

OTRO

ASPIRACIONES

AB BC CPUNTOS COMUNES

(en los que estamos de acuerdo)

Mis notas

SI ME CENTRO EN ESTO

PROVOCO

QUE EL OTRO HAGA LO MISMO

Y ASÍ NO SE PUEDE NEGOCIAR

Mis notas

NADIE ES SENSIBLE A UN SOLO TEMA

¿QUÉ TEMA PUEDEINTERESAR AL OTRO?

Económico

Buen trato

Negocios futuros Discreción Vanidad - Prestigio

Odio - Venganza

Asesoramiento

Disponibilidad

RapidezSeguridad,no riesgos

Deseo de serescuchado

Deseo deexplicaciones

claras

“Hay que tocar el piano”

Mis notas

COMPORTAMIENTO VERBAL

¿CÓMO TIENDE A SERMI LENGUAJE?De ayuda

Interpretativo De encuesta Descriptivo

Valorativo

De orden yconsejoEmpático¿Alguno más?

Mis notas

COMPORTAMIENTO VERBAL

CATEGORÍASDEL

COMPORTAMIENTOVERBAL

Abiertas

Cerradas

Contenido

Procedimiento

RazonadoObstrucciónAtaque - Defensa - Contraataque

Para que preste atención

PREGUNTAS

DARINFORMACIÓN

PROPOSICIONES

CONVENIOS

CONTROLDE LA COMPRENSIÓN

DESACUERDO

RESUMEN

CALIFICACIÓN

Mis notas

ELEMENTOS CON LOS QUE NOSCOMUNICAMOS

PALABRA FORMA

LENGUAJE CORPORAL

Mis notas

CÓMO RESPONDER A LAS OBJECIONES

Un porcentaje elevado de las objeciones tienen un fundamente emotivomás que racionalLa prevención, el prejuicio y la alteración emotiva no se puedencombatir mediante el razonamiento

En un 50% de los casos la objeción propuesta no es el verdaderoobstáculo ni la verdadera razón por la que no finaliza la operación

Si formulan varias de golpe, responder sólo a una demomento: si insisten, responder a otras

Negar sólo cuando la objeción sea injuriosa

Responder siempre de forma breve

Cambiar la objeción en argumento

Hacer precisar la objeción

Citar referencias

7. ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS

Mis notas

ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS

5. Cuidado con la expresión "¿Por qué?". * aunque yo busque información. * el otro lo percibe como reproche.

4. Dar a la otra parte una doble, o triple, opción siempre que se pueda.

3. No plantear la negociación en términos de ganador - perdedor. Que la otra parte no se vaya pensando que le hemos ganado.

2. No pretender optimizar siempre los beneficios. "Justo y razonable“.

1. Buena negociación es la que las partes terminan mejor de lo que estaban antes de negociar. Es fundamental definir correctamente el punto de partida.

Mis notas

ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS

11. La táctica de la cabra.

10. Las cosas valen lo que otro paga por ellas (no lo que yo digo).

9. No olvides que en una negociación el valor de mi recurso depende de cuánto lo valore y desee la otra parte y no de lo que me cueste a mí darlo.

8. Que la otra parte perciba siempre que a mí me cuesta todo lo que va obteniendo.

7. Es preferible que el otro me pida el recurso a que yo lo ofrezca.

6. La táctica de la 5ª habitación.

Mis notas

ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS

15. A veces puede ser conveniente hacer ver a la otra parte lo comprensivo que soy: "entiendo tu punto de vista" y otras, hacerle sentirse un poco mal: "me extraña que no aceptes esta propuesta“.

14. Toma notas. La memoria no sirve. Además, es un buen recurso cuando te sientes agobiado, presionado o sorprendido: no me comprometo a nada y presto mucho interés a lo que el otro dice". Tomar notas nos da tiempo para pensar.

13. No mientas. "Para mentir hay que tener muy buena memoria". "La mentira puede correr un año, que la verdad la coge en un día" La relación queda muy deteriorada cuando se descubre la mentira. Lo que sí se puede es no hablar de mi puntos débiles, si el otro no pregunta por ellos.

12. Estar muy atento a las variables. Negociar es intercambiar recursos (no vender). Buscando variables, lo que cedo en un tema puedo compensarlo con la variable.

Mis notas

ALGUNOS CONSEJOS PRÁCTICOS

18. Otras veces puede ser útil escribir por separado los mínimos aceptables para determinar el precio final ventajoso para ambos.

17. A veces es útil el: "uno corta y otro elige"; "uno valora y el otro decide si compra o vende“.

16. Como truco puede emplearse alguna vez la expresión: ¿eso es todo?". En realidad no es sino una pregunta pero el otro lo percibe como reproche a lo insuficiente de su oferta.

20 . Las negociaciones terminan, en lo que se refiere a los acuerdos, cuando se firma y se produce el "apretón de manos". No tengas reparos y no te avergüences si antes debes suspender una concesión ya otorgada.

19. Cuidado si utilizas la frase "tengo que pensarlo": seguramente la otra parte se crecerá y lo interpretará como una concesión.

8. CÓMO CONSEGUIR UN CLIMADE COOPERACIÓN

Mis notas

TOMAR LAINICIATIVA

LOS TEMAS SONNUESTROS

PROBLEMAS

POSPONER LOSDESACUERDOS

COMENZARPOSITIVAMENTE

HABLAR ENPLURAL

CONCENTRARSEEN EL

INTERÉS COMÚN

PROFETIZAREL ÉXITO

TRATAR LOSTEMAS

CONCRETAMENTE

APERTURA AINNOVACIONES

COMPARTIRINFORMACIÓN

ESTRATEGIAS PARA LA COOPERACIÓN

ESTRATEGIAS PARA LA COOPERACIÓN

ENSEÑARLES LADIFERENCIA

ELOGIAR SUS BUENOSCOMPORTAMIENTOS

“DESAPROVECHAR” ALGUNAVENTAJA OBVIA

RESOLVERLE ALGÚNPROBLEMA

UTILIZAR LACENSURA

AMENAZAS YÓRDAGOS

Debo intentarlo buscando el “gano – ganas” pero alfinal la actitud provechosa será la de “TAL CUAL”

CÓMOEDUCARPARA LA

COOPERACIÓN

SI SE ESTANCA,SI SE EMPECINAEN EL REGATEO

¡¡ATENCIÓN!!

Mis notas

9. LA PLANIFICACIÓN DE LANEGOCIACIÓN

?

PLANIFIQue

En fase de ejecución es imposiblecoordinar si antes no se ha planificado

Si no hay norma no hay transgresión

Nos permite aclarar lo que necesitamosy lo que no necesitamos

Nos permite medir el nivel de logro denuestra negociación

Nos permite rectificar si haydesviaciones

Mejora radicalmente la negociación

No se opone al uso de la capacidadimprovisadora

¿POR QUÉPLANIFICAR?

Mis notas

Mis notas

ERRORESMÁS

FRECUENTES

No planificar en absoluto

Planificar sólo los intereses propiosmás radicales y deseados

Planificar sólo aspectos parciales

Mis notas

CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN

1.- IDENTIFICAR Y CALIFICAR LOS CONTENIDOSPROPIOS Y LOS DEL ADVERSARIO

5.- _____________________4.- _____________________3.- _____________________2.- _____________________1.- _____________________

5.- _____________________4.- _____________________3.- _____________________2.- _____________________1.- _____________________

5.- _____________________4.- _____________________3.- _____________________2.- _____________________1.- _____________________

Temas que meinteresan

(por ordende importancia).

Temas quepreveo le interesan

al otro (por su – de él -importancia).

Temas y / orecursos que

no me interesan.

Mis notas

5.- _____________________

4.- _____________________

3.- _____________________

2.- _____________________

1.- _____________________

5.- _____________________

4.- _____________________

3.- _____________________

2.- _____________________

1.- _____________________

CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN

2.- IDENTIFICAR EL PROPIO PROCESO YPREVER EL DEL OTRO

En qué ordenprefiero tratarlos.

Previsión delorden del otro.

Mis notas

CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN

3.- CONFECCIONAR UNA LISTA QUE DOCUMENTEEL PLAN

A. LOS TEMAS

- Temas sujetos a regateo

- Temas con potencial de cooperación

- ¿Algún tema no negociable?- ¿Qué diferencias hay?

Temas que meinteresan

Temas que preveole interesan al otro

Orden queprefiero

Orden que preveoprefiere el otro

Mis notas

CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN

Posición mínima

B. GESTIÓN DE LOS TEMAS

¿Qué posición voy a tener ante los temas?

Posición máxima

Campo para maniobrar

Mis notas

CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN

C. PARTES PARTICIPANTES

- ¿Cambiarán los interlocutores?

- ¿Qué fuerza podemos tener nosotros?

- ¿Qué fuerza tiene o puede tener la otra parte sobre nosotros o nuestra competencia?

- ¿Qué nivel de autoridad tiene la otra parte?

- ¿Conozco a alguien con influencia que pueda ayudar en el contacto o en la negociación?

- ¿Conozco sus actitudes y sus intereses?

- ¿Son cooperadores o regateadores?

- ¿Hay antecedentes de relaciones previas?

Mis notas

CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN

D. EL TIEMPO DE LA NEGOCIACIÓN

- Bastantes negociaciones requieren multisesiones.

- ¿La tiene la otra parte?

- ¿Tenemos prisa?

- Prever el signo del tiempo: ¿A quién beneficia el paso del tiempo?

- ¿Cómo puedo reaccionar?

- ¿Qué puede alterar esta distribución?

-¿Qué tiempo o plazo designo a los demás?

Mis notas

CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN

E. EL LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN

- Si negociamos en "campo propio", ¿cómo debe ser y estar situada la mesa? ¿Y la luz? ¿Y la posición de las partes?

- ¿Cómo puedo evitar distracciones, consultas innecesarias, llamadas telefónicas…?

- ¿Qué conviene en esta negociación: negociar en "campo propio", en "campo ajeno" o en "territorio neutro" (cuidado con este último)?

Mis notas

CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓNF. LA INFORMACIÓN

- ¿Qué información debo negar?

- ¿Qué información puedo dar?

- ¿Cómo voy a formular las preguntas?

- ¿Qué información necesitaré y sólo puedo obtenerla durante la negociación?

- ¿Qué información puedo obtener antes de la negociación? (más de lo que creemos).

Mis notas

CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN

G. LA ESTRATEGIA

- ¿Qué "trucos" o tácticas de control, presión o "engaño" puedo emplear o pueden emplear conmigo?

- ¿Cómo debo reaccionar?

- ¿Qué amenazas o presiones puedo prever?

- ¿Cómo crearé un tema de cooperación?

- ¿Qué debo evitar?

- ¿En qué me debo apoyar?

Mis notas

CÓMO HACER LA PLANIFICACIÓN

H. LA VIABILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN

- Un consejo útil: "haz posibles las cosas“.

- Negociación difícil no es lo mismo que inviable.

- Aunque parezcan paradójicas, son verdaderas estas dos afirmaciones:

- ¿Por qué?

- ¿Es posible obtener lo que pretendo?

El deseo de que las cosassean así , por muy grandeque éste sea, no confierepor sí solo garantías deviabilidad de las mimas

Se puede empezar unanegociación con dudasAcerca de su viabilidad

para luego, por el desarrollode la misma, abrir cauces y

posibilidades

Mis notas

LA EVALUACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

A. EN CUÁNTO A LAS ACTITUDES

Incorporar?

Reducir

Aumentar

Eliminar

Mantener

- Una manera muy simple es contestar concretamente a estas preguntas: ¿qué debo en las próximas negociaciones:

- El hecho de escribirlo, va fijando comportamientos.

- Hacerla por escrito el mismo día, sea cual fuere el resultado que haya tenido.

- No confiar en la memoria.

- Es el mejor recurso para ser expertos.

Mis notas

LA EVALUACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

B. EN CUANTO A LOS RESULTADOS

-Comparar la preparación que había hecho

(recursos que me interesaban, precio que

podía soportar) con los resultados obtenidos.

Mis notas

LA EVALUACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

C. EL USO DE LAS VARIABLES

- ¿Podría haber utilizado alguna otra?

- ¿Qué variables he utilizado?

10. TRUCOS Y GAJES DEL OFICIO

Mis notas

TÁCTICAS DE CONTROL

SEPUEDE

CONTROLARPOR

"HOSPITALIDAD"

INDISCRECIÓN

CUÁNTOS PARTICIPAN

QUIÉNES PARTICIPAN

EXCLUSIÓN DE TEMAS

INCLUSIÓN DE TEMAS

LEGALES

TECNOLÓGICOS

FINANCIEROS

DE POLÍTICA

DE AUTORIDAD

CON OTRAS PARTES

CON NOSOTROS

EXTENSIÓN

REDUCCIÓN

(Prever,Reaccionar)

AGENDA(Alterables,Negociables)

LÍMITES

(No pertinentes)

PRECEDENTES(Prever, Reaccionar,Fijar plazos)

TIEMPO

Mis notas

DEMANDASEXCESIVAS

LA FECHALÍMITE

9TÁCTICAS

PARAPRESIONAR

AMENAZAS

ESTANCAMIENTO

SOPRESAS

PUENTEOS

DIVISIÓN

COALICIONES

FATIGAS

EN NÚMEROEN MAGNITUD

Suelen importar POCAS

Suelen REBAJAR

Desafiarles a que lo hagan.Tomarlo a "broma“.Censurar la táctica.No contraamenazar.

Censurar la táctica.Hacerle ver que él puede perder también.Posponer el desacuerdo.No conceder en este momento (causa-efecto).

Pedir información para ganar tiempo.No ceder en este momento.

Acláralo antes con tu jefe.

Negociar por separado.

Unificar previamente en la preparación.

ESTAR PREPARADOS POR SI LAS UTILIZAN. PREVER PARA UTILIZARLAS

DEMANDASEXCESIVAS

LA FECHALÍMITE

9TÁCTICAS

PARAPRESIONAR

AMENAZAS

ESTANCAMIENTO

SOPRESAS

PUENTEOS

DIVISIÓN

COALICIONES

FATIGAS

EN NÚMEROEN MAGNITUD

Suelen importar POCAS

Suelen REBAJAR

Desafiarles a que lo hagan.Tomarlo a "broma“.Censurar la táctica.No contraamenazar.

Censurar la táctica.Hacerle ver que él puede perder también.Posponer el desacuerdo.No conceder en este momento (causa-efecto).

Pedir información para ganar tiempo.No ceder en este momento.

Acláralo antes con tu jefe.

Negociar por separado.

Unificar previamente en la preparación.

ESTAR PREPARADOS POR SI LAS UTILIZAN. PREVER PARA UTILIZARLAS

10 TÁCTICAS DE “ENGAÑO”YO MISMO ME TIENDO UNA TRAMPA

SIMPLICIDAD

CONTRASTE

INFORMACIÓNERRÓNEA

AMBIGÜEDADSOBREENTENDIDOS

MINICONCESIONES

NEGOCIACIÓNOFICIOSA

DUALIDADDURO / BLANDO

POLI BUENO / POLI MALO

OFERTA “FINAL”

DEMANDA “PEQUEÑA”DEL ÚLTIMO MINUTO

Redondeo.

Ir a medias.

Falsa generosidad 80 40 ¿10?

Por ignorancia o para engañar.Preparar - preguntar - dudar – verificar.

Preguntar, aclarar.

Resumir periódicamente las concesiones.

Alerta, sobre todo al dar la información.

Ignorar o enfrentar.

Tantear si es ultimátum o trampa.

Estar precavido.

EL PEZ MUERTO Estar precavido.

10 TÁCTICAS DE “ENGAÑO”YO MISMO ME TIENDO UNA TRAMPA

SIMPLICIDAD

CONTRASTE

INFORMACIÓNERRÓNEA

AMBIGÜEDADSOBREENTENDIDOS

MINICONCESIONES

NEGOCIACIÓNOFICIOSA

DUALIDADDURO / BLANDO

POLI BUENO / POLI MALO

OFERTA “FINAL”

DEMANDA “PEQUEÑA”DEL ÚLTIMO MINUTO

Redondeo.

Ir a medias.

Falsa generosidad 80 40 ¿10?

Por ignorancia o para engañar.Preparar - preguntar - dudar – verificar.

Preguntar, aclarar.

Resumir periódicamente las concesiones.

Alerta, sobre todo al dar la información.

Ignorar o enfrentar.

Tantear si es ultimátum o trampa.

Estar precavido.

EL PEZ MUERTO Estar precavido.