Universidad de OrienteDepartamento de Ingeniería de Sistemas

Preparación, Evaluación y Control de Proyectos (071-4153)Unidad II

Técnicas de Proyección

O

Pronostico de Mercado

Equipo de Trabajo: EspañaYdrogo, José Luis C.I. 20.645.764Ydrogo, José Manuel C.I. 20.645.765Campos, Tomas C.I. 20.052.626

Estudio de MercadoEl estudio de mercado consta básicamente de la determinación y cuantificación de la demanda y oferta, el análisis de los precios y el estudio de la comercialización.

Dentro de este se encuentran diversas Técnicas de Proyección , las cuales mostraremos mas detalladamente en el transcurso de esta presentación, estas técnicas se clasifican en cuantitativas y cualitativas.

En las técnicas cuantitativas veremos:

• Modelos causales:Regresión Lineal Simple, mínimos cuadradosRegresión Lineal Múltiple

• Modelos series de tiempo:Método de promedios móvilesMétodo de la extrapolación de la tendencia históricaMétodo de Afinamiento Exponencial

Técnicas CuantitativasLas técnicas cuantitativas de predicción poseen la ventaja de que al estar expresadas matemáticamente, su procedimiento de cálculo y los supuestos utilizados carecen de toda ambigüedad.

Modelos causales:

Un pronóstico causal se fundamenta en la posibilidad de confiar en el comportamiento de una variable (independiente) que podría explicar los valores que asumiría la variable a proyectar (dependiente).

• Regresión Lineal Simple:

Selecciona una línea de tendencia recta que represente de mejor manera la tendencia de las relaciones observadas en el pasado para usarlas como base de proyección de la tendencia futura

Técnicas Cuantitativasy= a + bx donde y: es la variable dependiente, x: es la variable independiente, a: el punto de intersección en el eje vertical y b: la pendiente de la función.

22 )(

))((

XXn

YXXYnb

XdemediaX

YdemediaY

..

..

XbYa

Técnicas CuantitativasEjemplo de Regresión Lineal Simple:

Una empresa quiere proyectar la demanda potencial de juegos de entretenimiento electrónicos para niños, antes de decidir respecto a la conveniencia de emprender una ampliación de sus instalaciones en otro sector de la ciudad.

La población infantil es totalmente independiente de las empresas en cuestión, por tanto esta será la variable independiente y las ventas será la variable dependiente de la población infantil.

Técnicas CuantitativasLocal

PoblaciónInfantil X

Ventas Y X*Y X² Y²

1 14,68 3.845 56.445 216 14.784.025

2 22,93 5.450 124.969 526 29.702.500

3 16,65 5.099 84.898 277 25.999.801

4 35,99 8.890 319.951 1.295 79.032.100

5 32,48 6.681 216.999 1.055 44.635.761

6 38,77 9.678 375.216 1.503 93.663.684

7 10,03 4.542 45.556 101 20.629.764

8 24,26 4.557 110.553 589 20.766.249

9 52,46 13.289 697.141 2.752 176.597.521

10 36,80 10.506 386.621 1.354 110.376.036

11 17,34 5.134 89.024 301 26.357.956

12 43,69 9.066 396.094 1.909 82.192.356

Suma 346,08 86.737 2.903.465 11.877 724.737.753

Media 28,84 7.228      

Técnicas Cuantitativas

= 212.03

= 7.228 – (212,03) (28,84) = 1.113,20

22 )(

))((

XXn

YXXYnb

2)08,346()79,876.11(*12

)737.86)(08,346()41,465.903.2(*12

XbYa

Técnicas CuantitativasRecta de regresión

Ŷ = 1.113,20 + 212,03 X

Población Infantil (X) Curva de regresión ajustada

-

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

14.000

- 10,00 20,00 30,00 40,00 50,00 60,00

Población Infantil X

Vent

as Y

Ventas Y Pronóstico Ventas Y Y = 1.113,20 + 212,03 X

Técnicas CuantitativasEl coeficiente de correlación (r): es un indicador de la precisión y confiabilidad de la relación entre las variables y puede tomar valores de -1 a 1. Si el coeficiente de correlación es positivo y elevado las variables “x” y “y” tienen comportamiento altamente relacionado, si el coeficiente muestra valores negativos el comportamiento de las variables es opuesto es decir mientras mayor sea el valor de x menor será el de y, si el coeficiente es cero no existe correlación entre las variables

r2 =0,8715

])(][)([

)])(([2222

22

YYnXXn

YXXYnr

])737.86(-) 3724.737.75 (*12[*])08,346()79,876.11(*12[

)]737.86)(08,346()41,465.903.2(*12[22

22

r

Técnicas CuantitativasEjemplo de Regresión lineal Múltiple:

Una empresa quiere proyectar la demanda de jugos naturales concentrados antes de abrir una nueva planta al sur de la ciudad. Por lo que mediante fuentes de información secundaria obtiene datos históricos del mercado. Cree que el comportamiento histórico de la demanda puede ser explicado por la temperatura promedio actual X1y la inflación X2.

2122211

2121221

SSS

SSSSb YY

2

122211

1122112

SSS

SSSSb YY

22110 XbXbYb

21

2111 XnXS i 212112 XXnXXS Ii 2

22

222 XnXS i

YXnYXS IiY 111 YXnYXS IiY 222 22 YnYS iYY

Técnicas CuantitativasEl coeficiente de determinación se calcula como sigue:

YY

YYXYX

S

SbSbR 22112

21

  Dema

nda

Tempe

ratura

In-Fla-cion

X1² X2² X1 *

X2

Y² X1 * Y X2 * Y

  6.300 25 15 625 225 375 39.690.000 157.500 94.500

  5.600 22 25 484 625 550 31.360.000 123.200 140.000

  6.900 27 16 729 256 432 47.610.000 186.300 110.400

  7.100 28 19 784 361 532 50.410.000 198.800 134.900

  7.300 30 26 900 676 780 53.290.000 219.000 189.800

  7.500 32 31

1.024 961 992 56.250.000 240.000 232.500

  5.500 28 99 784 9.801 2.772 30.250.000 154.000 544.500

  6.900 32 51

1.024 2.601 1.632 47.610.000 220.800 351.900

  8.100 33 22

1.089 484 726 65.610.000 267.300 178.200

  9.300 34 11

1.156 121 374 86.490.000 316.200 102.300

Suma 70.500 291 1

8.599

16.11

9.165

508.570.000

2.083.100

2.079.000

Media 7.050 29            

Técnicas CuantitativasEl coeficiente de determinación se calcula como sigue:

Y = 763,51+ 240,76 X1 – 22,85 X2 ; r2 =0,942 ; R = 0,97

Escenario Optimista Escenario Pesimista  

S11

130,90 S1Y

31.550,00

S12

(1,50) S2Y

(141.750,00)

S22

6.188,50 SYY

11.545.000,0

0

b1

240,76

b2 (22,85)

b0

763,51

Demanda Temperatura Inflación

5.832 22 10

6.600 25 8

7.826 30 7

Demanda

Temperatura

Inflación

5.236 20 15,00

5.500 21 14,00

5.763 22 13,00

Técnicas CuantitativasModelos de series de tiempo:

Los modelos de series de tiempo pronostican el valor futuro de la variable que se desea estimar extrapolando el comportamiento histórico de los valores observados para esa variable.

•Promedios móviles:

El método de promedios móviles más simple es el denominado promedio móvil simple de “n” períodos, donde el valor esperado para la variable Y se calcula por:

n

YYYY ntttt

111

....

Técnicas Cuantitativas•Extrapolación de la tendencia histórica:

Este método es similar al de los mínimos cuadrados, diferenciándose en que la variable independiente (X) corresponde a los períodos de tiempo. La ecuación Ŷ = a + bX ajustada en base histórica hasta un período t se extiende linealmente desde t hacia t+n.

•Afinamiento exponencial:

Este método se utiliza para pronósticos de corto plazo, y toma en cuenta el promedio ponderado de las cifras reales durante el último periodo y de la proyección realizada para ese mismo periodo. La expresión que representa la forma de cálculo es la siguiente:

ttt YYY ˆ)1(ˆ1

Técnicas Cuantitativas

Ŷt+1:reresenta la proyección para el próximo periodo Yt: es la cifra real del periodo vigente Ŷt: es el pronóstico de la cifra

n

YYlExponenciaoAfinamient

n

ttt

1

2ˆ

.

ttt YYY ˆ)1(ˆ1

Técnicas CualitativasEstas técnicas se fundamentan en el valor que se otorga a las experiencias pasadas y a la capacidad de las personas para intuir anticipadamente efectos sobre las variables mas relevantes en la viabilidad de un proyecto, así como el conocimiento de éxitos, fracasos y estándares de desempeño de proyectos similares.

Los principales métodos cualitativos se basan en opiniones de expertos que se obtienen de la aplicación de una o combinación de las técnicas conocidas:

• Método Delphi. • La investigación de mercados .• La predicción tecnológica.• La analogía histórica.• Consenso de Grupo.

Técnicas Cualitativas•El método Delphi:

Se desarrolla como respuesta a las debilidades del modelo de consenso de panel, este modelo busca una predicción de un grupo de expertos en una discusión abierta, donde imperaban factores psicológicos, aun se lo usa en proyectos que se evalúan en empresas en funcionamiento.

El método Delphi constituye un grupo heterogéneo de expertos en un proceso en que todos proporcionan información de forma interactiva, la cual es tratada sistemáticamente por un coordinador, la participación es anónima y el coordinador recopila, procesa y retroalimenta las opiniones para concluir en una convergencia de información colectiva.

Se fundamenta en que la suma de las especialidades particulares de los integrantes cubre todo el ámbito de conocimientos que se requiere para la predicción y que el conocimiento combinado supera las capacidades predictivas de cada individuo.

Técnicas Cualitativas•Principios de funcionamiento del método Delphi:

Delphi se basa en:

o Anonimato de los intervinientes.o Repetitividad y realimentación controlada.o Respuesta del grupo en forma estadística.

Procedimiento:

Antes de iniciar un Delphi se realizan una serie de tareas previas, como son:

o Delimitar el contexto y el horizonte temporal en el que se desea realizar la previsión sobre el tema en estudio.

o Seleccionar el panel de expertos y conseguir su compromiso de colaboración. Las personas que sean elegidas no sólo deben ser grandes conocedores del tema sobre el que se realiza el estudio, sino que deben presentar una pluralidad en sus planteamientos. Esta pluralidad debe evitar la aparición de sesgos en la información disponible en el panel.

Técnicas Cualitativas•Principios de funcionamiento del método Delphi:

Procedimiento:

o Explicar a los expertos en qué consiste el método. Con esto se pretende conseguir la obtención de previsiones fiables, pues los expertos van a conocer en todo momento cuál es el objetivo de cada una de los procesos que requiere la metodología.

Técnicas CualitativasEjemplo del Método Delphi:

Un ejemplo seria hacer una predicción del mercado habitacional mediante la aplicación del método Delphi, se puede constituir un grupo de expertos integrado por un agente corredor de propiedades, una ex autoridad económica del sector vivienda del gobierno, un empresario de la construcción, un analista de una institución bancaria especializado en créditos para la compra de viviendas, un analista bancario especializado en otorgar financiamiento a proyectos inmobiliarios, un funcionario de la Dirección de Obras Municipales de la comuna donde se insertaría el proyecto y un universitario recién egresado sin experiencia laboral.

Técnicas Cualitativas•Investigación de mercados:

Considera la opinión de los clientes para la actividad predictiva y lo hace ya sea por: toma de encuestas a una muestra representativa de la población, la realización de experimentos o la observación de los consumidores potenciales en mercados de prueba, entre otras, buscando probar o rechazar hipótesis sobre un mercado especifico, características de algún producto o consumidores.

Técnicas Cualitativas•Investigación de mercados:

Como se ha comprobado, la investigación de mercados se compone de instrumentos y técnicas que al aplicarse generan una información con un alto grado de validez y confiabilidad con respecto a los comportamientos y características de un mercado.

La investigación de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada orientación de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el éxito y avance de la empresa, además brinda a las compañías la posibilidad de aprender y conocer más sobre los actuales y potenciales clientes.

Técnicas Cualitativas

•La predicción tecnológica:

Es un método que incentiva la capacidad de anticipar el desarrollo de nuevas tecnologías o productos y el impacto que podría tener en el mercado especifico de la empresa.

El método trata de prever un ciclo de vida y anticipar una curva de sustitución para definir la oportunidad de reemplazo de un mercado, producto, insumo o tecnología, con la antelación suficiente.

Los principales supuestos del método son que cuando una innovación tecnológica aparece, los rendimientos crecientes terminarán por dejar obsoleta la tecnología actual, el proceso sustitutivo es irreversible.

Técnicas CualitativasEsta misma tecnología se utiliza para predecir cambios estructurales en la función de ventas de productos nuevos, cuando se evalúa introducir un producto que significa un fuerte cambio tecnológico es posible que la tendencia de consumo histórico se altere durante el período de tiempo en que el consumidor sustituya la tecnología anterior por la nueva por ejemplo: cámaras digitales.

Ciclo de vida de una tecnología

Tiempo

Indicador de Desempeño

T3

Nueva Tecnología

Tiempo

Indicador de Desempeño

T3

Tecnología anterior

Técnicas Cualitativas•Analogía histórica:

Este método liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el conocimiento de las ventas de un producto similar. A la estimación de las ventas de un producto se le aplica el conocimiento de las ventas de un producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida. Este método puede ser particularmente útil en el pronostico de ventas de productos nuevos.

Es una aplicación muy especial que se utiliza cuando el producto o servicio es nuevo. Se basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido.

Técnicas Cualitativas•Consenso de grupo:

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altos ejecutivos eruditos de diferentes departamentos y forman un comité para analizar sus opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de otros aspectos por predecir.

Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una sección de expertos ínter funcionales, pero los factores sociales o la presencia de un miembro poderoso puede impedir que el grupo llegue a un verdadero consenso, llegándose prácticamente en la mayoría de los casos a un pronóstico negociado. Se utiliza a menudo en combinación con modelos estadísticos, y se obtiene una estimación de grupo sobre la demanda. Esta técnica es relativamente económica y es la más utilizada en predicciones a mediano y largo plazo.

Graciaspor su

Atención