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VENTAS – PROCESO Y

TÉCNICAS

Ing. Jorge Landerer HernIng. Jorge Landerer HernáándezndezDiplomado en GestiDiplomado en Gestióón de Empresasn de Empresas

ExpositorExpositor

Gestores Voluntarios de COFIDE

IMPORTANCIA DE LAS VENTAS

• EL ÉXITO O FRACASO DE UNA EMPRESA DEPENDERA BÁSICAMENTE DE SUS VENTAS

• EL OBJETIVO DE LA ORGANIZACIÓN, DEBE SER EL OBTENER A LA LARGA UN VOLUMEN RENTABLE DE VENTAS.

• SI PIERDO TODO PERO CONSERVO MIS VENDEDORES, CON SEGURIDAD LO RECUPERARÉ

IMPORTANCIA DE LAS VENTAS

• VENDER ES SATISFACER LOS DESEOS Y NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES

• DEPENDERÁ DE SU CAPACIDAD PARA IDENTIFICAR, PREVER Y SASISTAFACER LOS CLIENTES

• DESDE LA CUNA HASTA LA SEPULTURA, LA SUBSISTENCIA DEPENDERÁ DE SU HABILIDAD PARA EJERCER EL ARTE DE VENDER.

¿QUE ES VENDER?

ES LOGRAR QUE EL CLIENTE ACEPTE NUESTRA PROPUESTA, POR QUE CREE

QUE ES LA MAS ADECUADA PARA SATISFACER SUS NECESIDADES

¿QUE ES VENDER?

• VENDEDOR PREGUNTA Y CONFIRMA

CLIENTE DA INFORMACIÓN

• VENDEDOR ARGUMENTA

CLIENTE CREE SALIR GANANDO

• VENDEDOR DA POR CERRADO LA VENTA

CLIENTE PAGA

EL CLIENTE

• El cliente paga nuestro salario

• Trabajamos para el cliente

• Si no hay cliente, no hay empresa.

• El cliente es nuestro sobre de pago

¡ Cuando perdemos un cliente nuestros hijos comen menos!

Etapas del Proceso de ventas

Buscar clientes e iniciar la relación

Identificar las

necesidades y

problemas del cliente

Seleccionar el producto o la oferta a

presentar

Presentación

de la ofertaCIERRE

ServicioPost

Venta

Contacto Inicial

Conocimiento e Información Propuesta Posicionamiento

1.Aceptaciòn

2. Decepción- Silenciosa- Queja

3. Satisfacción

1. Presentación

2. Demostración

3. Negociación

4. El cierre

1.Profundo conocimiento del producto

2. Determinación de valores diferenciales / beneficios= valor

1.Venta consultiva

2. Preguntar / escuchar

1.Valores compartidos

2. Largo plazo

3. Ganar / ganar

Percepción

Buscar Clientes e iniciar la relación

Base del crecimiento y sostenibilidad• Buscar clientes

- Referidos- Base de Datos- Cartera de Clientes- Internet

• Iniciar la relación- Establecer el contacto Inicial- Buscar la relación de largo plazo

Identificación de necesidades y clasificación del cliente

• Clasificación: (distribución de recursos)

• Desarrollo del Proceso de Comunicación

• Recolección de información

- Determinar las necesidades de nuestro cliente

- Conocer su proceso de compra

- Detectar e identificar los roles en el proceso de compra

Selección de Propuesta

• Profundo conocimiento del cliente

• Profundo conocimiento del producto

• Determinación de las ventajas diferenciales: especificas

• Generación de la propuesta de valor que constituye el eje de toda la venta.

Cierre:

• Presentación de la propuesta de valor

• Cuidar la presentación

•Manejo de objeciones

• Negociación y cierre.

Servicio Post - Venta:

• Servicio personal

• Implementación obligatoria

•Manejo de reclamos

Recuerde:

�El cierre de ventas tiene temporalidad�Nunca prometer lo que no se va a poder cumplir

�Todos los clientes deben recibir el “mismo precio” por el mismo producto o servicio que recibirá.

�Es necesario vender sin angustia.�Recuerde, por encima de todo vendemos confianza.

El Profesional de ventas es diferente

• Una raza especial

- Decidido

- Solitario

- Agresivo

- Luchador

- Vive el presente

PRIMERA IMPRESIÓN

• BUENA PRESENCIA: QUE SE NOTE EL INTERES POR QUEDAR BIEN

• PULCRITUD: EL QUE NO SE APRECIA A SI MISMO, MENOS APRECIARA AL CLIENTE

• ACTITUD AMISTOSA, SONRIENTE: NOS ALEGRA ATENDERLO

• HACER COMODO EL INGRESO A LA TIENDA: NO INTERROGAR PARA VER SI PASA

• RESPETO Y CORTESIA: USTED ES MUY IMPORTANTE PARA MI Y PARA MI EMPRESA

• ACTITUD DE SEGURIDAD: CONFIANZA

ADQUIERA BUENOS HABITOS

• USE VOCABULARIO QUE DE MODESTIA A SU COMPORTAMIENTO

• MIRE A LA GENTE CON SINCERIDAD• SU CORTESIA DEMOSTRARA RESPETO• CULTIVE UN TONO DE VOZ CALIDO QUE

DEMUESTRE AMISTAD• SEA SERENO Y FUERTE PARA INSPIRAR

CONFIANZA• CUMPLA SU PALABRA PARA DEMOSTRAR

RESPONSABILIDAD• ENFATICE EL COMPORTAMIENTO QUE

CONVENGA SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE

ELEVE LA IMAGEN DE SU PRODUCTO

Los clientes comprancuando creen que lescobramos menos

Procure no vender con descuentos

OBJECIONES TIPICAS

1. EL PRECIO: ELEVAR LOS BENEFICIOS ANTES DEL ULTIMO PRECIO

2. LA DESCONFIANZA: MOSTRAR SERIEDAD DE LA EMPRESA, REFERENCIAS DE OTROS CLIENTES

3. LA FIDELIDAD A OTRO: AVERIGUAR QUE LE DA EL OTRO; NO PRESIONAR

4. LAS FINANZAS: DARLE FACILIDADES O NO VENDERLE

5. LA FALTA DE INFORMACIÓN: RECIBIR CON AGRADO E INFORMAR

La Actitud en las Ventas

• La actitud es el conjunto de acciones, emociones, formas de hablar y conductas especificas.

• La actitud en las ventas hace la diferencia.

Una Actitud

Todo comienza con la actitud del vendedor( o de

Quien presta el servicio)

• Alegre

• Optimista

• Positiva

• Deseosa de ayudar que realmente entienda como satisfacer.

• Debemos exceder, las necesidades, deseos y expectativas del comprador o cliente.

LA VENTA

• LA VENTA YA NO PUEDE SER PRODUCTO DE INSPIRACIÓN DEL MOMENTO.

• POR SU IMPORTANCIA, LA VENTA YA NO SE VE COMO ALGO QUE CUALQUIERA PUEDE REALIZAR.

• DESDE QUE AUMENTÓ LA COMPETENCIA, VEMOS QUE SOLO VENDEN LOS MEJORES VENDEDORES.

PASOS DE LA GESTION DE VENTAS

1. DESCUBRIR UN POSIBLE CLIENTE

2. LOGRAR EL CONTACTO CON LA PERSONA INDICADA

3. MANEJAR LA PRESENTACION Y ARGUMENTACION

4. CONSEGUIR CERRAR LA VENTA

5. REALIZAR LABOR DE POST VENTA

SOLO OPERACIONESRENTABLES

REQUISITOS PARA SER UN VENDEDOR

1. APTITUD

-EMPATIA

2. ACTITUD / MOTIVACIÓN

-AFÁN DE LOGRO

3. CONOCIMIENTOS HABILIDADES

- CONOCIMIENTOS DEL PRODUCTO DOMINIO DE TÉCNICAS DE VENTAS

4. HÁBITOS DE VENTA

-CORRECTA PLANIFICACIÓN DE TRABAJO VOCACIÓN DE SERVICIO AL CLIENTE

UBICACIÓN DEL VENDEDOR DENTRO DE LA EMPRESA

• TODAS LAS EMPRESAS VENDEN ALGO

• LA VENTA REPRESENTA EL ULTIMO ESLABÓN

• EL VENDEDOR ES UN GENERADOR DE UTILIDADES

UBICACIÓN DEL VENDEDOR DENTRO DE LA EMPRESA

PERO …….

�LA EMPRESA ES UN EQUIPO

�EL VENDEDOR ES EL DELANTERO QUE HACE GOLES

�RECIBE EL PASE DE OTROS MIEMBROS DEL EQUIPO

�EL ÉXITO ES DEL EQUIPO

LA PROFESIÓN DE VENTAS

LAS PERSONAS

� QUE NO VEN QUE LAS COSAS PASAN

� QUE SI VEN QUE LAS COSAS PASAN

� QUIENES HACEN QUE LAS COSAS PASEN

LA PROFESIÓN DE VENTAS

LA PROFESIÓN

� ES LA MAS ANTIGUA DEL MUNDO

� ES LA ÚNICA CON LA APLICACIÓN TOTAL

� BRINDAMOS SATISFACCIÓN DE NECESIDADES

� LOS VENDEDORES SIEMPRE ESTAMOS CONTENTOS

� SIEMPRE FUE LA MEJOR REMUNERADA PERO…

CUALQUIERA

NO PUEDE SER VENDEDOR!!

PRINCIPALES RAZONES DEL FRACASO DE VENDEDORES

� TRABAJAN POCO

Sin orden, sin programa, sin ambición

se agotaban rápido, no les gusta vender 39%

� NO CONOCIAN LA IMPORTANCIA DEL CLIENTE

No querían ayudarlo, olvidaban que compra

la satisfacción de necesidades no les gusta vender 20%

� NO CONOCIAN SU PRODUCTO

Olvidaban ofrecer, no seguían instrucciones,

esperaban recoger pedidos 12%

� NO CONOCÍAN LA COMPETENCIANo sabían como resaltar sus ventajas,

ni rebatir objeciones. 9%

� NO ESTABAN ATENTIDIDOS EN SU EMPRESA

Sin entrenamiento, sin catálogos, sin políticas, etc 7%

� NO TENIAN APOYO Con supervisores policías, falta de espíritu

de equipo, sin motivación 5%

� OTRAS CAUSASPor falta de stock, quiebra, problemas

de calidad, etc 8%

100%

ESQUEMA DEL PROCESO DE VENTA

CONOZCO MI

PRODUCTO

ME HAGO VALIOSO PARA MI CLIENTE

CONOZCO SUS

NECESIDADES

ARGUMENTO Y DEMUESTRO

EL PROCESO

1. CAERLE BIEN AL CLIENTE

2. DESPERTAR SU INTERÉS

4. ARGUMENTAR CON PRECISIÓN

5. ABSOLVER OBJECIONES

3. QUE LO HARÍA DECIDIR

6. CERRAR LA VENTA

HERRAMIENTAS QUE USA EL VENDEDOR

•CATALOGOS•MUESTRAS•STOCK PRIORIZADO

•POLITICAS DE:•CRÉDITOS Y COBRANZAS•PECIOS Y DESCUENTOS

•RELACIÓN DE CLIENTES•RECORRIDO

•INFORMES DE TRABAJO•INFORMES DE COMPETENCIA

•IMAGEN DE EMPRESA, PRODUCTO, VENDEDOR Y DOMINIO DE TECNICAS DE VENTA

LOS CLIENTES COMPRAN BENEFICIOS

� LOS BENEFICIOS SATISFACEN LAS NECESIDADES DE SU CLIENTE

�LAS CARACTERISTICAS LO HACEN POSIBLE

LA VENTA DE BENEFICIOS

PRODUCTO

BENEFICIOS

CARACTERISTICAS

NECESIDADES

CLIENTE

ARGUMENTOS EFECTIVOS

10 LOS QUE : INFORMAN OFRECEN, DESCRIBEN

15LOS QUE: VENDEN BENEFICIOS

20 LOS QUE: VENDEN BENEFICIOS

QUE SOLO ELLOS PUEDEN DAR

EL CLIENTE

SLE

CONVIENE

SE ENTERA

ES SU OPORTUNI

DAD

INDUCIENDO AL CIERRE

1. LOGRAR CIERRES PRELIMINARES ¿LE PARECE BUENA FECHA? ¿EL COLOR?

2. BUSCAR COMPROMETERLO O INVITÁNDOLO A LA OFICINA QUE ESCOJA COLOR , ETC

3. TÉCNICAS DE HALAGO; FUNCIONA CON UN EGOCÉNTRICO

4. RESUMEN: MENCIONAR LOS ASPECTOS QUE LE INTERESARON… AFIRMACIONES CONTINUAS

5. CIERRE EMOTIVO: MENCIONAR QUE SU COMPRA TAMBIÉN FAVORECERÁ A SUS SERES QUERIDOS

PROCESOS O TÉCNICAS DE VENTAS

1. AIDA: DEBEMOS CONTROLAR ESTE PROCESO. EL VENDEDOR DEBE ESTAR SEGURO QUE EL PRODUCTO VA A BENEFICIAR AL CLIENTE.

ATENCIÓN

INTERES

ACCIÓN

DESEOS

TÉCNICA ANTIGUA

2. DIPADA: RELACION CON EL CLIENTE: SUS QUEJAS NOS AYUDARAN (HEINZ GOLMANN)

DEFINICIÓN DE LAS NECESIDADES

IDENTIFICACIÓN CON LA OFERTA

PRUEBA DE LA EXISTENCIA DE ESA NECESIDAD

ACEPTACIÓN DE LA PRUEBA

DESEO DE COMPRA

ACCIÓN O CIERRE DE VENTA

3.3. DAPAC: DAPAC: APLICACIÓN PRÁCTICA DE TÉCNICAS DE VENTAS.

PROCESO PSICOLÓGICO DE 5 ETAPAS, MEDIANTE EL CUAL, UBICAMOS AL CLIENTE FRENTE A UNA NECESIDAD RECONOCIDA POR ÉL Y DEMOSTRAMOS COMO PODEMOS AYUDARLO A SATISFACERLA, CONSIGUIENDO UN SÍ ANTES DE PASAR A LA SUIGUIENTE ETAPA.

• DEFINICIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE: haga preguntas,

logre información, consiga precisiones.

• ADAPTACIÓN DE LOS BENEFICIOS: haga la propuesta en “bandeja de plata” ¿le interesaría que yo le muestre como podría…?

• PRUEBA DE NUESTRA PROPUESTA: explique vendedoramente como es posible esa solución, resaltando los BENEFICOS, ELEVE la imagen

• ACEPTACIÓN DE LA PRUEBA : logre la aprobación del cliente a nuestra propuesta

•CIERRE: cada SÍ es un cierre, sí se han logrado los 4 anteriores,

ahora también dirá SÍ .

EL TIEMPO DEL VENDEDOR

AMENAZASAMENAZAS

EN OFICINAEN OFICINA EN EL CAMPOEN EL CAMPO

PROGAMAR CADA DÍA, DOSIFICANDO TIEMPO Y ENERGÍA, COMO PARA QUE CADA UNO, PUEDA

SER EL MAS FELIZ Y PRODUCTIVO DE SU VIDA

PROGAMAR CADA DÍA, DOSIFICANDO TIEMPO Y ENERGÍA, COMO PARA QUE CADA UNO, PUEDA

SER EL MAS FELIZ Y PRODUCTIVO DE SU VIDA

ESTAR EN LO QUE A UNO LE GUSTEESTAR EN LO QUE A UNO LE GUSTE

RESPONSABILIDAD DEL ÁREA DE VENTAS

• CUIDAR LA IMAGEN DE LA MARCA• AUMENTO DE VOLUMEN DE VENTAS• VENTA DE TODOS LOS PRODUCTOS• PROMOTORES DE ACUERDO AL PERFIL • ENTRENAMIENTO DEL PERSONAL • ORIENTACION AL SERVICIO AL CLIENTE• ENTUSIASMO Y MOTIVACIÓN PERMANENTE• IMPULSAR PROMOCIONES O ACTIVIDADES• PRESENCIA EN X ZONAS• …

EJEMPLO: DE PROBLEMAS EN EL ÁREA DE VENTAS

• RESISTENCIA PARA HACER INFORMES DIARIOS • FALTA DE ENTUSIASMO PARA LABORAR • FALTA OLFATO PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE

VENTA• DESPERDICIO DE TIEMPO EN CLIENTES NO IMPORTANTES.• NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE PRECIO• NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE BAJO STOCK• SE DEJAN IMPRESIONAR O DESISTEN DEL INTENTO DE

ENTRAR EN EL TERRENO DEL LIDER DEL MERCADO• NO SABEN RESALTAR LAS VENTAJAS DE SU PRODUCTO • POCA HABILIDAD EN CONTESTAR OBJECIONES• FALTA DE FUERZA PARA LOGRAR EL CIERRE

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•• TRABAJE SOLO TRABAJE SOLO CON CON GANADORESGANADORES

••CALIFIQUE CALIFIQUE

CUIDADOSAMENTECUIDADOSAMENTE

••APAPÓÓYELOS YELOS

•• SEA INFLEXIBLESEA INFLEXIBLE

CAUSAS DE ROTACION DE VENDEDORES

• DESCONFIANZA• VENTA DIFÍCIL• INGRESOS ECONOMICOS• DESORDEN• AMBIENTE INADECUADO• SIN FUTURO• MALTRATO• CUOTAS INJUSTAS• SIN MATERIAL DE APOYO• NO SE IDENTIFICAN

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HAGA QUE SU EQUIPO SEA HAGA QUE SU EQUIPO SEA

PRODUCTIVOPRODUCTIVO

CAPACCAPACÍÍTELOTELOINFÓRMELO – COMPROMÉTALO

ADIÉSTRELO - MOTÍVELO

DESPERTAR Y CULTIVAR EN EL VENDEDOR

• MÍSTICA DE VENTAS• CONVICCIÓN DE QUE ES UNA PROFESIÓN DIFERENTE • CONOCEDOR DE SU PRODUCTO • CONOCEDOR DEL SISTEMA• CONVENCIDO DE QUE SE VENDE ALGO BUENO• QUE CONFÍE Y SIGA LAS DIRECTIVAS• QUE TENGA CARIÑO E INTERÉS EN SU EMPRESA• QUE ASPIRE A GANAR MUCHO DINERO • QUE APRECIE Y QUIERA APOYAR A SUS COMPAÑEROS• QUE SE SEPA SUPERVISADO Y RECONOCIDO

LOS BUENOS VENDEDORES CONSIGUEN…

• MAYOR CANTIDAD DE VISITAS• MAYOR CANTIDAD DE NUEVOS CLIENTES• CRECIMIENTO DE CARTERA• VENTA DE LA COMPETENCIA• VENTA DE PRODUCTOS HUESOS• CLIENTES DE LA COMPETENCIA• SALIR A TRABAJAR TEMPRANO• ENTREGAR INFORMES• CUMPLIR LOS RECORRIDOS• MEJORES EXHIBICIONES • SER RECORDADOS

INDICADORE DE UN BUEN SERVICIO

SOLO ES TRIUNFADOR QUIEN CREE SOLO ES TRIUNFADOR QUIEN CREE

QUE PUEDE SERLOQUE PUEDE SERLO

• AUTOESTIMA

• DERECHO AL ÉXITO

• BUENA VOLUNTAD

• ACTITUD POSITIVA

• CREATIVIDAD

• ENTUSIASMO

• GENTE FELIZ

EL PODER

EL PODER

DEL DEL

ORGULLO

ORGULLO

DE SER DE SER

MEJORMEJOR

¡GRACIAS

!Ing. Jorge Landerer HernándezDiplomado en Gestión de Empresas

4204514 - 989217664

jorgelanderer@hotmail.com

Gestores Voluntarios de COFIDE