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Y SERVICIOSY SERVICIOS 

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Técnicas y Cierre de Ventas

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LA VENTA es la función por la que toda empresa alcance sus objetivos. Se ha dicho que la Comunicación es un papel fundamental en el proceso de Venta. Sin embargo cobra mayor importancia cuando el cliente se siente indeciso, confundido e incluso, molesto.

IntroducciónIntroducción

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Así, el vendedor tiene que estar atento a las señales que proporciona el cliente tanto cuando se está decidiendo por algún producto, como cuando presenta alguna queja o reclamación.

Vendedor

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Es tarea del vendedor manejar estas situaciones

con gran cautela.

En esta unidad estudiaremos las Tácticas y los Momentos

para cerrar la venta; también, comprenderemos algunas

claves para la venta, con el fin de obtener guías acerca de

nuestro proceder con el cliente durante el proceso de

venta.

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Tácticas de Cierre de Ventas

Las estrategias del cierre de la venta tienen como objetivo ayudar al cliente indeciso a tomar una decisión.

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El intento de CierreLos vendedores hábiles han desarrollado varias técnicas de cierre que dirigen al cliente hacia la decisión de compra.

Por ejemplo, después de que el cliente ha examinado varias piezas de mercancía, el vendedor suele estar en condiciones de determinar cuál es el artículo o artículos que el cliente prefiere.

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Con esto, el cliente ahora evalúa una o dos opciones en vez de muchas.

Para evitar confundir al cliente y ayudarle a tomar la decisión final, el vendedor debe guardar los artículos menos preferidos.

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Asumir el Cierre

El vendedor supone que el cliente va a comprar y procede a terminar la transacción de ventas.

Ejemplo: “¿Le gustaría que se lo envuelva para regalo? ”

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Cierre de “ya no hay asientos”

El vendedor trata de que el consumidor actúeinmediatamente al centrarse en el argumentode que la oferta es limitada.

Ejemplo: “esta oferta termina hoy”, o “éste es el último que tenemos en existencia”

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Anticipar la posesiónHacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dará.

Ejemplo: “ hacerle probar la camisa que está observando ”

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Evitar una atmósfera de presión

Es decir, que no se debe insistir demasiado,porque se terminará irritando al Cliente

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Establecer razones

para comprar

Basadas en hechos y beneficios quesatisfacen necesidades o deseos, o solucionanproblemas.

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Si durante todo el proceso de compraventa se tiene que saber escuchar, donde cobra unamayor importancia es en la ETAPA DEL CIERRE, el vendedor debe concentrarse en comprender todo lo que el cliente dice y todo lo que quiere decir «entre líneas».

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Colándose SIEMPRE el Vendedor en la Posición del

Cliente y NO EL CLIENTE a la posición del Vendedor

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En esta fase es decisiva la técnica del silencio, si el vendedor ha planteado una pregunta para que su cliente se comprometa, deberá esperar el tiempo que sea necesario hasta que le conteste, a veces parecen siglos, pero es la mejor fórmula para ejercer una «suave presión» que haga decidirse al cliente.

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El mejoramiento de la venta

Otro aspecto del cierre de la venta es mostrar a los clientes otra mercancía que complementa el artículo que van a comprar. A esta técnica se le llama:

VENTA POR SUGERENCIA

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VENTAS POR SUGERENCIA

Si un cliente está comprando un pantalón, el vendedor podría sugerir, un cinturón, una camisa, o una casaca que combinan perfectamente con la prenda de vestir, que está adquiriendo el Cliente...

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La venta por sugerencia es un servicio a los clientes, que posiblemente no han pensado en comprar artículos complementarios para mejorar la apariencia o uso de la compra que van a hacer.

Tanto los clientes como los vendedores pueden beneficiarse con las ventas por sugerencia, cuando los artículos adicionales representan verdaderos beneficios para el cliente.

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Conclusión

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Recuerda que…

Al estudiar métodos y técnicas de cierre

exitosos, los vendedores pueden

ayudar a sus Clientes a adquirir

un producto o servicio que deseen

o necesiten.

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A veces, los compradores tienen una necesidad o un deseo, pero siguen dudando en comprar el producto o servicio que les satisfaga.

Al aprovechar el momento oportuno, el vendedor debe adaptarse al cliente y a las circunstancias individuales

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Al aprovechar el momento oportuno,

el vendedor debe adaptarse al cliente

y a las circunstancias individuales ...

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