Tema 1 estrategia y proceso de exportación

Negocios Internacionales – Chaveli Cruz Ojeda

Estrategia y Proceso de Exportación

Objetivos.

• Introducir la idea de Exportación

• Identificar los elementos y las estrategias de exportación

• Comparar las ventas directas e indirectas de exportación

• Analizar los tipos y funciones de los terceros intermediarios

Países que más participan en el Comercio Mundial

En este cuadro elaborado recientemente, podemos observar cuál es el volumen de las exportaciones e importaciones de los principales países alrededor del mundo, donde tenemos que en el caso de las exportaciones, el país que más exporta en términos monetarios es Alemania, seguido por la Unión Europea, China, Estados Unidos, Japón, Francia, etc.

Por el lado de las importaciones, sin embargo, notamos que el mayor consumidor importador en el mundo es, de lejos, los Estados Unidos, seguido por la Unión Europea en su conjunto, y seguido por Alemania, esto ya individualmente, luego China, Francia, Reino Unido, Japón, etc.

Exportación.

La Exportación se refiere a la venta de bienes o servicios producidos por una empresa de un país, a clientes que residen en otro país.

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Ventajas de Exportar.

• Expansión de las Ventas, debido a la atención de más mercados y consecuentemente la ampliación de las ventas a estos.

• Acceder a economías de Escala, lo cual permite disminuir costos.

• Diversificar las Ventas (y la capacidad para hacer frente a los cambios en el mercado nacional),

• Potencial de Mejores Utilidades.

Características de los Exportadores.

En cuanto al tamaño se dice que la probabilidad que una empresa se vuelva exportadora aumenta con su tamaño, pero la magnitud de las exportaciones no se relacionan directamente con este.

Y es así que la investigación efectuada durante varios años por expertos en negocios internacionales con respecto a las características de los exportadores, nos indica lo siguiente:

Que la probabilidad de ser exportador aumenta con el tamaño efectivamente, lo cual está definido por los ingresos de las ventas, pero además que la intensidad de las exportaciones, es decir, el porcentaje de ingresos totales que provienen de las ventas de exportación no se correlacionan directamente con el tamaño de la empresa; más bien, dicen los estudios, cuanto mayor sea el porcentaje de las exportaciones en relación con los ingresos totales, mayor será el grado de intensidad de las exportaciones.

Hoy en día las empresas grandes y pequeñas realizan exportaciones. De hecho más de dos terceras partes de los exportadores tienen menos de 20 empleados en la actualidad.

Otros factores como la perspectiva del riesgo que tiene la gerencia de una empresa exportadora y los factores de la industria son igual de importantes que el tamaño de la empresa.

Hoy en día se dice que los gerentes que se muestran más dispuestos a correr riesgos, también tienen más probabilidades de exportar.

Finalmente, debemos tener en cuenta que las empresas exportan para aumentar sus ganancias por las ventas; también para emplear su exceso de capacidad y además para diversificar riesgos a través de la atención de otros mercados.

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Etapas de Desarrollo de las Exportaciones.

Problemas en la Exportación.

Las empresas nuevas en la exportación (también algunas empresas con experiencia) frecuentemente cometen errores y/o no comprenden bien las oportunidades en el extranjero, lo cual causa frustraciones dentro de la empresa.

Problemas en la Exportación.

Administración financiera Demanda de los clientes Tecnología de las comunicaciones Otros:

- No obtener asesoría calificada- Compromiso insuficiente de la Alta Dirección- Cálculo incorrecto entre las ganancias y los costos- Subestimar la complejidad logística- Mala selección de los Agentes o Distribuidores extranjeros- Buscar pedidos por todo el mundo y no establecer una base de

operaciones rentable y de crecimiento ordenado- Descuidar los mercados de exportación y los clientes en el extranjero

cuando el mercado interno está en auge- Renuencia a modificar los productos para cumplir con los reglamentos o

satisfacer las preferencias culturales- Mal servicio post-venta o de preparación para resolver controversias

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Una manera de evitar errores es desarrollar una apropiada estrategia de exportación que incluye un análisis de los recursos de la empresa, así como su potencial exportador

Las empresas también pueden mejorar las probabilidades de éxito en la exportación trabajando con un experimentado intermediario exportador.

Diseño de una Estrategia de Exportación.

A medida que una empresa establece su plan de negocios de exportación, debe:

• Evaluar el potencial exportador (oportunidades y recursos)

• Obtener asesoría experta (finanzas, programas gubernamentales, agentes)

• Seleccionar un mercado o mercados dónde orientar las exportaciones

• Formular y poner en práctica una Estrategia de Exportación

• Determinar cómo mover los productos al mercado de destino a través de la logística de distribución.

La Cadena de Transacciones Internacionales.

Esta figura nos muestra el flujo de una cadena tradicional de transacciones internacionales, en este caso, una compra-venta.

En el color rosado o más claro, podemos ver a los actos que realiza el importador y en el color celeste podemos ver los actos que realiza el exportador.

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En primer lugar, la transacción internacional se inicia con la solicitud de bienes de parte del importador, esta es recibida por el exportador que paralelamente a la verificación del crédito o de la línea de atención con la que cuenta el comprador, envía una orden de producción de la mercancía y a través de los intermediarios de exportación o directamente realiza un envío al interior de la mercancía vía camión, ferrocarril, aéreo o fluvial, llegando al puerto de embarque que puede ser marítimo o aéreo y contactando en ese lugar a los respectivos o necesarios almacenes, seguros, aduanas, carga y autoridades de control portuario y aduanero para finalmente realizar el envío hacia el comprador.

Por el otro lado, el importador en una situación a la inversa, recibe en el puerto marítimo o aeropuerto la mercancía, se encarga de su descarga, en coordinación con las autoridades portuarias o aduaneras, efectiviza la transacción financiera acordada con el exportador mediante la cual el banco del comprador ya debe haber recibido la factura de envío y realiza la transferencia de los fondos al vendedor.

Luego procede el importador al despacho de los productos a través de su agente de aduanas, retira la mercancía de la zona portuaria o aduanera, envía al interior vía camión, ferrocarril, aéreo o fluvial, la mercancía hasta llegar a su planta o a su lugar de distribución donde recibe los bienes y efectúa la correspondiente o planeada venta inmediata, almacenamiento o si es un bien para uso industrial, procede con las modificaciones o incorporación de esta mercancía a otros bienes.

Así tenemos la cadena completa de una transacción típica en un negocio internacional de exportación.

Documentos de Exportación.

Los principales documentos de exportación son:

Factura Proforma (previa) Factura Comercial y/o Consular Conocimiento de Embarque Certificado de Origen Certificado Sanitario, Fitosanitario o Zoosanitario Lista de Empaque Declaración de Exportación Otros

Principales Tipos de Exportación.

Directa: los bienes o servicios son vendidos a clientes importadores, usuarios o consumidores en el exterior

Indirecta: los bienes o servicios son vendidos a intermediarios residentes en el país de origen, que luego venden el producto al mercado o consumidor final

Ventas Indirectas.

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• Las empresas tratan con:

- agentes compradores- a través de terceros intermediarios, tales como empresas exportadoras - otra clase de comercializadoras o trading companies.

• Las principales funciones de los intermediarios son:

- efectuar las ventas, obtener pedidos y realizar investigaciones de mercado.

- investigar créditos y llevar a cabo cobranzas.- manejar la logística.- apoyar las ventas, distribución y publicidad de la empresa.

Ventas Directas.

• Por medio de Representantes de Ventas (asalariados o comisionistas), que tratan con mayoristas distribuidores, minoristas o usuarios finales (industriales o consumo).

• Directo a minoristas y usuarios finales.• Por Internet, como la nueva forma por la cual empresas pequeñas y medianas también

pueden acceder a los mercados de exportación.

Evaluación de Distribuidores.

• El tamaño y la capacidad de su equipo de ventas• Su historial de ventas• Análisis de su territorio• Su mezcla de productos actual• Sus instalaciones (infraestructura) y equipo(s)• Sus políticas de marketing• Su perfil de clientes• Sus estrategias de promoción.

Asistencia a la Exportación.

• Las Trading Companies pueden realizar muchas de las funciones de exportación en las que las empresas no tienen experiencia

• Los exportadores pueden hacer uso de los servicios como los freights forwarders (despachadores de fletes internacional), que facilitan el proceso de exportación, así como otros intermediarios de exportación con experiencia y capacidad en canales de distribución, requisitos legales/contables/tributarios, financiamiento de ventas, créditos, seguros y logística

• Estos especialistas pueden ayudar al exportador con los complejos procesos relacionados con la exportación

• Las agencias de Gobierno y algunas Asociaciones de algunos países también ayudan a los exportadores en algunos aspectos:- Financiamiento a los exportadores y/o importadores- Garantías para el Financiamiento de Capital de Trabajo- Seguros contra Riesgos Comerciales y Políticos

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Tipos y Fuentes de Información Comercial.

Opciones de Transporte.

• Terrestre (Camión o Ferrocarril), Marítimo o Aéreo

• Granel o Contenedor

• Seco, Líquido o Refrigerado

• Otro: Postal o Courier

Conclusiones.

• La probabilidad de que una empresa se vuelva exportadora aumenta con el tamaño de la empresa, pero el grado de exportación no se correlaciona directamente con el tamaño de la empresa.

• Las empresas exportan para aumentar los ingresos de las ventas, usar sus excedentes de capacidad y diversificar mercados.

• Frecuentemente, las empresas nuevas en exportación (y también algunos exportadores experimentados) cometen errores. Una forma de evitarlos consiste en desarrollar una estrategia de exportación integral que incluya un análisis de los recursos de la empresa, así como su potencial de exportación. Las empresas también pueden mejorar las probabilidades de éxito si trabajan con un intermediario de exportación experimentado.

• Conforme una empresa establece su plan de negocios de exportación, debe evaluar su potencial de exportación, obtener asesoría de expertos, formular sus estrategias y determinar cómo hacer llegar sus productos al mercado.

• Los exportadores pueden tratar directamente con agentes o distribuidores de un país extranjero, o indirectamente a través de intermediarios, como las empresas de administración de exportaciones y otros tipos de comercializadoras.

Bibliografía.

Negocios Internacionales, 12ª. Edición; Daniels, Radebaugh & Sullivan; Cap. 13; Pearson Educación; México, 2010.

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