Tema 3 de Mercadotecnia - Precio

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

TEMA III

PRECIO.

2013-3


INTRODUCCIÓN:

Definir el precio de un producto puede ser algo sumamente complicado, esto debido a los contratiempos que genera identificar con exactitud lo que se comprará con el precio de venta, por ejemplo:• Colegiatura = Educación,

Imagen, etc.• Pasaje = Taxi, Autobús, etc. • Telefonía = Color, Aplicaciones,

Marca, etc.


PRECIO: Es el valor que se le da a los bienes y servicios; es la cantidad de dinero y/o bienes necesarios para adquirir alguna combinación de otro bien y sus correspondientes servicios.

Los consumidores confían mucho en el precio como un indicador de la calidad de un producto, en especial cuando tienen que tomar decisiones de compra con información incompleta.


PRECIO: Las percepción de los consumidores sobre la calidad del producto varía directamente en relación al precio.

Cada tarea de marketing, inclusive la fijación de precios, se debe dirigir hacia una meta; la administración debe decidir sobre su objetivo de fijación, antes de determinar su objetivo en sí.


PRECIO: Las percepción de los consumidores sobre la calidad del producto varía directamente en relación al precio; y dirigen su atención hacia:

• Servicio• Calidad• Valor• Imagen de la marca.


OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS: La administración debe decidir sobre su objetivo de fijación de precios, antes de determinar el precio en sí; estos deben determinarse de la siguiente manera:

• Orientación hacia las Utilidades.• Para lograr un rendimiento

objetivo.• Para maximizar las utilidades.


OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS: • Orientación hacia las Ventas.

• Para aumentar su volumen.• Para mantener o aumentarla

participación en el mercado.• Orientación hacia el Status

Quo.• Para estabilizar los precios.• Para hacer frente a la

competencia.El objetivo de esta fijación que debe seleccionar la administración debe ser compatible a las metas de la empresa.


Orientación hacia las Utilidades.

• Lograr un rendimiento objetivo: Una empresa puede fijar el precio de sus productos para lograr un porcentaje determinado de rendimiento sobre ventas o sobre una inversión.

• Los intermediarios y los productores utilizan estas metas; muchos vendedores utilizan esta fijación sobre las ventas netas para periodos a corto plazo o para una temporada, para cubrir los gastos de operación.


Orientación hacia las Utilidades.

• Maximizar las utilidades: Es quizá mucho más beneficiosa para una compañía y para el público si se practica a largo plazo.

• La meta debe ser maximizar las utilidades sobre la producción total y no sobre cada producto individual y en ocasiones, en la mente del público y del trabajador, se relaciona con obtener utilidades excesivas, altos precios y monopolio.


Orientación hacia las Ventas:

• Aumentar el Volumen de las Ventas: La administración puede decidir aumentar el volumen de sus ventas, ofreciendo descuentos o mediante otra estrategia agresiva de fijación de precios, quizá incluso incurriendo en pérdidas a corto plazo.

• De esta forma las tiendas de ropa realizan ventas por fin de temporada y los distribuidores de automóviles ofrecen una gama de beneficios para estimular las ventas.



• Mantener o Aumentar la Participación del Mercado: En ocasiones se inicia una guerra de precios cuando una de las empresas rebaja sus precios en un esfuerzo por aumentar su participación del mercado.

• Las aerolíneas bajan sus precios en algunas rutas y lo hacen para mantener su participación en el mercado.

•



• Metas de Statu Quo: Las metas que se relacionan en este rubro son:• Estabilización de los Precios: En industrias donde el producto está muy estandarizado y en las que durante mucho tiempo una gran empresa ha actuado como líder en fijación de precios, las empresas pequeñas simplemente adoptan la política de seguir al líder al fijar sus propios precios.



• Metas de Statu Quo: Las metas que se relacionan en este rubro son:• Hacer Frente a la Competencia: • Una razón importante para buscar la estabilidad es evitar la guerra de precios. • En ocasiones se inicia una guerra de precios


Puntos para la Asignación de Precios.Punto I.• Determina tu costo de producción.• Determina tu costo de

administración.• Determina tu costo de venta.

PUNTO II.• Saca una relación de precios de tu

competencia directa y productos similares


Puntos para la Asignación de Precios.Punto II.• Saca una relación de precios de tu

competencia directa y productos similares.

Punto III.• Realiza un sondeo del mercado

para determinar lo que valoran los clientes de tu producción.


Puntos para la Asignación de Precios.Punto IV.• Realiza un análisis de tu

capacidad de producción al 90% para estimar la cantidad máxima de vender y la posibilidad de competir.

Punto V.• Si ya contemplaste los 4 puntos

anteriores es momento que le pongas el precio a tu producto, ¿cuál? el que tu quieras.


Otros Criterios.

• Fijación de precios por sobreprecio

El método mas elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.

Se dice que tal precio refleja la sabiduría colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armonía industrial


Otros Criterios.

• Precio Esperado:

Es el precio al que los consumidores valoran un producto consciente e inconscientemente (lo que piensan que vale),

El productor debe tomar en cuenta la reacción del intermediario.


Otros Criterios.

• Determinación del precio en base a los incrementos de costos.

Determina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a una producción específica.

Habiendo elegido el enfoque que será empleado para el cálculo de los costos de los productos, la atención puede dirigirse a establecer el margen que será agregado al costo del producto.


Otros Criterios.

• Fijación de precios basada en las condiciones del mercado.

Los enfoques de fijación de precios basados en las condiciones de los mercados, que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organización, como lo es el mercado.

Los objetivos de ganancia se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de maximizar el volumen de ventas.


Otros Criterios.

• Fijación de precios basada en las condiciones del mercado.

Los precios de la unidad tienden a ser bajos , facilitando la rápida adopción y difusión del nuevo producto.


Otros Criterios.

• Fijación de precios sobre bases Psicológicas.

La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas, son formas de fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a las emociones de los compradores.


Otros Criterios.

• Fijación de precios según la calidad.

Si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo, su calidad también puede ser percibida como baja.

El prestigio del producto depende del mantenimiento de su Precio que es alto en relación a otros dentro de la misma categoría del producto.


Otros Criterios.

• Fijación de precios según la calidad.

Si se permite que el precio caiga , los compradores percibirán una incompatibilidad entre la Imagen de calidad, el prestigio que se intenta proyectar y el precio.


Otros Criterios.

• Seleccionar el precio final

Para escoger su precio final se deben considerar otros factores, que incluyen todas las fijaciones anteriores así como también la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio, las políticas de precio de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes.


Otros Criterios.

• Métodos utilizados para la fijación de precios.

Basados en el costo total: Es el método más sencillo para agregar una cantidad estándar al costo del producto.

Basado en el costo de conversión: El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicación. El Vendedor determina un precio L.A.B ( Precio Libre a Bordo).


Otros Criterios.

• Métodos utilizados para la fijación de precios.

Los costos de transportación son un factor menor a la estructura total de costos del vendedor.

Basado en el costo marginal: Las unidades de un factor que nos vemos obligados a abandonar para emplear unidades adicionales del otro, es lo que se conoce como el COSTO MARGINAL de los Factores.


Otros Criterios.

• Fijación de Precios del Costo Extra.

Significa fijar el precio de una unidad de un producto en el costo total unitario más la utilidad que se desee sobre la unidad.


ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.

• Descuentos y bonificaciones:

Dan como resultado una deducción del precio base o de lista, esta deducción puede tomar la forma de un menor precio o de alguna otra concesión, como pueden ser mercancías gratis o bonificaciones por publicidad.



• Descuentos y bonificaciones:• Descuentos por Cantidad:

• Por Cantidad.• No Acumulativo.• Acumulativo.

• Descuentos Comerciales.• Descuento por Pronto Pago.• Otros Descuentos y Bonificaciones.



Descuentos por Cantidad: Son deducciones del precio de lista de un vendedor que se ofrecen para estimular a los clientes a comprar cantidades mayores o aprovechar al máximo sus compras con determinado vendedor.

Los descuentos se basan en el tamaño de la compra, bien sean en importes o en unidades.



Descuentos No Acumulativos: Se basan en el tamaño de una orden individual de uno o más productos; de esta forma un vendedor puede vender un frasco de Crema a 5 pesos cada uno o tres frascos a 12.50 pesos.

Cajas en un solo pedido

% de Descuento precio de lista

1 – 5 0.0

6 - 12 2.0

13 - 25 3.5

Más de 25 5.0



Descuentos Acumulativos: Se basan en el volumen total comprado durante un periodo de tiempo.

Son comunes en las ventas de productos perecederos, abarrotes no perecederos, etc.



Descuentos Comerciales: También denominados “Funcionales”; el fabricante puede cotizar un precio al detalle de 400 pesos con descuentos del 40% y 10%; el detallista le paga al fabricante 240 (400 menos el 40%) y el mayorista le paga al fabricante 216 (240 menos el 10%), al mayorista se le conceden los descuentos del 40% y 10%.



Descuentos Comerciales: Se espera que el mayorista conserve el descuento de 10% para cubrir los costos de las funciones mayoristas y que le pase el del 40% a los detallistas.Se observa que los descuentos, del 40% y el 10% no constituyen un descuento total del 50% del precio de lista; cada porcentaje del descuento de la “cadena” se calcula sobre la cantidad restante después de haber rebajado el % anterior.



Descuento por Pronto Pago: Es una rebaja que se concede a los compradores por pagar sus cuentas dentro de un periodo de tiempo específico; el descuento se calcula sobre el importe neto que se debe después de deducir el primero, del precio base, los descuentos comerciales y por cantidades.

Un comprador debe 360 pesos, después de que se le han concedido otros descuentos.



Descuento por Pronto Pago: Se le ofrecen condiciones 2/10, n/30 en una factura con fecha del 07 de mayo; esto significa que el comprador, puede rebajar un descuento del 2% (7.20) si paga la factura dentro de los 10 días siguientes a la fecha de la factura (17 mayo) de lo contrario, la totalidad de la factura (neta) de 360pesos se tiene que pagar en 30 días (07 junio).



Descuento por Pronto Pago: Cada descuento por pronto pago incluye tres elementos:

• El porcentaje del descuento en sí.• El periodo del tiempo durante el

cual se puede aprovechar el descuento.

• El momento en que la cuenta se considera vencida.



Descuento por Pronto Pago:

3/10 neto 30

% a rebajar si se paga la cuenta

dentro del tiempo.

No. de días a partir de la fecha en que se tiene que pagar.

No de días desde la fecha de la factura

después de vencimiento de

cuenta.

1/7 neto 20



Descuento Estacional: Descuento ofrecido por productores de juguetes que se compran por temporada.

Facturación Futura: Es una variación de la anterior y por pronto pago, esta facturas permiten a los compradores pagar sus facturas después de iniciada la temporada y hayan producido ingresos por ventas.

Bonificaciones Promocionales: Rebajas en los precios que concede un vendedor en pago de servicios promocionales realizado por los compradores.

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