REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA.

MINISTERIO DE EDUCACIÓN, CULTURA Y DEPORTE.

INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO SANTIAGO

MARIÑO

MATURÍN- EDO- MONAGAS

Profesora:

Alumno:

Xiomara Gutiérrez Joan Guilarte C.I:

16.517.56

Investigación de Mercado.

Ing. Industrial.

Maturín, 19 Julio 2014

ÍNDICE

A) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODOS PARA

PRONOSTICAR LAS VENTAS.

Juicio Ejecutivo.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas.

El Método Delfos (Delphi).

Análisis de Series de Tiempo.

Análisis de Regresión.

Prueba de Mercado.

B) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODO PARA

DESARROLLAR EL POTENCIAL DE MERCADO.

Determinación del Potencial del Mercado Actual y Previsible

para el Negocio

Análisis Socioeconómico del Mercado Potencial

Investigación de Mercados

Índice de Saturación del Mercado Potencial

INTRODUCCIÓN

Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades

económico-empresariales (básicamente la situación de la industria

en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El

pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad,

y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se

materialice, guiando al resto de los planes operativos de la

empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma

entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los

planes operativos.

El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la

demanda esperada dando un conjunto de restricciones

ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos

con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las

actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es

una de las diferenciaciones más importantes a este respecto. El

avance exitoso de un negocio necesita de instinto empresarial y

una buena capacidad organizacional. Sin energía empresarial y

liderazgo, los negocios no suelen prosperar, en particular en el

ambiente tan competitivo que tipifica a la mayoría de las industrias

hoy día.

La función de la mercadotecnia es asumir el papel y las

responsabilidades del empresario cuyo objetivo tradicional es

interpretar los requisitos del mercado y relacionarlos con los

recursos disponibles, de la misma forma implica aspectos

importantes basados en una filosofía básica de negocios, que se

inspira en el deseo de servir bien a los clientes, de manera que

adquieran (y sigan comprando) los bienes y servicios ofrecidos por

individuos y distribuidores competitivos

A) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODOS PARA

PRONOSTICAR LAS VENTAS.

Juicio Ejecutivo.

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos

experimentados con relación a productos de demanda

estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el

pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes.

Util para empresas que tengan pocos clientes. Se les

pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen

comprar durante un determinado período. Los clientes

industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas

encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las

compras reales.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas.

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus

territorios para un determinado período. La sumatoria de

los estimados individuales conforman el pronóstico de la

Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia

de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores

que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

El Método Delfos (Delphi).

Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que

la empresa promedia y les devuelve para refinar los

estimados individuales. El procedimiento puede repetirse

varias veces hasta cuando los expertos – trabajando por

separado – lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es

un método de alta precisión.

Análisis de Series de Tiempo.

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa

para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y

aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos

de demanda razonablemente estable. Por medio de los

promedios móviles determinamos primero si hay presente

un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal

simple determinamos la línea de tendencia de los datos

para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor

aleatorio estará presente si podemos atribuir un

comportamiento errático a las ventas debido a

acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Análisis de Regresión.

Se trata de encontrar una relación entre las ventas

históricas (variable dependiente) y una o más variables

independientes, como población, ingreso per cápita o

producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil

cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios

períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas

de nuevos productos.

Prueba de Mercado.

Se pone un producto a disposición de los compradores en

uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las

compras y la respuesta del consumidor a diferentes

mezclas de mercadeo. Con base en esta información se

proyectan las ventas para unidades geográficas más

grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos

productos o las de productos existentes en nuevos

territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero,

además alertan a la competencia.

B) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODO PARA

DESARROLLAR EL POTENCIAL DE MERCADO.

Las predicciones de la demanda futura del mercado,

conseguida de los pronósticos de ventas o del mercado

potencial, puede basarse en métodos que abarcan desde

conjeturas infundadas hasta complejos modelos estadísticos.

Aunque los administradores de la comercialización quizá no

realicen los cálculos estadísticos, deberían estar relacionados

con las bondades y limitaciones de cada técnica para

asegurarse de utilizar el método más conveniente. Más aún,

tanto ellos como el personal que hace los pronósticos han de

colaborar para cerciorarse de que los participantes no solo

entienden el proceso, sino que aplican los resultados

Determinación del potencial del mercado actual y

previsible para el negocio

La investigación del mercado es un trabajo sistemático que

consiste en diseñar, indagar, recoger y analizar la información

básica relacionada con los problemas de ventas de un producto o

servicio, con el término de mercado no nos estamos refiriendo a

aquel lugar tradicional donde la gente se reúne a vender y comprar

productos. En su expresión más amplia, el mercado es un lugar

indefinido que utilizamos para representarnos un área geográfica

indeterminada donde en alguna forma están presentes los

consumidores reales o potenciales de nuestro producto o servicio.

Índice de Saturación del Mercado Potencial

Consiste en comparar el número de individuos que componen

el mercado global actual y lo comparamos con el número de

individuos que componen el mercado potencial, podemos observar

que existe una diferencia a tener en cuenta por muchas razones. La

principal de ellas es de fácil deducción: Cuanto más diferencia

exista entre el mercado potencial y el mercado real, menor será la

saturación del primero, y por consiguiente más posibilidades de

negocio pueden suponerse que existen para las nuevas empresas

que inicien actividad en el sector.

Análisis Socioeconómico del Mercado Potencial

Hemos visto lo importante que es determinar las variables

que nos permite segmentar el mercado, y una vez conocidos estos

valores, poder medir la capacidad de absorción potencial que existe

en dicho mercado. Pero esto es una cifra ideal, que tan sólo nos

sirve de referencia porque si de entrada, al realizar nuestra

medición comprobáramos que el volumen del mercado potencial es

muy escaso... ¿Para qué molestarnos en lanzar el producto al

mercado? Si ni tan siquiera con la mejor de las campañas

publicitarias y distribuyéndolo en exclusiva conseguiríamos obtener

un volumen de ventas suficiente.

Investigación de Mercados

1. Definir la razón del análisis del mercado

2. Determinar la información básica realmente necesaria

3. Diseñar la forma para obtener la información requerida

4. Llevar a cabo la investigación

5. Analizar los datos y establecer los resultados de la investigación.

Fuentes de Información

Por correo

Por teléfono

Por entrevistas personales

Por publicaciones

Por encuestas anterior.

CONCLUSIÓN

El pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un

proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de

ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el

pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes

de un plan de negocios.

De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un

“sistema de aprendizaje”. Se pretende determinar los errores

contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que

los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.

BIBLIOGRAFIA

http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id27.html

http://www.monografias.com/trabajos85/pronosticos-ventas/

pronosticos-ventas.shtml

http://icaro.ual.es/General/Archivo.aspx?id=1033$1