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ALFREDO FABRETTICEO de Datacrush
Tus leads transitaron un viaje lleno de obstáculoshasta convertirse en clientes
¿Conoces los detalles del mismo?
REPASEMOS CONCEPTOS BÁSICOS¡Paciencia!
¿QUÉ ES UN LEAD?
Una persona que ha mostrado interés en nuestro servicio o producto y ha facilitado sus datos a través de algún método de captura de datos, por ejemplo un formulario en una landing o un llamado telefónico.
LEAD
¿QUÉ ES UN CLIENTE?
En Marketing se denomina cliente a aquellos que a cambio de un pago, reciben productos o servicios de parte del que recibe el pago.
EL CLIENTE NO SIEMPRE FUÉ CLIENTE
Tuvo un deseo o necesidad, investigó, nosconoció, confió y nos compró
Webinar Micromomentos:http://dc.mk/?k=12YZJCcCGDMX
EL VIAJE DEL CLIENTE
Es el camino que recorre un lead hasta convertirse en cliente.
http://www.kate-sukpisan.com/?portfolio=dish-customer-journey-map-3
EL VIAJE DEL CLIENTENO ES LINEAL
Internet y los dispositivos móviles cambiaron para siempre la manera en la que los consumidores y
las marcas se relacionan
Webinar Micromomentos:http://dc.mk/?k=12YZJCcCGDMX
EL VIAJE DEL CLIENTENO ES SIEMPRE IGUAL
Varía dependiendo:
IndustriaTamaño
Zona
MARCA
Beauty & Fitness / Medium / Brazil
Beauty & Fitness / Medium / USA
CONOCER EL VIAJE DEL CLIENTENos permitirá entender los canales que funcionan, en qué etapa y optimizar el ciclo de venta
HOY ES UNA VENTAJACOMPETITIVA…… Y una necesidad, muchos de nuestros competidores ya lo hacen.
Beauty & Fitness / Medium / Brazil
ENCUESTA NRO 1
¿Conoces cuál es el viaje de tu cliente desde que tiene la necesidad de compra hasta que la hace efectiva?
90% de los consumidores dice que sus decisiones de compra están influenciadas por reseñas online
Fuente: Gartner & Ciceron
67% del viaje del cliente sucede online
Debemos apoyarnos en la tecnología para detectar, analizar y optimizar el viaje del cliente
MARKETINGAUTOMATIONNos permite estudiar el comportamiento de los leads / clientes, pero lo más importante es que nos permite accionar en el momento adecuado con un mensaje relevante.
Más material en: http://www.datacrush.la/es/material-de-aprendizaje/
ENCUESTA NRO 2
¿Tu negocio es B2B o B2C?
MARKETING AUTOMATION:FOCO
B2B
• Generación de Leads• Customer Engagement
B2C
• Armado de marca• Fidelización
MARKETING AUTOMATION:MÉTODO
B2B
• Automatizar programasde marketing para interpretar la interacciónde los leads y mejorar la adquisición de clientes
B2C
• Automatizar programasde marketing para centralizar informacióndel cliente y mejorar el engagement con la marca
MARKETING AUTOMATION:OBJETIVO
B2B
• Incrementar el volumende leads calificados, aumentar la calidad de los mismos y acelerar el ciclo de ventas
B2C
• Aumentar frecuencia de compra, crear fidelidadcon la marca, incrementar el valor de la marca
B2B / B2C
En B2B el ciclo de venta es largo y complejo, en B2C puede llegara ser muy rápido.
De Lead a Cliente en Ecommerce B2C
Viaje del Lead y acciones de recupero con Automation
De Lead a Cliente en B2B
Viaje del Lead y acciones de Nurturing con Marketing Automation
LEADSCORING¿Me interesa venderle a ese Lead? ¿Está interesado realmente enmi producto/servicio? ¿Invierto tiempo en venderle? ¿Necesito fidelizarlo? ¿Debo premiarlo?
FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOT
FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOT
¿FIT?
+10
+20
+10
+5
TOTAL: 45
FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOT
FIT: 45
FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOT
FIT: 45
LEAD
¿ENGAGEMENT?
Nivel de interacción que tiene un consumidor con mi marca
+20
+10
+5
FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOT
FIT: 45ENGAGEMENT: 75
TOTAL: 120
FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOT
FIT
ENGAGEMENT
COLD
HOTLEAD
¿Proceso?
ENCUESTA NRO 3
¿Utilizan en tu empresa algún sistema de puntaje, ya sea para calificar leads, programa de puntos o similar?
79% de los Leads nunca se convierten en Ventas.La principal razón de esto es la falta de
”Lead Nurturing”
Fuente: MarketingSherpa
LEADNURTURINGEs el proceso de ”madurar” a un Lead ofreciéndole contenidorelevante que lo ayude a tomar una decisión de compra.
Marketing de Contenido
• Blog• Whitepapers• Ebooks• Videos• Etc
WORKFLOWS
WORKFLOWSProceso pre-configurado que es disparado por una interacción de un lead/cliente y ejecuta de manera automática una serie de acciones y/o condiciones. Este proceso puede ser linear o enforma de árbol con múltiples caminos posibles. Este proceso esdisparado por cada persona en un momento diferente.
RESUMIENDO
1. CONOCER EL VIAJE DEL CLIENTENo es lineal y varía dependiendo la industria, tamaño, zona y marca.
2. HERRAMIENTAS TECNOLÓGICASDebemos apoyarnos en ellas para poder entender el comportamiento de los consumidores y accionar en el momentoadecuado con un mensaje relevante.
3. B2B O B2C
Venderle a una empresa es diferente que venderle a un consumidor final.
4. LEAD SCORING
Puntuar para calificar dependiendo el FIT y el Engagement del consumidor.
5. LEAD NURTURING
Madurar al Lead para realizar esfuerzos en los Leads calificados o puntuar para recompensas y fidelización.
¿Preguntas?
¡Muchas gracias!
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