El liderazgo en la gestión comercial

Dr.C. Ing. Gelmar García Vidal

AdministradoresLogran que las cosas se lleven a cabo por conducto de 

otras personas

¿Cóm

o?

Función dirección (H. Fayol)Papeles interpersonales (H. Mintzberg)

Habilidades humanas (R. Katz)Administración de recursos humanos (F. 

Luthans)Función del liderazgo (S. Robbins)

Está claro que los administradores necesitan desarrollar sus habilidades con la gente si desean ser eficaces y 

tener éxito en sus trabajos

Casi todas las personas parecen estar de acuerdo en que el liderazgo involucra un proceso de 

influencia

Las diferencias tienden a centrarse alrededor del hecho de que el liderazgo debe ser no coercitivo (en oposición al uso de autoridad, recompensas y castigos para ejercer una influencia sobre los seguidores) y si es o no diferente 

de la administración

La mayoría de los expertos argumentan que el liderazgo y la administración son diferentes

Se dice que los líderes y los administradores son clases muy 

diferentes de personas

Difieren en su motivación, historia personal y la forma

como piensan y actúan

Los administradores tienden a adoptar actitudes impersonales - por no decir pasivas - hacia las metas, mientras que los líderes adoptan una actitud personal y activa hacia ellas

Los administradores tienden a considerar el trabajo como un proceso integrador que implica alguna combinación de personas e ideas que interactúan para establecer estrategias y tomar decisiones

Los administradores prefieren trabajar con la gente; evitan una actividad solitaria porque los llena de ansiedad. Se relacionan con la gente de acuerdo con el papel que desempeñan en una secuencia de acontecimientos o en un proceso de toma de decisiones.

La administración trata del manejo de la complejidad. Una buena administración

trae orden y consistencia al formular planes formales, diseñar estructuras

organizacionales rígidas y controlar los resultados en comparación con lo

planeado

Los líderes trabajan desde posiciones de alto riesgo -con frecuencia están dispuestos por su propio temperamento a buscar el riesgo y el peligro, especialmente cuando parece que la oportunidad y las recompensas son grandes -

Los líderes, que se preocupan más bien de las ideas, se relacionan con la gente de manera más intuitiva y solidaria

Los líderes, que se preocupan más bien de las ideas, se relacionan con la gente de manera más intuitiva y solidaria.

El liderazgo trata del manejo del cambio. Los líderes

establecen la dirección al desarrollar una visión del

futuro; entonces alinean a la gente al comunicarle esta

visión y al inspiraría a vencer los obstáculos

Una opiniónSe cree la mayoría de las organizaciones están sublideradas y sobreadministradas

Funciones de los hemisferios cerebrales izquierdo y derecho

Aunque los hemisferios cerebrales tienen una estructura simétrica, ciertas funciones intelectuales son desempeñadas por un único hemisferio. El hemisferio dominante de una persona se suele

ocupar del lenguaje y de las operaciones lógicas, mientras que el otro hemisferio controla las emociones y las capacidades

artísticas y espaciales

Tanto un fuerte liderazgo como una enérgica administración son necesarias para una eficacia 

organizacional óptima. 

Los dos hemisferios de un cerebro normal intacto tienden regularmente a funcionar en coordinación, como una unidad.

LiderazgoHabilidad de un administrador para influir en un grupo y lograr la realización de la meta de la 

organización

Puesto que el cargo de administrador confiere cierto grado de autoridad formalmente diseñada, una persona 

puede asumir un papel de liderazgo a causa de la posición que ocupa en la organización. Pero no todos los administradores son líderes, ni todos los líderes son 

administradores

El liderazgo es un aspecto importante de la administración

Al llevar a cabo sus funciones de planeación, organización y control, los 

administradores obtienen ciertos resultados. Pero es probable que estos resultados sean muy inferiores a los 

que se podrían lograr si los administradores añadieran a sus 

operaciones el ingrediente extra de un liderazgo eficaz

La esencia del liderazgo es la disposición de seguir

Es la  disposición de la personas a seguir a otras, lo que convierte a éstas en líderes.

Las personas tienden a seguir a quienes contemplan como un medio para logra sus propios deseos, 

aspiraciones y necesidades

Los líderes no se colocan detrás del grupo para empujar y bregar; se colocan enfrente desde donde facilitan en 

proceso o lo inspiran para lograr la meta de la organización

Todo grupo de personas que se desempeñe casi al límite de su capacidad tiene alguna persona como jefe que 

tiene aptitudes para el arte del liderazgo

Aptitud para comprender que los seres humanos tiene fuerzas motivadoras diferentes en tiempos diversos y en situaciones distintas

Aptitud para inspirar Aptitud para actuar de manera de generar un

clima que conduzca a responder ante motivaciones y promoverlas.

3 elementos principales

Principio Fundamental del Liderazgo

Dado que las personas tienden a seguir a quienes contemplan como un medio para satisfacer sus 

propias metas personales, en la medida en que los administradores comprendan qué es lo que motiva a sus subordinados y cómo operan esas motivaciones, y en la medida en que reflejen esta comprensión al 

llevar a cabo sus actividades, más probable es que los líderes sean eficaces

“Si alguna chispa de genialidad hay en función del líder, ella debe estar en la 

transcendente habilidad, casi una magia, para unir y articular de entre toda la variedad de imágenes, señales, pronósticos y 

alternativas, una visión del futuro, que a la vez, sea 

simple, fácilmente comprensible, indirectamente 

deseable y estimulante”.

Warren Bennis

El líder, debe:

• Establecer los valores que junto a la cultura institucional sean la base del desarrollo de la organización, teniendo una extraordinaria importancia su compromiso ético, visión, pasión, integridad, laboriosidad, coherencia y compatibilidad, lo que le permitirá ser ejemplo de los demás, siendo ésta la única forma de ganarse la confianzade todos.

• Lograr la participación de todos, ya que la institución  por ser un sistema complejo y abierto, requiere de todos la mayor responsabilidad y cooperación 

• Debe entender que el compromiso de las personas con las que trabaja e interactúan es de primordial importancia para el desarrollo individual y colectivo. Debe encontrar equilibrioentre ser decisivo cuando es preciso y animar a los demás a tomar su propia decisión, lo que sólo se logra si eliminan los obstáculos que impiden a los seguidores tomar decisiones eficaces por sí mismo. 

• Debe tener un alto conocimiento de sí mismo, estar dispuesto a aprender de forma continua y permanente para alcanzar su desarrollo y adquirir una amplia cultura, que le permita proyectarse al futuro. Pero este aprendizaje debe ser flexible para poder desarrollar un alto nivel de creatividad. 

• Ser capaz de integrar la visión, siendo el responsable de esclarecer y expresar una imagen común y factible del futuro de la institución. Esta tarea es complicada; pero provoca entusiasmo, comprensión y compromiso para lograr cumplir las misiones y metas compartidas a través de la innovación constante. Con la participación de todos los miembros de la institución debe lograr enfrentar los cambios. 

• Considerar a los individuos bajo su mando, como personas y no como miembros del personal, conocerlos fundamentalmente para tratarlos de forma diferenciada, estimulando sus posibilidades y luchando por superar sus debilidades. Esta es la única forma de poderlos comprometer con los objetivos y tareas de la institución y además incorporarlos de forma activa en su colectivo, proporcionando una relación superior, elevando el sentido de pertenencia y que sientan el orgullo de ser dueños de su institución. 

• Lograr una comunicación eficaz con los demás, en especial con los profesores y alumnos, asegurarse que el mensaje fue comprendido, que si existen estados de opinión se busquen respuestas rápidas y de calidad, que se ejecuta de forma sistemática la comunicación formal e informal ya que se propician las relaciones verticales y horizontales, lo que permite involucrar a todo el personal en el cumplimiento de los objetivos y acciones de la institución. 

• Debe tener un amplio conocimiento de la institución que dirige, así como de la comunidad, de su entorno para poder definir y proyectar la cultura institucional, la que debe tener su base en la elevación de la calidad de la misma. 

• Lograr que la calidad sea el centro de la cultura institucional, todos deben trabajar por ella, conocer cuáles con sus misiones para hacer de la calidad la forma de actuación de cada uno de sus miembros, para lograr con ello, que la institución satisfaga realmente las necesidades de su comunidad, que aprenda y se desarrolle. 

• Debe tener una concepción estratégica del desarrollo de la institución y de cada uno de sus colaboradores. Al trabajar con una filosofía del pensamiento y la acción se anticipan y no se dejan asustar por el futuro, desarrollar la reflexión, la perspectiva y la previsión como forma superior de dirigir su institución. 

• Trabajar en la elección de un fuerte equipo de trabajo integrado por personas con varias características y posibilidades para que en lugar de pedirle a uno solo que maneje todas las contradicciones, lograr que el equipo sea responsable de la acción de equilibrio. Estas funciones deben actuar en armonía más que al unísono. No olvidar que la tarea fundamental es crear energía y visión humana, crear el hombre. 

Los 6 Principios del Liderazgo

• Reconocer los aspectos positivosEstimular la autoestima

• Estimular la propuesta de alternativasSer Participativo

• En hechos específicos y sus repercusiones y no en las personasEnfocarse

• Técnicas de reforzamiento positivoRefuerzo

• Escuchar, parafrasear, velar por las emocionesComunicación 

• Fijar metas y fechas para revisar progresoProyección

Retos del director comercial del futuro

• Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual provocará que el diferenciarse sea más difícil y costoso

• Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más difíciles de dirigir y más exigentes, ya que estarán más preparados y sus valores y objetivos personales no siempre coincidirán con los de la organización

• Las nuevas tecnologías, unidas al desarrollo imparable de las telecomunicaciones, cambiarán todavía más las reglas del juego en el mercado, obligando a las organizaciones a reaccionar rápidamente para sobrevivir.