Plan de Desarrollo Personal

Desarrollo Personal

e-duca

LIDERAZGO

Derechos Reservados

Derechos Reservados por el AutorMéxico

© En Trámite. Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio sin autorización escrita del titular de los derechos. Primera Publicación 2014.

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Prólogo

La información que contiene este Manual de Consulta se basa en los 35 años de experiencia práctica acumulada, Por ello se considera que todos los datos que aquí se presentan son confiables, sin embargo, el Autor no ofrece garantía alguna, expresa o implícita al usuario de esta publicación. Todo riesgo asociado con el uso de esta información debe ser asumido por el usuario, y en Autor rechaza expresamente todas y cada una de las responsabilidades que origine el uso de esta informa-ción. Esta publicación no debe considerarse como una licencia para operar, ni una recomendación para infringir patente alguna.

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Introducción

Propósito y Objetivos del Curso

El curso de Desarrollo Personal esta diseñado para au-mentar tu conocimiento en relación con lo que se requie-re para ser exitoso en el negocio de Bienes Raíces.

El éxito en Ventas no se puede medir por uno, dos o ni siquiera tres años de ingresos altos por comisiones.

Hay muchas historias acerca de estrellas que se apaga-ron de la noche a la mañana una vez que se niveló el mercado o que se satisfizo una necesidad financiera.

El éxito a largo plazo en Bienes Raíces, significa que se convierta esta actividad en una carrera profesional. Sig-nifica que pienses diferente acerca de ti mismo, tú eres tu negocio y tú eres tu propia gran inversión.

Tres cosas son muy importantes para lograr el éxi-to:

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1.! La Imagen y el Servicio

Son importantes. La primera impresión es la más im-portante, es la que queda para siempre. Está siempre un paso adelante de la competencia cuidando tu atuendo profesional, tu comportamiento y superando las expectativas de los clientes.

2.! La Promoción Personal

Este curso está orientado hacia la promoción personal y te dará ideas, herramientas y las soluciones para convertir tus actividades diarias en Bienes Raíces en oportunidades de Promoción Personal.

3.! La Planeación de tu Trabajo

Elaborar un plan de trabajo es definitivo para obtener éxito a largo plazo Tus metas y sueños pueden no rea-lizarse, si no tienes un plan y la determinación de lle-varlo a cabo. El lograr el éxito en Sienes Raíces de-pende de que tú aprendas y desarrolles nuevas habili-dades y posiblemente hasta tengas que cambiar tus hábitos y comportamientos actuales de trabajo.

! No siempre es fácil aplicar los principios del éxito en tu trabajo en Bienes Raíces. Este curso requerirá que to-mes decisiones acerca de "DONDE ESTAS TU Y TU TRABAJO", y a dónde quieres llegar.

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! Finalmente tú eres el responsable de tu éxito o fraca-so en los Bienes Raíces.

Creencias:

Afirmaciones de este curso:

1. Tú eres tu propio negocio,

2. La promoción personal es la clave de una carrera lar-ga y duradera.

3. La planeación de tu trabajo conduce al éxito.

¿Estas Listo?

Poner en práctica estas afirmaciones o creencias no se-rá fácil.

Tienes que decidir que tan listo estás para ver tu trabajo de esta manera. De hecho durante este curso será nece-sario que tomes en cuenta los siguientes aspectos: (Eva-lúate en una escala del 1 al 5, en donde 1 es el más ba-jo y el 5 el más alto).

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1. ¿Qué tipo de imagen profesional proyectas

2. ¿Cómo se sienten tus clientes contigo?

3. ¿Estás comprometido lo suficiente tanto personal como económicamente para un éxito duradero?

4. ¿Te fijas metas?

5. ¿Tienes un plan? ¿Te apegas a él?

6. ¿Inviertes dinero en ti mismo? !

7. ¿Estás dispuesto a sonreír aún cuando no lo amerite?

8. ¿Estás obteniendo utilidades? !

9. ¿Mantienes contacto con clientes anteriores? !

10. ¿Trabajarías contigo mismo?

TOTAL

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FASES DE CRECIMIENTO

Cada negocio pasa por un proceso de evolución.

Carry Wilson y Hersch Wiison trazaron sus estrategias en su libro titulado "Cambiando el juego: la nueva mane-ra de vender" (Changing the game; The New Way to Sell).

Sus estrategias reflejan años de investigación ayudando a negocios a pasar de un nivel de éxito a otro.

Wilson identifica tres fases de crecimiento para vendedo-res profesionales.

FASE I! El nuevo empresario

FASE II ! El imitador

FASE III! El innovador de calidad

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C A P Í T U L O 1

Desarrollo Personal

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S E C C I Ó N 1

Promocion Personal

Una de las claves para llegar a la fase III es por medio de la Promoción Personal.

El Mercadeo es algo más que las herramientas que usas para promoverte a ti y a tu negocio.

Es realmente un proceso que empieza desde el momen-to en que entras a los Bienes Raíces y termina cuando los clientes regresan contigo repetidas veces.

Para ser verdaderamente efectivo en venderte a ti mis-mo, necesitas entender el proceso completo de Promo-ción y asegurarte de que no se te olvide ningún paso.

Algunas personas creen que venderse a si mismo es ser egoísta. Pero si tú no te promueves a ti y a tu nego-cio, ¿Quién lo hará?.

El afiliado o corredor te puede apoyar, pero no puede ha-cerlo todo.

La promoción personal significa simplemente creer en ti mismo, no significa ser falso o demasiado agresivo en las ventas.

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La Promoción Personal puede definirse con la fórmula de las cuatro P's.

_____________ eres tú y el servicio que das; no son los productos y servicios.

_____________!es la esencia que da vida a los Ventas Quieres que mucha gente te conozca lo suficiente para que confíe en ti y haga negocios contigo.

______________es el programa promocional que ini-cias para conseguir y conservar clien-tes.

______________es saber dónde y cuál es tu mercado. Cuál es tu participación en el mercado, y a dónde te gustaría llegar. Lograr un lugar en el ámbito de Ventas requiere de trabajo y atención constante.

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S E C C I Ó N 2

Tematica de Curso

Las primeras cuatro secciones de este curso están enfo-cadas hacia la fórmula de la Promoción Personal, y las dos restantes te permitirán convertir tus actividades en Bienes Raíces en un plan de trabajo efectivo.

Promoción Personal

1a. Sección:! ! El Producto Eres Tú.

2a. Sección:! ! Conoce el Mercado.

3a. Sección:! ! Programa de Promoción Personal.

4a. Sección:! ! Participación en el Mercado.

Planeación de "Tu Negocio"

5a. Sección:! ! Administración del Tiempo.

6a. Sección:! ! Plan de Acción.

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C A P Í T U L O 2

1ª. Sección: El Producto Eres Tu

“Lo que la gente dice a tus espaldas refleja el lugar que ocupas en la comunidad donde vives".

Henrry Wadsworth Longfellow

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“Nunca tendrás una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión".

Will Rogers

! El negocio de Bienes Raíces es sumamente comple-jo y competitivo. Habiendo tantos Asesores de donde es-coger no es sorprendente que los clientes no se confor-men con servicios mediocres y busquen a verdaderos profesionales, alguien que esté informado, sea respon-sable, dedicado y contable. El ser este tipo de profesio-nal implica algo más que tener una mejor preparación y las habilidades de un vendedor astuto.

TU ERES EL PRODUCTO, tu imagen y comportamiento son determinantes para lograr una larga y exitosa carre-ra en Bienes Raíces.

Al final de esta sección podrás:

1. Describir el mensaje e imagen que la publicidad de CENTURY 21 proyecta al público.

2. Entender la importancia de dar una primera buena impresión.

3. Diferenciar un atuendo de carrera CENTURY 21 apropiado.

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4. Evaluar tu propio atuendo, apariencia, voz y saludo, así como desarrollar un plan de acción para mejorar-los.

5. Decirte a ti mismo tres frases positivas que mejoren tu imagen.

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S E C C I Ó N 1

Publicidad

La meta de la publicidad a nivel nacional de CENTURY 21 es crear un reconocimiento de nombre y crear en el público una demanda por nuestros servicios.

Como parte del sistema CENTURY 21, tú adquieres la imagen que a nivel nacional da la publicidad. Los clien-tes nos perciben de acuerdo a como nos presenta la pu-blicidad. De hecho cuando te vendes a ti mismo estas vendiendo también al sistema CENTURY 21 completo.

Nuestros mensajes de publicidad

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Hasta donde llega la Publicidad Nacional

Si a un usuario en México se le pidiera que mencionara a tres compañías de. Bienes Raíces en quienes pensa-ría para que le vendiera o comprara una propiedad, CENTURY 21 sería una de ellas.

Nuestra participación en el mercado (Ver anexo) refleja el potencial de demanda de nuestros servicios. ¿Traba-jará más nuestra publicidad que nosotros?

La publicidad nos coloca en una excelente posición, pe-ro hasta ahí llega. El sistema por sí mismo no puede dar-te el éxito, tú tienes que formar parte integral del mismo, tienes que ser una herramienta.

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S E C C I Ó N 2

Tu Imagen

Nos guste o no la gente juzga por lo que ve.

La primera impresión es definitiva y muy difícilmen-te cambia.

Estudios Psicológicos sostienen que el 70% de la opi-nión que se forma de una persona se realiza durante los primeros 60 segundos después de que se conoce a la persona.

Esta impresión se basa en tu apariencia, en tu voz y en como actúas.

¿Conoces las 3 "v"?

Cada "V” aporta un determinado porcentaje a tu imagen 'y/o credibilidad total.

% Visual (lo que la persona ve)

% Vocal (la calidad de tu voz)

% Verbal (las palabras o el contenido de tu mensaje)

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S E C C I Ó N 3

Tu Presentación

La apariencia personal es muy importante. Esto no quie-re decir que tienes que ser muy delgado, atlético o estar trabajando en una película.

Al contrario, en ocasiones ese tipo de características físi-cas pueden distraer o intimidar a otros.

Sin embargo existen ciertos aspectos que siempre son importantes, tales como:

Pulcritud:

Limpieza:

Lenguaje corporal:

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S E C C I Ó N 4

Actitud

Tus acciones también reflejan y te proyectan como un profesional inmobiliario consciente.

Aunque las actividades en Bienes Raíces pueden dar la impresión de ser actividades de tipo social, tus acciones deben reflejar profesionalismo.

Un lenguaje adecuado, una buena presencia y un exce-lente material de trabajo pueden no servir para nada si las actitudes no son las adecuadas.

Uso de Atuendo de Carrera

1. Invierte por lo menos en un buen saco dorado de preferencia dos y/o en 2 camisas con logo y consér-valos siempre limpios y bien planchados.

2. Combina adecuadamente tu atuendo de carrera.

3. Mantén siempre tu atuendo profesional limpio y pre-sentable.

4. Siempre usa tu gafete de la Empresa y tal vez algu-na distinción más, pero que sean un máximo de dos.

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El Saludo

Aunque la ropa y la apariencia influyen en la primera im-presión, muchas veces es el saludo (el apretón de ma-nos), el que determina que sea una buena o una mala impresión.

Siéntete orgulloso de estrechar unas manos y muéstrate sincero al conocer personas. Un apretón muy fuerte de manos o un saludo resbaladizo no son gratos. No espe-res hasta que alguien te ofrezca su mano, ofrécela tú pri-mero, tú eres quien necesita conocer a la persona.

Aspectos importantes al saludar de mano.

Da un apretón de mano firme y luego suelta la ma-no.

Ve a la persona a los ojos.

Sonríe y muéstrate complacido al conocer a las per-sonas.

Da tu tarjeta de presentación.

Dirígete a las personas por su nombre cuando sea apropiado.

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Tu Voz

Hay relativamente pocas voces que podríamos clasificar como "malas". Hay voces que se emiten muy pobremen-te.

Los ejercicios de respiración y relajamiento son claves para mejorar las fuentes del potencial vocal.

5. Realiza algunas sencillas pruebas para mejorar el timbre de tu voz.

Graba tu voz y esfuérzate por alcanzar tonos dife-rentes.

Habla en lugares con eco.

Escúchate y cambia tanto como sea necesario has-ta que te sientas satisfecho.

6. Modula tu voz para lograr impactar.

No seas monótono, puedes resultar aburrido y nada interesante.Usa tonos altos y bajos en tu voz para matizar tu discurso o conversación.Varía el ritmo y velocidad de tu voz.

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7. Ten cuidado, no utilices expresiones tales como "aha", “ums", “este", "tú sabes", etc.

Que no te de miedo el silencio, no tienes que ha-blar todo el tiempo.

Una pausa puede tener mucho impacto en un discurso o una conversación.

8. La calidad y el tono de tu voz, son aún más impor-tantes en una conversación telefónica porque no existe el contacto visual, es más, la voz influye un 80% en el mensaje telefónico.

Consecuentemente, entre más modules el volumen y la entonación de tu voz, mayor será la atención y el interés que las personas presten a lo que digas.

Tu Autoimagen

Otra parte de tu imagen, no visible a los demás, es tu au-to imagen. Tu auto imagen, la confianza en ti mismo y la autoestima son ingredientes claves para lograr el éxito. Tu auto imagen es la que te duele, te deprime, experi-menta satisfacción o excitación y siente el rechazo.

1. Desarrollar una autoimagen positiva te ayudará a crear ambientes y acciones positivas.

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2. Contrariamente, una autoimagen negativa produce ambientes y acciones negativas.

3. Una manera de aumentar tu seguridad en ti mismo es practicar pensamientos positivos, en vez de sabo-tearle diciendo por ejemplo:

"Por favor, que no conteste nadie el teléfono" o "A la mejor llaman para cancelar la cita"

Di:

"Espero que estén listos, mi presentación los va a ha-cer que me supliquen que sea yo quien los atienda o les dé el servicio".

4. Menciona tres pensamientos positivos que puedes usar para aumentar tu auto imagen.

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S E C C I Ó N 5

Un Plan de Acción para Mejorar

1.!¿Cuál es tu característica más sobresaliente al dar una primera impresión?

1.!¿Cuál es tu característica más sobresaliente al dar una primera impresión?

Visual:Vocal:Verbal:2. ¿Cuáles de tus características o cualidades personales te gustan más?2. ¿Cuáles de tus características o cualidades personales te gustan más?

3. ¿Menciona tres cosas que te gustaría dijeran de ti tus compañeros de trabajo y de la imagen que das?3. ¿Menciona tres cosas que te gustaría dijeran de ti tus compañeros de trabajo y de la imagen que das?1234. ¿Qué áreas o aspectos de tu persona te gustaría mejorar?4. ¿Qué áreas o aspectos de tu persona te gustaría mejorar?123¿Qué piensas hacer para lograrlo? ¿Cuándo?¿Qué piensas hacer para lograrlo? ¿Cuándo?

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C A P Í T U L O 3

2a. Sección: Conoce el Mercado

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S E C C I Ó N 1

Un Modelo de Negocios

¿Existe la necesidad en el mercado de los servicios pro-fesionales en Bienes Raíces?. Definitivamente si.

¿Será suficiente esta afirmación para iniciar un negocio era Bienes Raíces?. Tal vez para algunos, pero no para los asesores más exitosos en los noventas.

El analizarte, analizar tú mercado así como los servicios que ofreces te colocará ventajosamente ante la compe-tencia. Una vez que entiendes a tu clientela, podrás en-contrar la mejor forma de llegar a ellos, motivarlos y con-vencerlos de que tú eres el profesional en Bienes Raí-ces que ellos necesitan.

Al final de esta sección, podrás:

1. Entender como funcionan los negocios modelo y su aplicación en el campo de los Bienes Raíces.

2. Determinar con toda exactitud de dónde vienen tus negocios y ver en que medida el mercado te benefi-cia.

3. Señalar siete de las conductas o acciones más im-portantes que esperan los clientes de los asesores.

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4. Ver de que manera puedes manejar dichas conduc-tas en tu interacción con los clientes.

Un Modelo de Negocios

El modelo de negocios que aquí se presenta fue diseña-do para ayudarte a entender como trabajan las diferen-tes fuerzas en el mercado.

Muestra la relación entre tres de los elementos del mer-cado. El mercado mismo, la empresa y el producto.

Cada elemento del modelo depende de los otros dos y cada uno tiene necesidades propias que satisfacer.

Este modelo puede aplicarse a cualquier negocio y con-secuentemente al negocio de los Bienes Raíces

El entender los tres elementos te ayudará a tomar deci-siones en cuanto a tu trabajo.. Tendrás más elementos para dar respuesta a preguntas tales como: ¿Cuál es tu mercado?, ¿De dónde quieres que vengan tus nego-cios?, ¿Y qué clase de servicio quieres dar?.

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UN MODELO DE NEGOCIOS

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Estudio de Caso

"Un Modelo de Negocios"

Analiza el siguiente caso y contesta las preguntas:

La zapatería Lozada es un negocio familiar que se en-cuentra localizada al sur de la ciudad con una población aproximada de 80,000 personas.

La ciudad cuenta con dos centros comerciales grandes numerosas franjas de pequeños comercios y el centro de la ciudad bastante activo.

Por lo menos hay treinta zapaterías en la ciudad, dos es-pecializadas en calzado deportivo, y una en calzado or-topédico para niños.

Los señores Lozada están preocupados por permane-cer en el negocio y ser exitosos y han decidido que la mejor ubicación de la zapatería es en la nueva zona co-mercial muy cerca de los centros comerciales.

Como cualquier negocio nuevo están planeando y prepa-rando la zapatería para que satisfaga las necesidades de la zona y este al nivel de la zona comercial, al hacer-lo se plantean las siguientes interrogantes:

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1. ¿Dónde está su mercado?

2. ¿Quién será su clientela?

3. ¿Qué necesita el mercado de la zapatería?

4. ¿Qué necesita del grupo de vendedores?

5. ¿Qué necesita la zapatería del mercado?

6. ¿Qué necesita el grupo de vendedores de la zapatería Lozada para dar el servicio que el mercado requiere?

7. ¿Cuál es la competencia?

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S E C C I Ó N 2

Un Modelo de Negocios para Bienes Raíces

Considera ahora el mismo modelo aplicado a Bienes Raíces.

1. ¿Qué necesita el mercado de una compañía de Bienes Raíces?

2. ¿De qué manera satisface la compañía de Bienes Raíces las necesidades del mercado?

3. ¿De qué manera satisfacen los asesores inmobiliarios las necesidades del mercado?

4. ¿Qué necesita del mercado la compañía de Bines Raíces?

5. ¿Qué necesita la compañía de Bines Raíces de sus asesores?

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S E C C I Ó N 3

Satisface las Necesidades de Tu Mercado

En esencia necesitas que tu mercado se comprometa a comprar y vender utilizando los servicios que ofreces.

Por su parte el mercado necesita que tú sepas todo lo relacionado a Bienes Raíces: que conozca la zona, tu producto y los servicios que ofreces.

El éxito por supuesto no solo depende de la necesidad que tiene el mercado de tus servicios.

El éxito principalmente depende de:

Tu aptitud para proporcionar un buen servicio, pero fun-damentalmente de tu actitud para convertir en experien-cias valiosas, tus propios fracasos.

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¿De donde provienen tus negocios actuales?

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Estimado

Fuente % del Ingreso TotalObtenciones:

Sueldo FijoComisionesPensiónOtros

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Circulo

de in

fluen

cias

perso

nales

Camva

seo

telefó

nico

____

__ %Clientes anteriores

____

__ %

______ %

Otros

______ %

Guardia

Trato directo

______ %

______ %

S E C C I Ó N 4

¿Que es lo que quieren los Clientes?

El simple hecho de ayudara comprar o vender una casa ya no puede considerarse como dar un servicio. Las ex-pectativas de los clientes en cuanto al servicio han au-mentado por varias razones.

En la industria de Bienes Raíces los clientes se han vuelto más sofisticados y consecuentemente deman-dan más servicio.

Más opciones y mayor competencia significa que tie-nes que hacer más cosas para que los clientes se acuerden de ti.

Esto se traduce en una mayor creatividad e ingenio para sobre pasar las expectativas de los clientes.

Estuido de NAR*

La Asociación Nacional de "REALTORS" (Corredores), realizó un estudio en 1989 relacionado con la imagen.

El propósito del estudio fue conocer cómo percibe el pú-blico a los asesores inmobiliarios.

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No fue un estudio comparativo entre asesores inmobilia-rios y otros profesionistas sino que, fue un estudio reali-zado entre compradores y vendedores para comparar las características de los asesores inmobiliarios reales con las características que consideran sería ideal que tu-vieran.

Las áreas que el consumidor encontró como las más im-portantes fueron también las áreas que se podrían mejo-rar más.

Veamos algunos de los resultados:

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Siete Componentes Importantes

Comportamiento %

1 Tiene en mente los intereses del cliente! 83

2 Mantiene informado al cliente 823 Conoce el mercado! 874 Es profesional 87

5 L e m u e s t r a a l c l i e n t e l a s propiedades adecuadas 87

6 Conoce la zona 86

7 C o n o c e l o s p r o g r a m a s d e financiamiento 85

Otros comportamientos claves fueronOtros comportamientos claves fueronOtros comportamientos claves fueron8 Respeta las necesidades del cliente9 No le quita tiempo al cliente

10 Es trabajador y persistente11 Muestra la propiedad al máximo

12 Asesora al cliente pero no lo presiona

13 Maneja información financiera y legal en términos accesibles

14 Trabaja tiempo completo en Sienes Raíces

15Es accesible y se mantiene en contacto con el comprador y/o vendedor.

16 Tiene una trayectoria exitosa y buena reputación.

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Ahora, califícate en una escala del 1 al 5 (1 el más bajo y 5 el más alto) en tu desempeño actual.

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S E C C I Ó N 5

Estudio de Caso # 1 Servicio

Alicia y Guillermo han comprado Por primera vez una ca-sa. Roberto su asesor inmobiliario se esforzó mucho pa-ra encontrarles una casa en la colonia que ellos querían y les consiguió un buen financiamiento. Acaban de fir-mar la escritura de Compra-Venta y están ansiosos de tomar posesión de su nuevo hogar ese mismo día.

Al llegar a la casa se encuentran con una preciosa plan-ta que les había enviado Roberto. Al revisar la casa pa-ra mudarse, descubren lo siguiente:

Las puertas del closet no corren y al intentar abrir-las se rompe la chapa.

La puerta trasera de la cocina que dá al patio se cambio como se había indicado en el contrato pe-ro había restos de la puerta anterior y basura que dejaron los trabajadores.

Hay agua abajo del fregadero y azulejos dañados. Probablemente se trata de una humedad ocasiona-da por una fuga de la tubería. .

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Lo anterior provoca que los compradores se sientan de-cepcionados del servicio y que el trabajo profesional de Roberto se demerite por este descuido.

1. ¿Qué fue lo que estuvo bien hecho?_________________________________________________________________________________________________________________________________

2. ¿Qué fue lo que estuvo mal hecho? _______________________________________________________________________________________________________________________________________

3. ¿Cuáles de las conductas mencionadas en el estu-dio de 'NAR" (del realizó correctamente Roberto?

_______________________________________________________________________________________________________________________________________

4. ¿Cuáles conductas puede mejorar Roberto? _______________________________________________________________________________________________________________________________________

5. ¿Cómo podrá Roberto recuperar la confianza de los compradores en los servicios que el da y en las ven-tajas de ser propietarios?

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S E C C I Ó N 6


Los señores Espinoza le acaban de dar a Esther la ex-clusiva de la venta de su casa, así como la solicitud de que les ayude a encontrar una casa más grande y en una zona con menos ruido. A Esther la recomendaron mucho amigos personales de los señores Espinoza que habían quedado muy satisfe-chos con sus servicios, en especial por sus hábitos de trabajo, su cuidado y atención por los detalles, además por mantenerse en contacto constante.

Sin embargo Esther ha estado tan ocupada que no ha tenido tiempo de informar detalladamente los resultados de sus esfuerzos a los Espinoza.

Durante los últimos treinta días hizo lo siguiente:

Distribuyó volantes en las oficinas cercanas.

Realizó caravanas

Puso tres anuncios en el periódico local

Anunció la propiedad en una revista inmobiliaria dos veces

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Mostró cuatro veces la casa.

Realizó una casa abierta "OPEN HOUSE"

Distribuyo volantes "CASA EN VENTA” en la zona.

Los Espinoza están decepcionados por que su casa no se ha vendido y también dudan de la capacidad de Esther para encontrarles la casa que buscan: conse-cuentemente están pensando en ya no vender su casa y quedarse donde están.

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1. ¿Qué fue lo que estuvo bien hecho?_______________________________________________________________________________________________________________________________________

2. ¿Qué fue lo que estuvo mal hecho?_______________________________________________________________________________________________________________________________________

3. ¿Cuáles de las conductas mencionadas en el estu-dio de “NAR" (del que realizó correctamente Esther?

_______________________________________________________________________________________________________________________________________

4. ¿Cuáles puede mejorar?_______________________________________________________________________________________________________________________________________

5. ¿Qué puede hacer Esther para que los Espinoza con-fíen nuevamente en ella?

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S E C C I Ó N 7


Después de mostrarles varias casas a unas personas re-cién llegadas a la ciudad, Jesús acaba de encontrarles la casa ideal y le firmaron el contrato. Pero existe una condición antes de poder obtener un crédito puente mientras se vende la casa que actualmente tienen y así lograr la transición de una casa a otra de la mejor forma posible.

Los recién llegados están contentos con la elección de su nueva casa y van a regresar a su antigua casa para hacer todos los arreglos relacionados con la venta de la misma.

Después de 45 días venden su casa y todo parece estar listo para la compra de su nueva casa. Jesús queda de verlos un día antes de la compra para revisar los deta-lles finales, y se encuentra con lo siguiente:

Sus clientes están molestos porque tienen que reali-zar gastos adicionales y no tienen claro quién y có-mo se va a pagar el préstamo puente.

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1. ¿Qué fue lo que estuvo bien hecho? __________________________________________________________________________________________

2. ¿Qué fue lo que estuvo mal hecho?________________________________________________________________________________________

3. ¿Cuáles de las conductas mencionadas en el estu-dio "NAR" (del 1 al 16) realizó correctamente Jesús?

__________________________________________________________________________________________

4. ¿Cuáles puede mejorar?

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5. ¿Cómo puede Jesús recuperar la credibilidad de los recién llegados?

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C A P Í T U L O 4

3a. Sección: Programa de Promoción Personal

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Uno de los aspectos más importantes para tener éxito en Bienes Raíces es el lograr que los clientes te tengan presente, tanto los clientes actuales como los anterio-res. Para ser el asesor inmobiliario que los clientes pre-fieren no basta dejar tarjetas de presentación ni enviar folletos.

En vez de realizar tus actividades de una manera azaro-sa debes adoptar un sistema de trabajo que te asegure obtener negocios y conservarlos.

Asegúrate de que tu programa cumpla lo siguiente:

1. Calendario de Contactos.

2. Material de apoyo que sea de interés para tus pros-pectos.

3. Seguimiento y evaluación de resultados.

Al finalizar esta sección serás capaz de:

1. Enumerar los pasos para realizar una campaña exi-tosa de promoción personal.

2. Decidir que herramientas te ayudan a conseguir clientes, y/o conservar clientes y sacarle mayor pro-vecho.

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3. Decidir si debes elaborar tu boletín informativo y/o circular o utilizar algún servicio especializado para hacerlo.

4. Preparar un Curriculum Vitae y un volante. 5. Entender el valor de las relaciones públicas y deci-

dir que actividades de relaciones públicas deseas realizar.

6. Convertir tus actividades acostumbradas en Bie-nes Raíces (ejemplo: Casa Abierta) en oportunida-des de promoción personal.

7. Realizar publicidad efectiva. 8. Desarrollar un sistema de seguimiento de clientes, 9. Seleccionar las herramientas que más te conven-

gan para desarrollar un programa de promoción personal.

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Tabla de Puntuación de Promoción Personal

Califícate en una escala de 1 a 5 (1 el más bajo - 5 el más alto) bien estas realizando tu propia promoción.

ACCIÓN PUNTOS

1.!Estoy actualmente comprometido en actividades de alguna agrupación Social o Asociación.

2.!Tengo una circular personal para darle a los prospectos.

3.!Planeo y organizo mi publicidad.4.!Conozco y hablo con la mayor cantidad de

personas que puedo.5.!Le doy a mis clientes un regalo personal

una vez al año.6.!Creo nuevas maneras de promocionarme,7.!Estoy seguro de mí mismo y saludo de

mano a por lo menos 5 personas diarias.8.!He dado información de Bienes Raíces a

un grupo de más de 10 personas en los últimos treinta días.

9.!Tengo un presupuesto para promoción personal.

10. Asisto a talleres y seminarios para estar bien informado de lo que sucede en nuestra industria.

11. Utilizo con regularidad noticias de prensa.12. Anuncio mi nombre tanto como las

propiedades13. Envío correspondencia a personas físicas

o morales.

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S E C C I Ó N 1

Seis Pasos para una Campaña de Pomoción Personal

1. Identifica tu mercado,

¿Te sientes a gusto con él?

¿Lo dominas?

2. Elabora una lista de correspondencia.

Ten los nombres y las direcciones al día y por su-puesto correctos.

Maneja tu lista por computadora o clasifícala ma-nualmente con etiquetas.

3. Pregúntate a ti mismo.

“¿Qué es lo que quiero lograr promoviéndome?"

Conseguir clientes o conservar clientes

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4. Escoge que hacer.

¿Qué es lo que a ti te funciona? ¿Qué es lo que hace la competencia?

La regla de oro.

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6. Lleva a cabo tu campaña.

7. Evalúa tus resultados.

No lo pierdas de vista.

Si no funciona, arréglalo.

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Las Estrategias

Establecer Relaciones Interpersonales

El establecer relaciones interpersonales depende de tu habilidad de crear una primera magnifica impresión, de tal suerte que no se olviden de ti.

Las investigaciones demuestran que se requiere de una serie de encuentros con una persona para poder cono-cerla, para que nos “CAIGA BIEN”, y finalmente para que confiemos en ella.

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CONSEGUIR CLIENTES CONSEGUIR CLIENTES

CALENDARIO DEACTIVIDADES

MATERIALDE

APOYOSEGUIMIENTO

q Boletinesq Cicularesq Curriculum Vitaeq Relaciones Públicas

q Notas de agradecimientoq Regalos de agradecimiento

q Oficinaq Programas de seguimientoq Detalles personales

Los clientes necesitan confiar en ti, antes de aceptar el servicio inmobiliario que se les ofrece y confiarte sus ne-cesidades.

Los boletines, circulares, el currículo vitae, y una campa-ña de relaciones públicas son solamente algunas de las herramientas que te ayudarán a establecer relaciones in-terpersonales.

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S E C C I Ó N 2

Los Boletines o Circulares

Los boletines son un magnifico instrumento de presenta-ción tanto personal como de los servicios que ofreces a los clientes.

Ya sea que tú elabores tu propio boletín o circular o uses uno de la compañía donde trabajas o que utilices algún boletín de divulgación en el medio inmobiliario, tu escrito debe seguir un cierto orden y obedecer las si-guientes consideraciones, para que resalte y lo tomen en cuenta.

1. Consistencia.

Si el boletín o tu circular se entregan mensualmente tu nombre aparecerá ante los clientes y se verá que tienes presencia en el medio o en el área donde circula dicho boletín.

Si la circulación del boletín o circular no es ni siquiera mensual no es suficiente, al menos que lo complemen-tes con visitas personales Frecuentes

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2. Una buena combinación

Naturalmente algunos relacionados con los Bienes Raí-ces y en la misma proporción si no es que más, artícu-los relacionados con la administración del hogar o con las actividades del consumidor, pueden incluir recetas, consejos de seguridad, información del vecindario, etc.

3. Personalización.

Incluye mínimo tu fotografía, nombre, oficina y número telefónico. Escribe un artículo donde hacen mención de ti algunas veces.

Mejor aun, publica un directorio de servicios de la comu-nidad con información de Ia Asociación de Colonos, mascotas extraviadas, anuncios, etc...

4. Diseño Gráfico.

Los diseños deben llamar la atención. El papel y la im-presión deberán ser de óptima calidad, entre más cortos los artículos mejor.

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Los Boletines y Circulares Elaborados por Profesio-nales

Si solicitas el servicio de profesionales para la elabora-ción de tu boletín, puedes ahorrarte tiempo, dinero y dar-le mayor calidad así como mayores opciones de distribu-ción.

Los boletines de mercado.

Pueden enviarse directamente por correo a tu zona de mercado

Los boletines te los pueden entregar a ti directamen-te para tu plan de promoción personal.

Aunque los boletines los puedes personalizar con tu nombre, fotografía, dirección y número telefónico, les ha-ce falta más información de ti y de tu zona, área o locali-dad de trabajo.

Una sugerencia puede ser insertar una circular con di-cha información en el boletín.

Elabora la circular con información personal para inser-tarla en el boletín. Esta circular te dará más oportunidades para promover-te y comunicar tu mensaje.

Creando un Boletín o Circular Personalizado 58

Incluye por ejemplo:

Información acerca de tu persona, tu compañía, tus exclusivas y tus ventas.

Presentación de los vecinos nuevos de la zona.

Exclusivas vendidas.

Nuevas exclusivas disponibles.

Otros:

Utiliza algún tipo de formato en tu circular para que lla-me la atención, que tu mensaje sea breve y concreto. Revisa y corrige siempre la ortografía y puntuación.

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S E C C I Ó N 3

Curriculum Vitae

El Curriculum Vitae forma parte de los requisitos que hay que cubrir para una entrevista laboral, todas las per-sonas lo han hecho al menos una vez en su vida.

Debido a que es un documento tradicional el Curriculum se puede utilizar para obtener información contable acer-ca de tu experiencia, nivel de eficiencia y competencia.

El Curriculum te permite dar a conocer tu desarrollo pro-fesional.

FORMATO DEL CURRICULUM VITAE

El formato y contenido de tu Curriculum Vitae debe ajus-tarse a ciertos esquemas, pero puedes hacer algunas excepciones o ajustes con la finalidad de promoverte.

En vez de mencionar detalles de tu desarrollo profe-sional, menciona aspectos que sean de interés para el cliente.

1. Señala lo más relevante primero, como por ejemplo una lista de tus diplomas y constancias en Bienes Raíces.

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2. Si no tienes mucha experiencia, no lo menciones, omite fechas.

3. Si no tienes algún grado académico, enfatiza tus cua-lidades de liderazgo en las actividades que desarro-llas.

Asegúrate de que el estilo o forma en que presentas tu Curriculum sea el apropiado para las personas a quien lo diriges.

Convendría hacer énfasis en tu experiencia ejecutiva y/o corporativa. Si trabajas en una zona donde la pobla-ción es flotante resalta tu experiencia en referidos.

Objetivo:

Experiencia Laboral. Estudios Distinciones. Récord de ventas: Estado Civil. Edad. Pasatiempos: Clientes Corporativos.

Tener la oportunidad de servirle en todo lo relacionado con la satisfacción de sus necesidades y/o intereses en Bienes Raíces, demostrándole mi capacidad y conoci-miento en dicho ámbito.

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Asesor Inmobiliario de NOMBRE ESPRESA desde 1989. Especializado en propiedades residenciales. Especializa-do en Valuación Inmobiliaria.

Ingeniero Civil titulado en 1977. Curso de Introducción al Sistema “XXX” 1. Curso de Técnicas de ventas. Cur-so de Desarrollo Personal Curso de Valuación Inmobilia-ria del Instituto de Investigaciones Inmobiliarias de la Ciudad de México.

(2o. lugar por mayor número de Operaciones realizadas a Nivel Nacional). Asesor del año de NOMBRE EMPRESA. 1995. 50 Pro-piedades vendidas. Casado con dos hijas. 45 años. Lectura, Cine Estudio de mercado para la compañía Nestle del Edo. de México.

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S E C C I Ó N 4

Mi Carpeta de Presentación Personal

El concepto de “Mi carpeta de Presentación Personal” no es nuevo, te servirá de la misma forma en que un anuario le sirve a una corporación.

La intención es la misma, poner toda la información posi-ble que sea de interés para otros, antes de establecer una relación interpersonal.

Usos posibles de “Mi carpeta de Presentación Perso-nal”:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Qué incluir en “Mi carpeta de Presentación Perso-nal”:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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S E C C I Ó N 5

Relaciones Públicas

Una forma efectiva y económica de mantener una ima-gen positiva ante el consumidor es a través de las rela-ciones públicas.

Una campaña bien planeada de relaciones públicas puede ser una de tus mejores fuentes de promoción per-sonal.

Programas

La clave de unas relaciones públicas exitosas es el enfo-que, éste debe estar orientado hacia el cliente y no ha-cia el asesor, en otras palabras asegúrate de que las re-laciones públicas tengan ventajas obvias para el consu-midor.

Una variedad de programas y "eventos" pueden ser rea-lizados por tu oficina o por ti varias veces al año. Todos y cada uno de los programas deben estar enfoca-dos hacia el consumidor.

No necesariamente tienen que estar relacionados con los Bienes Raíces. Por ejemplo:

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Comunicados o Escritos en Prensa

Las noticias o artículos de prensa son un instrumen-to esencial en las relaciones públicas. Cuando escribas un comunicado primero preguntase ¿es noticia? La pri-mera pregunta que se hace un editor es: ¿Será esto de interés para mis lectores?

Los siguientes puntos se toman en cuenta al escribir un boletín de prensa:

1. Tu escrito o comunicado deberá estar bien redacta-do, conciso y ser informativo. El quién, qué, dónde, cuándo y porqué debe estar integrado en el primer párrafo.

2. Recuerda que ser oportuno es esencial.

3. Sugerencias para artículos de interés:

Impuestos.Reactivación del Sector Inmobiliario.Eventos de la Oficina

Consulta el ANUNCIOS CLASIFICADOS para tener más ideas al respecto, muestras de escritos o comunica-dos.

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Tus artículos, anuncios y comunicados se publicarán con mayor frecuencia y más rápido si creas y sostienes una buena relación con los medios de comunicación de tu ciudad.

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S E C C I Ó N 6

Conviertete en el As de la Zona

Date a conocer como la persona mejor informada en Bie-nes Raíces de tu zona. Puedes hacerlo a través de tus vecinos y de algún boletín, folleto o publicación de la co-munidad.

La mayoría de las personas están interesados en obte-ner información actualizada de Bienes Raíces, como por ejemplo: Precios, tiempo promedio de venta de una pro-piedad, ventas por financiamiento, aspectos legales, etc.

Participa en la Comunidad

Ponte a la vista del público. Participa activamente en al-guna actividad cívica o de servicios a la comunidad, por ejemplo, en grupos religiosos, escolares o deportivos.

Dedica tiempo también a A.M.P.l., y de esta manera te mantendrás visible y tu imagen corno el profesional in-mobiliario de la comunidad estará presente.

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Agradecimiento

GRACIAS - Nunca puedes asegurar que tu relación con el cliente fue apreciada - Es muy importante que tu les demuestres tu agradecimiento porque te dieron el nego-cio, en forma verbal con pequeños regalitos o notas de agradecimiento.

Hechos que ameriten dar una muestra de agradecimien-to:

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Sugerencias de regalos y de agradecimiento:

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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Seguimiento

Si tus clientes no se acuerdan de ti será difícil que te to-men en cuenta en futuras negociaciones de Bienes Raí-ces. El tiempo que te lleva hacer una llamada o poner una nota o circular en el correo es mínimo en compara-ción con los beneficios que te redituarán.

Puede resultar cinco veces más costoso conseguir un cliente nuevo que mantener uno anterior.

Los programas de seguimiento han resultado ser un magnífico negocio y hay profesionales que te los pue-den hacer. Un programa de seguimiento combina con-tactos personales u ocasionales, con herramientas for-males de mercadeo tales como boletines y circulares.

Seleccionado las Estrategias

El propósito de desarrollar relaciones interpersonales, acciones profesionales, agradecimientos y estudios de seguimiento es con el objeto de obtener clientes y con-servarlos.

Es muy recomendable que te comprometas a desarro-llarlas acciones mencionadas en un mínimo de:

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Desarrollo de Relaciones Interpersonales:

2 Veces al año realiza publicaciones, boletines, es-critos, etc.

2 veces al año llamadas por teléfono.

2 veces al año contacto personal.

Agradecimientos:

En cada ocasión que lo amerite.

Seguimiento:

Cuando se concluya una acción profesional determi-nada, o una transacción completa.

Selecciona los programas que te permitan lograr o so-brepasar estas recomendaciones mínimas y que ade-más vayan de acuerdo con tu forma de ser.

Los expertos sugieren que reinviertas entre un 7 y 10% de tus ingresos en estas estrategias y programas de pro-moción personal.

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¿En qué consiste tu campaña de Promoción Personal? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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S E C C I Ó N 7

Desarrollo de Relaciones Interpersonales

1. ¿Qué herramientas usas activamente para desarro-llar o propiciar relaciones interpersonales?

__________________________________________________________________________________________

2. ¿Qué herramientas o actividades deseas agregar?_________________________________________________________________________________________

3. ¿Cuándo lo harás? ¿Qué pasos vas a seguir?__________________________________________________________________________________________

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Agradecimiento

1. ¿Qué otras ideas de agradecimiento has decidido usar?

__________________________________________________________________________________________

2. ¿Qué pasos necesitas realizar para ponerlas en prác-tica?

__________________________________________________________________________________________

Seguimiento

1. ¿Cuál es ahora tu sistema de seguimiento?__________________________________________________________________________________________

2. ¿Cómo quieres que sea?__________________________________________________________________________________________

3. ¿Cómo lo puedes mejorar y cuándo?__________________________________________________________________________________________

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C A P Í T U L O 5

4ª. Sección: Participación en el Mercado

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75

Todos quieren ser “EL NUMERO UNO”. La participa-ción en el mercado te indica como te encuentras tú y tu oficina en relación con la competencia y de todos los ne-gocios que se llevan a cabo en tu mercado. Qué tanto es para ti.

Al finalizar esta sección podrás:

1. Entender los beneficios de medir la participación del mercado.

2. Decidir qué participación del mercado deseas tener.

3. Utilizar las formas para investigar y calcular tu propia participación.

4. Identificar el tipo de información que necesitas saber para volverte un experto en tu área.

¿Porque Hacerlo?

El medir tu participación en el mercado te permite medir tu efectividad.

Te permite identificar y capitalizar aquellas cosas que tú haces mejor.

La participación del mercado también puede ser uno de los primeros indicadores de las tendencias que se están

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dando. También es estupendo para el ego. Aunque tu ofi-cina no sea la número uno en la participación del merca-do local, tú puedes serlo.

Para calcular la participación del mercado necesitas defi-nir qué mercado estás midiendo. Selecciona una zona específica dentro de tu mercado, posiblemente tu siembra o cierta colonia que estás inte-resado en dominar, también puedes optar por medir al-gunas bolsas inmobiliarias o la zona total de tu oficina. En cualquier caso, entre más definida (y limitada) esté la zona, mejor.

Cómo Medir:

El primer paso es obtener todas las operaciones inmobi-liarias efectuadas en un período de tiempo específico dentro de la zona definida (Seis meses o un año).

Debido a que la mayoría de las operaciones tienen dos “LADOS” (El lado de obtención y el lado de venta), debe-rás duplicar el número total de operaciones para calcu-lar el número de “LADOS” para una zona.

Entonces calculas el total de “LADOS” manejados duran-te el mismo periodo de tiempo.

Tú lo obtienes y lo vendes - ! ! ! ! ! 2 Lados

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Tú lo obtienes y alguien en tu oficina lo vende !1 Lado”

Tú lo obtienes y otra oficina lo vende - ! ! ! 1 Lado”

Otra persona lo obtiene y tú lo vendes ! ! ! 1 Lado”

Divide tus propios “LADOS” entre el total de “LADOS” de la zona y así conocerás tu participación en el merca-do.

Tus “LADOS” / “Lados Totales” = Participación del Mercado (%)

Estos cálculos te pueden sorprender. Tú puedes estar encabezando un mercado sin saberlo. En otras ocasio-nes puede ser que no lo estés haciendo tan bien como lo pensabas. Otra conclusión interesante puede ser que ningún asesor u oficina tenga el mando en la participa-ción del mercado. De cualquier forma, los resultados son informativos y pueden significar oportunidades para ti.

Hazte, a ti mismo, las siguientes preguntas:

1. ¿Estás satisfecho con tu participación en el merca-do?

2. ¿Quiénes son tus competidores?

3. ¿Aumentará tu participación en el mercado?

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4. ¿Visualizas oportunidades que puedes capitalizar?

5. ¿Qué necesitas hacer para lograr y mantener el con-trol?

Controlando Tu Participación

Calcula tu participación en el mercado de los registros de las bolsas inmobiliarias. Evalúa tu progreso con regu-laridad. El evaluar tu progreso con regularidad te mantie-ne en control de tu negocio.

¿Como convertirte en un Experto en tu Zona?

Además de conocer tu participación en el mercado, es importante convertirse en un experto en tu zona. Las ne-cesidades del mercado o el mercado mismo pueden cambiar.

Los siguientes puntos relacionados con el análisis del mercado te ayudarán a obtener información de tu merca-do.

1. ¿Cuál es la población actual del mercado?¿Cuál, es la proyección para dentro de un año?¿Para dentro de cinco años? ¿Cuál es el volumen total de negocios?

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2. ¿Cuáles son las leyes respecto al uso de suelo, las restricciones sobre terrenos, costos por mejoras so-bre terrenos por alcantarillado, agua y otros servicios municipales?

3. ¿Cómo es el gobierno municipal?¿Cuál es su actitud hacia el crecimiento, expansión, desarrollo de la tierra y servicios gubernamentales?

4. ¿Existen posibilidades de desarrollo urbano?

5. ¿Cuál es la estructura de impuestos actual y futura?

6. ¿Qué están planeando las principales constructoras en la zona?¿Cuántas personas trabajan en la zona?¿Qué tanto tiene cada empresa del mercado total?

7. ¿Quiénes son los líderes en Bienes Raíces?¿Con qué tipos de oficinas y herramientas cuentan?

8. Dedícale un poco de tiempo al comité de la mesa di-rectiva de corredores inmobiliarios (A.M.P.l.). Te pue-den proporcionar estadísticas e información vital de la zona.

9. Determina cuál es el lote y la casa tipo en la zona. ¿Cuál es su precio de venta?¿Cuáles son los precios más altos y más bajos en que se están vendiendo este año?

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¿Se encuentran los precios de casa a la alta o a la baja?

10.¿Quién es el comprador tipo? Determina su edad, in-greso, ocupación, tamaño de familia, pasatiempos, etc.

11.Determina cuál es la mejor publicidad para la zona. ¿Cuál sería su costo?

12.¿Cuál es la demanda predominante en la zona?¿Qué tipo de Inmuebles?¿De qué precio?¿Con qué características?

C A P Í T U L O 6

5ª. Sección: Administración del Tiempo

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S E C C I Ó N 1

¿Porque Administrar Tu tiempo?

“El tiempo es un circo, siempre empacando y de salida” Ben Heehst

¿El tiempo se va, ¿dices?, ¡oh no! ¡ay de mi el tiempo se queda, nosotros nos vamos!

Auston Dobson

“El dinero se puede reponer, pero el tiempo se pierde pa-ra siempre”

Anónimo

“Lo único que no puedes comprar es tiempo” Desconocído

“El reto más grande que probablemente encontrarás co-mo un profesional de ventas, será la administración de tus actividades personales y de negocio”.

Podrás creer que puedes y quieres hacerlo todo, creer que tú quieres hacerlo todo y que puedes hacerlo todo. ¿Encontrarás el tiempo para hacerlo?. Este es el reto.

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A final de esta sección podrás:

1. Determinar si aprovechas actualmente tu tiempo.

2. Utilizar la matriz de la administración del tiempo para determinar si estás organizando y cumpliendo tus prioridades.

3. Identificar los tipos de actividades que puedes dele-gar.

4. Seguir todas (o tantas como puedas) las guías que se presentan para la administración del tiempo.

¿Porque Administrar tu Tiempo?

Antes de que puedas administrar tus actividades y tu tiempo en forma efectiva, es necesario evaluar cómo es-tás utilizando tu tiempo.

¿Estás haciendo el mejor uso de tu tiempo? ¿Estás con-trolando tu tiempo o el tiempo te controla a ti?

Completa el cuestionario del uso del tiempo para deter-minar cómo utilizas tu tiempo. Califícate en una escala del 1 (malo) al 5 (excelente) en cada una de las siguien-tes afirmaciones:

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CUESTIONARIO DEL USO DEL TIEMPO

En una semana normal yo trabajo horas.

1.!La mayor parte de mi tiempo la dedico a trabajar en lo que realmente es importante.

2.!Aprovecho el tiempo mientras espero.3.!Sé a donde se va mi tiempo.4.!Rara vez hago lo que hacen las

secretarias.5.!Tengo por escrito metas mensuales y

anuales.6.!Pongo en práctica la planeación diaria y

semanal.7.!Me aseguro que las prioridades se lleven

a cabo diariamente.8.!Manejo bien la fatiga y la ansiedad.9.!Distribuyo mi tiempo en forma realista.10. Controlo el teléfono y no dejo que me

interrumpa.11. Controlo interrupciones de otros, es

decir, amigos, compañeros de trabajo corredores, etc.

12. Mantengo informados a mis clientes y a las personas que les presto un servicio y puedo decirles “NO” a ellos.

13. Puedo encontrar las cosas fácilmente.14. No le dedico tiempo innecesario a las

llamadas telefónicas.15. No dejes las cosas para otro día16. Mi lugar de trabajo está organizado

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Ladrones del Tiempo

De la siguiente relación identifica a los ladrones de tu tiempo.

Pon una marca en los que te afecten.

1.! Falta de organización.Preparar una presentación a última hora, buscando el material adecuado.

2.! Excederse en el aspecto social.Tiempo desperdiciado en el café y en la fotocopiadora.

3.! Mala programación.Demostración de propiedades en conflicto con citas para obtención. Sin tiempo suficiente para atender ambas en forma adecuada.

4.! Interrupciones telefónicas.Hacer demasiadas llamadas personales en la oficina.

5.! Interrupciones.Permitir que otras personas asociados, visitantes, etc. controlen tu tiempo, haciendo tiempo para todas ellas.

6.! Dejar las cosas para otro día.Leer, archivar, hablar, escuchar, etc. en lugar de hacer.

7.! Esperar. Sentarte a esperar en lugar de efectuar llamadas a prospectos y hacer un seguimiento por correspondencia.

8.! Falta de comunicación.Mostrar propiedades vendidas no programar y confirmar citas.

9.! Comprometerse demasiado.Ser voluntario en demasiados comités y llevar a cabo actividades que no te pongan en contacto con compradores y vendedores.

10.!Situaciones de crisis.Falta de seguimiento en la aprobación de préstamos. Evitar situaciones desagradables en lugar de enfrentarlas y darles una solución.

11.!Falta de prioridades.Trabajar caóticamente en lugar de establecer un orden de prioridades por metas y necesidades.

12.!Efectuando labores tú mismo.Haciendo cosas que otros pueden hacer ensobretar, hacer mandados, etc.

13.!Falta de toma de decisiones.Reaccionar a las cosas en lugar de tomar decisiones, es decir obtener segundas opiniones sobre préstamos, consolidar información para mejorar avalúos, indicarle al vendedor que arregle algunas cosas.

14.!Hacer las cosas mal:Contrato, expediente, Trámites, etc

85

86

S E C C I Ó N 2

Matriz para la Administración del Tiempo

Administración del tiempo no es un término planteado correctamente.

El reto no consiste en administrar el tiempo si no admi-nistrarnos nosotros mismos y el uso que le damos.

Existen muchas filosofías populares sobre administra-ción del tiempo. Todas útiles. No importa a cual te adhie-ras. La habilidad que posee la gente de gran éxito es sa-ber cómo.

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“LO PRIMERO ES LO PRIMERO”

La afirmación anterior elimina las excusas. No te permi-te posponer actividades ni llevar acabo únicamente aquellas que son de tu interés.

Hacer primero lo que es primero significa establecer un orden de prioridades en tus actividades.

Para establecer un orden de prioridades analiza tus acti-vidades y decide que tan urgentes e importantes son.

Urgente:! ! Es algo impostergable(reacción inmediata)

Importante: ! ! Es lo planeado

La matriz para la administración del tiempo que se mues-tra a continuación se divide en cuatro categorías:

Categoría I ! ! Actividades Urgentes e Importantes

Categoría II ! ! Actividades Importantes pero no Ur-gentes

Categoría III !! Actividades que son Urgentes pero no Importantes

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Categoría IV !! Actividades no Importantes ni Urgen-tes.

La gente eficiente le dedica muy poco tiempo si es que se lo dedica a las categorías III y IV. La mejor forma de administrar tu tiempo es administrando tus actividades. Tu meta deberá funcionar en la categoría lI.

Funcionar en la categoría II te permite trabajar en tus metas, en eventos inmediatos y labores importantes per-mitiéndote, así, tener un sentido de realización.

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IURGENTE / IMPORTANTE

Crisis, problemas apremiantesproyectos con límite de tiempo

IINO URGENTE / IMPORTANTE

Establecer MetasPlaneación

Establecer un orden dePrioridades

IIIURGENTE / NO IMPORTANTE

Interrupciones, algo de correspondencia,juntas,

telefono, reportes

IVNO URGENTE / NO IMPORTANTE

Actividades placenterasLadrones de tiempo.

Stephen Covey, en su libro “los siete hábitos de gente al-tamente efectiva” menciona:

“EL MEJOR PASATIEMPO EN EL AREA DE ADMINIS-TRACION DEL TIEMPO PUEDE RESUMIRSE EN UNA

SOLA FRASE:

ORGANIZA Y EJECUTA EN TORNO A PRIORIDA-DES”

¿Lo haces? ___________________

¿En qué categoría pueden clasificarse las siguien-tes actividades?

1. Reconocer prioridades! ! ! ! ! ________

2. Asistir a juntas de ventas! ! ! ! ________

3. Tiempo de guardia! ! ! ! ! ! ________

4. Socializar junto a la cafetera! ! ! ________

5. Mostrar propiedades a compradores espontáneos no calificados! ! ! ! ! ! ! ________

6. Leer un libro para pasar el tiempo!! ________

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7. Visitar una propiedad de otra oficina que mostrarás a un comprador calificado! ! ! !________

8. Platicar con una persona que has visitado durante tus actividades de siembra!! ! ________

9. Realizar un trámite urgente una propiedad que tenía problemas legales! ! ! ! ________

10.Proporcionar información de una propiedad que estu-vo en tu oficina y continua generando llamadas de otros corredores!! ! ! ! ! ________

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Delegar

Tu tiempo es dinero. Tu tiempo está mejor invertido en actividades que te pongan en contacto con comprado-res y vendedores.

Aún cuando muchas actividades caen en la categoría II (son importantes y se relacionan con tus metas) no ne-cesariamente tienes que hacerlas tú.

Que hay que Delegar

Responsabilidades Administrativas.

Enviar documentos por FAX ! ! ! ! __________

Sacar copias!! ! ! ! ! ! ! ! __________

Envío de correspondencia! ! ! ! ! __________

Ordenar papelería! ! ! ! ! ! ! __________

Obligaciones de Mensajería:

Recoger llaves, cajas, fotografías, etc.

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Entregar documentos (otros que no sean para compra-dores o vendedores)

Otros: _______________________________________

Servicios Especializados:

Colocar y retirar rótulos.

Ayuda contable y financiera. Servicios de limpieza jardinería.

Otros: _______________________________________

A Quien Delegar

Tu oficina puede o no proveer los recursos necesarios para ayudarte con estas actividades. Puedes tener va-rias opciones para conseguir la ayuda que necesitas.

Pídele a los miembros de tu familia o a tus hijos que te ayuden.

Contrata a un eventual por el tiempo que se requie-ran sus servicios.

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Considera la posibilidad de compartir una secretaria con otras personas de tu oficina que también requie-ran ayuda adicional.

Habla a un centro de colocación o bolsa de trabajo.

Emplea a una secretaria de medio tiempo o tiempo completo.

¿Cuando Contratar?

Finalmente, la decisión es tuya. La pregunta siempre será.¿Cuál es el momento oportuno? ¿Lo haces una vez que tienes éxito o lo haces al inicio de tu carrera pa-ra que te ayude a alcanzar el nivel de éxito deseado?

Si verdaderamente deseas contar con ayuda propia, in-clúyela corno una de tus metas del negocio. Entonces podrás controlar tu desarrollo y conseguir personal en el momento deseado de tu carrera.

Guías para el Uso del Tiempo

1. Evalúa cada tarea para ver cómo afecta tus metas y propósitos.

2. Identifica las actividades que debes realizar.

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3. Delega las tareas que puedes darle a alguien más.

4. Establece un orden de prioridades para la lista de “cosas que hacer” cada día. Atiende las más impor-tantes primero.

5. Utiliza una agenda diaria y semanal para planear tus actividades y llevar a cabo el seguimiento.

6. Maneja el papeleo con decisión. Utiliza la prueba de decisión de tres puntos:

a. Hazlo.b. Archívalo.c. Tíralo.

7. No prometas más servicios de los que puedes ofre-cer. Unicamente te saturarás.

8. Organiza y automatiza tus archivos y tus sistemas de seguimiento. Mantenlos sencillos.

9. Aprende a decir NO. Hasta que lo hagas estarás ha-ciendo tareas que son urgentes e importantes para alguien más.

10.Al final del día reflexiona y analiza sobre lo que pue-de mejorarse.

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S E C C I Ó N 3

Ejercicio

El jueves por la mañana entraras a tu oficina y encontra-rás los siguientes doce asuntos en tu escritorio. Consul-tas con tu agencia diaria y ves que tienes un cierre a las 11 horas.

Siguiendo las guías presentadas para el uso del tiempo, determina y marca las siguientes actividades.

Las que son tus prioridades porque requieren tu atención y acción inmediata (Márcalos con la letra “A”).

Las que pueden esperar (Márcalos con la letra “E”).

Las que pueden ser delegadas (Márcalos con la le-tra “D”)

Las que involucran trabajo de escritorio y que re-quieren la prueba de decisión de tres puntos (Márca-los con la letra “T” e indica que acción tomarás).

1. Hazlo2. Archívalo3. Tíralo

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Un volante con las tasas hipotecarias de una Institución de Crédito.Programa de guardias para el siguiente mes.Instrucciones al notario y documentos que deben ser firmados y entregados.Una revista de Bienes Raíces.

Recado telefónico: Llamo el vendedor y parece enojado.Recado telefónicos, llamo el asesor del comprador para obtener mayor información sobre una de las propiedades que manejas y que va a mostrar.Recado telefónico: Llamaron de una institución de crédito solicitando más información sobre un comprador.Recado telefónico: Llamó un valuador pidiendo la llave para inspeccionar la propiedad.Recado telefónico: Informan que se cayó un rótulo de una de las propiedades que manejas.Recado telefónico: Llamaron de la escuela de tu hijo.Listado con las nuevas propiedades de la semana.Solicitud de la bolsa inmobiliaria para registrar tus nuevas obtenciones la forma, la cuota y la foto deberán enviarse al consejo.

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C A P Í T U L O 7

6ª. Sección: Plan de Acción

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S E C C I Ó N 1

¿Porque Planear?

Planear es esencial para cada asesor.

Trabajar sin un plan te puede iniciar en los negocios, pe-ro trabajar con un plan es lo que te mantiene en los ne-gocios.

Un plan te permite:

Definir objetivos y establecer prioridades

Desarrollar actividades

Monitorear tu progreso y evaluar tu efectividad

Disfrutar del logro.

Plan de Trabajo

Tu plan de trabajo es tanto establecer tus finalidades y objetivos como un control del progreso de tu carrera en Bienes Raíces.

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Como un asesor experimentado, debes considerar cuatro aspectos que son importantes en tu plan:

1. Un análisis de trabajo.

Un análisis te ayudará a determinar de dónde provie-nen realmente tus negocios que afectan las metas fu-turas de trabajo, los planes y la administración del tiempo.

2. Una declaración de ingresos deseados.

Tu meta de ingresos se puede traducir entonces en el número de obtenciones, ventas y referidos necesa-rios para su realización.

3. Metas de trabajo y planes de acción.

Para definir en forma definitiva dónde quieres estar y corno llegar ahí.

4. Una manera de mantener el curso de tus resulta-dos.

Para permitir ajustes a lo largo del camino y evaluar resultados. Un plan de trabajo te ayudará a llevar a cabo todas estas actividades.

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S E C C I Ó N 2

Un Presupuesto de Ingresos Deseados

Determinar lo que quieres, financieramente, es esencial para tu éxito personal. Se debe considerar seriamente el hecho de que la actividad inmobiliaria es por tempora-das y fluctúa de acuerdo a las condiciones del mercado.

Hay determinados períodos de tiempo durante el año que son más productivos. Además, la actividad inmobilia-ria es un negocio con reacción de tiempo retardado.

Tu ingreso de este mes seguramente es el resultado de tus actividades inmobiliarias de hace varios meses.

Los tres ingredientes de un buen plan financiero tie-nen el objeto de:

1. Cubrir tus gastos: Necesitas saber cuánto dinero requieres para pagar tus cuentas.

2. Obtener una utilidad: Procura apartar periódica-mente una cantidad determinada como ahorro y para futuras inversiones.

3. Disfrutar de un fondo discrecional: Este incluye gastos para imprevistos que son importantes y que deseas obtener.

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Una vez más, para elaborar tu presupuesto de ingresos recuerda que las ventas de Bienes Raíces son de tem-porada, con fluctuaciones del mercado y de tiempo retar-dado.

Cubre tus Gastos:

Inicia el proceso elaborando una lista con todos los gas-tos que hay que efectuar para mantener tu negocio y tu hogar. Determina tu contribución a estos gastos si exis-te más de una fuente de ingresos en tu hogar.

No pases por alto detalles tales como gastos médicos y/o seguros de gastos Médicos.

Obtén una Utilidad:

Debes planear un programa para ahorrar con regulari-dad y fomentar una cuenta de ahorro para futuras inver-siones y/o programas de jubilación. Muchos programa-dores financieros recomiendan mantener en cuenta de ahorros (o de renta fija) el equivalente a seis meses de ingresos antes de considerar la posibilidad de efectuar inversiones serias. Como norma es aconsejable ahorrar entre el 10% y el 20% de tu ingreso.

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Disfruta de tu Fondo Discrecional

Estos fondos que se apartan para eventos o cosas tales como vacaciones, es, ropa y tal vez ese nuevo artefacto electrónico. También puedes incluir da especial, etc. Sin engañarle se sincero contigo mismo.

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S E C C I Ó N 3

Plan de Ingesos Anual

1.! Gastos mensuales! ! ! ! ! $__________

2.! Contribución mensual al fondo! $__________de ahorro e inversión!________ %

3.! Fondo discrecional mensual! _________ %!!$_____________

Ingreso total mensual deseado! ! $___________

Ingreso Anual deseado! X 12! ! $ ___________

Obtención:! _____%! X! Ingreso anual = $! _______

! ! ! ! Comisión por obtención / Contribución al in-greso.

Ventas:! _____%! X! Ingreso anual = $! _________

104

! ! ! ! Comisión por venta / Contribución al ingre-so.

Otros:!! _____%! ! X! Ingreso anual = $! _______

!Otros / Contribución al ingreso

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S E C C I Ó N 4

Metas de Trabajo y Planes de Acción

Una buena planeación se inicia con el establecimiento de metas. Las metas son declaraciones claras de direc-ción y te proporcionan un plan para tus actividades. Una buena meta:1. _________________________________________2. ________________________________________3. _________________________________________4. _________________________________________5. _________________________________________6. _________________________________________

¿Cumplen los siguientes ejemplos con estos seis pun-tos? SI – NO ¿Por qué no?.

1. Tendré muchas obtencionesSI _____! ! NO _____Porqué:__________________________________________________________________________________

2. Mis ingresos netos para el próximo año serán de $ 96,000.00

SI _____! ! NO _____

106

Porqué:_________________________________________________________________________________

3. Tendré éxito en el negocio inmobiliario.SI _____! ! NO _____Porqué:__________________________________________________________________________________

4. En los siguientes cuatro meses lograré 10 obtencio-nes, cerraré 4 ventas y generaré 10 referidos.SI _____! ! NO _____Porqué:__________________________________________________________________________________

5. Incrementaré mi porcentaje de “presentaciones” en relación a las propiedades.SI _____! ! NO _____Porqué:__________________________________________________________________________________

107

S E C C I Ó N 5

Metas a Corto y a Largo Plazo

Las metas a largo plazo requieren visión así como “VER” lo que quieres lograr aun cuando aparezca inal-canzable. Las metas a corto plazo son peldaños dirigi-dos hacia esa visión.

Las metas a corto plazo son aquellas que pueden lograr-se en pocas semanas o en pocos meses o posiblemen-te hasta en un año. No son cortas en esfuerzo, solamen-te en tiempo.

Metas apropiadas a largo plazo pueden incluir:__________________________________________________________________________________________

Excelentes metas a corto plazo para los asesores in-cluyen:__________________________________________________________________________________________

108

Equilibrando las Metas

Tu negocio de Bienes Raíces te afecta no solo a ti si no también a tu familia. Por lo tanto, posiblemente sea ne-cesario considerar el efecto que tus metas pueden tener sobre ellos u otras personas significativas en tu vida.

Determina tu nivel de satisfacción en las siguientes áreas de tu vida. Prepara una lista con otras áreas que sean de importancia para ti y que no estén incluidas en esta forma.

Califícate en una escala del 1 al 5 (1 el más bajo, 5 el más alto).

BAJO ALTO

Carrera 1 2 3 4 5B i e n e s t a r Moral 1 2 3 4 5

B i e n e s t a r Físico 1 2 3 4 5

Vida Familiar 1 2 3 4 5Vida Espiritual 1 2 3 4 5Vida social 1 2 3 4 5Fianzas 1 2 3 4 5O t r o s : _________ 1 2 3 4 4

O t r o s : ______________

1 2 3 4 4

109

¿Estás equilibrado? Algunas áreas pueden ser más im-portantes para ti que otras. Debes de estar consciente de tus selecciones.

Trata de poner tus metas por escrito para cada una de las siguientes áreas:

Carrera:_____________________________________________

Físico:_____________________________________________

Mental:_____________________________________________

Familia:_____________________________________________

Espiritual:_____________________________________________

Social:_____________________________________________

Financiero_____________________________________________

Otros:_____________________________________________

110

S E C C I Ó N 6

Guías para Establecer Metas

1. No pongas muchas2. Que sean difíciles pero accesibles3. Visualízate (logrando tus metas)4. Convierte obstáculos en oportunidades5. Comunica a otros tus metas6. Gratifícate por lograr tus metas.

Convirtiendo Metas en Realidades

Convierte tus metas a corto plazo en planes de acción.

Los planes de acción son las actividades que debes de-sarrollar y los pasos que debes tomar para alcanzar tus objetivos. Recuerda que un viaje de mil kilómetros se ini-cia con el primer paso.

Si te enfocas en una meta de obtenciones, tu plan de ac-ción podrá incluir el tiempo que destinarás a la prospec-ción por teléfono, correspondencia, de puerta en puerta y tratos directos.

111

Estas actividades necesitan ser suficientemente numero-sas para generar el número de presentaciones necesa-rias para lograr el número de obtenciones deseadas.

Se le debe dar prioridad a las fuentes de negocios en las que hayas tenido mejores resultados y a la fuente de ingreso que más te haya producido.

De cualquier forma, recuerda que "no hay que poner to-dos los huevos en una sola canasta". Tus esfuerzos de-ben equilibrarse entre tus fuentes de negocios y tus fuentes de ingresos. La naturaleza de los Bienes Raíces es que el mercado es cambiante.

1. ¿Cuál fue la última meta que te fijaste? (ya sea en Bienes Raíces o en cualquier otra área).

__________________________________________________________________________________________

2. ¿Qué acciones tomaste?____________________________________________________________________________________

3. ¿Se volvió realidad?____________________________________________________________________________________

112

4. ¿Porqué? o ¿Por qué no?____________________________________________________________________________________

5. ¿Qué obstáculos encontraste en tu camino?____________________________________________________________________________________

6. ¿Cómo superaste tus obstáculos?____________________________________________________________________________________

113

S E C C I Ó N 7

Eestablece Puntos de Control

Terminar con el ciclo del proceso de planeación de tra-bajo implica implementar y utilizar un sistema de segui-miento que refleje tu progreso hacia tus metas.

La planeación de trabajo debe ser una actividad conti-nua. El negocio inmobiliario es altamente dinámico. Cambios en las condiciones de financiamiento, tenden-cias de mercado, y otras condiciones requieren de una buena planeación para asegurar el éxito. Establece puntos de control para evaluar tus metas para que así puedas controlar efectivamente tanto tus finanzas co-mo tu mercado.

Algunos expertos consideran que debes revisar men-sualmente tus metas y logros. Si te desviaste efectúa los cambios necesarios. Toma las cifras anuales amor-tízalas durante un periodo de doce meses. Recuerda que los bienes raíces son de temporada y varían se-gún el lugar y el tipo de inmuebles que se manejan.

114

Plan de Acción

1. Ingreso mensual promedio esperado __________

2. Valor promedio de operaciones que se pueden rea-lizar en mi mercado.

______________________________________________________________________________________

3. Número de exclusivas necesarias que debo mante-ner vigentes en inventario para generar ______________ mensuales, considerando un factor de desplazamiento del __________ y una comisión promedio de ______________________

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Características:

Zona: ____________________________________Tipo: ____________________________________Precio: ___________________________________Espacios: ________________________________

115

5. P l a z o p a r a c o n s e g u i r l a s . _____________________________________

6. Manera para conseguirlas.___________________________________

7. Actividades requeridas, preparación___________________________________

Qué! ! ! ! ! ! ! ! Con qué_________________ !_____________________________________ !_____________________________________ !_____________________________________ !_____________________________________ !____________________

8. Acción, supervisión:

Que! ! Cuantos! Cuando! ! Avance! Ajustes

_____ _________!_______! ________! ___________ _________!_______! ________! ___________ _________!_______! ________! ___________ _________!_______! ________! ___________ _________!_______! ________! ___________ _________!_______! ________! ______

116

9. ¿Qué puedo hacer para que más gente me co-nozca como asesor inmobiliario?

___________________________________________________________________________________________________________________________

10. ¿Qué puedo hacer para que más gente me re-cuerde y recurra a mí?

___________________________________________________________________________________________________________________________

11. ¿Qué puedo hacer para que más gente vuelva hacer negocios conmigo?

__________________________________________________________________________________

12. Identifica las áreas de oportunidad donde pue-des mejorar tu efectividad y realiza las correc-ciones necesarias.

___________________________________________________________________________________________________________________________

117

C A P Í T U L O 8

Librería Virtual

118

S E C C I Ó N 1

Sin título

Librería Virtual

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pps.books&hl=es_419Descargar appshttps://www.amazon.es/gp/mas/get/android

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En este Catálogo puedes encontrar temas sobre Liderazgo, Desa-rrollo Personal, Ventas, Seguridad Industrial. Normatividad Pemex y Obras Públicas, Normas de la STPS, así como Temas Religiosos.

Liderazgo

Administración por Objetivoshttps://play.google.com/store/books/details?id=5rMvBwAAQBAJ

120

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Curso Administración por Objetivoshttps://itunes.apple.com/us/book/curso-administracion-por-objetivos/

id927196807?l=es&ls=1&mt=11Liderazgo: Administración por ObjetivosMX:

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Desarrollo Organizacionalhttps://itunes.apple.com/us/book/grid-gerencial/id927109709?l=es&l

s=1&mt=11

Plan de Desarrollo Personalhttps://play.google.com/store/books/details?id=RHp4BwAAQBAJPlan de Desarrollo Personalhttps://itunes.apple.com/us/book/curso-desarrollo-personal/id92667

8873?l=es&ls=1&mt=11Liderazgo: Plan de Desarrollo Personalhttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WIU1K4A?*Version*=1&

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Diseño de una Estrategia de Comunicación basada en Principioshttps://play.google.com/store/books/details?id=8Kz1BwAAQBAJLiderazgo: Diseño de una Estrategia de Comunicación basada en

Principioshttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WJ9HEG8?*Version*=1

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Cómo Tramitar un Créditohttps://itunes.apple.com/mx/book/como-tramitar-un-credito/id97295

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Cómo Comprar una Casa

121

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https://itunes.apple.com/mx/book/como-comprar-una-casa/id972974255?mt=11&uo=4

Restaurantes y Fondashttps://play.google.com/store/books/details?id=dQ94BwAAQBAJ

Normatividad Pemex

ANEXO SSPAhttps://play.google.com/store/books/details?id=P5QvBwAAQBAJCurso Anexo SSPAhttps://itunes.apple.com/us/book/curso-anexo-sspa/id912066117?l=

es&ls=1&mt=11Normatividad Pemex: ANEXO SSPAhttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WJ9HLRU?*Version*=1

&*entries*=0

Ley de Petróleos Mexicanoshttps://play.google.com/store/books/details?id=wkfIBwAAQBAJhttps://itunes.apple.com/us/book/ley-de-pemex/id982728187?l=es&l

s=1&mt=11Normatividad Pemex: Reglamento de la Ley de Petróleos Mexica-

noshttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WJ1KOPY?*Version*=1

&*entries*=0

Reglamento de Seguridad e Higiene de PeMex y OShttps://play.google.com/store/books/details?id=vXQvBwAAQBAJReglamento de Seguridad e Higienehttps://itunes.apple.com/mx/book/reglamento-seguridad-e-higiene/id

977318913?mt=11&uo=4Normatividad Pemex: Reglamento de Seguridad e Higiene de Pe-

mex y OShttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WIXS2KC?*Version*=1

&*entries*=0

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https://play.google.com/store/books/details?id=dQ94BwAAQBAJ

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https://play.google.com/store/books/details?id=P5QvBwAAQBAJ

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https://play.google.com/store/books/details?id=vXQvBwAAQBAJ

https://itunes.apple.com/mx/book/reglamento-seguridad-e-higiene/id977318913?mt=11&uo=4




http://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WIXS2KC?*Version*=1&*entries*=0




Reglamento de la Ley de Petróleos Mexicanoshttps://play.google.com/store/books/details?id=c5kvBwAAQBAJNormatividad Pemex: Reglamento de la Ley de Petróleos Mexica-

nosMX:


Reglamento de la Ley de Obras Públicas y Servicios Relacionados con las Mismas

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Ley de Obras Públicas y Servicios Relacionados con las Mismashttps://play.google.com/store/books/details?id=vyFZBwAAQBAJ

Normatividad STPS

Normas Oficiales Mexicanas “Seguridad”https://itunes.apple.com/us/book/normas-oficiales-mexicanas/id912

076995?l=es&ls=1&mt=11

NOM-028-STPS-2012. Sistema para la administración del trabajo. Seguridad en los procesos y equipos críticos que manejen sustancias químicas peligrosas

https://itunes.apple.com/us/book/nom-028-stps-2012.-sistema/id926662850?l=es&ls=1&mt=11

NOM-031-STPS-2011, Construcción -Condiciones de seguridad y salud en el trabajo

https://itunes.apple.com/us/book/nom-031-stps-2011-construccion/id912090138?l=es&ls=1&mt=11

Seguridad

Curso Anexo SSPA

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https://play.google.com/store/books/details?id=vyFZBwAAQBAJ

https://play.google.com/store/books/details?id=vyFZBwAAQBAJ

https://itunes.apple.com/us/book/normas-oficiales-mexicanas/id912076995?l=es&ls=1&mt=11













Reglamento de Seguridad e Higienehttps://itunes.apple.com/mx/book/reglamento-seguridad-e-higiene/id

977318913?mt=11&uo=4

Investigación y Análisis de Causas Raíz de los Incidentes y/o Acci-dentes SSPA

https://itunes.apple.com/us/book/investigacion-y-analisis-causas/id926598370?l=es&ls=1&mt=11

Curso Inducción a la Seguridad e Higiene para Proveedores y Con-tratistas en las Instalaciones de Pemex y O. S.

https://itunes.apple.com/mx/book/curso-induccion-la-seguridad/id912165230?mt=11

Módulo I, II, III. Rig Passhttps://itunes.apple.com/mx/book/serie-rig-pass-iadc/id928200056?

mt=11

Módulo IV, V, VI. Rig Passhttps://itunes.apple.com/us/book/modulo-iv-v-vi.-rig-pass/id9282314

03?l=es&ls=1&mt=11

Módulo VII, VIII, IX. Rig Passhttps://itunes.apple.com/mx/book/serie-rig-pass-iadc/id928257236?

mt=11

Módulo X, XI, XII. Rig Passhttps://itunes.apple.com/mx/book/serie-rig-pass-iadc/id928273853?

mt=11

Serie: Oraciones, Rosarios y Novenas

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https://itunes.apple.com/mx/book/serie-rig-pass-iadc/id928200056?mt=11




https://itunes.apple.com/us/book/modulo-iv-v-vi.-rig-pass/id928231403?l=es&ls=1&mt=11












Misericordia Divina de Jesúshttps://play.google.com/store/books/details?id=V1EWBwAAQBAJDivina Misericordiahttps://itunes.apple.com/us/book/misericordia-divina-de-jesus/id910

041411?l=es&ls=1&mt=11Novena a la Divina Misericordiahttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WGQVFVO?*Version*=

1&*entries*=0

Rosario a la Sagrada Cabeza de Jesúshttps://play.google.com/store/books/details?id=1uPdBwAAQBAJRosario a la Sagrada cabeza de Jesúshttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WH62PHQ?*Version*=1

&*entries*=0

Rosario y Oraciones al Espíritu Santohttps://play.google.com/store/books/details?id=IqMvBwAAQBAJRosario del Espíritu Santohttps://itunes.apple.com/us/book/rosario-del-espiritu-santo/id908155

477?l=es&ls=1&mt=11Oraciones al Espíritu Santohttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WGQUW9K?*Version*=

1&*entries*=0

Novena de la Prosperidadhttps://play.google.com/store/books/details?id=lVrHBwAAQBAJNovena de la Prosperidadhttps://itunes.apple.com/us/book/novena-de-la-prosperidad/id92774

7698?l=es&ls=1&mt=11Novena de la Prosperidadhttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WGW63DI?*Version*=1

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Rosario a las Santas Llagas de Jesushttps://play.google.com/store/books/details?id=Q3rfBwAAQBAJRosario de las Santas Llagas de Jesus

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Novena de San Rafael Arcángelhttps://play.google.com/store/books/details?id=uWUaBwAAQBAJNovena Arcángel Rafael: del Libro de Tobiashttps://itunes.apple.com/us/book/novena-san-rafael-arcangel/id9182

36813?l=es&ls=1&mt=11Novena a San Rafael Arcángelhttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WH0THGY?*Version*=1

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El Santo Rosariohttps://play.google.com/store/books/details?id=rErgBwAAQBAJ

Rosario al Padrehttps://play.google.com/store/books/details?id=X9zHBwAAQBAJ

Trisagio Bíblicohttps://play.google.com/store/books/details?id=w8zHBwAAQBAJTrisagio Bíblicohttps://itunes.apple.com/mx/book/trisagio-biblico/id925903854?mt=1Trisagio Bíblicohttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WGX0JHI?*Version*=1

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Novena a las Ánimas del Purgatoriohttps://play.google.com/store/books/details?id=L8UbCAAAQBAJNovena a las Ánimas del Purgatoriohttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WH9NOJ6?*Version*=1

&*entries*=0

Exorcismo de San Miguel Arcángelhttps://play.google.com/store/books/details?id=i2PHBwAAQBAJOración de Liberación con el Arcángel Miguel

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https://play.google.com/store/books/details?id=X9zHBwAAQBAJ

https://play.google.com/store/books/details?id=w8zHBwAAQBAJ

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Arcángel Miguelhttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WGX0IHO?*Version*=1

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Novena de la Bendiciónhttps://play.google.com/store/books/details?id=zIXHBwAAQBAJ

Rosario y Novena al Divino Niño Jesúshttps://play.google.com/store/books/details?id=52gaBwAAQBAJNovena del Divino Niño Jesushttps://itunes.apple.com/us/book/novena-al-divino-nino-jesus/id9104

17684?l=es&ls=1&mt=11Novena al Divino Niño Jesúshttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WH0FEAM?*Version*=1

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Juan Pablo IIhttps://play.google.com/store/books/details?id=Lj32BwAAQBAJJuan Pablo IIhttps://itunes.apple.com/mx/book/juan-pablo-ii/id980350014?mt=11Juan Pablo IIhttp://www.amazon.com/dp/B00WH0TB5Qhttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WH0TB5Q?*Version*=1

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Oraciones de Liberación y Sanación Interiorhttps://play.google.com/store/books/details?id=jYclCAAAQBAJ

Rosario a la Sagrada cabeza de Jesúshttps://play.google.com/store/books/details?id=1uPdBwAAQBAJhttp://www.amazon.com.mx/gp/product/B00WH62PHQ?*Version*=1

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Bibliografía:

La BibliaEl Libro del Pueblo de Dioshttp://www.vatican.va/archive/ESL0506/_INDEX.HTM

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