TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

L. A. FERNANDO BAJONERO L. A. FERNANDO BAJONERO

BAILÓN.BAILÓN.

Técnicas de NegociaciónTécnicas de Negociación

CONFLICTOCONFLICTO11

ChoqueChoque que se produce entre que se produce entredos o más personas como dos o más personas como

consecuencia de la distintaconsecuencia de la distintau opuesta percepción que las u opuesta percepción que las

partes involucradas tienen partes involucradas tienen respecto derespecto de

un mismo problema o situaciónun mismo problema o situación. L. A. FERNANDO BAJONERO L. A. FERNANDO BAJONERO BAILÓNBAILÓN

ELEMENTOS del CONFLICTOELEMENTOS del CONFLICTO

TIEMPOTIEMPO

ESPACIOESPACIO

PODERPODER

L. A. FERNANDO BAJONERO L. A. FERNANDO BAJONERO BAILÓN.BAILÓN.

TIEMPOTIEMPOEs una medida que Es una medida que transcurretranscurrede manera independiente e de manera independiente e indiferente de la voluntad indiferente de la voluntad dedelos hombres que participanlos hombres que participanen un conflicto.en un conflicto.El único dominio que las El único dominio que las partes tienen sobre el partes tienen sobre el tiempo es elegir el preciso tiempo es elegir el preciso instante en que el conflicto instante en que el conflicto comienza y el preciso comienza y el preciso instante en que lo instante en que lo abandonanabandonano finalizan.o finalizan. L. A. FERNANDO BAJONERO BAILÓN.L. A. FERNANDO BAJONERO BAILÓN.

ESPACIOESPACIO

No sólo hace referencia al lugar físicoNo sólo hace referencia al lugar físicosino también a la influencia de:sino también a la influencia de:

Escenario o lugar en el Escenario o lugar en el que se desenvuelve el que se desenvuelve el

conflicto.conflicto.

CondicionamientosCondicionamientos

L. A. FERNANDO BAJONERO BAILÓN.L. A. FERNANDO BAJONERO BAILÓN.

EmocionesEmocionesVínculosVínculosLímitesLímitesVivenciasVivencias

PODERPODER

Es la Es la energíaenergía de la que se de la que se disponedispone

para imponer una conducta.para imponer una conducta.Es el Es el dominiodominio que se tiene que se tiene

para mandar o ejecutar algo.para mandar o ejecutar algo.Frente a un conflicto se Frente a un conflicto se

recomienda realizar una objetiva recomienda realizar una objetiva evaluaciónevaluación

sobre la magnitud desobre la magnitud delos los poderes confrontados.poderes confrontados.


NEGOCIACIONNEGOCIACION

Proceso de mutua Proceso de mutua comunicación entre comunicación entre las partes.las partes.

CONCEPTOCONCEPTO

Intereses Intereses compartidos compartidos Intereses opuestos.Intereses opuestos.

MOTIVOMOTIVO

Lograr un acuerdo.Lograr un acuerdo.FINALIDADFINALIDAD


PRINCIPIOS de la NEGOCIACIONPRINCIPIOS de la NEGOCIACION

PERSONAPERSONASS

Separar las personas Separar las personas del problema.del problema.

INTERESEINTERESESS

Concentrarse en los Concentrarse en los intereses, no en las intereses, no en las posiciones.posiciones.

OPCIONEOPCIONESS

Generar varias Generar varias posibilidades antesposibilidades antesde decidirse a actuar.de decidirse a actuar.

CRITERIOCRITERIOSS

Insistir en que el Insistir en que el resultado se base en resultado se base en algún criterio objetivo.algún criterio objetivo.

22

Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, Edit.Norma, 1985Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, Edit.Norma, 1985

CONDUCTAS frente al CONFLICTOCONDUCTAS frente al CONFLICTO

COMPETITIVACOMPETITIVA

COOPERATIVACOOPERATIVA


CONDUCTA COMPETITIVACONDUCTA COMPETITIVA

Ganar-PerderGanar-Perder

DistributivaDistributiva


CONDUCTA COMPETITIVACONDUCTA COMPETITIVA

Uno gana, el otro pierde.Uno gana, el otro pierde.

Se prioriza la satisfacción de Se prioriza la satisfacción de los propios intereses sin los propios intereses sin importar los del otro.importar los del otro.

Se tiende a aplicar una conducta Se tiende a aplicar una conducta de dominio respecto del otro para de dominio respecto del otro para vencerlo diseñando una vencerlo diseñando una estrategia que edifica la propia estrategia que edifica la propia fortaleza en la debilidad del otro.fortaleza en la debilidad del otro.


Ganar-GanarGanar-Ganar

IntegrativaIntegrativa

CONDUCTA COOPERATIVACONDUCTA COOPERATIVA


CONDUCTA COOPERATIVACONDUCTA COOPERATIVA

Se satisfacen las Se satisfacen las necesidades propias y necesidades propias y las de la otra parte.las de la otra parte.

Las necesidades de Las necesidades de ambos son ambos son importantes.importantes.


Diferencia entre ConductaDiferencia entre ConductaCOMPETITIVA y COOPERATIVACOMPETITIVA y COOPERATIVA

DistributivaDistributiva

IntegrativaIntegrativa

Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, Edit.Norma, 1985.Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, Edit.Norma, 1985.

PAUTAS para NEGOCIARPAUTAS para NEGOCIAR

PlanificaciónPlanificación

““El mejor general es el que nunca se El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalladeja arrastrar a la batalla”. ”. (Sun Tzu)(Sun Tzu)

PreparaciónPreparación

Estrategia de Estrategia de persuasiónpersuasión

33

Fuente: W.Ury, ¡Supere el NO!, Edit.Norma, 1993.Fuente: W.Ury, ¡Supere el NO!, Edit.Norma, 1993.

PERSUASIONPERSUASION

PersuadirPersuadir es un proceso de es un proceso de aprendizaje que:aprendizaje que:

DEFINICION DE PERSUASIONDEFINICION DE PERSUASION

insume tiempoinsume tiempo

permite interactuar con la permite interactuar con la contraparte para negociar contraparte para negociar un acuerdo compartidoun acuerdo compartido

incorpora necesariamente incorpora necesariamente los puntos de vista del los puntos de vista del otrootro


El BUEN PERSUASOR se caracteriza por:El BUEN PERSUASOR se caracteriza por:

Negociar con información sin dejarse Negociar con información sin dejarse influir por preconceptos y suposiciones.influir por preconceptos y suposiciones.


EEludir la negociación de temas que no ludir la negociación de temas que no integren el orden del día para evitar integren el orden del día para evitar presentaciones sorpresivas.presentaciones sorpresivas.

Generar opciones equitativas.Generar opciones equitativas.

No temer. El miedo exagerado reprime No temer. El miedo exagerado reprime el genio y por ende la creatividad.el genio y por ende la creatividad.


Conocer el tiempo que dispone; así Conocer el tiempo que dispone; así evitará posibles presiones por parte de evitará posibles presiones por parte de su adversario.su adversario.


Conceder solo en el caso de ser Conceder solo en el caso de ser necesario.necesario.

Pedir y recibir opiniones.Pedir y recibir opiniones.

Comprender el contexto en el que tiene Comprender el contexto en el que tiene lugar el conflicto.lugar el conflicto.

La concesión que se efectúa demasiado La concesión que se efectúa demasiado pronto puede ser interpretada como un pronto puede ser interpretada como un signo de debilidad.signo de debilidad.



Entender a su oponente. Entender a su oponente.

Establecer una relación de credibilidad.Establecer una relación de credibilidad.

Transformar insultos en cumplidos.Transformar insultos en cumplidos.

Darse tiempo para pensar.Darse tiempo para pensar.

Desarrollar una estrategia de Desarrollar una estrategia de concesiones.concesiones.No dejarse influenciar por la táctica “el No dejarse influenciar por la táctica “el bueno y el malo”.bueno y el malo”.



Construir confianza.Construir confianza.

Ser creativo.Ser creativo.

Guardar un saludable realismo.Guardar un saludable realismo.

Posponer el trato de los temas más Posponer el trato de los temas más complicados para el final.complicados para el final.

ESTRATEGIA de PERSUASIONESTRATEGIA de PERSUASION

Cambiar el juego y tratar al Cambiar el juego y tratar al adversario como a un socioadversario como a un socio

Subir al Subir al balcónbalcón

Ponerse Ponerse del lado del lado del otrodel otro

ReplanteaReplantearr

Tender un Tender un puente de puente de

orooro


SUBIR al BALCONSUBIR al BALCON

Apartarse de los impulsos y Apartarse de los impulsos y las emociones naturales.las emociones naturales.

““Hable con ira y pronunciará el mejor Hable con ira y pronunciará el mejor de los discursos que siempre de los discursos que siempre

lamentará”.lamentará”. (Ambrose Bierce)(Ambrose Bierce)

Evaluar el conflicto con Evaluar el conflicto con calma.calma.


PONERSE del lado del OTROPONERSE del lado del OTROReconocer su punto de vista, Reconocer su punto de vista, sentimientos, idoneidad y sentimientos, idoneidad y prestigio.prestigio.Escuchar al oponente. Escuchar al oponente. Parafrasear.Parafrasear.Presentar una disculpa.Presentar una disculpa.Afirmar con Afirmar con ““yoyo”” no con no con ““ustedusted”.”.Acceder cada vez que se pueda.Acceder cada vez que se pueda.

No diga No diga ““peropero”,”, diga diga ““sisi”.”.

Crear un clima favorable.Crear un clima favorable.Fuente: W.Ury, ¡Supere el NO!, Edit.Norma, 1993.Fuente: W.Ury, ¡Supere el NO!, Edit.Norma, 1993.

REPLANTEARREPLANTEAR

Cambiar el juego replanteando Cambiar el juego replanteando la situación.la situación.

Formular preguntas abiertas y Formular preguntas abiertas y que no se contesten con unque no se contesten con un NO. NO.

Desviar los ataques.Desviar los ataques.

Pedir consejo a su oponente.Pedir consejo a su oponente.

Replantear las tácticas.Replantear las tácticas.

Aprovechar el poder del silencio.Aprovechar el poder del silencio.Fuente: W.Ury, ¡Supere el NO!, Edit.Norma, 1993.Fuente: W.Ury, ¡Supere el NO!, Edit.Norma, 1993.

REPLANTEAR REPLANTEAR (Cont.)(Cont.)

Replanteando un ataque personal Replanteando un ataque personal como una forma de atacar el como una forma de atacar el problema.problema.Poniendo al descubierto los Poniendo al descubierto los trucos.trucos.

Haciendo caso omiso del mismo.Haciendo caso omiso del mismo.

Formulando un comentario Formulando un comentario amistoso.amistoso.

Hablando de Hablando de ““nosotros”nosotros”,,no de no de ““usted y yousted y yo”.”.


TENDER un PUENTE de OROTENDER un PUENTE de ORO

Para ayudar al otro a Para ayudar al otro a superar los obstáculos que superar los obstáculos que

impiden llegar a un acuerdo.impiden llegar a un acuerdo.



Incluirlo en la búsqueda de la Incluirlo en la búsqueda de la solución a fin de convertirla en idea solución a fin de convertirla en idea del otro y no solamente propia.del otro y no solamente propia.

Satisfacer los intereses del otro.Satisfacer los intereses del otro.

No presionar. Atraer.No presionar. Atraer.

Pedir ideas y crítica constructiva.Pedir ideas y crítica constructiva.

Facilitar la negociación.Facilitar la negociación.No presuponer que el otro no es No presuponer que el otro no es razonable.razonable.Avance siempre paso a paso.Avance siempre paso a paso.




““Tienda un puente de oroTienda un puente de oro

por el cuál puedapor el cuál pueda

retroceder el adversarioretroceder el adversario”.”.

(Sun Tzu)(Sun Tzu)

El Arte de PreguntarEl Arte de Preguntar

A través de la A través de la pregunta, pregunta, se se influencia e invita influencia e invita a la contrapartea la contrapartea hablara hablar, evitando , evitando el que escucha el que escucha perder el control perder el control de la de la conversación.conversación.

EL ARTE DE PREGUNTAREL ARTE DE PREGUNTAR


El El buen negociadorbuen negociador actúa con actúa con inteligencia inteligencia cuando elige la cuando elige la

opción de:opción de:



en lugar de:en lugar de:

ESCUCHARESCUCHAR PREGUNTARPREGUNTAR

HABLARHABLAR CONTESTARCONTESTAR



Así podráAsí podráOBTENER INFORMACIÓNOBTENER INFORMACIÓNen lugar de brindarla.en lugar de brindarla.

Al escuchar a su oponente:Al escuchar a su oponente:



Se Se proponeproponerecurrir:recurrir:

uso de uso de preguntaspreguntasresúmenesresúmenes

parafraseosparafraseos

Evite interrumpirEvite interrumpir

Que se extienda Que se extienda demasiado.demasiado.

CERRADAS:CERRADAS:

TIPOS DE PREGUNTASTIPOS DE PREGUNTAS


1)1) se formulan se formulan para confirmar para confirmar datos o datos o informaciones ya informaciones ya dadas. dadas. 2)2) Comienzan con Comienzan conun verbo.un verbo.



ABIERTAS:ABIERTAS: se formulan para: se formulan para:

1)1) obtener obtener informacióninformación

2)2) colaboran para crear diálogo colaboran para crear diálogo y sostener un clima de y sostener un clima de conversaciónconversación

3)3) se formulan iniciando las se formulan iniciando las oraciones con los adverbios oraciones con los adverbios cómo, cuándo, quién, para cómo, cuándo, quién, para qué, dónde, por qué?qué, dónde, por qué?



CIRCULARES:CIRCULARES:

Se formulan para Se formulan para quequela parte desplace su la parte desplace su pensamiento hacia pensamiento hacia la otra parte, o a la otra parte, o a terceros o a algún terceros o a algún hecho. hecho.



REFLEXIVAS:REFLEXIVAS:

Se formulan paraSe formulan paraque la parte que la parte pueda crear un pueda crear un pensamiento pensamiento diferente. diferente. A diferencia de las A diferencia de las circulares aquí no circulares aquí no hay hay desplazamiento.desplazamiento.

CIERRECIERRE

¿Se llegó al cierre de la ¿Se llegó al cierre de la negociación?negociación?

¿Se formalizó por escrito?¿Se formalizó por escrito?

ACUERDOACUERDO CARTA CARTA COMPROMISCOMPROMIS

OOL. A. FERNANDO BAJONERO BAILÓN.L. A. FERNANDO BAJONERO BAILÓN.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Los participantes son adversarios.

El objeto es la victoria.

Se desconfía del otro.

Se insiste en la posición.

Se contrarrestan argumentos.

Se amenaza.

Se intenta sacar los mayores beneficios.

Los participantes tienen una relación amistosa.

El objetivo es el acuerdo.

Se confía en el otro.

Se insiste en el acuerdo.

Se informa.

Se ofrece.

Se aceptan concesiones para llegar al cuerdo.

Negociaciones competitivas Negociaciones colaborativas

Yo gano/Tu ganasYo gano/Tu pierdes

Se establece en términos de confrontación. No importa lo que siente el otro

Se establece en términos de colaboración. La otra parte debe quedar satisfecha.


CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

1. Autoestima 2. Perseverancia RASGOS INTERNOS3. Disciplina4. Honestidad

5. Entusiasmo6. Cordialidad RASGOS EXTERNOS 7. Empatía 8. Buen comunicador

9. Competente 10. Organizado RASGOS PROFESIONALES


…………….1.PREPARACIÓN

LUGAR:

- Nuestra propia empresa/despacho, nos aporta mayor seguridad.

- El lugar de nuestro interlocutor nos permite obtener valiosa información

- Un lugar neutral nos permitirá una mayor concentración de ambas partes.


………….1.PREPARACIÓNOpciones

Es frecuente que en la negociación, se llegue a un “punto muerto” en el que parece difícil seguir avanzando por que ambas partes se niegan a hacer mas concesiones para conseguir el acuerdo. Entonces es extremadamente importante encontrar nuevos enfoques a dicha situación, sugiriendo formulas nuevas de entendimiento; tener alternativas u opciones, debidamente preparadas de antemano, es una valiosa herramienta para propiciar el acuerdo final.

Los expertos negociadores son, frecuentemente, personas muy creativas que saben aportar propuestas inteligentes encaminadas al interés común de ambas partes.


2. DESARROLLO--------------------------------INICIO----------------------------------Saludo y Presentaciones

Memorice el nombre de su interlocutor para personalizar su entrevista

-Crear un buen clima de comunicación“Rompa el hielo”, pero hágala con naturalidad. Mantenga durante todo el proceso, un buen clima de trabajo, sea constructivo y respete las opiniones de la otra parte.

-Análisis de la SituaciónInicie la entrevista con su interlocutor con una breve exposición del asunto a tratar, enfatizando la importancia de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambos (Interés Común)

-Inicie los Sondeos Sea inteligente, haga que la otra parte “señale” primero sus propósitos


REGLAS:

Observe el lenguaje “no verbal”

Apague su teléfono móvil en presencia de la otra parte

Si puede, solicite que no le pasen llamadas, si le interrumpen, pida disculpas a su interlocutor

Es preferible que no fume, a menos que la otra parte también quiera hacerlo

Evite tener que hablar en presencia de las otras personas

Utilice el nombre de su interlocutor sin desgastarlo y … ¡hágalo correctamente!

Si hablan de una afición común no lo haga por mucho tiempo.


2.DESARROLLO

------------------------------INVESTIGACIÓN-------------------------

Tipos de preguntas

ABIERTAS

•Son aquellas que permiten a laotra parte expresarse libremente•Permiten obtener áreas de interés de nuestro interlocutor•Deben emplearse al principio de la entrevista

CERRADAS

•Son aquellas que provocan unarespuesta breve (si, no)•Permiten concretar y verificar a comprensión del mensaje•Facilitan que el cliente se exprese por si mismo


2. DESARROLLO

Escucha Activa

Propóngase querer escuchar Concéntrense en lo que dicen, empatice Deje hablar, no interrumpa Aproveche el lenguaje “no verbal” Adquiera el hábito de reformular lo escuchado

– La otra parte se siente comprendida

– Permite verificar lo escuchado

– Confirma las necesidades de su interlocutor

– Evita precipitarse en su argumentación L. A. FERNANDO BAJONERO BAILÓN.L. A. FERNANDO BAJONERO BAILÓN.

REGLAS

Sea claro, concreto y preciso en sus preguntas

No alargue la pregunta, utilice los silencios

Profundice en las respuestas

Pregunte a su interlocutor si desea añadir algo más


2.DESARROLLO

Claves para una buena argumentación

1. Centrarse en lo que le interesa a la otra parte, no lo cuente todo

2. Personalice su exposición. Utilice el nombre del cliente ¡sin desgastarlo!

3. No utilice lenguaje complejo; elimine los tecnicismos y el argot popular; ajuste el ritmo de su conversación al de su interlocutor.

4. Utilice siempre los argumentos que representen ventajas para su interlocutor.

5. Permita que intervenga su cliente. Déle prioridad

6. Apóyese en las características del producto pero “venda” sus beneficios

7. No exagere. Una subestimación oportuna le dará credibilidad

8. Verifique constantemente que el cliente entiende su explicación.

9. Anticípese a las objeciones mas frecuentes y observe sus signos de decisión.(Expresiones, posturas, actitudes, preguntas…)

10. Utilice material de apoyo, ejemplos y evidencias para reforzar sus argumentos.


Características, beneficios y ventajas

Características Beneficios Ventajas

Son los elementos que definen como es el producto o servicio

Son los resultados o ventajas que obtiene el cliente comprando el producto

Son aquellas características del producto que lo diferencian de otro similar


2.DESARROLLO

---------------------OBJECIONES---------------------

Tentativa de acuerdo INTERLOCUTOR

“No me interesa” “Tal vez mas a delante” “Si, pero…” “De acuerdo”

“No cerrar puertas” Solución

ACUERDO

“Por lo general, una objeción es una oportunidad de venta”

RECHAZO ACEPTACIÓNOBJECIÓNEXCUSA


2.DESARROLLO

Las objeciones surgen por:

Una reacción normal por parte de quien tiene que cerrar un acuerdo. (Solución: Ayudar a la otra parte a vencer esa lógica resistencia)

Una falta de información por parte del negociador. (Solución: Ampliar o aclarar la información)

Cuando alguna desventaja de la propuesta preocupa a la otra parte.

(Solución: Presentar más ventajas o proponer alternativas en su caso)


TRATAMIENTO DE OBJECIONES

1. AMORTIGÜE LA OBJECION

“Es lógico que le preocupe eso…”

2. AISLE Y ENTIENDA LA OBJECION

“Aparte de esto…” / “¿Por qué opina Ud. así?”

3. VERIFIQUE LA OBJECIÓN

“Por lo que me dicen, entiendo que lo que le preocupa es…¨

4. RESUELVA LA OBJECIÓN

(Aporte la solución y sea breve, le quitará fuerza)


2.DESARROLLO; ConcesionesEs preciso saber:

Que tipo de concesiones estamos dispuestos a hacer

En que momento pensamos realizarlas

El valor del costo de la concesión

En el mercado actual, en el que la mayoría de los clientes son muy exigentes con las condiciones de las propuestas, debemos tener la habilidad de educar a la otra parte en la idea de que se pueden ofrecer buenas condiciones, siempre que exista una contra prestación por su parte. Se debe huir de la idea de ofrecer algo por nada, dado que eso nos desacredita como negociadores y es una pérdida para la empresa


3.ACUERDO

-----------------------------EL ACUERDO---------------------------------

A lo largo de la entrevista de negociación debemos observar los distintos “signos de decisión” que nos da nuestro interlocutor (cambio de postura, afirmaciones, preguntas relacionadas con la operación… etc.) porque ese es el momento de solicitar el cierre o acuerdo final.

Pasos

1. Formule una tentativa de cierre

“Esto encaja con lo que Ud. Busca, ¿verdad?”

2. Guarde silencio

Espere la respuesta del cliente

3. Emplee la técnica de cierre apropiada


TÉCNICAS DE CIERRE

Técnica del resumen: exposición resumida de aquellos beneficios por los que ha demostrado mayores intereses.

Técnica del Balance: Presentar las ventajas y las desventajas de su decisión.

Técnica de la presunción: Asumimos que la otra parte está interesada en el acuerdo: Iniciamos la formalización del mismo.

Técnica del Incentivo: Es eficaz, cuando además de los beneficios que tiene la propuesta, podemos ofrecer algo “extra”

Técnica de la Alternativa: Presentamos a la otra parte dos posibilidades distintas que conducen al acuerdo permitiendo que sea el quién decida cual prefiere.


REGLAS

Ser resolutivo

Sepa cuando despedirse

Felicite a la otra parte por su decision

Deje siempre una “puerta abierta” en caso contrario

Agradezca a su interlocutor la atención prestada


MANDAMIENTOS DE LA NEGOCIACION EFICAZ Intenta obtener mucho, conseguirá más

Comprende las necesidades y exigencias de tu cliente, antes de revelar tus puntos de negociación.

Ofrece tus concesiones a cambio de algo

No pierdas de vista el Interés Común

Sé creativo en la búsqueda de soluciones

Mantén la tranquilidad, respeta sus puntos de vista

Sé inteligente, escucha para argumentar con más solidez

Los acuerdos “ Yo gano, Tu pierdes” se convierten, a corto plazo, en acuerdos “Yo pierdo, Tu pierdes”

Lo importante no es lo que dices si no como lo dices

Mantén un buen clima de comunicación


EL LENGUAJE CORPORAL

Llamamos lenguaje corporal a los movimientos, los gestos y la expresión facial con que acompañamos las palabras al comunicarnos.

Recogemos a continuación signos externos de comunicación no verbal que pueden ayudarnos a interpretar determinadas actitudes en nuestros interlocutores.


ALGUNAS REGLAS GENERALES SOBRE COMUNICACIÓN NO VERBAL

DEFENSIVA Brazos cruzados

Piernas cruzadas

SUSPICAZ

DESCONFIADACubrirse la cara

No mirar a la cara

NERVIOSISMO Restregarse los ojos, Restregarse la nariz, Mirada hacia los lados, Mirada hacia la puerta, Fumar mucho y muy de prisa, sudor, estrujarse las manos, Aclarar la garganta, no sostener la mirada, Manejar el lápiz.

INDIFERENCIA

ABURRIMIENTO

Movimientos mano/pie, Hacer sonar llaves o monedas, Incremento de los “tics”, Tamborileo, Garabatos, Apoyar la mano en la frente, Tener la mirada en blanco.


FRUSTRACION Respiración, Masaje en la nuca, Dedos en el pelo, Pataleo, Mano cerrada, Rictus labial

TRANQUILIZANTE Tomar el brazo, tocar el hombro, Manos en el bolsillo, Bolígrafo en el labio, Postura cómoda

APERTURA Postura relajada, Manos abiertas

EVALUACION Manos en el muslo (sentado), Manos en las caderas (de pie)

AUTOCONFIANZA Brazos abiertos sujetando el bode de la mesa, Acercamiento, Posición inclinada hacia el frente, Desabotonar la chaqueta, Apoyo total en el respaldo del asiento, Manos quietas en le brazo del sillón, manos cruzadas en la espalda (de pie), Manos en las solapas

DOMINIO TERRITORIAL

Cambiar objetos de su sitio

AUTOCONTROL Manos cruzadas en el cogote, Sujetar las muñecas, manos en triángulo, Tobillos cruzados

Leadership & Management

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN