Ing. Brayan Barboza Torrez

Curso de temporada 2013

IMPORTANCIA DE ENTENDER AL COMPRADOR

Ing. Brayan Barboza Torrez

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL COSUMIDOR

Es la forma en que compran los consumidores finales: Individuos que compran bienes y/o servicios para su consumo personal.

Ing. Brayan Barboza Torrez

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

1. CULTURAL

Cultura

Sub cultura

Clase social

2. SOCIALES

Grupo de referencia

Familia

Papeles y status

3. PERSONALE

S

Edad y etapa del ciclo de

vida

Situación económi

ca

Personalidad y

concepto propio

4. PSICOLOGIC

OS

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

COMPRADOR

Ing. Brayan Barboza Torrez

FACTORES CULTURALES

La CULTURA es un grupo de valores, percepciones deseos y necesidades aprendidos por un grupo.

Subcultura Grupo de personas con sistemas de

valores basados en experiencia de vida. Consumidores (latinos, asiáticos, etc.) Consumidores (jóvenes, niños, adultos,

etc.)

Ing. Brayan Barboza Torrez

FACTORES CULTURALES

Clase SocialDivisión de grupos con intereses similares

así como comportamientos parecidosMediadas por: Ocupación, ingresos

Educación, etc.

Ing. Brayan Barboza Torrez

GRUPOSMembrecía, Referencias Aspiración

FAMILIAEs la organización de compra/consumo mas importante de la sociedad

ROLES YSTATUS

FACTORES SOCIALES

Ing. Brayan Barboza Torrez

•Los servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida, los gustos en cuanto a comida, ropa, música, etc. están relacionados con la edad

EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA

•La Ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compraOCUPACIÓN

•La situación económica de los individuos influye directamente en la selección de los productos de consumo

SITUACIÓN DE LA ECONOMÍA

•Es el patrón de vida de una persona, expresado en términos de actividad, interés, opinión, etc.

ESTILO DE VIDA

FACTORES PERSONALES

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MOTIVACION

PERCEPCION

APRENDISAJE

CRENCIAS

ACTITUDES

FACTORES PSICOLOGICOS

Ing. Brayan Barboza Torrez

JERARQUIAS DE LAS NESECIDADES DE MASLOW

• Ya ha n s id o s a tis fe c h as to da s l as ne c e s i da des pe rs on a le s , ha y pa z c o ns ig o m is m o y es ta prep ara do pa ra c rec er c o m o pe rs on a

AUTO

REALIZACIÓN

• Sentirse importante, respeto a si mismo y amor propio

AUTO ESTIMA

• Anhelo de amor, afecto y sensación de pertenencia

NESECIDADES SOCIALES

• Necesita vivir seguro

NECESIDADES DE SEGURIDAD

• Alimento, abrigo, sexo, calor, etc.

NECESIDADES FISIOLOGICAS BASICAS

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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

ESTIMULO

PERCEPCION

EXPOSICION SELECTIVA

DISTORCION SELECTIVA

Ing. Brayan Barboza Torrez

PROCESOS DE TOMAS DESICIONES DEL CONSUMIDOR

• Cualquier unidad de información que afecta algunos de los cinco sentidos:• vista – olfato – gusto - tacto - oído

ESTIMULO• Proceso mediante el cual seleccionamos,

organizamos e interpretamos los estímulos para que formen una imagen significativa y coherente.

PERCEPCION

• Decidir a que estimulo hará caso y cuales pasara por alto.

• Un consumidor esta expuesto a mas de 150 anuncios y solo hace caso a 11 a 20.

EXPOSICION SELECTIVA

• Ocurre cuando los consumidores cambian o distorsionan información que entra en conflicto con sus sentimientos o creencias.

DISTORCION SELECTIVA

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PRINCIPALES TIPOS DE SITUACION DE COMPRA

COMPRA DIRECTA

•El comprador realiza un surtido de pedido rutinariamente sin modificación alguna.

RECOMPRA MODIFICADA•El comprador desea hacer alguna modificación en el precio, especificaciones o proveedores.

TAREA NUEVA

•El comprador adquiere un producto o servicio por primera ves.

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

INDUSTRIAL

ENTORNO

• Acontecimientos económicos, tecnológicos, culturales, políticos.

ORGANIZACION

• Objetivos, políticas procedimientos, estructura de la empresa, sistemas.

INTERPERSONAL

• Autoridad, estatus, empatía, poder de convencimiento.

INDIVIDUAL

• Edad, ingreso, educación, personalidad

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