Vendre= Satisfer necessitats

A través d’un procés de comunicació interpersonal

Comunicació Verbal/Oral Vocabulari: clar, precís, senzill Gràfic i descriptiu – General imatges

mentals Dinàmic – No utilitzar futur ni

condicional. No vacil·lar Positiu No redundant – una paraula millor

que una frase Adaptat al interlocutor i encaminat a

la seva finalitat Si el receptor no ho entén, es culpa de

l’emissor

Comunicació no verbal Mirada Somriure Mans Postura La roba La veu

Tips del bon venedor: Sentir-se bé amb un mateix i amb la feina

que fa Practicar hàbits de cortesia Utilitzar comunicació positiva Escoltar i fer preguntes Actuar professionalment en cada aspecte

de la feina

AIDDA Atenció Interès Demostració Desig Acció

Etapes de la venda Preparació de l’activitat

o Preparació entrevista o Presa de contacte amb el client

Determinació de les necessitats o Preguntar i escoltar o Tipus de preguntes

Tancades: si o no Obertes Control Neutres Alternatives Condicionants

Etapes de la venda Argumentació

Sempre després de conèixer les motivacions o necessitats del client

Dirigit a satisfer necessitat o motivació de compra

Clar i precís

Tractament de les objeccions Verdaderes Falses

Etapes de la venda Tancament

Ajudar a l’indecís a tancar la venda Senyals de compra verbals Senyals de compra no verbals Tipus de tancament

o Tancament directe o Ordre de Tancament o Tancament pressuntiu o Fer desitjar o Anticipar possessió o Tancament per oferta

Reflexió o autoanàlisi

Mètode SPIN Les necessitats no es presenten de manera molt explícita, normalment es tracta de problemes o insatisfaccions que s’expressen genèricament. 1r pas: DESCOBRIR-LES! S = SEGURETAT. Evitar pors, garanties, ... A = Afecte. Amors, amistat, simpatia, ... B = Benestar. Confort, comoditat, utilitat, estalvi de temps, esforços, millorar nivell de vida, ... O = Orgull. Altivesa, vanitat, enveja, emulació, amor propi, prestigi, ser més ... N = Novetat. Moda, ser el primer que l’utilitza, desmostrar que s’està al dia, ... E = Economia. Guanyar diners, millorar rendiment, estalviar, ...

2n pas: ARGUMENTAR AMB BENEFICIS (això és el que comprem) Beneficis = conseqüència d’una característica, el que el producte/servei fa pel client Ex.: Picolin ven “descans”

3r pas: Presentar-los de manera que coincideixin amb la necessitat de client

Características Beneficios

Empresa de gran tamaño.

• Variedad de recursos disponibles.

• Producción a gran escala (economía).

Entrega en 24 horas.

• Minimiza sus existencias.

• Reduce la inmovilización del capital.

• Optimiza sus beneficios.

Fundada hace 50 años. • Garantía de calidad, seriedad, experiencia.

Mueble modular.

• Adaptable a todos los presupuestos.

• Puede adaptarse a cada habitación perfectamente.

Características Beneficios

Frenos ABS.

• Frenada más rápida. • Puede frenar en curvas sin que se bloqueen las ruedas motrices. • Seguridad en pendientes largas y pronunciadas, al no producirse «fatiga» en los frenos. • Seguridad.

16 válvulas, multipunto.

• Mejor aprovechamiento del carburante. • Economía. • Menos residuos. • Menor contaminación.

Proyector dotado con lámpara de 2.000 vatios.

• La lámpara de 2.000 vatios del proyector da una luz tan brillante que las presentaciones se proyectan con toda nitidez sin tener que apagar la luz.

I com vendre en 60 segons? Veiem-ho!

GRÀCIES PER LA VOSTRA ATENCIÓ! Teniu dubtes, suggeriments o idees? 972 09 74 39 hola@comunikko.com fb.com/comunikko twitter.com/comunikko