Comercio minorista

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Comercio Minorista 1

Gabriel Olamendi

COMERCIO MINORISTA

El Comercio Minorista es un intermediario del canal de distribución que ayuda al flujo de los bienes y servicios desde los productores hasta el consumidor final.

Decálogo que marca el éxito de un Comercio Detallista 1 Diferenciarse:

i Centrar los esfuerzos en uno, máximo dos elementos, que sirvan para ser diferentes respeto a la competencia:

b Respuesta rápida a los Clientes b Diseño cuidado b Entrega a domicilio. b Venta Offline y Online.

2 Eliminar deficiencias: i Siempre al lado del Cliente para eliminar las deficiencias percibidas.

3 Dividir o segmentar el mercado en grupos: i Dividir el mercado en grupos homogéneos, según características

o comportamientos de los clientes, para comprender mejor sus deseos y para determinar el producto o servicio que precisan.

i Esto último permitirá descubrir nuevas oportunidades de negocio. i La segmentación o la parcelación del mercado ayudará al comercio a competir en condiciones óptimas y como consecuencia, sobrevivir. i Tanto si se elige centrarse en un segmento o en cubrir una necesidad

concreta, la opción escogida debe ser: b Fácilmente identificable por la empresa. b Accesible por la empresa: Tenemos los medios para desarrollarla y ofrecerla a los Clientes. b Lo suficientemente amplia como para que sea rentable. 4 No a la guerra de precios: i Centrar el esfuerzo en los clientes menos sensibles a la decisión por precio.

i Las guerras de precios son difíciles de frenar y pueden tener consecuencias imprevisibles.

i Los principios para no perder una guerra de este tipo son los siguientes: b Fijar los objetivos (obtener liquidez, dar salida a excedentes,...). b La oferta debe realizarse con originalidad y rapidez para atraer la atención del consumidor. b La información sobre la competencia debe ser continua y en el momento. 5 Un lugar estratégico: i El hecho de que la tienda se encuentre en un lugar transitado, con otros comercios que den vida a la zona y en un lugar de fácil acceso y bien comunicado es un excelente punto de partida. i Estar bien situado no es sinónimo de colocarse en la zona más céntrica y cara de la población. i Una síntesis de calidad, presentación, imagen, oportunidad y precio harán que los clientes de desplacen al negocio.



6 Comunicación cercana: i Consiste en lograr un máximo impacto con el mínimo esfuerzo económico. i Por ejemplo, cualquier elemento de comunicación del barrio: b La revista local b Los carteles de las fiestas b Las actividades de la asociación de vecinos ...

7 Fidelizar a los clientes: i Por ejemplo: b Por razones económicas ligadas al volumen, importe y frecuencia de la compra. b Asesoramiento fiable sobre la mercancía que requieran. b Si se sienten cuidados por tu empresa.

i Una base de Clientes leales es un requisito previo para el éxito prolongado del comercio minorista. Hacer negocios con personas que ya se conocen y se comprenden es más previsible, efectivo y rentable.

8 Especializarse: i En muchos casos, la oferta estándar ya no tiene cabida en el mercado, más aún cuando la competencia es tan intensa como la actual. i La tienda tradicional tiene en la especialización de productos una ventaja competitiva frente a las grandes superficies, ya que puede adaptar más fácilmente sus ofertas a esas demandas específicas e insatisfechas. i Eso sí, el comercio tradicional no va a poder adaptarse a todas

las características del nuevo consumidor. Tendrá que elegir y dedicarse solo a una.

9 La información es poder: i Sugerencias: b Leer las experiencias empresariales y artículos de especialistas. b Asistir a conferencias. b Permanecer continuamente en contacto con el mundo del marketing.

10 Cuidar al cliente: i Adaptar la empresa y recursos humanos a sus necesidades. i El marketing debe de satisfacer a los clientes y rentabilizar el negocio. i Saber lo que espera encontrar el cliente, es saber lo que se debe dar para que esté satisfecho. i La empresa que pretenda tener una base de clientes satisfechos debe conocer a fondo las expectativas de sus clientes.

Cambios sociales que influyen en el pequeño comercio b Peso cada vez mayor de las compras familiares en fines de semana. b Incorporación de la mujer al trabajo. b El atractivo de unos horarios flexibles.

Ventajas del pequeño comercio b La proximidad, la accesibilidad que ofrece al cliente. b El trato personalizado que prestan al consumidor. b El Cliente sabe que se le considera individualmente, no como integrante de una masa anónima. b Trato más relajado y humano. b Amplio conocimiento que por su experiencia tiene el vendedor sobre las mercancías que expone.



b El cliente no se siente abandonado y aislado en un mar de estantes como en una gran superficie, y a la búsqueda desesperada de un dependiente al que pedir información sobre su compra.

Estrategias de futuro b Adaptación de las estructuras comerciales para hacerlas más ágiles en su funcionamiento. b La especialización de la oferta. b Búsqueda de formas de colaboración, de actuación conjunta. Y es que la unión de los pequeños comercios se hace cada vez más necesaria. b Una alternativa: los "centros integrados", tanto de zonas comerciales como de ocio y equipamientos sociales, son una alternativa interesante para sectores del pequeño comercio. Los empresarios se convierten en accionistas del proyecto, a la vez que logran beneficios por su actividad comercial normal. b Establecimiento de marcas comerciales presentadas por las asociaciones de detallistas para competir publicitariamente con las grandes superficies.

La Asociación i La implantación masiva de grandes superficies ha provocado en el pequeño comercio una tendencia a unificar recursos mediante la Asociación. i Esta actitud permite conseguir objetivos que, en solitario, serían imposibles de abordar. [Tipos de agrupación] a) Perteneciendo a un franquicia: b El empresario dirige su propio establecimiento con el asesoramiento, economía de escala e imagen de la cadena a la cual pertenece. b) Centrales de compra: b Su función es comprar grandes cantidades de mercancía para abaratar el coste de adquisición y de transporte a los puntos de venta o agrupaciones de minoristas. c) Cooperativas: b Estructura empresarial, similar a una Central de Compra, constituida sin ánimo de lucro. d) Agrupaciones zonales: b Agrupación de todo tipo que se aprovecha de la cercanía de los establecimientos para hacer causa común. e) Agrupaciones sectoriales: b Agrupación que defiende causas comunes de un sector en concreto. [Claves para su buen funcionamiento] 1.- Que los establecimientos asociados tengan dimensiones parecidas. 2.- Que haya una relación de confianza entre los promotores. 3.- Que no se concentre el poder político en solo uno de los promotores. 4.- Que las obligaciones y derechos de los socios estén claros para facilitar nuevas incorporaciones. © Gabriel Olamendi iii

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