Cómo incrementar la rentabilidad de tu hotel con

técnicas de Up-selling y Cross-selling

Los hoteles buscan aumentar el gasto turístico de forma permanente para mejorar su rentabilidad. Para lograrlo se utilizan técnicas como el “Up-Selling y el Cross-selling” que les permita aumentar sus ventas e incrementar sus ingresos.

Para mejorar la rentabilidad siempre es más fácil empezar por sacar partido los productos o servicios ya disponibles en el hotel, sin abandonar la incorporación de alguno nuevos que mejoren los resultados.

Para apoyar esta idea, estos son algunos datos de una investigación llevada a cabo por Micros, analizando la web y el sistema de reserva de 16 hoteles del Reino Unido:

– El 62% de los hoteles analizados no están utilizando el Up Selling y Cross Selling.

– Solo el 38% muestra ofertas o servicios extra opcionales.

– El 61% de los hoteles no responde a los comentarios de TripAdvisor, ya sean positivos o negativos.

– Solo es posible reservar de forma complementaria una mesa en el restaurante del hotel en un 7% de los hoteles.

– El 90% de los hoteles todavía no tiene la web optimizada para dispositivos móviles.

– Más del 60% cuenta con perfiles en redes sociales pero apenas la mitad de ellos le dan alguna utilidad.

En definitiva, no se está sacando el máximo rendimiento de las herramientas y técnicas disponibles para lograr mejorar la rentabilidad del hotel.

¿Qué son el Up-Selling y el Cross-Selling?

Por la falta de información del usuario a tiempo real, es más sencillo recurrir al Cross-selling que al Up-Selling. Sin embargo, es posible que todavía te estés preguntando que significan estos términos así que es mejor dejarlos claro:

Up Selling: Es una técnica comercial en la que se ofrece a un cliente ya captado, en función de sus patrones de consumo, un producto o servicio superior al ya adquirido, que satisfaga sus nuevas necesidades.

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Cross Selling: es una estrategia de marketing que permite proponer a los clientes ya existentes adquirir productos o servicios complementarios aprovechando cualquier comunicación formal. Tiene como objetivo maximizar las ventas de productos relacionados.

¿Cómo pueden ayudarte a mejorar la rentabilidad del hotel?

Ambas técnicas son utilizadas para mejorar la rentabilidad el hotel, y para lograr mejores resultados lo ideal es combinarlas. Así es como pueden ayudarte a mejorar:

Up Selling: cuando un cliente accede a la página web para realizar una reserva de una habitación antes de que finalice su reserva puedes ofrecerle una opción mejor. Es decir, si va a reservar una habitación básica, puedes ofrecer una de la Suite, de manera que logres aumentar los ingresos de la venta.

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Cross Selling: En muchos casos, los clientes seguirán adelante con su reserva de la habitación básica, pero todavía puedes ampliar los ingresos de tu venta utilizando el Cross-selling. Ofrece complementar la reserva con otros elementos como incluir el desayuno, desplazamientos al hotel, sesiones del balneario, etc

Utilizando este tipo de técnicas ademas de lograr mejorar los ingresos del hotel, estamos mejorando la satisfacción de los clientes. De ti depende de como implementarlas y sacarle el máximo rendimiento. Puedes realizar pruebas y analizar los resultados, sacando conclusiones sobre en que momento es mejor ofrecer ofertas de Up-selling y cuando las de Cross-selling.

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