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MODELO DE NEGOCIOSUsando el Lienzo Canvas
Alexander Osterwalrder
& Yves Pigneur
Simplifica la realidad
Aporta una visión global
Herramienta estratégica
Rápido
Bajo costo
Evalúa ideas que sirven y que no sirven
Ventajas
Abstracción
Simplificación
Desventajas
#1 Segmentos de Mercado
El primer bloque del modelo canvas define a los grupos o segmentos de personas o entidades que queremos alcanzar con nuestra propuesta de valor del punto #2.
Mercados de masas.
Nicho de mercado.
Mercado segmentado.
Mercado diversificado
Plataformas multilaterales
#1 Segmentos de Mercado
Identificar Segmentos de Mercado usando el Mapa de Empatía
Ayuda a ir más allá de lo que el cliente dice y aparenta; a comprender mejor a nuestro cliente a través de un conocimiento profundo de su entorno, su visión del mundo, deseosy necesidades
Identificar comportamientos
Identificar contextos
Descubrir Insights inesperados
1. Segmentar:
El primer paso será tener claro quienes son tus clientes y/o consumidores y posteriormente a agruparlos por atributos comunes (demográficos, estilo de vida, psicológicos, etc) hasta conseguir n segmentos.
2. Humanizar:
Hace falta “dar vida” a una persona que representa cada segmento.
Crear un prototipo de perfil con nombre propio, una fotografía y su información.
Darle personalidad para crear e una imagen mental y focalizarse en el cliente.
3. Empatizar:
Es la etapa clave en la que realmente se construye el mapa de empatía.
Consta de 4 conceptos clave: FEEL, SEE, HEAR, SAY.
4. Validar:
El mapa no es un elemento estático, sino que debe ser validado y revalidado las veces que sea necesario.
Hay que testear y analizar constantemente las hipótesis construidas para comprobar si son ciertas o no, e incluir nuevos descubrimientos o eliminar errores.
Saber en que piensa y que siente:
¿Qué considera realmente importante?
¿Cuáles son sus expectativas, sueños, aspiraciones?
¿Que siente?
Conocer que ve el cliente:
¿Cómo es su entorno?
¿Quienes son sus amigos?
¿Que tipo de ofertas recibe?
¿A qué problemas se enfrenta?
Reonocer que y a quién oye el cliente:
¿Cúales son las áreas de más impacto?
¿Qué y quién lo influencia?
¿Qué le dicen sus amigos y cercanos?
¿Qué medios usa para informarse?
Saber lo que dice y hace:
¿Cuál es su comportamiento?¿cómo reacciona en diferentes situaciones?
¿Qué tipo de respuestas tiene a su entorno?
¿Lo que dice y hace se condice entre sí y con lo que piensa y siente?
Son sus debilidades:
¿Qué desafios enfrenta?
¿Cuáles son sus mayores frustraciones?
¿A qué obstáculos se enfrenta?
¿Qué riesgos teme encontrar?
¿Qué miedos lo motivan?
Son sus fortalezas
¿Qué logros espera alcanzar?
¿Qué resultados busca?
¿Cómo mide el éxito?
¿Qué estrategias usa para lograr sus metas?
¿Qué beneficios espera recibir?
Se trata del conjunto de beneficios que una empresa ofrece a los clientes de los segmentos de mercado definido en el punto #1
#2 Propuesta de Valor
La propuesta de valor es la forma en que la empresa resuelve una necesidad de un mercado. Es el motivo por el cual un grupo de clientes eligen reiteradamente el producto/servicio de una empresa (fidelización y recompra).
#2 Propuesta de Valor
No es excluyente que la propuesta de valor sea única pero sí es recomendable para cualquier emprendimiento que quiera iniciar más rápido y con menos competidores.
#2 Propuesta de Valor
Producto o servicio novedoso.
Mejorar el desempeño de un producto o servicio.
Personalización
Facilitar el trabajo del cliente
#2 Propuesta de Valor
Lienzo de la Propuesta de Valor
Perfil del ClienteMapa de Valor
Trabajos o Tareas del Cliente
Tareas Funcionales Tareas Sociales
Tareas Personales Tareas Emocionales
Perfil del Cliente
Frustraciones del Cliente
Características, problemas y resultados no deseados
Obstáculos que impiden la ejecución de la tarea
Riesgos o resultados potenciales no deseados
Perfil del Cliente
Alegrías del Cliente
Necesarias
Esperadas
Deseadas
Inesperadas
Perfil del Cliente
Mapa de Valor
Productos & Servicios
Físicos
Intangibles
Digitales
Financieros
Mapa de Valor
Aliviadores de Frustraciones
Esenciales
Agradables
Mapa de Valor
Creadores de Alegrías
Necesarias
Esperadas
Deseadas
Inesperadas
#3 Canales
Este bloque analiza como una empresa alcanza al mercado elegido de clientes (#1) para llevarles la propuesta de valor (#2).
#3 Canales
Canales directos y Canales indirectos.
Canales propios y Canales de socios.
#3 Canales
Información
Evaluación
Compra
Entrega
Post Venta
#4 Relaciones con los Clientes
El bloque de relación con los clientes analiza como la empresa se relaciona con los clientes definidos en el punto #1.
#4 Relaciones con los Clientes
Asistencia Personal
Asistencia Personal Exclusiva
Autoservicio
Servicios Automáticos
Comunidades
Creación Colectiva
#5 Fuentes de Ingresos
El bloque de fuente de ingresos representa el dinero que genera la empresa de cada uno de los segmentos de mercado definidos en el punto #1
#5 Fuentes de Ingresos
Venta de Productos o Servicios
Cuotas por Uso
Cuota de Suscripción
Préstamos/Leasing
Licencias/Patentes/Franquicias
Corretaje
#5 Fuentes de Ingresos
Precios Fijos
Precios Dinámicos
#6 Recursos Clave
En este bloque deberemos detectar los elementos de mayor importancia para que un negocio funcione
#6 Recursos Clave
Físicos
Intelectuales
Humanos
Económicos
#7 Actividades Clave
En este bloque debemos identificar las acciones más importantes que una empresa debe ejecutar para que el modelo de negocio funcione
#7 Actividades Clave
Productivas
Resolución de Problemas
Plataforma / Red
#8 Asociaciones Clave
En este bloque debemos especificar la red de proveedores y socios estratégicos para que el modelo de negocio funcione.
#8 Asociaciones Clave
Optimización
Economías de Escala
Reducción de Riesgo e Incertidumbre
Compra de Recursos y Actividades
#8 Asociaciones Clave
Alianzas Estratégicas
Coopetición
Joint Ventures
Relaciones Cliente-Proveedor
#9 Estructura de Costos
En este último bloque se analizan todos los costos asociados a la puesta en marcha del modelo de negocio
#9 Estructura de Costos
Modelo Impulsado por el Costo
Modelo Impulsado por el Valor
#9 Estructura de Costos
Costos Fijos
Costos Variables por Unidad Vendida o Producida
Economías de Escala
Economía de Amplitud
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