GESTIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS

OBJETIVOS DE LA POLÍTICA DE PRECIO DEL PRODUCTO

La política de precios de un bien o servicio se implantará con la intención de conseguir una serie de objetivos. Estos son muy diversos per, para concretar, lo vamos agrupar contorno a tres criterios: objetivos comerciales, financieros y competitivos

• Los objetivos comerciales están dirigidos aumentar la tasa de recompra, captar nuevos clientes, mantener la cartera, hacerla más rentable, aumentar cuota mercado etc

• Los objetivos financieros son los encaminados a aumentar la rentabilidad económica y financiera de la empresa. No siempre el precio mas alto va a garantizar que el beneficio también lo sea.

• Objetivos competitivos: se centran en que la empresa se mueve en un merado competitivo. La empresa pude optar entre competir en precios, competir en otras variables o simplemente no competir

Estrategias y métodos para la fijación de precios La relación entre la necesidad cubierta y el precio del producto es

directa: mientras más exclusiva sea la primera, mayor nivel de satisfacción supondrá para el usuario, y en consecuencia, mayor nivel podrá alcanzar el precio, y por lo tanto mayor beneficio tendrá la empresa. Las estrategias más frecuentes son las facilidades de pago y los descuentos

Facilidades en condiciones de pago, la empresa no modifica el precio fijado, lo que hace es dar facilidades de pago al cliente (venta a crédito)

Los descuentos se diferencian: descuento comercial, por volumen de compra, rebajas y descuento cooperativo

ESTRATEGIAS Y MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS Para determinar el precio de un producto, los métodos para la fijación

del precios más comunes que se utilizan son: según la demanda, según el perfil de clientela o consumidor, según el margen de ventas y según precios de la competencia

Según la demanda consiste en un cálculo que trata de establecer varios precios y hacer un computo aproximado de la demanda que se obtendría con cada uno de ellos. Lógicamente, se optará por el precio que dé lugar a un beneficio mayor

Según el margen de ventas se realiza un cómputo que, una vez que se ha calculado el coste del producto, se incrementa con una cantidad determinada que, en consecuencia será el beneficio bruto

Según la competencia la empresa toma como referencia el precio medio de su producto en el mercado en el que desarrolla su actividad

PRECIOS EN FUNCION DEL PERFIL DE LA CLIENTELA

Si los usuarios de un producto determinado cuentan con pocos recursos económicos, y aun así adquieren un producto porque satisface una necesidad concreta y su precio lo hace accesible, no tendría sentido incrementar dicho precio. Los clientes buscarían en el mercado un producto sustitutivo y mas barato

Si surgen nuevas necesidades del cliente, por ejemplo, y el producto debe ser mejorado o se crea otro nuevo con mejores prestaciones, sí sería lógico adoptar una nueva política de precios, como incrementarlo

Si los consumidores de un determinado producto tienen un alto poder adquisitivo, y el precio del producto que adquieren añade un toque de exclusividad y distinción al mismo, una disminución de dicho precio supondría la pérdida de ese toque para el cliente, que dejaría de consumirlo desde ese mismo momento

LÍMITES DE FIJACIÓN DE PRECIOS Las conductas colusorias. Se entiende por colusión cualquier

acuerdo entre empresas, en perjuicio de los consumidores, encaminado a incrementar los beneficios de los participantes en dicho pacto

El abuso de posición dominante también queda prohibida. La imposición de precios por parte de la empresa que, por el motivo que sea, ostente una posición dominante en el mercado

Poner precios bajo coste consiste en fijar precios por debajo del coste de producción. Esta práctica ( es una variedad del denominado dumping) se lleva a cabo por empresas respaldadas por un capital suficiente como para poder continuar en el mercado sin obtener ningún tipo de beneficio durante un tiempo determinado. La intención es expulsar al resto de competidores y quedarse con una mayor cuota de mercado. Esta conducta está claramente tipificada como competencia desleal