UNFVMAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN

DE SERVICIOS DE SALUD

LIDERAZGO SITUACIONAL

LIC. LUNA CAMONES, JOSÉ MANUEL

DR. JUAN JOSÉ MIGLIA ALFARO

EUPGESCUEL A UNIVERS ITAR IA

DE POST GRADO

PODER DE NEGOCIACIÓN - ESTRATEGIAS

(+)Común Negociar: ”Posiciones” C/Negociador Tema Tratado Formas Posicionarse: Dura/Flexible Neg: Competitivas, Colaborativas

NegociadorPosiciónConvencerAcepte

Propuesta

1

2

3

4

5

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIADOR COMPETITIVO COLABORATIVO1 Verá al otro Adversario Amigo2 Lo que busca Triunfe su posición Alcanzar un Acuerdo3 Llegar “Acuerdo” Supone su Ganancia Supone su Pérdida4 Concepción YO GANO-TU PIERDES YO GANO-TU GANAS5 Negociación Competitiva Colaborativa

Negociador

NegociaTrata unasunto

“Acuerdo”

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

POSI

CION

ARSE

Dura Poco transigente

Atacará

Defenderá

Flexible Condescendiente

Solución mutua

No busca Victoria

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

COMPETITIVAS

COLABORATIVAS

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

TIPOS

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

1 Participantes: Adversarios Participantes: Amigos2 El Objetivo: la Victoria El Objetivo: El Acuerdo3 Se desconfía en el otro Se confía en el otro4 Se contrarrestaran

argumentosSe informa

5 Se amenaza Se ofrece6 Se exigen Ganancia para

AcuerdoSe intenta cubrir necesidades de ambos

7 Se intenta sacar mayor beneficio

Se puede aceptar pérdidas

8 Yo Gano, Tu pierdes Yo Gano, Tu Ganas9 Se establece en

ConfrontaciónSe establece en Colaboración

10 No le importa el otro Busca que ambas partes: Satisfechas

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• Claro• Definido

PROPOSITO

• Preparar• Estado

ACTITUD EMOCIONAL • Tema

• Personas• Recursos

MARCO PREVIO

MECÁNICA DE LA NEGOCIACIÓN

Estrategia

Táctica

ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

Definición: Formula e implementa metas, proporciona Dirección General y se involucra con los objetivos• Utiliza:

• Planeación estratégica• Pensamiento Estratégico

Definición: Son acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo en la Negociación• Tácticas Utilizadas

• Oferta elevada• Hacer miniconceciones...

etec

Oferta Elevada

Demandas Excesivas

Hacer Miniconceci

onesComparacio

nes

Precedentes

Pedir Miniconcesi

ones

Moldeo de Aspiracione

s

Serrucho

Influir en Utilidades Subjetivas

ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

Uso de Engaños

Captura de Valores

Primordiales

Amenazas Exponer la Yugular

Dualidad: Rol del

Bueno y del Malo

Rabia Fingida o

RealCircunvoluci

ones

Manejo del tiempo

Uso del Humor

ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

POSICIÓN DE PARTIDAFuerteDébilRespecto al otr

URGENCIALlegar al acuerdo

TIEMPODel que se dispone

• Perder-Perder

• Perder-Ganar

• Ganar-Perder

• Ganar-Ganar

INTEGRATIVA

COMPETITIVA

PASIVIDADFLEXIBILIDAD

ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

En una negociación debemos utilizar nuestro propio estilo, es decir, tratar de no imitar a nadie, ni llamar la atención demasiado.

En toda negociación, existe tensión, y debemos aprender a manejarla. Es decir, debemos aprender a confiar en nosotros mismos, a tener fe y a aprender a manejar conflictos de la mejor manera.

Preparar con anticipación las negociaciones, conociendo que roles nos toca jugar y conocer cuáles son nuestros objetivos y alternativas.

En una negociación debemos basarnos en captar la mayor cantidad de información posible de nuestra parte y si es posible de la otra, ya que es una forma de tener a nuestro favor un conocimiento que es vital.

CONCLUSIONES / ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN