UNIVERSIDAD DEL VALLE DE ATEMAJAC

MERCADOTECNIA INTEGRAL4° CUATRIMESTRE

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TIPOS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO VARIABLES CONDUCTUALES

SANDRA GUADALUPE SOLORIO RUEDAJIMENA JIMÉNEZ LÓPEZ

LA PIEDAD, MICHOACÁN 29 DE NOVIEMBRE DEL 2014

Las variables conductuales segmentan el mercado según conocimientos, actitudes, utilización de producto y respuesta ante un determinado producto.

INTRODUCCIÓN

LAS VARIABLES CONDUCTUALES

Búsqueda del beneficio Taza de utilización del producto

Fidelidad a la marca

Utilización del producto final

Nivel de listo para consumir

Unidad de toma de decisiones.

LAS VARIABLES CONDUCTUALES

BÚSQUEDA DEL BENEFICIO

Agrupa clientes potenciales de acuerdo a los diferentes beneficios que pretenden obtener del producto a partir de sus necesidades o deseos más que por alguna otra característica.

Compras más racionales, menos impulsivas, consecuencia de la crisis económica.

El dinero es sólo una parte del costo.

• Divide un mercado de acuerdo a la cantidad del producto que se consume.

• Se puede segmentar por:Usuarios que usan poco, regular o mucho un producto.Usuarios anteriores.Usuarios frecuentes.Usuarios única vez.Frecuencia de uso (diario, mensual, anual, etc.)

TAZA DE UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO

Es mucho mejor y más rentable tener clientes fieles que adquirirlos nuevos.

Determina la posibilidad de expansión y posicionamiento de la empresa.

Los consumidores prefieren adquirir productos nuevos de marcas conocidas antes de probar una marca nueva.

Vinculación consumidor-marca.

FIDELIDAD A LA MARCA

TABLA 6.2ENTENDER EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA.

¿Quién adquiere nuestro producto o servicio?¿Quién toma la decisión de comprar el producto?¿Quién influye en la decisión de compra?¿Cómo se toma la decisión de compra? ¿Quién asume qué función?¿Qué compra el cliente? ¿Qué necesidades deben ser satisfechas?¿Por qué los consumidores compran una marca determinada?¿Dónde buscan o compran el producto o servicio?¿Cuándo compran? ¿Influye algún factor estacional?¿Cómo perciben los consumidores nuestro producto?¿Qué actitudes presentan los consumidores hacia nuestro producto?¿Qué factores sociales pueden influir en la decisión de compra?¿Influye el estilo de vida del consumidor en sus decisiones?¿Cómo influyen los factores personales o demográficos en las decisiones de compra?Fuente: Basado en la lista confeccionada por George Belch y Michael Belch, Advertising and Communication Management, 6a. ed. Homewood,

IL: Irwin, 2003.

NIVEL DE LISTO PARA CONSUMIR(Categorías de usurarios)

PRIMERIZOSUSUARIOSHABITUALES

USUSARIOS POTENCIALES

EX-USUARIOS

NO USUSARIOS

UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO FINAL

ACTITUD•Entusiasta•Positivo•Indiferente•Negativo •Hostil

NIVEL DE INCLINACIÓN DE COMPRA

•No conocen la existencia del producto.

•Conoce cierta información respecto al producto.

•Siente deseo por adquirir el producto.

•Siente deseo por adquirir el producto.

Estado real Estado de desearlo

Unidad de toma de decisiones

REGLA DE DECISIÓN CONJUNTIVANivel mínimo aceptable

REGLA DE DECISIÓN DISYUNTIVANivel mínimo aceptable por atributo.

REGLA DE DECISIÓN LEXICOGRÁFICANivel mínimo por atributo e orden de relevancia

Bibliografía• "La dirección del marketing" 12ª edición Philip Kotler & Kevin Lane Keller.• "Comportamiento del consumidor" León G. Schiffman, Leslie Lazar Kanuk.• Alejandro Jáuregui. Determinación de necesidades en empresas y fuentes de 

información del consumidor. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/24/necesidades.htm

• Diego Capos, Anselma Cárdenas, Claudia Alejandra Rodríguez. Teoría de segmentación de mercados. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/46/segmentamkt.htm

• Elena Restrepo. Segmentación por tasa de uso. Disponible en: http://lasegmentaciondemercados.blogspot.mx/2009/01/segmentacin-por-tasa-de-uso.html

• Marketing directo. La fidelidad de marca sigue siendo clave en la decisión de compra para consumidores de todo el mundo, según Nielsen. Disponible en:http://www.marketingdirecto.com/actualidad/anunciantes/la-fidelidad-de-marca-sigue-siendo-clave-en-la-decision-de-compra-para-consumidores-de-todo-el-mundo-segun-nielsen/

• Marketing en 3 pasos. Segmentación conductual. Disponible en: http://marketingen3pasos.wordpress.com/2014/10/08/segmentacion-conductual/