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LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA EN
MATERIA DE SEGURIDAD NACIONAL
Ana María Salazar SlackSEPTIEMBRE 2012
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
OBJETIVO:DISERTAR SOBRE LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA, SUS CARACTERÍSTICAS, IMPORTANCIA Y ALCANCE, ASÍ COMO SU INFLUENCIA EN EL DESARROLLO Y SEGURIDAD NACIONAL
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Elementos de la negociación:
• Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo.
• Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo.
• En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo.
• En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibradas posible.
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Principios para ser un negociador eficaz 1. Determine con quién está negociando2. Seleccione un estilo de negociación. 3. Este consciente de los errores comunes en las
negociaciones4. Busque facilitar la negociación5. Evite los factores que dificultan la negociación6. Observe la comunicación NO verbal7. Evite las barreras de la Comunicación Verbal8. Utilice eficazmente la Inteligencia Emocional en la
Negociación9. Reduzca las fuentes de Conflictos10.Prepárese adecuadamente para negociar
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Principios para ser un negociador eficaz
1. Identificar con quién es la negociación real.
Cuando estés negociando con personas, recuerda que no estas tratando con criaturas de la lógica,
sino con criaturas de la emoción.
Dale Carnegie
Jerarquías no tan claras como en el
ambiente militar
Objetivos menos claros o definidos
Pensamiento menos estructurado
Los intereses personales pueden ser
preponderantes
Mayor capacidad de escuchar
Mayor capacidad de percepción
Este tipo de negociaciones tienen características especiales a considerar.
NEGOCIANDO CON C I V I L E S
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Factores que inciden en las decisiones de los políticos:
NEGOCIANDO CON FUNCIONARIOS
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Este tipo de negociaciones tienen características especiales a considerar.
NEGOCIANDO CON FUNCIONARIOS
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
1. Identificar con quién es la negociación real.2. Los políticos se tardan en llegar a acuerdos.3. Los políticos evitan los procesos formales de
negociación.4. Entre más formales los procesos menos interés
de llegar a acuerdos.5. El factor económico no es el factor principal
para llegar a acuerdos.
6. Los políticos generalmente tienen mucha experiencia en negociar.
7. Debemos entender el entorno político y económico en que la negociación se está desarrollando.
8. Los Medios de comunicación juegan un papel fundamental en el comportamiento de los políticos.
9. Cualquier negociación con políticos es por naturaleza pública
10. El momento es un factor determinante en las negociaciones políticas
Este tipo de negociaciones tienen características especiales a considerar.
NEGOCIANDO CON FUNCIONARIOS
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Principios para ser un negociador eficaz
2. Seleccione un estilo de negociación.
Cuando alguien te dice que aprueba algo “en principio”, quiere decir que no tiene la más mínima intención
de ponerlo en práctica.
Otto Von Bismark
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Sociedades organizadas verticalmente
Sociedades organizadas horizontalmente
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
¿CÓMO SE RESUELVEN CONFLICTOS?
Ustedes ¿Cómo los resuelven?
Ignorando el conflictoEn un juzgadoGolpear, pelear, violenciaGuerra
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
FUENTES DE CONFLICTOS
Diferencias entre metasDiferencias en interesesDiferencias en valoresDiferencias en percepción del problemaDiferencias en estilos de comunicaciónDiferencias de poder, status o existencia de
alguna rivalidadInseguridadResistencia al cambioConfusión de funcionesBúsqueda de la identidad: EGONecesidades personales y poca capacidad de
comunicación NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
“Un pequeño fuego se puede sofocar rápidamente, pero, si es tolerado, no
alcanzan los ríos para apagarlo”William Shakespeare
ANÁTOMÍA DE UN CONFLICTO
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Tensiones Latentes
Conflicto Abierto
Lucha de Poder
Conflicto Destructivo (Violencia – Guerra)
Posible Conflicto
Contener
Resolver
Prevenir
Actuar urgentemente
Actuar rápidamente
Impedir que emerja
ANATOMÍA DE UN CONFLICTO
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
¿QUIÉN PUEDE SOLUCIONAR UN CONFLICTO?
ACTORES EXTERNOS(Organismos Internacionales como la ONU, OEA, UE, CIDH, etc.
Medios Internacionales, Países Vecinos, Países Socios)
Involucrado 2Involucrado 1
ACTORES INTERNOS(Iglesia, intelectuales, analistas, expertos, ONG’s, medios, etc.)
Por lo general, las partes en conflicto estarán demasiado centrados en la disputa por lo que encontrar soluciones será una tarea que se antoja imposible. Aquí es donde adquiere relevancia el “tercer lado”, gente o actores con una mejor perspectiva de la problemática y con un mejor criterio para la toma de decisiones.
“Enfrenta la dificultad cuando aun es sencilla; realiza la gran tarea
mediante una serie de pequeños pasos”
LAO – TZU
PREVENIR
Necesidades Frustradas
Habilidades Pobres
Relaciones Débiles
El proveedor
El Maestro
El Constructor de puentes
PREVENIR
POR QUÉ CRECE UN CONFLICTO
ESTRATEGIAS DE PREVENCIÓN
Roles que se pueden asumir
PREVENIR PROVEEDOR
Compartir recursos y compartir conocimientosProcurar que haya suficiente para todos.Esta bien regalar pescado, pero después hay que enseñar a pescar.
ProtegerReducir el miedo y la desconfianza. Dar seguridad.
RespetarSatisfacer necesidades de pertenencia e identidad.“La mayoría de las guerras giran en torno a la identidad y el respeto”
Liberar“Los últimos dos siglos, las guerras se hicieron para
obtener libertad”
(Posibilitar que la gente satisfaga sus necesidades)
La causa medular de un conflicto
radica en necesidades
humanas frustradas:
Respeto, hambre, libertad,
seguridad, identidad…
Solución equivocada: violencia, y
apropiación de lo ajeno.
Toda persona busca: bienestar,
seguridad, respeto, libertad
PREVENIR MAESTRO(Enseñar habilidades para el manejo de conflictos)
Las personas luchan porque
no conocen otra forma de
actuar, carecen de habilidades
para negociar y adolecen de aptitudes para
desactivar focos rojos.
TENEMOS QUE ENSEÑARLO
Deslegitimar la violenciaLa violencia no resuelve, complica.Hacer evidentes los costos, el sufrimiento que causa y los riesgos que provoca en la comunidad.
Enseñar tolerancia (como alternativa)No significa estar de acuerdo con el otro, ni ser indiferente frente a la injusticia, significa mostrar respeto.
Enseñar la resolución conjunta de problemas
Modos prácticos de abordar tensiones cotidianas.Negociación.Diálogo.Prevención de violencia.Manejo de ira
PREVENIR CONSTRUCTOR DE PUENTES(Forjar relaciones a través de las líneas de conflicto)
Crear relación y fomentar la interacción entre las partes en conflictos.
Forjar lazos entre ellos, ya
sean emocionales, económicos, políticos o sociales.
Crear vínculos transversalesCrear confianza.Establecer vías neutrales para el diálogo y la comunicación como una red de seguridad contra una posible tensión. Desarrollar proyectos conjuntosEs una forma de crear vínculos.Ayuda a reducir los estereotipos negativos que se tienen y a crear amistades.
Promover el diálogo genuinoPromueve la comprensión mutua y el establecimiento de relaciones.Proporcionan un clima seguro para hablar abiertamente sobre diferencias y descubrir puntos de vista comunes.
“Contener un conflicto es emocionante y urgente…
Resolverlo es activo y apasionante…
Pero prevenirlo, aunque poco llamativo y aburrido, es
fundamental…
PREVENIR: LA MEJOR INTERVENCIÓN
“La mejor victoria se obtiene cuando el adversario se rinde por propia
voluntad antes de que empiecen las hostilidades reales ”
CAO CAO
RESOLVER
Intereses conflictivos
Derechos en disputa
Poder desigual
Relaciones dañadas
El mediador
El arbitro
El equilibrador
El curador
RESOLVER
POR QUÉ CRECE UN CONFLICTO
ESTRATEGIAS DE RESOLUCIÓN
Roles que se pueden asumir
RESOLVER MEDIADOR(Conciliar intereses en conflicto)
Intervención en crisis.
Dar confianza.
Establecer reglas como:
no interrumpir, no juzgar, no descalificar y RESPETAR.
Todos podemos ser mediadores.No determinar quien tiene la razón y quién está equivocado.
Escuchar con atención las posturas una por una y sin interrupciones.Identificar el punto de conflicto.
Identificar que es lo que cada uno desea.Sugerir posibles enfoques de solución.
Acordar la solución.
Llevar a las partes a la mesa de negociación
Facilitar la comunicación Ayudar a comprender lo que realmente dice y pide el otro
Ayudar a buscar la soluciónGenerar opciones creativasDejar que propongan soluciones.
Postular las propiasGenerar un acuerdo satisfactorio
RESOLVER ARBITRO(Determinar derechos en disputa)
Se aplica cuando la
mediación no da resultado o
no es apropiada.
Mediador: Sugiere
Árbitro: Decide
Todos podemos ser árbitros.Determinar quien tiene la razón y quién está equivocado.
Reparar los daños causados.
Reemplazar el conflicto Pasar de la violencia al diálogo para comenzar a encontrar la paz.Es un proceso más rápido y más flexible, menos costoso y doloroso que la guerra.
Promover la justiciaResolver “dándole a cada quién lo que le corresponde”
Alentar la negociaciónNo generar un conflicto mayor con la solución.Propiciar un acuerdo antes de la decisión.
RESOLVER EQUILIBRADOR(Democratizar el poder, nivelar fuerzas)
Se debe ejercer
influencia, fortalecer al
débil, fomentar la
negociación y facilitar una
solución justa y mutuamente satisfactoria.
Todo conflicto, en el contexto más amplio, se produce
en una relación de un poder sobre otro.El desequilibrio de poderes produce
injusticia yconduce al abuso.
Los fuertes se niegan a negociar con los débiles. ¿Por qué hacerlo si pueden ganar?
Llevar a poderoso a la mesa de discusión
Diálogo, convencimiento.
Crear una democracia cooperativaPromover el reparto justo y duradero del poder, discusión de problemáticas, participación conjunta en temas e intercambio libre y constante de ideas.
Respaldar la acción no violentaProponer la utilización de vías alternativas para la manifestación de demandas.
RESOLVER CURADOR(Reparar relaciones dañadas)
Un conflicto puede
considerarse totalmente
resuelto hasta que haya
comenzado a sanar la relación dañada.
Crear un clima adecuadoEs importante que este proceso sea el inicio del proceso de resolución del conflicto y así ser un elemento más en la búsqueda para alcanzar la paz.Romper el hielo y desactivar la atmosfera de hostilidad y el clima de probables acusaciones.Escuchar y reconocerPrestar atención a la persona agraviada y a lo que este dice.Reconocer y admitir sus puntos de vista y aceptarlos como válidos.Alentar las disculpasLas disculpas ofrecidas sinceramente son vitales para hacer cicatrizar heridas.No se trata de olvidar las responsabilidades y consecuencias, se trata de abandonar el odio que puede generar más violencia.
“El mejor general no lucha… Obtiene la victoria sin entrar a la batalla”
SUN TZU
CONTENER
No se presta atención
No hay límites
No hay protección
El testigo
El Juez de campo
El Guardián de paz
CONTENER
POR QUÉ CRECE UN CONFLICTO
ESTRATEGIAS DE CONTENCIÓN
Roles que se pueden asumir
CONTENER TESTIGO(Prestar atención a la escalada de violencia)
Las primeras señalesEstar alertas, observar (el conflicto destructivo no estalla de pronto, va intensificándose a través de etapas).Prestar atención a las señales de peligro.
PatrullarAdoptar un papel más activo.La simple presencia, constante, puede interrumpir la violencia.
Hablar Dialogar, negociar para persuadir a las partes para que dejen de pelear.Deslegitimar la violencia.Pedir ayuda prontoDar aviso a quien tenga la influencia o la autoridad para intervenir y detener la violencia,
CONTENER JUEZ DE CAMPO(Establecer límites a la lucha)
Establecer reglas para la lucha limpiaDeterminar alcances y límites de la batalla, prohibiciones y acciones permitidas.
Retirar las armas ofensivas
Fortalecer las defensas de modo no ofensivo
Dejar las armas y fortalecer los mecanismos de protección al punto de que el defensor se encuentre en una posición ventajosa.
No se logro detener la
violencia, sin embargo debemos reducir los
daños, poner límites, reglas,
cambiar la forma en que la gente se
pelea.
CONTENER GUARDÍAN DE LA PAZ(Proporcionar protección)
Cuando se violan las
reglas y los límites
establecidos para la lucha
se deben tomar
medidas para forzar que el
conflicto termine.
InterponerseSeparar físicamente (cuando las circunstancias lo permitan).Tomar territorios.
Imponer la pazEn casos extremos se tiene que emplear la fuerza para proteger inocentes y detener la agresión.
Desactivar la violencia antes de que estalle
Persuadir, medir y a toda costa negociar la solución.
Proveedor¿Qué se
necesita aquí?
Maestro¿Hay otra manera para solucionarlo?
Constructor de Puentes
Me gustaria que se conocieran.
Mediador Trabajemos sobre esto.
ÁrbitroLo justo es…
EquilibradorNivelemos el poder en este
juego.
Testigo¡Eh, miren lo
que están haciendo?
Juez de Campo¡Ni cuchillos, ni
pistolas!
Guardian de la paz¡Sepárense!
CuradorVamos a curar
las heridas.
DIEZ VOCES EN UNA
FACTORES QUE REDUCEN CONFLICTOS
Las partes tienen un compromiso de resolver el problema o de llegar a un acuerdo.
Emociones se expresan abiertamente.
Las partes han tenido la oportunidad de negociar en otras ocasiones – con éxito-.
Las partes tienen la capacidad de expresarse y de escuchar.
Son mínimas las amenazas y tácticas dilatorias.
Participantes saben negociar y tienen herramientas que facilitan la resolución de conflictos.
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
ÁMBITOS PARA SOLUCIONAR CONFLICTOSEl ámbito no político
No es necesaria la intervención del gobierno.
Requisitos:Es necesaria una cultura de resolución pacífica de conflictos.Se requieren instituciones fuertes que funcionen como moderadoras (Iglesia).Se necesita de disposición hacia la convivencia y la tolerancia pacífica.
El ámbito político
El gobierno promueve la solución del conflicto mediante consensos, mecanismos diplomáticos, reglas del juego (leyes) y el Estado de Derecho.
El ámbito de la Seguridad Pública
Se requiere tomar rápidas decisiones por que las
problemáticas son graves.Se utiliza la represión y el
sometimiento como prácticas para controlar grupos que violentan el
Estado de Derecho.
Aunque:Se use la fuerza pública y
se autorice la intervención en la vida privada de las
personas para obtener información.
El ámbito de la Seguridad Nacional
No todos los problemas de seguridad pública se convierten en problemas de seguridad nacional.
Se da la utilización de mecanismos excepcionales:
Uso de las fuerzas armadas.Toques de queda.Intervención de comunicaciones.Invasión a la privacidad de las personas.Expulsión de ciertos ciudadanos.Declaración de guerra a otros países o grupos armados.
ÁMBITOS PARA SOLUCIONAR CONFLICTOS
“La guerra es un método para desatar con los dientes un nudo
político que no se puede deshacer con la lengua”
Ambrose Bierce
NEGOCIAR, NEGOCIAR, NEGOCIAR…
LA NEGOCIACIÓN LO ES TODO NEGOCIACIÓN
ESTRATÉGICA
LA
DIFERENCIAS ENTRE ESTILOS DE NEGOCIACION
Sector Militar.
Sector Privado.
Funcionarios Públicos.
Amigos, familiares, conocidos.
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Esto tiene que ser una consideración.
Separar el conflicto de la persona.
Impacto hoy y a futuro.
MÁS ALLÁ DEL GANAR – GANAR ESTÁ LA RELACIÓN: ¿SOMOS
NOVIOS? ¿AMIGAS? ¿ENEMIGOS? O ALGO ASÍ…
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Preguntas que deben hacerse antes de llevar a cabo una negociación.
1. Relación ¿Desde cuándo se conocen? ¿Qué tipo de relación quieres? ¿Qué tipo de relación quiere la
contraparte? ¿Qué tipo de relación tendrán a
futuro? ¿Importa mantener una
relación? ¿Porqué?
2. Prioridad a intereses y necesidades
¿Cuáles son los intereses principales?
¿Cuáles son secundarios?
3. ¿Qué haría usted si fuera la otra parte?
4. Costos de no llegar a un acuerdo
Costo para usted Costo para la otra parte Beneficios de llegar a un
acuerdo Beneficios de no llegar a un
acuerdo
5. De llegar a un acuerdo ¿Qué mecanismos existen para
asegurar que se cumpla el acuerdo?
De no llegar a un acuerdo ¿Hay formas de mantener la relación?
RELACIÓN ENTRE LAS PARTES
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
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Principios para ser un negociador eficaz
3. Este consciente de los errores comunes en las negociaciones
La sabiduría consiste en saber cuál es el siguiente paso; la virtud, en llevarlo a cabo.
David Starr Jordan.
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
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Errores comunes en la negociación:
1. No preparar lo suficiente.
2. Mostrar posturas firmes e inflexibles de una manera impulsiva.
3. Te ganan las emociones.
4. Negociar con la persona incorrecta.
5. Olvidarse de escuchar a la contraparte
6. Mal manejo de nuestros argumentos
7. Permitir la participación de muchas personas en la negociación
8. Ser un negociador majadero o
faltarle el respeto a la contraparte.
9. No separar el proceso de negociación de las personas
10.Querer negociar pensando en que para que nosotros ganemos los otros deben de perder
11.Utilizar prácticas que busquen manipular u hostilizar
12.Manejar negociaciones en un clima de desconfianza
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Principios para ser un negociador eficaz
4. Busque facilitar la negociación
El débil tiembla ante la opinión, el tonto la desafía, el sabio la juzga y el hábil la dirige
Jean Roland
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
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Procedimientos para facilitar la negociación:
• Buscar un compromiso de las partes de resolver el problema o de llegar a un acuerdo
• Expresar abiertamente las emociones
• Tener la experiencia de haber negociado antes con éxito
• Desarrollar la capacidad de expresarse y de escuchar
• Evitar las amenazas y las tácticas dilatorias
• Capacitarse previamente en las técnicas de negociación y en las herramientas para la resolución de conflictos
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
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Principios para ser un negociador eficaz
5. Evite los factores que dificultan la negociación
Cuanto mayor es la dificultad, mayor es la gloria.
Marco Tulio Cicerón
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Factores que dificultan la negociación:
• Mientras más personas involucradas menos acuerdos
• Ningún interés en mantener la relación, conflictos del pasado
• Expresiones de enojo, falta de respeto, temor o frustración
• No se reconocen las necesidades de las partes
• Se utiliza la amenaza o la intimidación
• Participantes carecen de estrategias y conocimientos básicos de negociación
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Principios para ser un negociador eficaz
6. Observe la comunicación NO verbal
Lo más importante en la comunicación es escuchar lo que no se dice
Peter Druker
MOVIMIEMTO CORPORAL Y
EXPRESIÓN FACIAL55%
TONO, VOLUMEN Y CLARIDAD DE VOZ
38%
EXPRESIÓN VERBAL
7%
55 % de lo que comunicamos proviene de movimientos corporales y expresiones faciales.
38 % se comunica mediante el tono, volumen y claridad de la voz.
7 % se expresa mediante palabras únicamente.
Picard Cheryl A., “Mediating Interpersonal and Small Group Conflicts”, pp. 60. Prologue Inc. Boisbriand, Québec, Canada 1998.
COMUNICACIÓN NO VERBAL
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LA
Comunicación NO Verbal:
La gente puede mandar y recibir señales a través de la comunicación corporal de diferentes partes de nuestro cuerpo. En orden de expresividad y formalidad, estas son:
• Expresiones faciales y ojos
• Brazos y Manos
• Piernas y Pies
• Posición del Torso y Postura
No me escuchas .... No me entiendes.... (Comunicación verbal y no verbal)
La mayoría no sabemos escuchar: Somos Sordos...
Técnicas Básicas: Usar lenguaje verbal para demostrar que está escuchando.Parafrasear repitiendo con tus propias palabras y sin juzgar lo que comunicó la contraparte.Identificar emociones y reflejarlo en tus comentarios sin juzgar o ser negativo.
Estas Técnicas permiten: Demostrar que Usted esta interesado. La contraparte se siente escuchada. Promueve que se comparta mas información y detalles. Asegurar que no estamos malinterpretando el mensaje.
ESCUCHAR… ¿CÓMO?
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LA
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Principios para ser un negociador eficaz
7. Evite las barreras de la Comunicación Verbal
Hay un tiempo para callar y hay un tiempo para hablar
Eclesiastés 3:7
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LA
Barreras de la Comunicación Verbal
• Criticar.
• Elogiar para manipular.
• Diagnosticar.
• Apodos y sarcasmo.
• Ordenar.
• Amenazar.
• Moralizar.
• Preguntas irrelevantes.
• Desviar la atención.
• Aconsejar.
• Argumento lógico.
• Tranquilizar.
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Principios para ser un negociador eficaz
8. Utilice eficazmente la Inteligencia Emocional en la Negociación
Para sus acciones, el hombre sabio ama escoger el momento oportuno
Lao Tse
Tradicionalmente – mayor CI (coeficiente intelectual) = mayor éxito
Ahora – mayor IE (inteligencia emocional) = mayor éxito
En el futuro – mayor IS (inteligencia social) = mayor éxito
La inteligencia juega un papel de suma importancia en el éxito de una persona pero hay nuevos factores que pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso. Entre esos factores están los sentimientos…
INTELIGENCIA EMOCIONAL
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LA
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
¿Qué es la Inteligencia Emocional?
Auto conocimiento de las emociones – que nos permite saber con precisión la manera en que el estado de ánimo influye en nuestro comportamiento y así, tener conciencia de nuestras virtudes y debilidades.
Auto control emocional – que nos permite adecuar un sentimiento a un contexto específico para evitar actos impulsivos y así, sacarle provecho a las emociones.
Auto motivación - que nos permite dirigir las emociones hacia un objetivo específico, centrarnos en las metas y olvidarnos de los obstáculos.
Reconocimiento de emociones ajenas – que nos permite conectarnos empáticamente con los que nos rodean.
Mejoramiento de las relaciones interpersonales – a través de habilidades como el liderazgo, la persuasión, la dirección, la cooperación, el trabajo en equipo, la NEGOCIACIÓN Y LA RESOLUCIÓN PACÍFICA DE CONFLICTOS.
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Inteligencia Emocional
Podrán controlar sus emociones en negociaciones complejas y contrapartes difíciles.
Podrán anticipar las posiciones de la contraparte, sus necesidades, sus debilidades y fortalezas.
Podrán interpretar mejor la comunicación no verbal de la contraparte.
Podrán desarrollar una estrategia de comunicación que facilite el entendimiento de la propuesta y que garantice que la contraparte escuche y entienda sus posiciones.
LOS NEGOCIADORES QUE TENGAN CONCIENCIA DE LA IMPORTANCIA DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL E INTELIGENCIA SOCIAL, INDUDABLEMENTE, TENDRÁN UNA VENTAJA COMPARATIVA SOBRE SU CONTRAPARTE.
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Principios para ser un negociador eficaz
9. Reduzca las fuentes de Conflictos
La diferencia engendra odio.
Stendhal
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LA
Fuentes de Conflicto:
Diferencias entre metas
Diferencias en intereses
Diferencias en Valores
Diferencias en Percepción del Problema
Diferencias en Estilos de Comunicación
Diferencias de poder, status o existencia de alguna rivalidad
Inseguridad
Resistencia al Cambio
Confusión de Funciones
Búsqueda de la Identidad: EGO
Necesidades Personales
Poca capacidad de Comunicación
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LA
Principios para ser un negociador eficaz
10. Prepárese adecuadamente para negociar
Haz todo lo posible por conocer a quien te has de enfrentar,
no te sientes nunca a negociar con un extraño
Somers White
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LA
Prepárese adecuadamente para negociar
Recabar información sobre la contraparte
Importancia de la relación
Establecer los principales objetivos de la negociación
Definir qué es lo mínimo que estas dispuesto a aceptar
Establecer prioridades
Definir previamente cuáles son mis intereses
Estilo de negociación a utilizar
Definir el marco de tiempo de la negociación
Opciones si no llego a un acuerdo
Costos inherentes a no llegar a un acuerdo y los costos de llegar a acuerdos
Legislación, normas, tradiciones que te favorecen y no te favorecen.
Temas que hay que evitar y estrategias
ULTIMAS CONSIDERACIONES
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Ponerse en los zapatos (ó Tacones) de los demás.
Fundamental para la preparación antes de negociar.
Permite anticipar posiciones.
Permite anticipar opciones.
EMPATÍA: LA CLAVE PARA ENTENDER A LA CONTRAPARTE
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
INFORMACION ES PODER
INFORMACIÓN ES PODERNEGOCIAR ES INFORMACIÓN
NEGOCIAR ES PODER
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LA
Cada sesión de negociación incrementa su información sobre la contraparte y sus intereses.
Invierta tiempo. Busque reunirse en persona lo más posible.
INFORMACION ES PODER
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
SOLUCIÓN EXITOSA DE CONFLICTOS
No crear enemigos innecesariamente.
La persona no es el problema.
No ser secuestrado por los ataques y emociones intensas.
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
“Los que ganan todas las batallas no son realmente expertos; los que consiguen que se
rindan impotentes los ejércitos ajenos, sin luchar, son los mejores”
Sun Tzu“Hay que evitar el combate en lugar de vencer en él. Hay triunfos que empobrecen al vencido,
pero no enriquecen al vencedor”Juan Zorrilla de San Martín
“El supremo arte de la guerra es doblegar al
amigo sin luchar” Sun Tzu
“La paz de un país la define su capacidad de
negociar” Ana María Salazar Slack
REFLEXIONES FINALES
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
L. URY, William, “Alcanzar la paz”, Paidós, Barcelona, 2005.
THE ARBINGER INSTITUTE, “De la guerra a la paz”, Empresa Activa, Barcelona, 2007.
SALAZAR SLACK, Ana María, “Seguridad Nacional Hoy”, Punto de Lectura, México, 2008.
SALAZAR SLACK, Ana María, “Manual de Liderazgo”, Aguilar, 2009
BRADBERRY, Travis y GREAVES, Jean, “Las claves de la inteligencia emocional”, Grupo Editorial Norma, Bogotá, 2007.
GOLEMAN, Daniel, “La inteligencia emocional”, Edit. Vergara, México 2001.
GOLEMAN, Daniel, “Inteligencia social”, Planeta, México 2006.
TZU, SUN, “El arte de guerra ilustrado”, Editorial EDAF, España, 2001.
DONALDSON, Michael C. y DONALDSON, Mimi, “Negociación para Dummies”, Editorial Norma, Colombia, 2006.
LECTURAS SUGERIDAS
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
“Recuerda que el éxito profesional se define por la capacidad de NEGOCIAR”
BLOG: http://www.seguridadnacionalhoy.blogspot.com
E-MAIL: [email protected]
COMENTARIOS Y PREGUNTAS
¿Qué retos enfrenta usted en sus negociaciones?
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C o n t a c t o
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MATERIALEXTRA
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NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA
LA
Esta área de las negociaciones explora la importancia percibida de los siguientes factores no verbales del proceso de negociación:
Proxémicos. Ubicación de la negociación, características fisicas, ambiente.
Arreglo físico. Acomodo de sillas, mesas, ubicación de las personas
Cinéticos. Estudio de los movimientos, posturas, gestos, tono de voz, contacto visual.
NEGOCIACIÓN SILENCIOSA
