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Presentación para exposición el tema de Técnicas de Negociación
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MAESTRÍA EN RECUROS HUMANOS
EQUIPO 2
Juana Inés Flores Pérez
Jaqueline Olvera Sánchez
Armando Campos Reyes
Gregorio Camargo Rentería
Roberto C. Reyes Alquicirez
LIDERAZGO Y ADMINISTRACIÓN DEL CAMBIO
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
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“NEGOCIACIÓN ES LA FORMA DE CONCILIAR DIFERENCIAS A TRAVÉS DE UN PROCESO DE COMUNICACIÓN EFICAZ CON EL OBJETO DE LLEGAR A UN ACUERDO”.
DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
OBJETIVO
Comprender la importancia, las técnicas y los objet ivos de la negociación con el fin de lograr una facilita ción eficaz.
1. Comprender la diferencia entre valores y posturas .2. Comprender qué es una negociación práctica.3. Conocer la diferencia entre la negociación basada
en principios y la basada en posturas.
Proceso de negociación – etapas
ARGUMENTACIÓN
EXPLORAR YSEÑALAR
RECAPITULARY CONCLUIR
SOSTENERPREPARACIÓN
Saber qué se quiere.
Comprender qué quieren los demás.
Exponer y defender la postura propia.
Escuchar y hacer preguntas sobre las
de los demás.
Procurar comprensión e
indagar posibilidades.
Indicar la disposición a trabajar en colaboración.
Reunir los posibles puntos de acuerdo.
Llegar a un acuerdo final.
Saber qué se quiere.
Comprender qué quieren los demás.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
COMPETITIVO COLABORATIVO
PASIVO FLEXIBLE
CONCILIADORYo gano en parte tú ganas en parte
Yo pierdo en parte tú pierdes en parte
Yo pierdoTú pierdes
Tú ganasYo pierdo
Yo gano Tú pierdes
Yo ganoTú ganas
NEG
OC
IAD
OR
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociaciones Competitivas
• Los participantes son adversarios• El objetivo es la victoria• Se desconfía del otro• Se insiste en la posición• Se contrarrestan argumentos• Se amenaza• Se intenta sacar mayores beneficios
Negociaciones Colaborativas
• Los participantes tienen una relación amistosa• El objetivo es el acuerdo• Se confía en el otro• Se insiste en el acuerdo• Se informa• Se ofrece• Se aceptan concesiones para llegar a un acuerdo
YO GANO / TÚ PIERDES YO GANO / TÚ GANAS
Se establece en término de confrontación.NO importa lo que sienta el otro.
Se establece en término de colaboración. La otra parte debe quedar satisfecha.
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
AutoestimaPerseverancia
DisciplinaHonestidad
Respeto
Rasgos Internos
Rasgos Externos
Rasgos Profesionales
EntusiasmoCordialidad
EmpatíaBuen comunicador
Sociable
CompetenteOrganizadoPlanificador
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
RASGOSINTERNOS
Autoestima
Perseverancia
Disciplina
Honestidad
Respeto
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
RASGOSEXTERNOS
Entusiasmo
Cordialidad
Empatía
Buencomunicador
Sociable
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
RASGOSPROFESIONALES
Competente
Organizado
Planificador
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
CONDICIONES DE UNA NEGOCIACIÓN
• Dos o más partes
• Interdependencia en sus objetivos
• Coincidencia de objetivos
• Llegar a un acuerdo
• Alcanzar un objetivo
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN
Objetivo (s)
Información
Comunicación
Lugar
Forma
Autoimagen
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
DESARROLLO
Inicio
Argumentación
Objeciones
Concesiones
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
ACUERDO
Resolutivo
Concreto
Técnicasapropiadas
Precio
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
DESARROLLO PRESIÓN
Tomar la iniciativa
Facilitar información
Lugar negociar
ENGAÑOSAS
Confundir
Intimidar
Debilitar
No cumplir
Mentir
Prometer
Atacar
COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes.
ACTIVA
EFECTIVA
Prestaratención
Claridad Precisa
Mensajesespecíficos
EMPÁTICA Saber escucharEntender las
palabrasAspectos no
verbales
Objetiva
Tono devoz
LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN
Negociar ennuestras oficinas
Negociar en sus
oficinas
Terreno neutral
Mayor tranquilidad
Disposición de todala información
Ambiente tranquilo
Disposición de mejor tiempo
Mayor presiónhacia la otra parte
Muchas interrupciones
Ambiente tranquilo
Ambientehostil
Igualdad decondiciones
Ambiente idealpara negociar
Mejor diálogo
No hayinterrupciones
TÉCNICAS DE CIERRE DE NEGOCIACIÓN
Técnica de resumen
Técnica de balance
Técnica de presunción
Técnica de incentivo
Técnica de la alternativa
Exposición resumida de aquellos beneficios por los que ha mostrado mayor interés
Presentar las ventajas y desventajas de su decisión
Asumir que la otra parte esta interesada en el acuerdo
Es eficaz cuando, además de los beneficios que tiene lapropuesta, podemos ofrecer algo extra
Presentar a la otra parte dos posibilidades para llegar a un buen acuerdo
DECÁLOGO DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ
1. Satisfacer necesidades más que deseos
2. Conocer y usar el poder real propio
3. Posicionarse adecuadamente
4. Establecer aspiraciones elevadas y razonables
5. Desarrollar estrategias de concesiones
DECÁLOGO DE UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ
6. Administrar la información
7. Gestionar la relación interpersonal
8. Gestionar el uso del tiempo
9. Realizar una adecuada preparación
10. Realizar un balance de la negociación
DINÁMICA DE INTEGRACIÓN
CONCLUSIÓN
EL OBJETIVO EN UNA NEGOCIACIÓNNO ES ÚNICAMENTE LLEGAR A UN
ACUERDO SATISFACTORIO, SINOCONSEGUIR EL MEJOR DE LOS
ACUERDOS POSIBLES
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN