Alineación de la Estrategia Comercial con el Nuevo Comprador

Agenda

• Perfil del Comprador 2.0

• Mercadeo Digital Inteligente

• Alineando el proceso de ventas

• Nuestra visión de ejecución de esta estrategia

Nuestra realidad hoy

• Procesos de venta más largos

• Más Consultores Externos

• Más RFPs

• Menos dispuesto a encontrarse con vendedores 1:1

• El comprador hace su tarea antes de llegar a nosotros

• Procesos sin decisión… Aplazamientos

Comprador 2.0

• Auto educado

• Quiere tener el control

• Validación externa

• Rápido “time to value”

• Temor – Aversión al riesgo

• Orientación de negocio

• Lo encuentra a Usted!!!

Mercadeo Digital Inteligente Cómo atraer prospectos y como madurar su interés hasta la venta

Modelo de negocio

Ajustar propuesta de valor

(Producto/Servici

o/PI)

Mercadeo Estratégico

Ajustar proceso de

Ventas

Hasta ahora, mercadeo era secundario. Ventas era estratégico.

Tenemos que hacer este replanteamiento a la luz del nuevo comprador.

Gran cambio: Proceso de Mercadeo

Telemercadeo Mailings Masivos (Spam) Pauta – Publicidad Agendar citas 1:1

SEO Contenidos relevantes Opt Ins Centrado en el cliente Atracción

Proceso de ventas

Investigación DecisiónEvaluación

Tiempo

Foco

Necesidades

Precio

Solución

Riesgo Ventas

Mercadeo

Nuevo Proceso de ventas

Investigación DecisiónEvaluación

Tiempo

Foco

Necesidades

Precio

Solución

Riesgo Ventas

Mercadeo

Proceso de ventas

Investigación DecisiónEvaluación

Tiempo

Foco

Necesidades

Precio

Solución

Riesgo

Riesgo

Necesidades

Precio

Solución

Actividades Clave del Proceso de Mercadeo

Hacer que te encuentren

•Contenidos

Conversión

•Opt In (valor para el cliente)

Triage

•Listo para iniciar proceso de ventas?

•Madurar leads hasta ventas

•12-18 meses

Evolucionar

•Apalancar ventas desde mercadeo

•Activos y contenidos

Triage

Prospecto (Triage)

Pasa a Ventas

Maduración en Mercadeo

• Oportunidad Activa • Foco: Validación • Objetivo: Disminuir

percepción de riesgo

• Prospecto en Maduración • Foco: Educación • Objetivo: Instruir hacia

proceso de compra

Estructura de Contenidos Alineada con Tipos de Comprador

Por Qué

• Directivo

• Estratégico

• Entorno económico / mercado / competencia

Cómo

• Gerencias medias

• Enfoque a Procesos de su competencia

Qué

• Técnico

• Características

• Tecnologías

• Detalle

Estructura de Generación de Contenidos Alineada con Tipos de Comprador

Por Qué

• Benchmarks

• Videos Cortos

• Infografías

• Tendencias

Cómo

• Videos

• Webinars

• Whitepapers

• Casos de referencia

Qué

• Videos largos

• Documentos complejos

• Especificaciones técnicas

Elementos de Éxito: Diferenciación Emocional

• Social

• Foco de negocio (enfoque por industria)

• Enseñar algo nuevo

• Imágenes

• Lenguaje

• Video

• Tribal

Triage

Prospecto (Triage)

Pasa a Ventas

Maduración en Mercadeo

• Oportunidad Activa • Foco: Validación • Objetivo: Disminuir

percepción de riesgo

• Prospecto en Maduración • Foco: Educación • Objetivo: Instruir hacia

proceso de compra

Estructura de Contenidos Alineada con Tipos de Comprador

Por Qué

• Directivo

• Estratégico

• Entorno económico / mercado / competencia

Cómo

• Gerencias medias

• Enfoque a Procesos de su competencia

Qué

• Técnico

• Características

• Tecnologías

• Detalle

Estructura de Generación de Contenidos Alineada con Tipos de Comprador

Por Qué

• Benchmarks

• Videos Cortos

• Infografías

• Tendencias

Cómo

• Videos

• Webinars

• Whitepapers

• Casos de referencia

Qué

• Videos largos

• Documentos complejos

• Especificaciones técnicas

El Final de la Venta de Soluciones

Alineando el proceso de ventas

Win Rate / Tiempo al Cierre / Horas Invertidas

Modelo de negocio

Ajustar propuesta de valor

(Producto/Servici

o/PI)

Mercadeo Estratégico

Ajustar proceso de

Ventas

20 / 50 / 80

KPI Actual Deseado

Negocio Promedio $

#X Pipeline

Duración Ciclo de Ventas

Costo Ventas / Cierre (Horas)

Servicios / Negocio Promedio $

Win Rate

Proceso Ventas - Pipeline

20% 50% 80%

Decisiones de compra: Por que su empresa?

Diferenciación Lógica

• Buen Producto

• Buenos precios

• Conocimiento

• Experiencia

La voz del cliente: Emocional

• Entienden mi negocio

• Proponen valor a mis procesos

• Siento confianza

Proceso de ventas

Investigación DecisiónEvaluación

Tiempo

Foco

Necesidades

Precio

Solución

Riesgo

Riesgo

Necesidades

Precio

Solución

El Punto de Quiebre Estratégico

Perfilar Presentar Colaborar Confirmar Comprometer

PQ PQ

Perfilar Presentar Colaborar Confirmar Comprometer

PQPQ

Resúmen

• Las decisiones de compra se toman temprano en el ciclo de ventas

• Las emociones son las que definen las decisiones

• Tribal= seguridad

• Seguridad (temor) > ambición (aspiración)

• Porqué > (Cómo y Qué)

Algunos diferenciadores del proceso de ventas: Framework Emocional

Negocio / Industria

• Motivaciones exógenas

• Regulatorios

• Presiones de Mercado

• Variables fuera de su control

Identificar Detonante

• Razones de cambio status quo

• Qué ?

• Como?

• Por qué?

Diferenciación Emocional

• Psicología de la memoria: Primero y Ultimo

• Sesgo de confirmación

Construir Sesgo

• Proceso ventas orientado a la mitigación del riesgo

• Enseñar

• Diferenciar

• Comprender

Nuestra implementación de la Estrategia

Compartiendo nuestra experiencia

• Que hemos hecho hasta ahora?

• Resultados

• Implementación del proceso en el CRM