CÓMO CAPACITAR A SUS VENDEDORESPor Lic. Alejandro Waldhttp://www.waldweb.com.ar

9 razones para capacitar a sus vendedores

1. Aumentan el volumen de ventas y los beneficios2. Tienen más en cuenta los intereses de la empresa3. Defienden mejor la reputación de la empresa4. Aumenta la motivación, la moral y la integración del equipo5. Buscan soluciones, reaccionando positivamente a las

dificultades6. Mejora su conocimiento de la clientela, aprovechando mejor

su conocimiento de los productos7. Son más eficientes y organizados8. Mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del

proceso de ventas9. Logran el éxito descubriendo sus puntos débiles y

consolidando sus puntos fuertes

5 ilusiones• Ilusión 1: que la capacitación consigue que un

vendedor progrese contra su voluntad• Ilusión 2: que la capacitación compensa las fallas de

dirección• Ilusión 3: que la situación ofrece “recetas mágicas”• Ilusión 4: que la capacitación convierte a un equipo

mediocre en estrellas de la venta en medio día• Ilusión 5: que la capacitación logra que los

vendedores vendan “arena en el Sahara”

9 mitos de la venta1. Vendedor “se nace2. La venta se aprende “en la calle”3. La capacitación es demasiado cara4. La capacitación es una moda5. La capacitación es una pérdida de tiempo6. Para vender, basta con un buen producto, un buen

precio y una buena publicidad7. La capacitación sólo es provechosa para los mejores del

equipo8. La capacitación en ventas aumenta las quejas de los

clientes9. La capacitación “mata” la espontaneidad del vendedor

3 conocimientos a adquirir• Los 3 conocimientos del vendedor eficiente:

• Del comprador y de su contexto• De su propia empresa• De su producto o servicio, y de la forma en la que este

producto o servicio puede resolver los problemas de los clientes

4 habilidades a desarrollar• 4 habilidades del vendedor eficiente:

• Inspirar confianza• Utilizar el poder de las palabras• Resolver problemas• La táctica y la estrategia

5 comportamientos• 5 comportamientos del vendedor eficiente:

• Habilidad para establecer relaciones• Resistencia a la presión• Confianza en sí mismo• Motivación para vender y tolerancia al rechazo• Capacidad de ejercer presión sobre otros

Diagnóstico de la situación• Piense en la estrategia de la empresa y prepare al

equipo para el futuro• Defina los perfiles de los vendedores que necesita tener• Compare los perfiles deseados con los perfiles

existentes• Analice las causas de los rendimientos insatisfactorios• Aproveche la retroalimentación

Elabore un anteproyecto• Seleccione los temas que correspondan a las

necesidades reales de la empresa• Tenga cuidado con las demandas ajenas a la eficacia

comercial• Integre la capacitación en el plan general comercial• Tenga en cuenta las cuestiones de tiempo y presupuesto• Elija entre capacitación individual o colectiva, interna o

externa

Establezca el plan de capacitación• Confirme objetivos y temas• Planifique las acciones• Decida el presupuesto• Consiga la adhesión de la jerarquía comercial

Recurra a un consultor externo• Búsqueda y selección del consultor• Método de colaboración con el consultor• Compruebe las habilidades del consultor• Prevea la inversión económica

Logística de la capacitación• Momentos• Duración• Lugar• Condiciones del lugar• Costos de logística (traslados, comidas, materiales)

Desarrolle un programa• Los temas a tratar• Los objetivos a alcanzar• Definición de contenidos y métodos• Control del tiempo

Evaluación y seguimiento• Quiénes intervienen en la evaluación• Criterios de evaluación• Métodos de evaluación• Seguimiento: qué haremos luego

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