Estrategias de telemarketing

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Claves para desarrollar una acción de telemarketing efectiva. La comunicación telefónica es una estrategia y una habilidad desarrollable que repercute directamente en las ventas

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  • 1. Presentado por:Antonio GuridiparaOKCLUB03-2013

2. Una media de 4 horas de llamadas te permitencontactar con 80 empresas. 4 horas de visitas te permiten contactar con 15empresas. El telfono sirve para conseguir muchoscontactos. La visita comercial sirve para conocer los nuevoscontactos y tener una idea de su realidad. 3. 300 registros = 100 contactos tiles. 100 contactos tiles = 30 muestran inters 30 muestran inters = 10 pasan por tienda 10 pasan por tienda = 3 interesados. 3 interesados= 1 Venta! Aplcala a tu tienda!! 4. 3,000 en comisiones requieren aproximadamente30,000 facturacin. 30,000 en facturacin requieren 3 ventas. 3 ventas requieren 10 interesados. 10 interesados requieren 30 que muestren inters. 30 que muestren inters requieren 300 llamadas 300 llamadas requieren 14 llamadas al da .TODOS LOS DAS!! 5. 80% de las ventas se hacen tras la 5 llamada. 48% de los comerciales abandonan tras el primer intento. 25% lo abandonan tras el 2 intento. 12% lo abandonan tras el 3er intento. 5% lo abandonan tras el 4 intento. SLO EL 10% DE LOS COMERCIALES COMPETIRN PORLAS VENTAS!!! 6. Lo ms dificil del telemarketingEs superar el miedo a llamar.Si vemos queel tiempo de telemarketing nosAportar ms ventas y comisionesHacerlo se vuelve ms fcilFuera barreras! 7. Explica el motivo de tullamada. Habla 1/3 ms lento de loque lo haces normalmente. SONRE. Nunca des la oportunidadde que te digan que no. Elige bien tus palabras. Estar dispuesto y ser breve. Ponte metas a corto plazo. Da poca informacin peroimportante. No ests a la defensiva. Utiliza la venta cruzada. 8. 1. Antes de llamar2. Saludo3. Presentacin4. Venta, manejo deobjeciones, sondeo5. Cierre de Venta6. Despedida 9. 1. Antes de llamar Ten claro lo que vas a decir. Concntrate. Ten claro el objetivo de lallamada. Ten a mano el material quenecesites. Sintete seguro y motivado. Convncete de que la llamadava a ir bien. Repasa el manejo deobjeciones 10. 2. Saludo El cliente debe entender bienquines somos Habla despacio Ten un tono amable, seguro yagradable Se natural 11. 3. Presentacin Habla despacio Ten un tono amable, seguro yagradable Se natural Empatiza con el clienteconociendo sus necesidades SONRE 12. Para hablar con una empresa hay que tener clarola organizacin de la misma. Existen tres tipos fundamentales deinterlocutores: La persona llave. El influenciador. El Jefe. 13. Su trabajo es averiguar:- Quin eres- A quin representas- Si lo que quieres es losuficientementeimportante para pasartecon la persona adecuada. Pnselo fcil:- Presenta tu nombre- Presenta tu compaa- Dile que quieres- Pide que te pongan encontacto 14. Buenos das, mi nombre es (___________) De latienda(__________). Llamo para contactar con lapersona responsable de la telefona de su empresa.Puedes decirme con quin tengo que contactar porfavor?Est l/Ella ?Psame con ella por favor? 15. Ten en cuenta que no tieneautoridad en su empresapero si mucho poder. Establecer relacin es vital. No hagas bromas. Pedirle ayuda es una buenaestrategia. Si puedes, evtalo. Se amigable pero firme. SONRE! 16. Similar argumentario que para la Persona Llave. Habla despacio Se preciso Cierra la cita Rebate objeciones Cierra la cita Consigue la cita o consigue mucha informacin 17. Argumentario para ElInfluenciadorHola, mi nombre es(_______) De la tienda (________)Llamo para contactar con la persona responsable de lastelecomunicaciones de la empresa. Eres t?(esperamos una respuesta)Quiero hablar con vosotros para conocernos y presentar lastarifas de empresa que tenemos en Orange porque son muyinteresantes y ventajosas para vuestra empresa.Te viene mejor que nos veamos por la maana o por la tarde? 18. Sonre y se amable Se muy claro Recompensa su ego No te muestres nervioso Cierra la venta! Rebate las objeciones con mucha calma Cierra la venta!! 19. Claves: Reljate, es natural que hayaobjeciones, la venta no estperdida por que el clienteobjete. Al contrario, las objeciones tepermiten vender. No ests a la defensiva Ten una actitud positiva Identifica el tipo de cliente yadecate a l. SONRE!!Pasos: Haz una pausa relajadatras la objecin delcliente Escucha activamente alcliente y no lointerrumpas. Invtalo a preguntar Aclara todas sus dudas 20. Estoy muy ocupado Reprogramar llamada No me intresa Qu es exactamente lo que no te interesa No lo necesitamos en este momento Pues se est vendiendo mucho porque realmentees ms econmico Voy a hacerte perder el tiempo Si en 2 minutos no te interesa no te molesto ms Lo acabo de comprar Ofrecer producto cruzado Mndame ms informacin Te la envo y te llamo la semana que viene por si tienes dudas 21. Estoy muy ocupado No me intresa No lo necesitamos eneste momento Voy a hacerte perder el tiempo Lo acabo de comprar Mndame ms informacin 22. He llamado en un malmomento? Cundo sera buenmomento para llamar? Lo entiendo, debera llamarmejor esta tarde? Te entiendo, yo tampoco tengomucho tiempo. Te llamo mejormaana o pasado? Te viene mejor por la tarde opor la maana? 23. Lo entiendo, no puedo esperarque ests interesado en algoque an no conoces lossuficiente, por esonecesitamos vernos ycomentarlo! Qu es exactamente lo que note interesa? Dudas de que es exactamentelo que te vamos a ofrecer. 24. Quiz, sin embargo muchagente que he visitado hanencontrado en nuestrosservicios soluciones que nosaban que existan! Con lo importante que es enestos momentos ajustar losgastos de las empresas y lorpido que evoluciona elmercado merece la penaemplear 15 minutos enconocer nuestra oferta. 25. Te agradezco que valores mitiempo, realmente no quierogastarlo por eso si despus de5 minutos sigues pensandoque no tenemos nada de quehablar / no te interesanuestra oferta nos damos lamano y tan amigos. Nuestra oferta est diseadaespecialmente para no perdertiempo, es simple, clara ymuy ventajosa, por esoprecisamente tenemos quevernos. 26. Perfecto! Has visto todo loque has podido ahorrar connuestros productos. Pues es muy interesanteque nos veamos. Si erescomo la mayora de losclientes que veo nos sabesbien, la cantidad de nuevoshorizontes que te abrennuestros productos 27. De acuerdo! Para que la ofertasea personalizada a tusnecesidades, dime, cuntaslneas tienes en tu empresa,cuanto pagis de tlfno? Concretamente que informacinquieres que te enve? Algunas personas dicen eso slopara colgar el telfono, yo se queno es tu intencin, que quieresque te enve? 28. Puedo esperar mientras lo compruebas. Estoy seguro de que recibes cientos de llamadas como lama Slo intento ofrecer lo mejor para el futuro de sunegocio. Qu es exactamente lo que necesitas Cuntame ms sobre eso Normalmente te viene mejor por la maana o por latarde? Oh, slo una cosa ms.