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Estrategias de Venta
en Servicios
Profesionales
Lic. Alejandro Wald
Febrero 2015
Lic. Alejandro Wald
www.waldweb.com.ar
Desarrollo de negocios
Hablar en público
Escribir
Correo directo/ correo electrónico
Programas de referidos
El objetivo de todas estas estrategias es
llegar a una conversación cara a cara
Lic. Alejandro Wald
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La primera entrevista
Una gran parte del éxito o el fracaso del
negocio se decide en este momento
Solo entre el 28% y el 48% de los clientes
son leales a sus proveedores actuales
En consultoría de dirección, un 72% está
dispuesto a cambiar de proveedor
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La primera entrevista
El desafío: llegar de la primera
conversación a conseguir el cliente
Cuidarse de evitar errores que cuestan
ventas
Mejorar en aquellos campos que tendrán
un mayor impacto para cerrar la venta
Lic. Alejandro Wald
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Factores que influyen
Escuchar al cliente
Comprensión de las necesidades
Elaborar una solución atractiva para el
cliente en términos de beneficios
Referencias sólidas
Lic. Alejandro Wald
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6 “tips” para cerrar más ventas
Escuchar
Preguntar para descubrir el espectro completo de las necesidades del cliente
Crear una “solución convincente” para el cliente
Ser rápidos
Usar ejemplos con inteligencia
Ser entusiastas y positivos
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El proceso de venta
Nivel 1: tipos de contacto
sospechoso
prospecto
“lead”
cliente
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El proceso de venta
Nivel 2: etapas
Involucrar: de sospechoso a prospecto
Calificar: transformar el prospecto en “lead”
Evaluar: antes de proponer, obtener toda la información
Proponer
Cerrar
Desarrollo de la relación
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El proceso de venta
Nivel 3: instrumentos
Prospección
Panorama del sector y análisis de la
competencia
Listados de prospectos
“Guiones” para llamadas
Carta introductoria
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El proceso de venta
Nivel 3: instrumentos
Calificación
Material de marketing, “brochures”
Casos de éxito
Artículos/documentos
Preguntas frecuentes
Presentación de ventas
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El proceso de venta
Nivel 3: instrumentos
Propuesta de solución
Precios
Demos/muestras
Lista de referencias
Propuesta tipo/contrato tipo
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El proceso de venta
Nivel 3: instrumentos
Cierre
Objeciones típicas
Técnicas de cierre
Proceso administrativo de cierre
Nota de agradecimiento
Lic. Alejandro Wald
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Curso de Capacitación
“Estrategias de Ventas para el Mundo de Hoy”
En Córdoba, Argentina
Jueves 12 de Marzo de 2015
Ver detalles en :
http://waldweb.com.ar/curso_estrategias_de_ventas.html
