Estrategias de Venta

en Servicios

Profesionales

Lic. Alejandro Wald

Febrero 2015

Lic. Alejandro Wald

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Desarrollo de negocios

Hablar en público

Escribir

Correo directo/ correo electrónico

Programas de referidos

El objetivo de todas estas estrategias es

llegar a una conversación cara a cara

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La primera entrevista

Una gran parte del éxito o el fracaso del

negocio se decide en este momento

Solo entre el 28% y el 48% de los clientes

son leales a sus proveedores actuales

En consultoría de dirección, un 72% está

dispuesto a cambiar de proveedor

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La primera entrevista

El desafío: llegar de la primera

conversación a conseguir el cliente

Cuidarse de evitar errores que cuestan

ventas

Mejorar en aquellos campos que tendrán

un mayor impacto para cerrar la venta

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Factores que influyen

Escuchar al cliente

Comprensión de las necesidades

Elaborar una solución atractiva para el

cliente en términos de beneficios

Referencias sólidas

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6 “tips” para cerrar más ventas

Escuchar

Preguntar para descubrir el espectro completo de las necesidades del cliente

Crear una “solución convincente” para el cliente

Ser rápidos

Usar ejemplos con inteligencia

Ser entusiastas y positivos

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El proceso de venta

Nivel 1: tipos de contacto

sospechoso

prospecto

“lead”

cliente

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El proceso de venta

Nivel 2: etapas

Involucrar: de sospechoso a prospecto

Calificar: transformar el prospecto en “lead”

Evaluar: antes de proponer, obtener toda la información

Proponer

Cerrar

Desarrollo de la relación

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El proceso de venta

Nivel 3: instrumentos

Prospección

Panorama del sector y análisis de la

competencia

Listados de prospectos

“Guiones” para llamadas

Carta introductoria

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El proceso de venta

Nivel 3: instrumentos

Calificación

Material de marketing, “brochures”

Casos de éxito

Artículos/documentos

Preguntas frecuentes

Presentación de ventas

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El proceso de venta

Nivel 3: instrumentos

Propuesta de solución

Precios

Demos/muestras

Lista de referencias

Propuesta tipo/contrato tipo

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El proceso de venta

Nivel 3: instrumentos

Cierre

Objeciones típicas

Técnicas de cierre

Proceso administrativo de cierre

Nota de agradecimiento

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Curso de Capacitación

“Estrategias de Ventas para el Mundo de Hoy”

En Córdoba, Argentina

Jueves 12 de Marzo de 2015

Ver detalles en :

http://waldweb.com.ar/curso_estrategias_de_ventas.html