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NINO ZEGARRA MALATESTA
LAS 14 LEYES IRREFUTABLES DE LA
VENTA
1. LA LEY DEL ICEBERG
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Las 14 leyes irrefutables de la Venta
La Ley del Iceberg
La ley de iceberg prescribe que la verdadera medida de su éxito es invisible para sus clientes, puesto que la mayor parte del verdadero éxito ocurre en su interior, no en su exterior.
Esta ley nos dice que, así como el iceberg tiene una parte visible y otra invisible: el éxito que es visible para los demás (dinero, riqueza, fama, etc.) depende mucho de lo que esté dentro de usted, de lo invisible (principios, valores, su ser en realidad).Antes de preguntarse, ¿qué quiere lograr en las ventas? Pregúntese ¿por qué quiere ser vendedor?
2. LA LEY DE LA CUMBRE
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Las 14 leyes irrefutables de la Venta
La Ley de la Cumbre
La ley de la cumbre dice que cuando usted percibe el valor inherente en sus errores, es capaz de corregir continuamente su itinerario hacia el éxito con cada uno que comete.
Esta ley nos dice que, el proceso de alcanzar el éxito en las ventas, de llegar a la cumbre, no es un camino plano, sencillo y sin errores. Al contrario, el vendedor que quiere llegar allí debe aprender de sus errores y levantarse continuamente de sus fracasos. Mejorando constantemente sus habilidades y técnicas de ventas.
Cada vez que pierda una venta, cada vez algo no sale bien, pregúntese en que falló y vuelva a intentarlo. No desista en su camino de llegar a la cumbre del éxito.
3. LA LEY DEL ACCIONISTA
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Las 14 leyes irrefutables de la Venta
La Ley del Accionista
Esta ley nos dice que los vendedores más exitosos compran acciones en sí mismos. Es un proceso que se inicia cuando uno deja de concebirse como un empleado con un trabajo y empieza a verse como propietario de un negocio, con una visión que le impulsa a ayudar a las personas.
Como propietario de un negocio, ¿usted dejaría que un cliente se vaya insatisfecho? ¿Dejaría una solicitud pendiente para mañana, sólo porque ya cumplió con sus horas laborales? ¿perdería el tiempo en conversaciones interminables? O trabajaría sin pausa para hacer crecer su negocio, daría lo mejor de sí para atender a sus clientes, se capacitaría continuamente y daría horas extras al trabajo. La diferencia en la forma de pensar es lo que determina la cantidad de dinero que habrá en su billetera.
Un excelente vendedor de la compañía donde trabajo me decía y con mucha razón. Yo utilizo una compañía como una herramienta para ganar dinero, como mi negocio dentro de un negocio más grande. Qué enorme provecho me hicieron esos consejos. A usted también le podrían servir.
4. LA LEY DE LA ESCALERA
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Las 14 leyes irrefutables de la Venta
La Ley de la Escalera
La ley de la Escalera postula que, el éxito que usted logre está directamente relacionado con los pasos que conciba.
Para poner en práctica esta ley, usted deberá dedicarse a elaborar primero cuatro planes básicos, no importa cuán recargada esté su agenda. Estos planes son: su plan de vida (propósito, valores, visión, metas a corto plazo, actividades diarias), su plan de negocios (volumen de ventas, cifras diarias, número de intentos de venta diarios requerido para cumplir sus proyecciones, normas para prospectos y clientes, mercadeo dirigido), su programa de tiempo, y su plan para los clientes.
Al aplicar la ley de la escalera estará iniciando la combustión: activará los motores para el lanzamiento de una carrera de ventas más exitosa. Y una vez que haya quemado sus recursos en áreas del desarrollo de planes dinámicos, no pasará mucho tiempo antes de que su éxito alcance alturas que nunca creyó posibles.
5. LA LEY DE LA PALANCA
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Las 14 leyes irrefutables de la Venta
La Ley de la Palanca
La ley de la palanca es el resultado de compartir sus sueños con ciertas personas que usted sabe que le ayudarán a llegar la cumbre. Seguir la ley de la palanca es como lanzar una cuerda a lo alto de la montaña de su carrera, sabiendo que quienes ya están allí le asegurarán y tirarán de ella para ayudarle a subir.
Entiendo la ley de la palanca, como la fuerza invisible que le impulsa a tener éxito en las ventas, como resultado de compartir sus sueños con otras personas, que le empujan, le alientan, le arrastran y le guían a altura cada vez mayores.
Una pequeña observación: escoja bien a los compañeros de ventas con los que decida tratar más tiempo. Así como existen personas que le pueden impulsar su carrera de ventas, otros le pueden hundir. Un vendedor es resultado de sus técnicas y habilidades sí, pero también de la compañía que frecuenta.
6. LA LEY DEL RELOJ DE ARENA
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Las 14 leyes irrefutables de la Venta
La Ley del Reloj de Arena
La ley del reloj de arena postula que para ganar en el juego de las ventas, para lograr más ventas de las que pierde, para conquistar más confianza que la que deja de ganar, usted debe aprender a explotar las arenas del tiempo.
Esta ley trata básicamente de la importancia de la administración del tiempo. Pregúntese ¿cuánto vale una hora de su tiempo? Esta mentalidad le ayudará a utilizar de manera más efectiva y productiva su jornada
7. LA LEY DE LA ESCOBA
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La Ley de la Escoba
Esta ley postula que para llevar su negocio a niveles más y más altos de confianza y efectividad, usted debe antes someterlo a una limpieza general. En esencia, el resultado consiste en tomar la ecuación mal balanceada y voltearla, de modo que dedique a vender la mayor parte de su tiempo.
La mayor parte de los vendedores dedican un setenta y cinco por ciento o más a tareas administrativas y sólo veinticinco por ciento a vender. Voltee el juego, dedíquese más a vender y menos a tareas administrativas. La diferencia la verá en el monto del cheque que reciba.
8.LA LEY DEL ENSAYO CON VESTUARIOCEASCE
Las 14 leyes irrefutables de la Venta
La ley del Ensayo con Vestuario
La ley del ensayo con vestuario postula que para ofrecer una gran actuación usted debe haber ensayado bien. En otras palabras, para ser altamente exitoso debe saber qué decir y hacer cuando se presenta la oportunidad para vender. Debe saber cómo ganarse desde el principio una sólida confianza, para después fomentarla y hacerla permanente.
Esta ley equipara la actividad de las ventas a la actividad de un actor. Ensaye su libreto, memorícelo, practique hasta que le salga natural. Un vendedor no improvisa. Una presentación de ventas debe ser el resultado de, por lo menos, veinte horas de ensayo.Elabore su propio libro de guiones de ventas. Qué gran herramienta tendrá para su labor como vendedor.
9. LA LEY DE LA DIANA
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La ley de la Diana
La ley de la diana nos dice que: si usted no apunta a los mejores prospectos es probable que haga negocios con cualquiera.
En esta ley, lo que buscamos es realizar correctamente el trabajo de prospección. Calificar
correctamente a los prospectos, y llegar de la forma más eficiente hacia ellos.
10. LA LEY DE LA BALANZA
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10. La ley de la Balanza
La ley de la balanza postula que si usted se dedica por entero a unos cuantos clientes clave, a la larga hará más negocios que si trata de atender los quejidos de sus clientes potenciales. Esto se debe a que los clientes leales producen más ingresos y referencias que los que producirán aquellos que sólo le compran una vez, aun si las cifras parecen disparejas.
En esta ley se trata sobre todo, de enfocarse en mantener un altísimo nivel de atención al cliente, porque ellos nos generan más ventas, porque cuesta cinco veces más de recursos conseguir clientes nuevos, porque el éxito entre los que venden y los que no, no está sólo en vender a más personas, sino en convertir al cliente en fan de tu producto.
11. LA LEY DEL CORTEJO
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11. La ley del Cortejo
La ley del cortejo proclama que para una relación comercial funcione por fuera, debe antes funcionar por dentro. En otras palabras, para que pueda construir relaciones leales y duraderas con sus compradores, debe tomarse tiempo para conocerles a ellos y no sólo para conocer sobre ellos. Y también tiene que permitir que le conozcan a usted. La ley del cortejo versa sobre “salir” con su prospecto antes de proponerle un matrimonio comercial. Mientras más sepas sobre él que considera importante de una relación con usted, qué busca en su producto o servicio; y a qué le asigna valor, más competente será usted y más confiado se sentirá para decidir si persigue o no una relación más profunda y significativa.
Que el prospecto confíe en usted, es clave para vender después. Y también es clave que usted confíe en el prospecto. Si siente que no existe una buena relación, abandone el proceso de ventas con ese prospecto, se ahorrará muchos dolores de cabeza.
12. LA LEY DEL GANCHO
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Las 14 leyes irrefutables de la Venta
12. La ley del Gancho
La ley del gancho postula que un público cautivado se quedará hasta el final.
¿Cuál es su gancho? ¿Tiene alguno? ¿Ofrece usted a sus prospectos algo tan fascinante y cautivador como para que se vean compelidos a averiguar el resto de la historia, que se impacienten por ver cómo finaliza el trato? Si todavía no tiene un gancho es hora de que lo busque.
Usted puede encontrar su gancho, partiendo de enumerar las necesidades que busca cubrir su producto, buscando cómo crear esta necesidad en el prospecto y presentando la solución a esta necesidad, de manera sencillamente espectacular. Cautive al prospecto de principio a fin, tal cual un buen libro o una buena película lo hacen con nosotros.
13. LA LEY DE LA INCUBACIÓN
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Las 14 leyes irrefutables de la Venta
13. La ley de la Incubación
La ley de la incubación postula que las relaciones más lucrativas maduran con el tiempo.
Para aplicar la ley de la incubación, clasifique a sus clientes de acuerdo al monto y número de transacciones. Pase más tiempo con aquellos que realizan más transacciones. Ofrezca valor agregado proporcional al tipo de clientes con los que cuenta.
14. LA LEY DE LA REPETICIÓN
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14. La ley de la Repetición
La ley de la repetición postula que mientras mejor es la actuación más fuerte es el aplauso.
El autor, cierra el libro con una ley sobre la pasión del vendedor. Detrás de toda gran actuación hay una persona apasionada, motivada y comprometida. Y detrás de toda mala actuación hay una persona aburrida, autocomplaciente e indiferente. En el negocio de las ventas, usted escoge cuál de las dos quiere ser.Somos vendedores de alta confiabilidad y eso significa que no vendemos sólo por vender. No estamos en esta profesión sólo para enriquecernos. Vendemos porque creemos que lo que hacemos mejora las vidas de otras personas. Cuando el arte de vender agrega valor a lo que es más preciado en nuestras vidas y en las de nuestros clientes, entonces vender tiene sentido. Entonces es un privilegio. Entonces podemos estar complacidos y orgullosos de ser vendedores profesionales.
