RECURSOS PARA VENDEDORES CON ARTEySANOS 3ª sesión los cubiertos

3ª Jornada “Los Cubiertos”

Fuente: serveisexcelencia.com

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hacer obras derivadas

hacer un uso comercial de esta obra

Bajo las condiciones siguientes:Atribución — Debe reconocer los créditos de la obra de la manera especificada por el

autor o el licenciante (pero no de una manera que sugiera que tiene su apoyo o que

apoyan el uso que hace de su obra).

Entendiendo que: Renuncia— Alguna de estas condiciones puede no aplicarse si se obtiene el permiso del titular

de los derechos de autor

Dominio Público— Cuando la obra o alguno de sus elementos se halle en el dominio público

según la ley vigente aplicable, esta situación no quedará afectada por la licencia.

Otros derechos—Los derechos siguientes no quedan afectados por la licencia de ninguna

manera: • Los derechos derivados de usos legítimos u otras limitaciones reconocidas por ley no

se ven afectados por lo anterior.

• Los derechos morales del auto;

• Derechos que pueden ostentar otras personas sobre la propia obra o su uso, como por

ejemplo derechos de imagen o de privacidad.

Aviso— Al reutilizar o distribuir la obra, tiene que dejar muy en claro los términos de la licencia de

esta obra. La mejor forma de hacerlo es enlazar a esta página.

Objetivos:

• Dinámica de ventas

• Evaluación del proceso de ventas

Fuente: marialucilaben.com

Video: https://www.youtube.com/watch?v=k6ud6BonTrU

https://www.youtube.com/watch?v=k6ud6BonTrU

Dinámica

Unos haréis de vendedores y otros de compradores:

• No es necesario cerrar la venta

• Dispondréis de diez minutos

• Debe quedar claro que vendemos (productos,servicios, etc.)

Fuente: sp1.cinedor.es

Analisis

¿Conseguí Vender?

Analisis

¿Qué hice bien?

Sondea

Los aspectos más importantes que debes conocer antesde iniciar el proceso de la venta son:

•¿Cuál es el presupuesto de tu cliente?

•¿Estás hablando realmente con la persona quepuede tomar las decisiones al momento de realizaruna compra?

Fuente: eureka-startups.com


No abrumes


Debes tener muy claro cuál es la cantidad exacta deinformación que necesita conocer tu cliente …

Prepara algunas notas…

Evita lenguaje sofisticado o términos especializadospara tratar de impresionar…

No desesperes


Tus clientes deben saber que tus servicios o productosson tan buenos que no necesitas rogarles para quecompren…

No digas “sí” porque sí


Este es el error más común que cometemos en ventas yel que nos puede traer más problemas.

“el cliente siempre tiene la razón” y entoncesdebemos tratar de darle todo lo que nos pida…

… establece que es posible hacer y que no…


No perdamos el tiempo


… disponemos de muy poco tiempo para captar laatención de los clientes y convencerlos…

… Los negocios son lo primero, debemos enfocarnosen ello ya que las personas pierden el interés después deunos pocos minutos.

No hablemos de más


… si ya hemos cerrado el trato, cambiemos de tema,podemos hablar de otros temas ligeros (nada de políticao religión) y trata de cerrar la reunión de una maneraamigable.

Analisis

¿Qué hice mal?

1. No empieces un negocio sin conocer a tu publico


… Antes de empezar una venta es necesario que tengasen mente qué tipo de persona es la adecuada para losproductos o servicios de tu empresa.

2. No des más información de la necesaria

Fuente:eureka-startups.com

… Debes tener muy claro cuál es la cantidad exacta deinformación que necesitan conocer tus clientes acerca detu producto o servicio.

3. No pierdas la paciencia con tu cliente


… Tus clientes deben saber que tus productos o serviciosson tan buenos que no necesitas rogarles que te compren

4. No cedas ante la presión del comprador


… Es importante que desde el inicio establezcas que esposible hacer y qué no. Esto hará que tus ganancias semantengan estables y, te evitará tener problemasinnecesarios.

5. No pierdas el tiempo


… Recuerda que quieres obtener a cambio del tiempoque estás invirtiendo con tu cliente.

6. No digas cosas que puedan comprometer la venta


… Si ya has cerrado el trato, cambia de tema y habla decosas completamente diferentes.

Fuente: comunicaomuere.files.wordpress.com

Posición

Eres un consultor

Fuente: articulo.mercadolibre.com.ar

Posición

Deja claro tu posicionamiento

Posición

Genera confianza

Para ello

Enfócate en el…

PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS

DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES

Los 3 principales 3 principales Mensaje sencillo INJUSTA Clientes

problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo

para los 3 resuma por qué copiar ni

1 problemas nuestro producto comprar 2

es diferente y por fácilmente

4 qué merece la pena

comprarlo 9

3

ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY

EXISTENTES CLAVE CONCEPT El camino ADOPTER

Enumera cómo Actividades Lista de analogías al cliente Características

se resuelven hoy clave que (por ejemplo, de tus clientes

en día esos 3 medimos para YouTube=Flickr para 5 ideales

problemas comprobar el video)

desarrollo

del negocio

8

ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS

Costes fijos y variables Fuentes de ingresos

7 6

¿Quién es?

Fuente: kylpy.files.wordpress.com









comprarlo 9

3







desarrollo

del negocio

8



7 6

¿Quién es mi usuario?









comprarlo 9

3







desarrollo

del negocio

8



7 6

… sabemos que si no hay clientes reales, no hay caja,

se necesitan refuerzos (capital o financiación alternativa).Para que haya clientes reales, antes tiene que haber unapropuesta de valor, una validación de la misma y unaestrategia de llegada al mercado… eso implicainversiones, gastos y asumir recursos ciertos frente aingresos inciertos, encontrar esos clientes que esténdispuestos a pagar por la solución propuesta…

Fuente: Diseñando la propuesta de valor, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernada y Alan Smith, DEUSTO

1. No hay hechos dentro de tuoficina, lo realmente importanteocurre fuera, donde viven,trabajan y sienten tus clientes.


2. El fracaso es una parteinherente a la búsqueda de tumodelo de negocio.


3. Si tienes miedo a fracasar,fracasaras.


4. Ningún plan de negociossobrevive al primer contacto conlos clientes.


5. No hay dos startup iguales.


6. Aprende a convivir con el caos yla incertidumbre.


7. Comunica, comparte y analizatu aprendizaje.


8. Una startup no es una empresaen pequeño, es un experimento enconstante validación.


9. No construyas nada si antes nolo entiende el cliente ni suentorno.


10. Nadie te va a dar ni un euro- niun inversor ni un cliente- si notienes un modelo de negocio quefuncione.


PROPUESTA DE VALOR

Descripción de los beneficios quepueden esperar los clientes denuestros productos y/o servicios.


PRODUCTOS y/o SERVICIOS

Lista de todos los productos y/oservicios alrededor de los cualesconstruimos una propuesta devalor.


CREADORES DE ALEGRIAS

Describen como nuestrosproductos y/o servicios creanalegrías al cliente.


ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES

Describen como nuestrosproductos y/o servicios aplacan lasfrustraciones de los clientes.


ALEGRIAS

Describen los resultados quequieren conseguir los clientes olos beneficios concretos quebuscan.


LOS TRABAJOS DEL CLIENTE

Describen aquello que intentanresolver en su vida personal ylaboral tal como tal como loexpresan con sus propiaspalabras.


FRUSTRACIONES

Describen los malos resultados,riesgos y obstáculos relacionadoscon los trabajos del cliente.


Fuente: nfreideles.files.wordpress.com









comprarlo 9

3







desarrollo

del negocio

8



7 6

Fuente: vivirenflow.com

Fuente: missparasitos.blogspot.com

Muchas gracias

Sales

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