Taller venta consultiva eb 2014 final

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Taller de Ventas EB

Text of Taller venta consultiva eb 2014 final

  • 1. Para ubicarnos

2. La orientacin del Vendedor Consultivo 3. La lgica oculta de la vida 4. Bajo esa lgica estas marcas estaran quebradas 5. Caractersticas del mercado: 1. Competidores fuertes. 2. Clientes tradicionalistas. 3. Competidores inescrupulosos. 4. Calidad diversa de textos. 5. Reglas de juego ilegales. 6. Directores y profesores que aceptan y promueven estas reglas de juego (coima). 7. Vendedores estrellas y kamikazes. 6. Caractersticas del mercado / Cont. 8. Competencia enfocada a nicho de mercado / segmentacin. 9. Gobierno involucrndose en el contenido de los textos. 10. Precios extremos (bajos y altos) de textos escolares. 11. Valores agregados similares. 12. Mucha presin al cliente en poco tiempo. 7. PERFIL DEL COMPRADOR ACTUAL - Exige valores agregados formales e informales. - No decide rpido. Consulta. - Sabe que tiene el poder. - No piensa en relaciones a mediano y largo plazo. - Busca su mayor conveniencia. - Le presta atencin a la relacin persona, junto a la editorial respectiva. 8. Algunos valores agregados FORMALES: - Capacitacin permanente - Centros de Apoyo al Profesor - Revista digital - Plataforma educativa virtual - Juguetes didcticos - Test Psicolgicos - Medicin de la Calidad, etc. 9. Hoy en ventas, la gran palabra es VELOCIDAD 10. Si usted no se mueve rpido, su competencia vende primero. 11. Flash Speedy Gonzlez Correcaminos 12. Diciembre 2013 / Fuente: HSFG 13. SHOPPING 14. SHOPPINGSHOPPING 15. SHOPPINGSHOPPING 16. UN NUEVO ROL EN VENTAS 17. Qu le vendo? Por qu le conviene comprarme? 18. 7 hbitos de asesores exitosos 19. 1.- Conocimiento de productos y servicios 20. 2.- Conocimiento del negocio del cliente 21. 3.- Conocimiento de la competencia 22. Ser Proactivo 4.- Ser proactivo 23. 5.- Escuchar activamente 24. 6.- Ganarse la confianza 25. 7.- Ser Metdico 26. Consejo de imagen Nro. 1 Cmprese ropa. Vare la forma en que lo ven. Usted debe lucir como un ganador/a. 27. Consejo de imagen Nro. 2 Tenga un buen lapicero (y otro de repuesto), y una buena carpeta o maletn. 28. Consejo de imagen Nro. 3 Cuide su higiene personal. Ojo con las manos, uas, dientes y cabello. 29. Consejo de imagen Nro. 4 Cuide su vocabulario. Las palabras son como las balas van y no regresan. 30. Consejo de imagen Nro. 5 Mantenga en orden y pulcritud sus tarjetas personales y block de anotaciones. 31. Consejo de imagen Nro. 6 Utilice TODOS los buenos modales posibles: gracias, permiso, por favor, usted primero, etc. 32. Consejo de imagen Nro. 7 Trate de tener y mostrar una vida ordenada. Sino, quin confiar en usted? 33. Consejo de imagen Nro. 8 Aljese de todos los vicios (alcohol, juerga, sexo, etc.) y aljese de las personas txicas. 34. Consejo de imagen Nro. 9 Piense mejor. Para ello, lea ms: 6 libros sobre ventas al ao. 35. Consejo de imagen Nro. 10 No sea ostentoso. El cliente puede pensar que lo hace con dinero que l le paga. 36. Consejo de imagen Nro. 11 Maneje un perfil adecuado en las redes sociales: facebook, twitter, etc. 37. Consejo de imagen Nro. 12 Responda lo ms rpido posible los mensajes de los clientes. 38. Consejo de imagen Nro. 13 Escuche a los dems. No se la pase hablando. Eso funciona en colegas y clientes. 39. Consejo de imagen Nro. 14 Hgase ver / Frmula 4-5-4: 4 visitas al da, por 5 das a la semana, por 4 semanas al mes: 80 visitas. 40. Lenguaje corporal 41. 1 Acariciarse la quijada Toma de decisiones 42. 2 Entrelazar los dedos Signo de autoridad 43. 3 Tirn suave de oreja Inseguridad 44. 4 Golpeteo de dedos o frotarse manos Impaciencia 45. 5 Apretarse la nariz Evaluacin negativa 46. 6 Taparse la boca Ocultar una opinin 47. 7 Brazos cruzados a la altura del pecho Defensa 48. 8 Frotarse un ojo Duda 49. 9 Cruzar piernas y mover el pie Aburrimiento 50. 10 Manos cerradas Mucha tensin 51. 1. Contacto visual 2. Inclinacin de cabeza 3. Acercamiento corporal 4. Descruce de brazos 5. Manos (palmas) abiertas 6. Asentimiento con cabeza En especial 52. El que nunca estudiaba en el colegio 53. Presencia fsica Apariencia Higiene Modo de expresarse Opinin sobre temas tab Relacin con los dems Normas bsicas de convivencia Sexo, edad y color de piel 54. Sus xitos y fracasos A quin conoce Quines lo conocen a usted Su entorno relacional Conocimiento de oficio Cultura Experiencia Rictus 55. Gesto del rostro que manifiesta determinado sentimiento o estado de nimo 56. PROPSITO 57. VISUALIZACIN 58. CONFIANZA 59. COMPROMISO 60. Cmo hacerlo? Asocie sus metas personales a las metas laborales 61. OBJETIVO PERSONAL ACCION PERSONAL OBJETIVO LABORAL ACCION LABORAL Pasar Ao Nuevo en Ro de Janeiro (BR) Ahorrar al mes US$ 300 dlares Superar mis objetivos de venta en mas de un 100% Tomar un curso rpido de gestin de tiempo y manejo de prioridades 62. Presentar su oferta 63. - Muerda la yugular del cliente: Hable de los 21 gramos. No pierda su tiempo con otra estrategia. 64. Manejar objeciones 65. - No se enoje ni se inquiete si el cliente tiene dudas, preguntas o plantea objeciones. Todos las tenemos cuando queremos ASEGURARNOS algo. - Respndalas CON CALMA. 66. Algunas frases de manejo de objeciones: - S, es posible. Djeme explicarle - Djeme demostrarle lo contrario - No. No es as. Mire - De dnde obtuvo esa informacin? Creo que no es correcta. - Si me dice cul es su preocupacin, seguro puedo responderle 67. La objecin ms aterradora 68. - Crale. Pregunte. Espere. - Mientras tanto, envele informacin. - Si el tiempo pasa y no llama llmelo. Y sgale enviando informacin. 69. - Si el cliente le dice que ya cerr trato con la competencia, agradzcale su tiempo y sgale enviando ms informacin. Hasta la muerte. 70. - Y lo ms importante, trate de encontrar el origen de la duda u objecin ( pregunte ) 71. - Lea bien lo siguiente Una vez que haya respondido TODAS las dudas del cliente, intente cerrar la venta Pero repito: Una vez que tenga la certeza de que el cliente no tiene ms dudas. 72. Preguntas vinculares 73. - Usted, cuando se acerca a un potencial cliente, tiene 3 balas para entrar rpido a la relacin. - Una de las tcnicas ms efectivas es realizar PREGUNTAS VINCULARES, SITUACIONALES, es decir, preguntas que vinculen su visita (solucionador) a un problema potencial del cliente. 74. ALGUNAS DE ELLAS: Conoce nuestra editorial y los textos escolares que ofrecemos? Cmo tuvo estos conocimientos? Alguna vez tuvo la posibilidad de hojear uno de nuestros textos? Cul fue y qu le pareci? Tiene algn convenio fijo con una editorial? Por qu? 75. OTRAS: Conoce los valores agregados de nuestra editorial, como por ejemplo, que tenemos una plataforma educativa virtual? Con qu editoriales trabaj sus textos escolares en los ltimos 10 aos? Ha tenido algn inconveniente con su editorial anterior? Cul? 76. El primer beso 77. 1. Cuando acabamos la presentacin de beneficios (21 gramos). 2. Cuando el cliente deja de preguntar. 3. Cuando el cliente comienza a mostrar uno o varios sntomas de querer comprar... 78. 1. Cuando el cliente pide una demostracin. Ej.: A ver, djeme ver sus libros. 2. Cuando incorpora el nombre del producto o del servicio en su actual conversacin. 79. 3. Cuando menciona una buena referencia de un tercero. 4. Cuando comienza a realizar preguntas de tono inquisitivas. 80. 5. Cuando se asegura una o ms garantas. 6. Cuando pregunta precio y cmo funciona el convenio con ustedes. 7. Cuando hace uno o varios comentarios perso- nales positivos. 8. Cuando demuestra inquietud con su lenguaje corporal. 81. 9. Cuando invita a uno o varios colegas a que participen de la reunin. 10. Cuando manifiesta abiertamente los problemas que hubieron con la anterior editorial 11. Cuando indaga los valores agregados que su editorial le ofrece. 82. 12. Y el ms importante de todos los sntomas: Cuando comprobamos que ha quedado muy satisfecho despus de haberle respondido todas sus preguntas. As de fcil... 83. 4 tcnicas de cierre aconsejables en la venta de textos escolares 84. Herramienta 1 Cierre de Venta La tcnica del cierre directo - Hay que armarse de valor y solicitar el cierre. - Slo cuando observe que todas las dudas estn aclaradas y existe una aceptacin emocional. 85. Le he mostrado toda nuestra gama de textos escolares, nuestros valores agregados y not su agrado. Qu le parece entonces si formalizamos un acuerdo? EJEMPLO: 86. Herramienta 2 Cierre de Venta La tcnica del cierre con resumen - Escuche claramente los puntos que el cliente manifest como positivos u objeciones, luego hgale un resumen y remtelo... 87. Le gustaron los libros de religin. Me dijo que necesitaran unas 1.500 unidades. Y tambin mencion que sera bueno tenerlas la semana que viene Qu le parece entonces si formalizamos un acuerdo? EJEMPLO: 88. Herramienta 3 Cierre de Venta La tcnica del cierre con referencia de terceros - Funciona muy bien con clientes que desean afianzar su decisin. - Apele a nombre de personas conocidas o representativas. 89. Como mencion, saba que trabajamos con los colegios XXXXXX y XXXXXX, y que tuvo muy buenos comentarios de nuestros textos Qu le parece si entonces formalizamos un acuerdo? EJEMPLO: 90. Herramienta 4 Cierre de Venta La tcnica del cierre de la mxima confianza - Slo funciona con clientes que los conoce o que haya llegado a generar empata. Es muy efectiva. 91. Escuch atentamente sus inquietudes. Si me lo permite me pongo un momento en su lugar y elegira esto, esto y esto. Qu le parece entonces si formalizamos un acuerdo? EJEMPLO: 92. Aprendiendo a desarrollar un Plan de Negocios en Ventas 93. Entorno Industria Clientes Empresa 94. Entorno 1. Tomar en cuenta el entorno econmico, poltico, tecnolgico y social que afecta el negocio EE = PIB, Inflacin, importaciones, tasa de inters, Inversiones estatales, IED, etc. EP = Polticas del Gobierno en temas