Taller venta consultiva eb 2014 final

Para ubicarnos

La orientación del Vendedor Consultivo

La lógica oculta de la vida

Bajo esa lógica…

estas marcas estarían quebradas

Características del mercado: 1. Competidores fuertes. 2. Clientes tradicionalistas. 3. Competidores inescrupulosos. 4. Calidad diversa de textos. 5. Reglas de juego ilegales. 6. Directores y profesores que aceptan y promueven estas reglas de juego (coima). 7. Vendedores estrellas y “kamikazes”.

Características del mercado / Cont. 8. Competencia enfocada a nicho de mercado / segmentación. 9. Gobierno involucrándose en el contenido de los textos. 10. Precios extremos (bajos y altos) de textos escolares. 11. Valores agregados similares. 12. Mucha presión al cliente en poco tiempo.

PERFIL DEL COMPRADOR ACTUAL - Exige valores agregados formales e informales. - No decide rápido. Consulta. - Sabe que “tiene el poder”. - No piensa en relaciones a mediano y largo plazo. - Busca su mayor conveniencia. - Le presta atención a la relación “persona”, junto a la editorial respectiva.

Algunos valores agregados FORMALES:

- Capacitación permanente - Centros de Apoyo al Profesor - Revista digital - Plataforma educativa virtual - Juguetes didácticos - Test Psicológicos - Medición de la Calidad, etc.

Hoy en ventas, la gran palabra es

VELOCIDAD

Si usted no se mueve rápido,

su competencia vende primero.

Flash Speedy González Correcaminos

Diciembre 2013 / Fuente: HSFG

SHOPPING

SHOPPING SHOPPING

SHOPPING SHOPPING

UN NUEVO ROL EN VENTAS

¿Qué le vendo?

¿Por qué le conviene

comprarme?

7 hábitos de asesores exitosos

1.- Conocimiento de productos y servicios

2.- Conocimiento del negocio del cliente

3.- Conocimiento de la competencia

Ser Proactivo

4.- Ser proactivo

5.- Escuchar activamente

6.- Ganarse la confianza

7.- Ser Metódico

Consejo de imagen Nro. 1

Cómprese ropa. Varíe la forma en que lo ven.

Usted debe lucir como un ganador/a.


Tenga un buen lapicero (y otro de repuesto), y una buena carpeta

o maletín.


Cuide su higiene personal. Ojo con las manos, uñas,

dientes y cabello.


Cuide su vocabulario. Las palabras son como

las balas… van y no regresan.


Mantenga en orden y pulcritud sus tarjetas

personales y block de anotaciones.


Utilice TODOS los buenos modales posibles:

gracias, permiso, por favor, usted primero, etc.


Trate de tener y mostrar una “vida ordenada”. Sino, ¿quién confiará

en usted?


Aléjese de todos los vicios (alcohol, juerga, sexo, etc.) y aléjese de las personas

tóxicas.


Piense mejor. Para ello, lea más: 6 libros

sobre ventas al año.


No sea ostentoso. El cliente puede pensar que lo hace con dinero

que él le paga.


Maneje un perfil adecuado en las redes sociales: facebook, twitter, etc.


Responda lo más rápido posible los mensajes de

los clientes.


Escuche a los demás. No se la pase hablando. Eso funciona en colegas

y clientes.


Hágase ver / Fórmula 4-5-4: 4 visitas al día, por 5 días

a la semana, por 4 semanas al mes: 80 visitas.

Lenguaje corporal

1

Acariciarse la quijada

Toma de decisiones

2

Entrelazar los dedos

Signo de autoridad

3

Tirón suave de oreja

Inseguridad

4

Golpeteo de dedos o frotarse manos

Impaciencia

5

Apretarse la nariz

Evaluación negativa

6

Taparse la boca

Ocultar una opinión

7

Brazos cruzados a la altura del pecho

Defensa

8

Frotarse un ojo

Duda

9

Cruzar piernas y mover el pie

Aburrimiento

10

Manos cerradas

Mucha tensión

1. Contacto visual 2. Inclinación de cabeza 3. Acercamiento corporal 4. Descruce de brazos 5. Manos (palmas) abiertas 6. Asentimiento con cabeza

En especial…

El que nunca estudiaba en el colegio

• Presencia física • Apariencia • Higiene • Modo de expresarse • Opinión sobre temas “tabú” • Relación con los demás • Normas básicas de convivencia • Sexo, edad y color de piel

• Sus éxitos y fracasos • A quién conoce • Quiénes lo conocen a usted • Su entorno relacional • Conocimiento de oficio • Cultura • Experiencia • Rictus

Gesto del rostro que manifiesta determinado

sentimiento o estado de ánimo

PROPÓSITO

VISUALIZACIÓN

CONFIANZA

COMPROMISO

¿Cómo hacerlo?

Asocie sus metas personales a las metas laborales

OBJETIVO PERSONAL ACCION PERSONAL

OBJETIVO LABORAL ACCION LABORAL

Pasar Año Nuevo en Río de Janeiro (BR)

Ahorrar al mes US$ 300 dólares

Superar mis objetivos de venta en mas de un 100%

Tomar un curso rápido de gestión de tiempo y manejo de prioridades

Presentar

su oferta

- Muerda la yugular del cliente: Hable de los “21 gramos”. No pierda su tiempo con otra estrategia.

Manejar

objeciones

- No se enoje ni se inquiete si el cliente tiene dudas, preguntas o plantea objeciones. Todos las tenemos cuando queremos ASEGURARNOS algo.

- Respóndalas CON CALMA.

Algunas frases de manejo de objeciones:

- Sí, es posible. Déjeme explicarle… - Déjeme demostrarle lo contrario… - No. No es así. Mire… - ¿De dónde obtuvo esa información? Creo que no es correcta.

- Si me dice cuál es su preocupación, seguro puedo responderle…

La objeción más aterradora

- Créale. Pregunte. Espere.

- Mientras tanto, envíele información.

- Si el tiempo pasa y no llama… llámelo. Y sígale enviando información.

- Si el cliente le dice que ya cerró trato con la competencia, agradézcale su tiempo… y sígale enviando más información. Hasta la muerte.

- Y lo más importante, trate de encontrar el origen de la duda u objeción ( pregunte )

- Lea bien lo siguiente…

“Una vez que haya respondido TODAS las dudas del cliente, intente cerrar la venta” Pero repito: Una vez que tenga la certeza de que el cliente no tiene más dudas.

Preguntas

vinculares

- Usted, cuando se acerca a un potencial cliente, tiene “3 balas” para entrar rápido a la relación. - Una de las técnicas más efectivas es realizar PREGUNTAS VINCULARES, SITUACIONALES, es decir, preguntas que vinculen su visita (solucionador) a un problema potencial del cliente.

ALGUNAS DE ELLAS:

¿Conoce nuestra editorial y los textos escolares que ofrecemos? ¿Cómo tuvo estos conocimientos? ¿Alguna vez tuvo la posibilidad de hojear uno de nuestros textos? ¿Cuál fue y qué le pareció? ¿Tiene algún convenio fijo con una editorial? ¿Por qué?

OTRAS:

¿Conoce los valores agregados de nuestra editorial, como por ejemplo, que tenemos una plataforma educativa virtual? ¿Con qué editoriales trabajó sus textos escolares en los últimos 10 años? ¿Ha tenido algún inconveniente con su editorial anterior? ¿Cuál?

El primer beso

1. Cuando acabamos la presentación de beneficios (21 gramos).

2. Cuando el cliente deja de preguntar.

3. Cuando el cliente comienza a mostrar uno o varios síntomas de querer comprar...

1. Cuando el cliente pide una demostración. Ej.: A ver, déjeme ver sus libros.

2. Cuando incorpora el nombre del producto o del servicio en su actual conversación.

3. Cuando menciona una buena referencia de un tercero.

4. Cuando comienza a realizar preguntas de tono inquisitivas.

5. Cuando se asegura una o más garantías.

6. Cuando pregunta precio y cómo funciona el convenio con ustedes.

7. Cuando hace uno o varios comentarios personales positivos.

8. Cuando demuestra inquietud con su lenguaje corporal.

9. Cuando invita a uno o varios colegas a que participen de la reunión.

10. Cuando manifiesta abiertamente los problemas que hubieron con la anterior editorial…

11. Cuando indaga los valores agregados que su editorial le ofrece.

12. Y el más importante de todos los síntomas: “Cuando comprobamos que ha quedado muy satisfecho después de haberle respondido todas sus preguntas”.

Así de fácil...

4 técnicas de cierre aconsejables en la venta de textos escolares

Herramienta 1 Cierre de Venta La técnica

del cierre directo - Hay que armarse de valor y solicitar el cierre. - Sólo cuando observe que todas las dudas están aclaradas y existe una aceptación emocional.

Le he mostrado toda nuestra gama de textos escolares,

nuestros valores agregados… y noté su agrado.

¿Qué le parece entonces si formalizamos un acuerdo?

EJEMPLO:


del cierre con resumen - Escuche claramente los puntos que el cliente manifestó como positivos u objeciones, luego hágale un resumen y remátelo...

Le gustaron los libros de religión. Me dijo que necesitarían unas

1.500 unidades. Y también mencionó que sería bueno tenerlas la semana que

viene… ¿Qué le parece entonces si formalizamos un acuerdo?

EJEMPLO:


del cierre con referencia de terceros

- Funciona muy bien con clientes que desean afianzar su decisión. - Apele a nombre de personas conocidas o representativas.

Como mencionó, sabía que trabajamos con los colegios XXXXXX y XXXXXX, y que tuvo muy buenos comentarios de

nuestros textos…

¿Qué le parece si entonces formalizamos un acuerdo?

EJEMPLO:


del cierre de la máxima confianza - Sólo funciona con clientes que los conoce o que haya llegado a generar empatía. Es muy efectiva.

Escuché atentamente sus inquietudes.

Si me lo permite…

me pongo un momento en su lugar y elegiría… esto, esto y esto.

¿Qué le parece entonces

si formalizamos un acuerdo?

EJEMPLO:

Aprendiendo a desarrollar un Plan de Negocios en Ventas

Entorno

Industria

Clientes

Empresa

Entorno

1. Tomar en cuenta el entorno económico, político, tecnológico y social que afecta el negocio • EE = PIB, Inflación, importaciones, tasa de interés, Inversiones estatales, IED, etc. • EP = Políticas del Gobierno en temas educacionales,

información del Ministerio de Educación, etc. • ET = Penetración de Internet en Bolivia, Uso de Internet en colegios, uso de redes sociales, uso de e- learning, etc. • ES = Cantidad de alumnos, cantidad de personas que no asisten al colegio, tasa de analfabetismo, etc.

Industria

1. Tomar en cuenta las siguiente variables: • Crecimiento de textos editoriales en Bolivia • Cantidad de empresas editoriales en Bolivia • Marcas presentes en el mercado boliviano • FODA de los 5 principales competidores • Segmentos de Mercado a los cuales se dirigen los

competidores • Tendencias de la Industria • Practicas Comerciales en la Industria, etc

Clientes

1. Tomar en cuenta las siguiente variables: • Potencial del tamaño de mercado en mi ciudad • Penetración actual de CEB en mi ciudad • Potencial de compra de los 30 TOP clientes • Identificación de necesidades básicas de cada

cliente • Análisis Competitivo dentro de los clientes, etc.

SIN TRABAJO PELIGRA TODO:

Familia o pareja, superación personal, salud y economía personal /familiar.

Tener trabajo es una bendición que merece celebrarse.

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Sales

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