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Taller de Venta Consultiva para Coaches, terapeutas, formadores y consultores. Abril de 2015 ¡¡Vende tus servicios con una metodología probada!!

Venta Consultiva para Coaches - Increventia-2015

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Taller de Venta Consultiva paraCoaches, terapeutas,formadores yconsultores.

Abril de 2015

¡¡Vende tus

servicios con una

metodología

probada!!

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Punto de partida

¿Te has dado cuenta de que en tiempos de crisis y en el

escenario actual las reglas de juego han cambiado?

Este mercado se caracteriza cada vez más por la

sobreoferta que por la demanda, la oferta de servicios y

productos cada vez se parecen más y la tecnología lo

complica todo.

Es por eso que las dudas te pueden asaltar y estar en alguna de estas situaciones:

¡ No se por dónde empezar.

¡ Tendría que vender y no tengo idea de cómo

hacerlo.

¡ No vengo de las ventas, no sabría conseguir

clientes.

¡ Llevo tiempo ejerciendo esta profesión pero

necesito dar un salto cuantitativo y cualitativo

en mis clientes.

¡ Me han estado comprando y ahora necesito

vender yo.

¡ No sabría plantear un proyecto profesional a

un cliente.

¡ No se como dirigirme a alguien al que no

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¿TE HAS PLANTEADO ALGUNA VEZ QUE

PRESTAS SERVICIOS PROFESIONALES?

No se si alguna vez te lo has preguntado, pero en

esencia eres un profesional que presta servicios.

Debes vender servicios

La misma solución que ha servido a

otros puede servirte a ti.

Si tu reacción a esto es que “mis servicios son

diferentes” o es que esto de vender «el coaching»

no es lo mismo, entonces necesitas este taller

más de lo que puedas pensar.

Seguramente eres un especialista en hacer

preguntas poderosas, así que si piensas que a

vender coaching, terapia, formación o

consultoría no se le pueden aplicar técnicas y

estrategias comerciales ya probadas, ...

Por lo que ...

Y ...

pregúntate de manera

objetiva ¿Por qué?.

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¿QUÉ HACE DE ESPECIAL (Y DE DIFERENTE) TUS SERVICIOS?

¶ Son muy personales, dependen de mí.

¶ Están basados en la confianza, sin ella es muy difícil vender.

¶ Son difíciles de explicar.

¶ Aunque yo tengo muy claro cómo le puede aportar beneficios al cliente, él no lo ve con la misma claridad.

¶ Poner en un documento lo que propongo o lo que hago es muy complicado, se me hace muy cuesta arriba.

¶ Es una decisión importante para el cliente.

DE ACUERDO, VISTO ESTO...

¶ Si te pregunto qué diferencia hay con los servicios que presta un consultor de gestión del cambio, un terapeuta, un psicólogo industrial, incluso un ingeniero, un arquitecto o un decorador de interiores, te darías cuenta de que él o ella puede decir lo mismo de sus servicios

La Venta Consultiva lleva utilizándose durante años en la venta de Servicios de Valor y en los procesos de Venta de Alta Implicación y es aplicada con éxito por profesionales de todo el mundo.

Una aproximación:La Venta Consultiva

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¿Qué es la Venta Consultiva?

La venta tradicional o estándar tiene en cuenta

las características del producto o servicio y los

beneficios generales para el conjunto de los

posibles consumidores, mientras que

la venta consultiva es la venta que tiene en

cuenta las necesidades de cada uno de los clientes

por separado, calculando el 'valor real' que tiene

para cada cliente al considerarlo como “único”.

Dicho de otra forma, pasas de ser alguien que le

vende a alguien que le ayuda, de ser un proveedor

a ser un 'socio' del cliente, y de esta forma ser más

elegible y que te recomiende en el boca oreja,

generando así mayores beneficios.

La experiencia demuestra que para tener éxito en

la venta consultiva, se hacen necesarias dos

competencias:

Dominar la psicología del proceso de

compra y adoptar herramientas para guiarnos en

el proceso de venta.

Tener un método de trabajo, olvidar que

vender es sólo un arte y aplicar técnicas y

procedimientos para forjar relacionas duraderas

y rentables.

De esto es lo que trata este Taller.

1.

2.

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Objetivos del taller

A través del desarrollo de un modelo de venta consultiva y del resto de herramientas …

ŸNo copiarás un formato de otros, aprenderás una metodología que podrás aplicar a la venta de valor.

ŸDeterminarás quiénes son tus clientes y dónde están, y lo más importante, cómo llegar a ellos y presentarles una propuesta ganadora.

ŸDesarrollarás estrategias que te permitirán conseguir un flujo de clientes nuevos adecuado.

ŸSabrás establecer cuál es tu propuesta de valor, para que te la lleves puesta. Cada uno tiene la suya, y en clase desarrollarás la tuya propia, pero lo importante es que serás capaz de construir propuestas de valor diferentes.

ŸTrabajaremos para eliminar los mismos limitantes que tienen los comerciales de cualquier empresa o servicio tradicional.

ŸTrabajarás con tu marca personal para que seas capaz de promocionarte a ti y a tus servicios.

ŸEstudiaremos la posición negociadora y las herramientas utilizadas para poder defender dicha posición y que no consideren que te dedicas a "hablar o darle a la lengua".

ŸDefinirás y aplicarás un esquema de Agenda Comercial como motor del trabajo diario y de medición de resultados.

RESUMIENDO, QUE APRENDERÁS A VENDER Y

NO SIMPLEMENTE A QUE TE COMPREN

El taller busca que los alumnos sean capaces de diseñar una estrategia para vender sus servicios, establecer un programa comercial y poder compaginar la parte de vender los servicios con la propia prestación de los mismos.

En definitiva: que sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea el impedimento para poder dedicarse profesionalmente al coaching.

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Ÿ Porque está orientado a profesionales con poca experiencia comercial o sin ella y no es el típico

curso de iniciación a la venta. Esto es porque se trabaja con un sistema de venta diferente.

Ÿ Es un 70% práctica: trabajo individual y en grupo, ejercicios y casos prácticos.

Ÿ Se centra en lo importante y en las acciones que impactan en la captación del cliente y en el cierre

de las operaciones.

Ÿ Integra todos los aspectos que van a determinar el éxito comercial: la organización comercial, la

actitud en las ventas y herramientas de inteligencia emocional para guiar todo el proceso.

Ÿ No está basado en ideas trasnochadas sobre lo que es la venta o la influencia en el cliente, sino en la

aplicación de conceptos más que probados de programación neurolingüística, liderazgo

emocional y neurociencia.

Ÿ Enfocado en la venta de valor, no comparable con otro modelos orientados al producto/precio

Ÿ Prepara en la metodología de exposición comercial más extendida y de mayor éxito en el mundo.

Ÿ Se trabajan comportamientos y actitudes comerciales de forma integrada durante todo el training.

¿Por qué ESTE PROGRAMA? Porque está enfocado a RESULTADOS

Al finalizar, los asistentes habrán debido desarrollar su propio Plan de Mejora Comercial, a través de su Plan de Acción de Ventas y de su Agenda Comercial.

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DE LA VENTA TRADICIONAL A LA VENTA

CONSULTIVA

Diferencias entre ambos modelos

Claves en la venta de servicios profesionales

El proceso y Las fases de la venta

LA PROPUESTA DE VALOR.

Valor Percibido y Valor Ofrecido

Creación de Valor para el cliente

Modelo CVB

La Verdadera Propuesta de Valor

Desarrollo de argumentarios

ORGANIZACIÓN. MI AGENDA COMERCIAL

Proceso y Metodología Comercial

Relevancia de las fases en Venta Consultiva

Desarrollo de Agenda Comercial Individual

Mi sistema de objetivos e indicadores comerciales

MARCA PERSONAL

Definición de mi Marca Personal

Promoción a través de Redes Sociales

StoryTelling para mi marca personal

Contenidos

PROSPECCIÓN. NUEVOS CLIENTES.

Flujo adecuado de nuevos contactos Identificación

y Modelo de Prospección

Herramientas de prospección

Networking eficiente

El primer contacto

LA ENTREVISTA COMERCIAL

Planificación de la entrevista.

Apertura y base del argumentario inicial

Modelo SPIN: Intención de las preguntas

Vender la persona y no el producto

Cómo hacer una Propuesta Ganadora

CIERRE DE LA VENTA

Negociación de la propuesta de venta

Manejo de objeciones y dudas

Cierres parciales y señales de compra

Cierre Final

Y DESPUÉS ¿QUÉ?

Planificación del seguimiento

Gestión de la experiencia del cliente

Seguir aportando valor para seguir vendiendo

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El programa se dirige especialmente a coaches,

f o rm a d o re s , t e r a p e u t a s , c o n s u l to re s y

emprendedores que quieren dar un salto

cuantitativo y cualitativo en la venta de sus servicios.

Este taller es tanto para quienes tienen experiencia

comercial como para quienes no la tienen. Al

desarrollar el modelo de venta consultiva no es

necesario partir de una experiencia comercial previa

Dirigido a ... Metodología

El enfoque de este taller se basa en un

(70%), donde el trabajo individual y

en equipo de los casos prácticos y ejercicios son el núcleo

central del programa.

Esto permite al alumno adquirir e interiorizar los elementos

más relevantes de la práctica de la Venta Consultiva,

permitiendo al alumno

las herramientas de mejora.

Para la realización correcta de los casos prácticos los alumnos

recibirán, con anterioridad al inicio del taller la documentación

de los mismos.

Formamos vendedores de éxito y aunque somos conscientes

de que el estado de ánimo es importante, el empoderamiento

no es la base de nuestro método.

Nuestros alumnos no salen diciendo que esto les va a cambiar

la vida, sino sabiendo que tienen un montón de trabajo por

delante pero que ahora saben qué tienen que hacer y tienen

las herramientas para saber cómo hacerlo.

método

eminentemente práctico

poner en práctica de forma

inmediata

No todo

reside en el estado

de ánimo.

Si no haces ciertas

cosas bien,

no venderás

bien.

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¿Qué es Increventia? ¿Quién es Juan F. García?

¿Quién es Daniel Iglesias?

Increventia es una firma especializada

en Desarrollo Comercial y Ventas,

Desarrollo Organizacional y Sistemas

de Dirección.

Nuestro OBJETIVO se centra en

conseguir que las empresas mejoren el

rendimiento y los resultados de

manera sostenible, por la vía del

incremento de las ventas o por

incremento del margen comercial.

Trabajando sobre el Área Comercial

(hard skills) y las Habilidades

Personales (soft skills), somos expertos

en implantar cambios en la forma de

hacer las cosas en materia comercial y

de marketing a través de unos servicios

ENFOCADOS A LA ACCIÓN y

adaptados a la empresa y a sus

necesidades.

Consultor Sénior y Formador en Dirección Comercia y

Estrategia de Ventas. Especializado en Desarrollo

Comercial, Estrategia y Metodología de Ventas, Venta

Consultiva y Desarrollo de Equipos Comerciales.

Ha conseguido mejorar los resultados (y las ventas) de

un buen número de empresas, habiendo alternado

trabajos como consultor con posiciones directivas en

Daniel Iglesias es consultor de branding y social media

marketing. Director de Soyunamarca, agencia

especializada en Social Media Branding y Marketing

Online.

Profesor de marketing online del Master de Marketing

de Negocios de la Universidad de Málaga y Profesor

Asociado en Lab School. Coautor del libro

#DeTwitteralCielo y organizador del Congreso de

Marketing Gastronómico #Gastromarketing.

empresas del sector servicios, asegurador, TIC, consumo e industrial.

Como Directivo tiene amplia experiencia en la dirección de equipos

(especialmente comerciales) y con una alta especialización en sistemas de

dirección, metodologías comerciales y gestión del cambio.

Compagina su actual labor como consultor con la faceta de profesor y

conferenciante en Programas Máster y de Desarrollo Directivo.

Ingeniero, MBA y Lincensed Practitioner of NLP.

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días y horario Viernes 24 de Abril: 16:30 - 20:30Sábado 25 de Abril: 9:00 - 19:30Domingo 26 de Abril: 9:00 - 18:30

Sesión finalSábado 9 de Mayo: 9:00 - 19:00

lugar Hotel Campanile Málaga AirportAvenida de Velázquez 212. 29004 Málaga

cuota de inscripción 490 euros

formalización Para formalizar la reserva de plaza es imprescindible abonar la cuota de inscripción y enviar boletín de inscripción. Plazas limitadas. Asignación por riguroso orden de formalización.

Las personas inscritas consienten en el tratamiento automatizado de los datos recogidos en este formulario y que los mismos se incorporarán a un fichero informatizado propiedad de INCREVENTIA S.L.. Los datos no serán cedidos ni transmitidos a terceros.

Se informa a las personas inscritas de que pueden ejercitar su derecho de Acceso, Rectificación y Cancelación mediante petición escrita dirigida a [email protected], Juan López Peñalver 21, Málaga 29590.

para la correcta prestación de los servicios,

procedimiento

de matriculación

1. Solicitar boletín de inscripción por email o teléfono2. Enviar boletín cumplimentado y comprobante de pago3. Recibir material de trabajo previo a las sesiones

información e

inscripciones

e-mail: Teléfono: 951 010 558Móvil: 649 80 14 83

[email protected]

ponentes D. Juan Francisco García Vergel. Director de Increventia

Director de SoyunamarcaD. Daniel Iglesias.

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estrategia y táctica comercial

www.increventia.com

Avda. Juan López Peñalver 21.29590 Málaga

[email protected]